◇胡晨茹

市場經(jīng)濟是自由競爭的經(jīng)濟，大部分企業(yè)都采用了信用銷售方式來提高企業(yè)的銷售量。賒銷在盤活企業(yè)經(jīng)濟的同時，也帶來了越來越多的應收賬款，過高的應收賬款會直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流，增加引發(fā)企業(yè)財務危機的風險，隨之增大的壞賬風險也在一定程度上影響企業(yè)經(jīng)營成果的真實性。應收賬款實際上是企業(yè)將產(chǎn)品賣給客戶的同時借給客戶使用的一筆具有一定時限的資金，其最終目的是為了提高銷售量和銷售收入。當應收賬款給企業(yè)帶來的收益超過企業(yè)為其承擔的各種成本時，企業(yè)應收賬款促進銷售的目的才得以真正實現(xiàn)，因此，如何通過提高應收賬款管理水平來促使持有應收賬款的成本小于其收益就顯得尤為重要，應該引起管理層的重視。

一、我國企業(yè)應收賬款問題的成因

1.應收賬款職能管理設置不當

財務部門主要對公司的各種業(yè)務進行賬務處理，對企業(yè)的融資、投資和分配進行規(guī)劃。對于應收賬款，財務部門一般只是按照所提供資料對應收賬款進行部分財務指標分析和壞賬準備計提以及提示銷售部門催收貨款，而財務部門不直接與客戶進行商品交易，客戶的資信狀況、交易背景、信用信息等情況并不由財務部門掌握，財務部門缺乏充足的條件對每一筆應收賬款進行動態(tài)監(jiān)控并及時做出正確的賬款逾期發(fā)生時的應對措施。

由此可見，我國企業(yè)的職能設置并未對應收賬款做到真正意義上的管理，應收賬款的有效管理應該是綜合性的，不應該僅僅是應收賬款的產(chǎn)生和對應收賬款財務指標的分析，應包括客戶信息調查評估、信用信息管理、應收賬款日常管理、貨款清收等內容。

2.銷售人員素質不高

作為企業(yè)銷售人員，除了擁有專業(yè)銷售技能，也應該對財務知識包括應收賬款的基本知識有所理解和掌握。銷售目標的真正完成應該是銷售人員為公司帶來現(xiàn)金流的流入，銷售人員通過賒銷獲得的并不是實實在在的現(xiàn)金而只是現(xiàn)金交易憑證。財務狀況、資產(chǎn)變動、發(fā)展前景、外部經(jīng)營環(huán)境的變化直接決定了客戶的信用狀況。

我國大部分企業(yè)的銷售人員重視的僅僅是銷售行為。為了使自身的銷售業(yè)績提高，拿到相應水平的業(yè)務提成回報，銷售人員的首要目標對準了產(chǎn)品的銷售，客戶的信用如何、當前經(jīng)營狀況如何、外有市場環(huán)境、內有財務狀況、營運能力、客戶提出的信用條件是否苛刻，都容易被銷售人員有意或者無意的忽視；對于賒銷合同的認知也僅僅停留在銷售額的增加上面，覺得跟客戶把合同簽了交貨就算完成銷售任務，而不會對客戶繼續(xù)進行動態(tài)跟進并反映給財務部門；貨款催收時也只在月底結賬前去催收貨款，由于客戶信息長時間沒有得到及時的更新，到后期貨款催收時才發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)重大情況的發(fā)生導致應收賬款的回收工作難以按時按量完成。

3.過分依賴合同控制

在賒銷交易發(fā)生時，作為雙方交易行為的憑證，合同的簽訂有利于保證交易雙方嚴格履行合同內容。但我國仍處于市場經(jīng)濟建設的成長期，法制建設和社會信用體系的建設不夠完善，由于債務人經(jīng)營狀況、信用、故意詐騙等因素，仍然有很多合同違約、壞賬、企業(yè)故意拖欠、逃廢債等現(xiàn)象。對于信用缺失的客戶，合同的約束僅限于紙上和賬面上的權利，并不對該類客戶產(chǎn)生約束意義，這也就意味著一紙合同的簽訂并沒有就壞賬產(chǎn)生的風險做任何改變。銷售人員很有可能在業(yè)績獎勵的驅動下，把簽訂的銷售合同作為控制風險的手段，進行盲目賒銷。雖然銷售合同簽訂前需要經(jīng)過財務部門的審核，但是在實際操作中財務部門也只是對合同的文本內容進行控制，并非對客戶產(chǎn)生的應收賬款的風險的控制，這些風險是由于客戶信用狀況和經(jīng)營狀況產(chǎn)生的。

二、對應收賬款管理的完善建議

1.增設應收賬款管理部門

企業(yè)應調整自身機制，對應收賬款管理進行規(guī)范，將應收賬款的管理工作同時委派給財務部門和市場營銷部門，并設立信用管理部門、信息中心部門和監(jiān)督部門對應收賬款進行管理。

其中信息中心部門收集客戶資料、建立相關客戶檔案，對授信額度進行統(tǒng)一管理，維護并及時更新公司的市場信息資料，包括有關應收賬款文字資料的整理和歸集；市場營銷部通過公司信息中心部門結合已掌握客戶資料的信息，調查客戶的信用狀況，并及時將客戶信息反饋給信用管理部門；信用管理部門通過市場營銷部收集的資料參與信用政策的制定，進行客戶信用等級的分析評定，核定客戶的授信額度和期限；市場營銷再根據(jù)信用管理部門提供的關于客戶信用等級、信用額度以及信用期限等信息的評定組織相關產(chǎn)品的銷售，將與客戶簽訂的銷售合同交由信用管理部門過目審核或提出審理意見，并負責銷售貨款的回收；財務部對所形成應收賬款進行核算和壞賬計提，并定期對應收賬款以及所計提的壞賬準備金進行分析檢查和通報。

2.建立應收賬款責任人制度，提高銷售人員素質

市場營銷部的銷售人員，應樹立完全銷售理念，從銷售的客戶選擇到最后的貨款回收，銷售人員作為第一責任人，是應收賬款能否得到順利回收的關鍵環(huán)節(jié)，應該對屬于自己接手的應收賬款負責，出現(xiàn)問題時明確責任，才能真正起到監(jiān)督和約束的作用。對銷售人員進行業(yè)績考核時，也應將銷售人員全年實現(xiàn)的業(yè)務合同銷售金額和應收賬款回籠率共同作為重要的考核指標，從而對銷售人員進行制約，遏制銷售人員為了銷售業(yè)績忽略公司整體利益的行為，也能夠提高銷售人員在回收應收賬款工作中的積極性。對于出現(xiàn)呆賬的應進行相應的處罰，賬款回收效益好的給予獎勵激勵，除此之外，應定期對銷售人員進行財務知識和應收賬款相關知識培訓和收賬技巧的提升，可增加外部培訓，如通過上級主管部門調訓、送外培訓、組織員工參加行業(yè)協(xié)會或監(jiān)管部門組織的培訓等豐富培訓方式和培訓內容來提高員工的整體相關素質。

3.加強對賒銷合同的管理

有效的流程規(guī)范和制度保障有利于解決賒銷合同被隨意簽訂的問題，促進銷售合約的執(zhí)行以及銷售合約在執(zhí)行過程中的管理，從源頭開始防范壞賬的發(fā)生。

首先，審評訂單時，信用管理部門將信息中心部門反饋的合同客戶的所有資信信息歸集整理入檔并進行分類管理，信用管理部門通過這些整理好的資料對訂單進行評審并制作合同評審記錄表。合同按規(guī)定權限要求進行的評審結果被總經(jīng)理審核批準后，銷售部門根據(jù)經(jīng)信用管理部門和營銷部經(jīng)理審核通過的賒銷單，根據(jù)評審結果與合同客戶進行溝通協(xié)商達成一致后，與客戶正式簽訂賒銷合同。這樣才能保證簽訂的合同遵循企業(yè)整體利益的最大化，防止客戶或公司職員或兩者聯(lián)手損害公司利益行為的發(fā)生。其次，銷售部門應該分派專門的人員對合同進行統(tǒng)一管理并對所管理的合同承擔責任，與此同時財務部門配合銷售部門制作合同臺賬，以便于對合同合約執(zhí)行情況進行監(jiān)督，預防合同風險，及時維護公司合法權益。最后，若發(fā)生賒銷合同糾紛時應及時采用法律維護自身企業(yè)權益。

4.制定信用政策

信用政策包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。信用標準和信用條件是應收賬款管理的事前設計和事中控制，而收賬政策則屬于應收賬款管理中的事后補救辦法，這三者都是企業(yè)制定信用管理政策的重要環(huán)節(jié)。相比于寬松的信用政策，嚴格的信用政策意味著企業(yè)壞賬損失減少，企業(yè)的流動資金預付也會更小，但是不利于企業(yè)的銷售和盈利，使庫存增加帶來較高的存貨持有成本，而寬松的信用政策給企業(yè)帶來的影響則正好與之相反，所以企業(yè)應在權衡不同客戶信用情況和其他信息之后對不同客戶的信用政策進行區(qū)別對待和更新，平衡好應收賬款持有成本、企業(yè)銷售利潤和潛在的風險三者之間的關系，確定所制定的信用政策帶來的收益高于所付出的成本。

三、結語

完整、有效的應收賬款管理體制是進行信用銷售，降低持有應收賬款的成本和風險，并最終達到提高企業(yè)市場競爭力的目的所必不可少的基礎。本文對我國當前大部分企業(yè)應收賬款存在問題的原因進行了剖析，主要有應收賬款職能管理設置不當；對應收賬款認識不足、管理層缺乏風險意識和信用管理意識等幾個因素。并根據(jù)相關問題提出以下幾個措施來改善應收賬款管理水平：首先，建立信用管理部門，信息中心部門、監(jiān)督部門和信用管理部門并明確各部門應收賬款管理職能和責任，協(xié)調好各部門之間的關系；其次，制定科學、合理的信用政策，包括信用標準、信用條件以及收賬政策，并根據(jù)公司自身實際情況把握和調整信用政策的松緊度，規(guī)避銷售風險；最后，建立對應收賬款的跟蹤監(jiān)控，對重大賒銷交易和重點客戶加大跟蹤力度，從而使企業(yè)能夠對應收賬款全面掌控。

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