◎ 賈淑玲

導(dǎo)語：

2018年是鹽業(yè)體制改革過渡期的第二年，也是中鹽總公司全面學(xué)習(xí)貫徹黨的十九大精神，攻堅(jiān)克難，加快企業(yè)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新的關(guān)鍵一年。強(qiáng)化創(chuàng)新引領(lǐng)作用，實(shí)施供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革是推進(jìn)社會(huì)發(fā)展的攻堅(jiān)任務(wù)，也是中鹽結(jié)合鹽業(yè)體制改革，轉(zhuǎn)化經(jīng)營格局，開展企業(yè)混改的重要轉(zhuǎn)型時(shí)期。在經(jīng)濟(jì)持續(xù)平穩(wěn)增長、改革助推國企動(dòng)能的新環(huán)境下，鹽業(yè)體制創(chuàng)新迎來了窗口期。中鹽總公司李耀強(qiáng)董事長在2017年第三次黨代會(huì)上，提出今后五年要“創(chuàng)新、變革、競(jìng)爭(zhēng)、共贏”的八字方針，更好的實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)新行業(yè)價(jià)值，服務(wù)民本民生，體現(xiàn)國家意志”三大主體功能，進(jìn)一步發(fā)揮行業(yè)引領(lǐng)和帶頭作用，把中鹽建成“國家鹽業(yè)公司+優(yōu)秀化工企業(yè)”。在近五年的工作規(guī)劃上，從三個(gè)維度指明中鹽發(fā)展方向，指導(dǎo)我們要具備決戰(zhàn)困難的勇氣和毅力、身肩創(chuàng)新改革的重任和擔(dān)當(dāng)、繼續(xù)夯實(shí)基礎(chǔ)的堅(jiān)持和鎮(zhèn)定，在中鹽滾動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃引領(lǐng)下，打好企業(yè)改革攻堅(jiān)戰(zhàn)。

產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)重組是推進(jìn)鹽業(yè)內(nèi)部改革的新著力點(diǎn)，也是改革的重中之重。重組，意味著經(jīng)營鏈格局的重新整合和組格，產(chǎn)、銷方在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、相互開放的基礎(chǔ)上，形成相互關(guān)聯(lián)、相互依存的有機(jī)體，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷鏈上利益機(jī)制的再平衡。

一、區(qū)域產(chǎn)銷一體化戰(zhàn)略成為實(shí)現(xiàn)鹽業(yè)改革結(jié)構(gòu)性調(diào)整的必然趨勢(shì)

鹽業(yè)市場(chǎng)環(huán)境受到自由競(jìng)爭(zhēng)的干擾和影響，經(jīng)營企業(yè)明顯感覺在現(xiàn)有體制下經(jīng)營所帶來的困惑和難度。目前產(chǎn)銷間的合作模式已經(jīng)不再是固有的唯一形式，個(gè)別經(jīng)營環(huán)節(jié)出現(xiàn)無序競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下，產(chǎn)銷經(jīng)營鏈的矛盾日益突出，主要表現(xiàn)在：一是省級(jí)公司多元經(jīng)營對(duì)上游生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品的選擇性變強(qiáng)，由一對(duì)一執(zhí)行計(jì)劃到一對(duì)多選擇性調(diào)配，保護(hù)計(jì)劃經(jīng)營面臨危機(jī)；二是產(chǎn)需和消費(fèi)需求斷點(diǎn)，基本是產(chǎn)、銷分離；三是省級(jí)公司仍在計(jì)劃調(diào)控下，實(shí)施對(duì)上游的保護(hù)性調(diào)劑，主觀把控市場(chǎng)選擇，限制價(jià)等質(zhì)高的商品經(jīng)營，保護(hù)了弱勢(shì)企業(yè)，形成經(jīng)營鏈內(nèi)產(chǎn)、銷封閉經(jīng)營；四是工業(yè)鹽及飼料添加劑氯化鈉的自由流通，市場(chǎng)化經(jīng)營模式突顯，原有的固定產(chǎn)銷鏈發(fā)生變化，下游終端對(duì)接企業(yè)的經(jīng)營模式更為便捷，中間商不再享有利益分配權(quán)，個(gè)別經(jīng)營項(xiàng)目出現(xiàn)明顯萎縮；五是關(guān)聯(lián)整體經(jīng)營鏈的各類企業(yè)，市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制仍很缺失，價(jià)格調(diào)控終端的經(jīng)營措施仍顯滯后，反映出價(jià)格與質(zhì)量間的差異性，造成無序競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)銷售、以次沖好，市場(chǎng)環(huán)境在自相殘殺中嚴(yán)受重創(chuàng)；六是省內(nèi)區(qū)域保護(hù)性經(jīng)營，形成生產(chǎn)企業(yè)之間的抗衡和競(jìng)爭(zhēng)，自主構(gòu)建市場(chǎng)渠道的模式雛形已經(jīng)形成，與現(xiàn)有鹽業(yè)企業(yè)間形成新的競(jìng)爭(zhēng)主體。產(chǎn)銷鏈上的突出矛盾，已經(jīng)逐步打破原有格局形成產(chǎn)對(duì)銷、產(chǎn)對(duì)分銷、產(chǎn)對(duì)代購代銷、分包經(jīng)營等多種形式，分解鹽業(yè)經(jīng)營格局形成新的網(wǎng)格，個(gè)別產(chǎn)與銷之間仍存在較為剛性的專營流通，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)無法進(jìn)行多重選擇，缺乏彼此間的融洽點(diǎn)和契合點(diǎn)。因此，進(jìn)行產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)重組就是要解決生產(chǎn)與銷售脫節(jié)的實(shí)質(zhì)性問題。通過適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的市場(chǎng)，對(duì)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等各環(huán)節(jié)的商品價(jià)格擁有真正的決定權(quán)，以用戶資源為核心挖掘和創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，在優(yōu)化產(chǎn)能結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中敢于革新和試錯(cuò)，重塑業(yè)務(wù)模式，為打造區(qū)域循環(huán)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制創(chuàng)造基礎(chǔ)。

二、實(shí)施區(qū)域產(chǎn)銷一體化的基本思路

縱觀全國各區(qū)域鹽業(yè)市場(chǎng)，目前除京津冀和華東區(qū)域可以率先試行區(qū)域管理外，其它地區(qū)因各種條件制約，仍無法顯現(xiàn)出區(qū)域管理自治功能。成熟區(qū)域表現(xiàn)出的特點(diǎn)有：一是產(chǎn)業(yè)多元形成市場(chǎng)需求和份額占有率高；二是市場(chǎng)細(xì)分形態(tài)完善（渠道建設(shè)完備，完全滿足終端需求）；三是產(chǎn)能結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)品技術(shù)達(dá)標(biāo)，不僅能滿足周邊區(qū)域要求，而且產(chǎn)銷對(duì)接國際市場(chǎng)貿(mào)易；四是交通便利、物流發(fā)達(dá)，商品儲(chǔ)備和經(jīng)營機(jī)制完善，市場(chǎng)流通順暢，可以就地消化和輸送產(chǎn)能；五是商品更替和交換替代性強(qiáng)；六是品牌營銷占主導(dǎo)地位；七是互聯(lián)網(wǎng)通路已經(jīng)建成，基本能實(shí)現(xiàn)上游生產(chǎn)和下游經(jīng)營雙方信息及物流的互聯(lián)互通。概括而成的必要條件是：生產(chǎn)企業(yè)完全具備并能研發(fā)、生產(chǎn)滿足多領(lǐng)域需求且高質(zhì)量的商品，需要借助更多渠道完備的經(jīng)營企業(yè)打開商品市場(chǎng)。反之，自有經(jīng)營渠道完整及鹽業(yè)市場(chǎng)組織架構(gòu)合理的經(jīng)營企業(yè)，需要更多商品滿足和充盈渠道。達(dá)到這樣的雙向需求，就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷一體的契合點(diǎn)。面對(duì)這些成熟條件，各地實(shí)施區(qū)域產(chǎn)銷一體化戰(zhàn)略要分兩步實(shí)施：第一步，條件成熟區(qū)域要率先推進(jìn)。整合區(qū)域、整合產(chǎn)能，打破省級(jí)區(qū)域限制，融合省與省之間、地區(qū)與地區(qū)之間市場(chǎng)流通，提升區(qū)域管控能力，在區(qū)域內(nèi)建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行體系，發(fā)展區(qū)域鹽業(yè)經(jīng)濟(jì)合作。條件不成熟區(qū)域，要因省建制、因省施治，按照成熟區(qū)域具備的標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建省區(qū)內(nèi)部產(chǎn)銷一體化體系，有效提升和激活省內(nèi)市場(chǎng)機(jī)制。第二步，先行一步的區(qū)域要鞏固已建成的市場(chǎng)環(huán)境，并通過相互間的交流與協(xié)同，進(jìn)一步完善流通領(lǐng)域功能，在區(qū)域自治下，帶動(dòng)周邊省份同步發(fā)展，以期做好遠(yuǎn)期區(qū)域擴(kuò)容的戰(zhàn)略準(zhǔn)備和實(shí)現(xiàn)新的區(qū)域合作的現(xiàn)實(shí)準(zhǔn)備。達(dá)到省內(nèi)產(chǎn)銷重組成熟條件的省份，加強(qiáng)省與省之間的交流合作，通過省際產(chǎn)品輸出流通，降低省內(nèi)商品壟斷風(fēng)險(xiǎn)，加快產(chǎn)銷流通升級(jí)，建立多功能省級(jí)研產(chǎn)銷為一體的經(jīng)營鏈，真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域自治。

三、省級(jí)實(shí)行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略思考

區(qū)域產(chǎn)銷一體化思路是今后鹽業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)化的方向和新的運(yùn)行機(jī)制。目前由于各省存在不同差異，為實(shí)施推進(jìn)區(qū)域產(chǎn)銷一體化仍有許多工作要做。所以，當(dāng)下要抓住籌建省內(nèi)實(shí)施產(chǎn)銷一體化為著眼點(diǎn)，做好省內(nèi)區(qū)域產(chǎn)銷流通功能，率先達(dá)到省內(nèi)經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整。

（一）優(yōu)化市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，創(chuàng)建平臺(tái)生態(tài)圈

競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)不是打價(jià)格戰(zhàn)，資源有效配置下實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益才是企業(yè)生存的良好環(huán)境。所以產(chǎn)銷重組不僅僅是企業(yè)雙向?qū)嵭袃?nèi)部整合，而要看到市場(chǎng)給生產(chǎn)和經(jīng)營帶來的作用力。在市場(chǎng)這個(gè)復(fù)雜體中，變幻著的永遠(yuǎn)是終端的需求，但是一種業(yè)態(tài)的形成和發(fā)展，均能有效利用自己的平臺(tái)指導(dǎo)市場(chǎng)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)，給予消費(fèi)導(dǎo)向。所以優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境成為滋養(yǎng)企業(yè)的土壤，在良好的市場(chǎng)環(huán)境中，創(chuàng)建起支撐運(yùn)產(chǎn)銷企業(yè)生長平臺(tái)，并將其融合發(fā)展為平臺(tái)生態(tài)圈。所謂平臺(tái)生態(tài)圈，不是構(gòu)建起一個(gè)平臺(tái)，而是以某個(gè)平臺(tái)為基礎(chǔ)，營造出為支撐平臺(tái)活動(dòng)而提供眾多服務(wù)的大系統(tǒng)。在省級(jí)各類經(jīng)營主體還存在短板的形勢(shì)下，首先要積極發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，建立自我發(fā)展的平臺(tái)，并在自己的平臺(tái)下，形成研發(fā)產(chǎn)品與擴(kuò)建渠道的統(tǒng)一、營銷與品牌的統(tǒng)一、品質(zhì)與需求的統(tǒng)一、銷售與產(chǎn)出的統(tǒng)一，在無限變通的循環(huán)中，提升市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（二）整合資源，實(shí)現(xiàn)多方利益主體的共贏

發(fā)揮好利益主體的各自優(yōu)勢(shì)，建立相互依存、相互作用、相互信任的信用平臺(tái)，釋放出產(chǎn)有高質(zhì)量產(chǎn)品做鋪墊、銷有快流通市場(chǎng)做介質(zhì)的資源優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)動(dòng)產(chǎn)銷資源的雙引擎動(dòng)力，在多方磨合中，按照市場(chǎng)要求統(tǒng)一經(jīng)營理念，打造并逐步完善中鹽品牌——市場(chǎng)——服務(wù)一體化格局。在積極打造實(shí)體物流體系下，配備優(yōu)秀人才隊(duì)伍作支撐，加強(qiáng)重組過程中的管理，鏈接產(chǎn)與銷溝通中的風(fēng)控和財(cái)控。省公司要主動(dòng)研究省內(nèi)流通一體化的再造流程和標(biāo)準(zhǔn)體系，按照市場(chǎng)化運(yùn)作模式加強(qiáng)彈性經(jīng)營管理，做到有的放矢、順勢(shì)而為，完善下游經(jīng)營體系，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為依托，加強(qiáng)內(nèi)部網(wǎng)格化管理，抓牢終端。要深入研究和運(yùn)用O2O、B2B、B2C、C2B經(jīng)營體系，構(gòu)建成熟的互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體同步運(yùn)行機(jī)制，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)與銷的實(shí)體對(duì)接和融合。把共同維護(hù)和建設(shè)健全的市場(chǎng)基礎(chǔ)作為殷實(shí)保障，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和企業(yè)效益的多贏。

（三）建立經(jīng)營鏈防控體系，減少惡性競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)是企業(yè)賴以生存的環(huán)境。競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)帶給各方利益主體更多的是機(jī)會(huì)。尤其是一直受計(jì)劃調(diào)控的生產(chǎn)企業(yè)，從幕后走向前臺(tái)，直接接觸市場(chǎng)，于是在各種利益倡導(dǎo)下，打破市場(chǎng)規(guī)則進(jìn)行“試水”，想要自建渠道、自行培育市場(chǎng)經(jīng)營鏈，卻在市場(chǎng)的博弈中使企業(yè)原有的利益都受到損失。殘酷的市場(chǎng)環(huán)境需要我們用審慎的眼光去看待，維護(hù)好市場(chǎng)是經(jīng)營鏈各方的共同意愿。在實(shí)施省內(nèi)區(qū)域產(chǎn)銷一體化的過程中，會(huì)因地域差異造成區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)銷間的競(jìng)爭(zhēng)、終端經(jīng)營戶間的競(jìng)爭(zhēng)。因此，省公司要在組建區(qū)域板塊的同時(shí)，建立經(jīng)營鏈防控體系。優(yōu)化經(jīng)營鏈結(jié)構(gòu)、構(gòu)建暢通的物流，加深產(chǎn)銷合作關(guān)系，注重完善終端客情培育，形成從下游經(jīng)營端向上游生產(chǎn)端的無縫對(duì)接市場(chǎng)反饋機(jī)制，積極發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，防止惡意競(jìng)爭(zhēng)造成利益受損。

（四）通過合理配置省內(nèi)資源，形成并發(fā)揮區(qū)域整合優(yōu)勢(shì)

打破省內(nèi)現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)管理體系，按行政區(qū)域進(jìn)行機(jī)構(gòu)劃分，以此減少利益主體對(duì)市場(chǎng)受到的經(jīng)營刺激。發(fā)揮好資源壟斷優(yōu)勢(shì)，用價(jià)格調(diào)控市場(chǎng)，維護(hù)產(chǎn)銷雙方利益；用價(jià)格調(diào)控經(jīng)營，創(chuàng)建更具多方發(fā)展的市場(chǎng)空間。用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)滿足市場(chǎng)，形成多元化社群經(jīng)濟(jì)；用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)滿足需求，讓更多產(chǎn)品走向各領(lǐng)域。在區(qū)域劃分上要發(fā)揮均等協(xié)調(diào)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，保持省內(nèi)各區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境能夠?qū)崿F(xiàn)同步發(fā)展。省級(jí)公司還可以建立一些特色經(jīng)營及生產(chǎn)企業(yè)，如工業(yè)鹽公司、涉及農(nóng)、牧、漁用鹽公司、多種經(jīng)營公司、多品種鹽生產(chǎn)企業(yè)等，特色經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將使各區(qū)域市場(chǎng)形成省集團(tuán)標(biāo)桿化、標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化經(jīng)營的拉動(dòng)效果，即有依托生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)，又的自建產(chǎn)品的增效優(yōu)勢(shì)。在逐步壯大區(qū)域自治能力下，有省公司特種經(jīng)營的概念性實(shí)體為區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)生鮮活因子，激發(fā)出各類利益主體的自我創(chuàng)造性和能動(dòng)性，爆發(fā)新生活力。

（五）省公司要發(fā)揮好樞紐作用，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)提升集團(tuán)造血功能

省公司要敏銳適應(yīng)環(huán)境變化，進(jìn)行集團(tuán)內(nèi)商業(yè)模式和運(yùn)營模式的重塑，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。集團(tuán)發(fā)展要發(fā)揮好領(lǐng)頭羊的作用，在進(jìn)行經(jīng)營性結(jié)構(gòu)改革的同時(shí)，努力提升企業(yè)價(jià)值。一要繼續(xù)履行好社會(huì)責(zé)任，統(tǒng)籌全省鹽業(yè)儲(chǔ)備和基本供需，進(jìn)行合理調(diào)配；二要充分發(fā)揮好省內(nèi)區(qū)域優(yōu)勢(shì)，按客戶端劃分市場(chǎng)，形成經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，用科學(xué)而統(tǒng)一的集團(tuán)化發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，塑造新型營銷模式管理，促進(jìn)省內(nèi)基礎(chǔ)企業(yè)職能升級(jí)；三是有效掌控省內(nèi)或省內(nèi)劃分區(qū)域的各類鹽產(chǎn)品價(jià)格（指導(dǎo)價(jià)），形成省公司集中采購的批量業(yè)務(wù)。批量業(yè)務(wù)不僅使生產(chǎn)企業(yè)形成訂單生產(chǎn)，減少生產(chǎn)成本，而且確保省級(jí)公司整體效益，便于在批量訂貨中拿到更為優(yōu)惠的價(jià)格，以此抗衡省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者，形成以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)拉動(dòng)價(jià)格體系，價(jià)格梯次占位市場(chǎng)、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的多重作用；四是加大細(xì)分渠道經(jīng)營思路，為上游企業(yè)培育和完善基礎(chǔ)鹽市場(chǎng)，形成集團(tuán)內(nèi)多元化發(fā)展，精心培養(yǎng)多經(jīng)營領(lǐng)域的寬渠道，健全物聯(lián)網(wǎng)規(guī)模向縱深發(fā)展，吸引優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品更替升級(jí)。五是掌握終端需求，建立產(chǎn)、銷兩端市場(chǎng)反饋體系，以此把控好產(chǎn)與銷的實(shí)體對(duì)接，形成自治功能強(qiáng)、物流體系完善的良性發(fā)展市場(chǎng)環(huán)境。

四、加快推進(jìn)省級(jí)產(chǎn)銷一體化進(jìn)程，為實(shí)現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)銷一體打牢基礎(chǔ)

省級(jí)公司要高度重視產(chǎn)銷重組工作進(jìn)程，要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前諸多矛盾下形成的重重阻力，以及對(duì)企業(yè)造成的損失和后果。市場(chǎng)化反映出的各種競(jìng)爭(zhēng)，彰顯出市場(chǎng)為導(dǎo)向、產(chǎn)品為核心、客戶為中心的靈活取向，激活了多年專營企業(yè)的動(dòng)力。在產(chǎn)銷矛盾日益加劇的現(xiàn)實(shí)面前，省級(jí)企業(yè)要針對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)，對(duì)企業(yè)有明確定位：逐步實(shí)現(xiàn)社會(huì)責(zé)任與企業(yè)內(nèi)涵發(fā)展的雙提速。在產(chǎn)銷重組中，產(chǎn)銷鏈關(guān)聯(lián)方即將面臨各種考驗(yàn)并富有眾多挑戰(zhàn)。關(guān)系到產(chǎn)、供、銷各方利益，在區(qū)域化條件下進(jìn)行，觸一發(fā)而動(dòng)全身，實(shí)現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)銷一體化的新模式，要協(xié)同三者之間的關(guān)系，平衡三者利益，在更加貼近市場(chǎng)需求的同時(shí)做好市場(chǎng)供給，完善鹽業(yè)流通領(lǐng)域路徑，在產(chǎn)銷一體化運(yùn)行中實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境的改善，在重組改革中再造鹽業(yè)流通領(lǐng)域循環(huán)系統(tǒng)升級(jí)。省公司要積極主動(dòng)創(chuàng)新省內(nèi)鹽業(yè)經(jīng)營模式，發(fā)揮好自身優(yōu)勢(shì)，化解經(jīng)營矛盾，突破性地完善產(chǎn)銷融合發(fā)展的軌道和路徑，切實(shí)把省級(jí)公司塑造成具備內(nèi)涵和外延雙重條件的復(fù)合型企業(yè)，為推進(jìn)中鹽區(qū)域化重組戰(zhàn)略打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。