文/圖_于占波

上汽紅巖抓住了難得的機(jī)遇，全年銷售整車40 017輛，增幅157.9%，位列行業(yè)增幅第1位，市場份額達(dá)到3.65%，增加1.5百分點，行業(yè)排名第七，同比上升1位。

常言道：“士別三日，當(dāng)刮目相看”。如今的上汽紅巖頗有點令人刮目相看的感覺，不僅是因為2017年出色的市場表現(xiàn)，更在于其在氣質(zhì)上發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變。

12月19日，上汽依維柯紅巖商用車有限公司2018營銷商務(wù)年會在海南博鰲舉辦。這是該項會議多年來首次移師至川渝之外舉行，原因很簡單，上汽紅巖在2017年取得的銷售業(yè)績及各項經(jīng)營指標(biāo)都實現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)。

在2017年中國重卡市場迎來爆發(fā)式增長的行業(yè)背景下，上汽紅巖抓住了難得的機(jī)遇，全年銷售整車40 017輛，增幅157.9%，位列行業(yè)增幅第1位，市場份額達(dá)到3.65%，增加1.5百分點，行業(yè)排名第七，同比上升1位?；緝冬F(xiàn)了2016年商務(wù)年會上的承諾。

機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備的人。上汽紅巖取得增幅第一有本身基數(shù)小的原因，但歸根結(jié)底在于其自身的不懈努力。除了占據(jù)天時、地利之外，“人和”是上汽紅巖2017年打好翻身仗的重要因素。

2016年末，上汽紅巖接連迎來了兩大調(diào)整：先是上汽集團(tuán)通過增資方式擴(kuò)大在上汽依維柯紅巖公司的股權(quán)。股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成后，上依投(上汽與依維柯50∶50合資公司)持有上依紅12.08%的股權(quán)；重慶機(jī)電持有上依紅34%的股權(quán)；上汽集團(tuán)直接持有上依紅53.92%的股權(quán)、間接持有6.04%的股權(quán)，總計持有上依紅59.96%的股權(quán)，成為上依紅控股股東。緊接著，上汽紅巖管理層進(jìn)行人事調(diào)整：同樣出自上菲紅的樓建平接任楊漢琳擔(dān)任公司總經(jīng)理，來自南京依維柯的施軼才擔(dān)任公司常務(wù)副總經(jīng)理，談盛任公司副總經(jīng)理。

2017年上汽紅巖的銷量增幅位居行業(yè)第一

上汽集團(tuán)副總裁、上汽依維柯紅巖商用車有限公司董事長藍(lán)青松對上汽紅巖的發(fā)展提出了更高的要求

通過調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)，上汽則取得了對上依紅的實際控制權(quán)，解決了之前股權(quán)分散導(dǎo)致的市場應(yīng)變能力不足問題。在此次商務(wù)年會后的媒體見面會上，當(dāng)本刊記者問道：上汽紅巖2017年成績的取得是否和股權(quán)調(diào)整有直接關(guān)系時，上汽集團(tuán)副總裁、上汽依維柯紅巖商用車有限公司董事長藍(lán)青松表示：成績背后的原因不好量化，如果非要量化的話，他認(rèn)為上汽紅巖團(tuán)隊的努力占90%，股權(quán)調(diào)整占10%。但隨后他也提到，之前三方合資時每年只召開兩三次董事會，決策的效率遠(yuǎn)跟不上市場的節(jié)奏，而且三方都要派駐管理層人員，導(dǎo)致內(nèi)部決策效率太低。基于這一現(xiàn)狀，依維柯和重慶機(jī)電兩方也都支持由上汽控股這一調(diào)整方案。

履新上汽依維柯紅巖商用車有限公司總經(jīng)理一職整1年的樓建平對此感觸最深，他在會議當(dāng)天多次表達(dá)了對股東方上汽集團(tuán)的感謝，股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織體制改變，使得公司的效率和執(zhí)行力得到大幅提升。

搞技術(shù)出身的樓建平看上去比一般營銷人更富有激情和感染力。他在到任后將總經(jīng)理辦公室改造為“作戰(zhàn)室”，以表明背水一戰(zhàn)的決心，上汽紅巖公司從3月開始全面進(jìn)入“戰(zhàn)時狀態(tài)”，隨后的效果有目共睹。樓建平用一系列數(shù)字為2017年進(jìn)行了總結(jié)：中層干部183人中的115人被更換，勞動生產(chǎn)率提升177%，員工離職率從之前的超過20%下降至1-11月的3.12%，產(chǎn)值從44.8億元同比增長188.8%至129.4億元。這些變化說明，樓建平致力于將上汽紅巖打造為一只狼性團(tuán)隊的效果已經(jīng)初步顯現(xiàn)。

2017年因此而成為上汽紅巖企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展歷史的轉(zhuǎn)折年，成績和意義都值得每個上汽紅巖人銘記。但單就營銷工作來看，上汽依維柯紅巖商用車有限公司常務(wù)副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理施軼才在工作報告中給出的數(shù)據(jù)則有喜有憂。2017年從分車型銷量來看，上汽紅巖牽引車銷量同比增長54.6%為9 917輛，載貨車銷量同比增長275.6%為4 000輛，自卸車同比增長224.8%至26 100輛，城市渣土車占有率35%、中置軸轎運(yùn)車占有率80%，分別占據(jù)行業(yè)第一，自卸車排名行業(yè)第3位。透過這些可喜的數(shù)據(jù)，同時也應(yīng)該看到上汽紅巖在車型結(jié)構(gòu)上存在明顯的偏科，其牽引車銷量占比及增速都遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，其高速增長的主要動力還是自卸車和小眾細(xì)分車型。

自卸車仍然是上汽紅巖的主銷車型

新推出的載貨車將會提升上汽紅巖在公路用車市場的份額

從網(wǎng)絡(luò)渠道來看，一個可喜的變化是2017年上汽紅巖服務(wù)網(wǎng)點從544家提升到1 130家，這有利于后期的牽引車推廣。但在經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量方面，存在著4S店數(shù)量占比偏少，單店銷量較低，尤其是千輛銷量以上經(jīng)銷商占比偏低的問題，這些都將影響著上汽紅巖未來的銷量增長。

其實，2017年反映出的上述問題基本都是上汽紅巖發(fā)展中的歷史遺留問題，也是導(dǎo)致上汽紅巖長期徘徊在行業(yè)中下游的主因。但是如果上汽紅巖能夠通過有針對性的辦法，盡快改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)布局問題，施軼才提出的2018年營銷目標(biāo)——“666工程”，即銷量6萬輛、市場占有率6%，行業(yè)排名第6位，其中牽引車2萬輛、自卸車2.7萬輛、載貨車1.3萬輛，實現(xiàn)起來總體難度并不大。

受2017年出色戰(zhàn)績的影響，伴隨著一次次熱烈的掌聲和歡笑聲，營銷年會現(xiàn)場一派慶功景象。會議即將結(jié)束時，藍(lán)青松毫無客套的發(fā)言讓現(xiàn)場氣氛迅速冷靜了下來。首先他表達(dá)了對3.65%市場份額并不滿意，雖接近預(yù)期目標(biāo)，但他認(rèn)為，只有市場份額達(dá)到5%以上在市場上才有發(fā)言權(quán)。重卡行業(yè)兩極分化嚴(yán)重，市場淘汰已經(jīng)開始，一旦市場進(jìn)入下行，排名靠前企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢將會顯現(xiàn)；隨后他提到了上汽紅巖沒有跑贏大盤的牽引車，早在2009年上汽紅巖就提出要突破牽引車，但8年過后仍然沒有取得實質(zhì)性突破，這表明改變一個企業(yè)的基因確實很難。藍(lán)青松預(yù)計2018年重卡市場容量會在90萬輛，上汽紅巖要想逆勢增長，不能靠口號，而是靠能力。

作為上汽紅巖的舵手，藍(lán)青松的一番話讓慶功會變成了士氣高漲的動員會，他明確表示：上汽紅巖絕不能小富即安，“十三五”末，要力爭實現(xiàn)銷量10萬輛，市場份額10%，進(jìn)入第一梯隊。今后，上汽紅巖不會再遇到資金投入問題，只有自身的能力問題。背靠上汽的紅巖，要敢于在國Ⅵ市場和對手進(jìn)行決戰(zhàn)。

從董事長藍(lán)青松到總經(jīng)理樓建平，上汽紅巖的管理層頗有點電視劇《亮劍》中李云龍團(tuán)隊的風(fēng)格：不拘小節(jié)，個性十足，霸氣強(qiáng)硬，而這種風(fēng)格也正在感染著每一位上汽紅巖人。隨之而來的是，上汽紅巖的企業(yè)氣質(zhì)也在悄悄發(fā)生變化：更高效、更務(wù)實、更自信。尤其是強(qiáng)烈的自信心，既源自于久違的勝利，更彰顯了上汽紅巖敢于亮劍的精神。