□ 張子杰

一、縣域農(nóng)行支持民營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)意義

當(dāng)前縣域各金融同業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)、金融產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方式趨同，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致銀行在與大客戶(hù)談判中處于弱勢(shì)地位，貸款議價(jià)能力不強(qiáng)，中間業(yè)務(wù)收益水平不高。迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，縣域農(nóng)行目前不少大客戶(hù)的貸款利率往往只能維持在基準(zhǔn)利率水平，而對(duì)其中間業(yè)務(wù)收入也往往因追求可觀的貸款利差而不收或少收。而縣域農(nóng)行對(duì)于民營(yíng)企業(yè)的貸款議價(jià)能力比較強(qiáng)，中間業(yè)務(wù)收益水平比較高，已經(jīng)成為縣域農(nóng)行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。發(fā)展民營(yíng)企業(yè)金融業(yè)務(wù)，縣域農(nóng)行還可以分散集中度風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和客戶(hù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整。此外，由于民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)的信貸需求大部分為短期信貸產(chǎn)品，拓展和開(kāi)發(fā)適合民營(yíng)企業(yè)特點(diǎn)的短期戰(zhàn)略產(chǎn)品，對(duì)于縣域農(nóng)行調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、降低資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)具有十分重要的意義。

眾所周知，民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展是推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量，在提供就業(yè)、創(chuàng)造GDP、推動(dòng)社會(huì)穩(wěn)定、稅收等方面起著不可替代的作用。全國(guó)99%以上的民營(yíng)企業(yè)解決了80%以上的就業(yè)，貢獻(xiàn)了50%以上的稅收。民營(yíng)企業(yè)對(duì)農(nóng)行的貢獻(xiàn)度也隨著農(nóng)行資產(chǎn)管理水平提高和風(fēng)險(xiǎn)控制能力增強(qiáng)而逐步上升，日益成為農(nóng)行調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略選擇，縣域農(nóng)行只有通過(guò)發(fā)展民營(yíng)企業(yè)金融業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，拓展新的贏利空間，才能實(shí)現(xiàn)縣域領(lǐng)軍銀行的宏偉目標(biāo)。

二、縣域農(nóng)行支持民營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)狀分析

近年來(lái)，縣域農(nóng)行按照國(guó)家關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的政策要求，把支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)、扶持民營(yíng)企業(yè)發(fā)展作為重中之重來(lái)抓，有效破解了民營(yíng)企業(yè)融資難的老問(wèn)題，逐步探索出一些行之有效的機(jī)制和辦法。但也還存在一些問(wèn)題，具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

（一）從企業(yè)自身來(lái)看。一是資本金不足，經(jīng)營(yíng)管理差。大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)成立時(shí)間不長(zhǎng)，規(guī)模較小，資金與經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)欠缺。由于民營(yíng)企業(yè)資本金不充足以及經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)管理等方面的不足，使縣域農(nóng)行貸款非常謹(jǐn)慎。二是抵押擔(dān)保不足，風(fēng)險(xiǎn)管控難。目前農(nóng)行對(duì)貸款安全性管理要求很高，民營(yíng)企業(yè)往往因無(wú)法提供充足的抵押和擔(dān)保而不能獲得相應(yīng)貸款。多數(shù)民營(yíng)企業(yè)固定資產(chǎn)較少，尤其是農(nóng)行樂(lè)于接受的房地產(chǎn)等不動(dòng)產(chǎn)少，同時(shí)民營(yíng)企業(yè)也難以找到符合銀行要求的貸款擔(dān)保人，貸款風(fēng)險(xiǎn)難以控制，貸款發(fā)放受到限制。

（二）從農(nóng)行本身來(lái)看。一是信用信息缺失，造成網(wǎng)點(diǎn)惜貸。民營(yíng)企業(yè)多數(shù)缺乏規(guī)范的財(cái)務(wù)報(bào)表及準(zhǔn)確反映其經(jīng)營(yíng)情況的相關(guān)資料，使得農(nóng)行不能準(zhǔn)確了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行必要的風(fēng)險(xiǎn)控制。又由于部分民營(yíng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理不夠健全，信用等級(jí)低，導(dǎo)致農(nóng)行貸款難度加大。同時(shí)，民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小且比較分散，多數(shù)沒(méi)有完善的公司治理結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)理念，信用征信難，導(dǎo)致農(nóng)行難以及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。二是產(chǎn)品組合包裝不夠，推廣手段和力度有待完善。目前縣域農(nóng)行雖然有象“貸捷通”、“科貸通”、“商鋪通”等針對(duì)民營(yíng)企業(yè)的金融產(chǎn)品，并在擔(dān)保方式、信用評(píng)級(jí)、貸款期限、還款方式等方面進(jìn)行了創(chuàng)新，但民營(yíng)企業(yè)往往處于成長(zhǎng)和擴(kuò)展階段，對(duì)資金的需求會(huì)比大企業(yè)更為復(fù)雜，它不僅僅表現(xiàn)為量的缺乏，更多的是要求快速和靈活。金融產(chǎn)品是一種差異化較小的產(chǎn)品，金融競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化現(xiàn)象比較突出，要提高縣域農(nóng)行在民營(yíng)企業(yè)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，不僅在于通過(guò)金融創(chuàng)新增加可選擇的金融產(chǎn)品，而且在于能夠根據(jù)不同企業(yè)的金融需求靈活運(yùn)用不同金融產(chǎn)品組合，提供適宜的、差異化的、綜合性的金融服務(wù)。

三、對(duì)縣域農(nóng)行支持民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的建議

（一）準(zhǔn)確把握民營(yíng)企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境與行業(yè)地位。一是要重點(diǎn)關(guān)注國(guó)家在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整中出臺(tái)的相關(guān)政策、措施，對(duì)行業(yè)政策規(guī)定的鼓勵(lì)、限制或淘汰標(biāo)準(zhǔn)，以及相關(guān)部門(mén)通過(guò)技術(shù)鑒定、資格準(zhǔn)入、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域政策等條件要能熟悉掌握，并能準(zhǔn)確衡量相關(guān)政策對(duì)具體企業(yè)個(gè)體的經(jīng)營(yíng)發(fā)展所產(chǎn)生的正面或負(fù)面影響。二是要審慎關(guān)注企業(yè)在行業(yè)中所處的市場(chǎng)地位。如在專(zhuān)業(yè)特色市場(chǎng)中的地位、在大型核心企業(yè)上下游中的民營(yíng)企業(yè)群體中的地位、在一定經(jīng)濟(jì)區(qū)域范圍內(nèi)的行業(yè)地位和在小品種產(chǎn)品市場(chǎng)內(nèi)的地位等。有些產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較小，大中型企業(yè)考慮到規(guī)模效應(yīng)和產(chǎn)量的因素，一般均由民營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)，因此準(zhǔn)確分析和掌握民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)在小品種產(chǎn)品市場(chǎng)中的地位顯得尤為重要。

（二）建立適合民營(yíng)企業(yè)金融業(yè)務(wù)特點(diǎn)的激勵(lì)與約束機(jī)制。要對(duì)開(kāi)展民營(yíng)企業(yè)金融業(yè)務(wù)的部門(mén)實(shí)行獨(dú)立考核，將民營(yíng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)防范落實(shí)到具體的經(jīng)營(yíng)單位，客戶(hù)經(jīng)理收入分配要與經(jīng)營(yíng)收益指標(biāo)直接掛鉤。在績(jī)效考核上，要完善對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核制度，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)和激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)民營(yíng)企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)的積極性和創(chuàng)造力。由于民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理和效率效能與大客戶(hù)有明顯不同，因此在實(shí)行績(jī)效考核時(shí)，要充分考慮民營(yíng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的難度，建立一套針對(duì)民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)考評(píng)和績(jī)效掛鉤體系，鼓勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理積極培育、發(fā)展民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)，并在不斷完善貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的同時(shí)，把貸款營(yíng)銷(xiāo)、收貸收息及貸款質(zhì)量等與客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核掛鉤，并要注意區(qū)別管理失誤與客觀情況變化所形成的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，最大限度地調(diào)動(dòng)和保護(hù)民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的工作積極性。

（三）從單純注重發(fā)展客戶(hù)到客戶(hù)準(zhǔn)入與退出并重。信貸準(zhǔn)入和與退出是客戶(hù)管理工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)。民營(yíng)企業(yè)變化快、淘汰率高，風(fēng)險(xiǎn)也較大。這就要求縣域農(nóng)行對(duì)民營(yíng)企業(yè)要有更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和規(guī)避措施，不能一味強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)扶持，而要風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下進(jìn)行適度的信貸支持。要重視加強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)的過(guò)程管理，及時(shí)跟蹤民營(yíng)企業(yè)的資金流向，精準(zhǔn)調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)和投向投量，做到“有所為有所不為”、支持與退出并重，切實(shí)避免盲目支持而造成風(fēng)險(xiǎn)隱患。

（四）要進(jìn)一步完善對(duì)民營(yíng)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對(duì)于民營(yíng)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)不能只是停留在一兩次活動(dòng)，而是要從整章建制入手，建立長(zhǎng)效的動(dòng)態(tài)管理機(jī)制。要根據(jù)民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，定期或不定期開(kāi)展金融服務(wù)推介工作，通過(guò)“一對(duì)一”、“一對(duì)多”的上門(mén)宣傳，把農(nóng)行的相關(guān)金融知識(shí)、產(chǎn)品真正送到民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)。對(duì)于符合業(yè)務(wù)辦理?xiàng)l件的民營(yíng)企業(yè)，應(yīng)盡快介入、優(yōu)化服務(wù)；對(duì)于優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)要實(shí)行名單制管理，通過(guò)走訪(fǎng)、聯(lián)誼、產(chǎn)品宣傳等方式，逐步加大其信貸支持力度，進(jìn)一步增進(jìn)“雙贏”合作關(guān)系；對(duì)于暫時(shí)不符合條件的，要作出具體說(shuō)明，加大對(duì)潛在民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)群體的培育力度，使其能有所改變，盡快達(dá)到業(yè)務(wù)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

（五）加強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。鑒于民營(yíng)企業(yè)普遍存在財(cái)務(wù)制度不健全、內(nèi)部管理不規(guī)范、信息不透明等問(wèn)題，縣域農(nóng)行要首先提升自身經(jīng)辦人員的綜合素質(zhì)，用自身過(guò)硬的運(yùn)作機(jī)制和團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)，來(lái)引領(lǐng)民營(yíng)企業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理，走集約化發(fā)展之路。因此，縣域農(nóng)行要著力打造一支高素質(zhì)的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，選拔一批懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理、熟悉民營(yíng)企業(yè)且具有開(kāi)拓精神的員工充實(shí)到客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能培訓(xùn)，如形勢(shì)研判、財(cái)務(wù)管理、資金管理、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和職業(yè)道德等，切實(shí)提高其專(zhuān)業(yè)水平和實(shí)務(wù)工作能力。盡管目前由于各種因素的制約，民營(yíng)企業(yè)向農(nóng)行申請(qǐng)貸款難度較大，但是基層網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)經(jīng)理還是發(fā)揚(yáng)農(nóng)行人“四走四串、四千四萬(wàn)”的光榮傳統(tǒng)和“腿勤、嘴勤、手勤”的優(yōu)良作風(fēng)，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，解客戶(hù)所難，進(jìn)一步建立良好的銀企合作關(guān)系。另外在績(jī)效考核方面，縣域農(nóng)行也要對(duì)民營(yíng)企業(yè)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行適當(dāng)傾斜，鼓勵(lì)基層網(wǎng)點(diǎn)立足地方經(jīng)濟(jì)，培育和拓展優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)，并有效建立民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)共管、共享機(jī)制，加強(qiáng)支行與基層網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)配合、整合攻關(guān)，提高服務(wù)民營(yíng)企業(yè)的綜合管理水平。