夏淑媛

在“卓越營銷員”策略下，友邦著力培養(yǎng)“四化”保險(xiǎn)營銷員，即職業(yè)化、專業(yè)化、信息化、系統(tǒng)化，提高營銷員的素質(zhì)培養(yǎng)，加強(qiáng)與“互聯(lián)網(wǎng)+”相適應(yīng)的新技術(shù)運(yùn)用，并通過規(guī)范管理流程，全方位打造營銷員團(tuán)隊(duì)的精英形象。

受“新國十條”政策的推動(dòng)，中國壽險(xiǎn)市場在2015—2016年迎來了大發(fā)展，保費(fèi)收入及壽險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍規(guī)模迎來爆發(fā)態(tài)勢。但行業(yè)發(fā)展并非一蹴而就，這中間離不開一批保險(xiǎn)弄潮兒的披荊斬棘、全力以赴。郭杰聲加入友邦保險(xiǎn)二十載，現(xiàn)任友邦保險(xiǎn)北京分公司副總經(jīng)理、個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)，作為保險(xiǎn)業(yè)的“老人”，他從一線起步，深諳市場發(fā)展規(guī)律，具備高的專業(yè)水平及敬業(yè)務(wù)實(shí)的態(tài)度。近日，他接受本刊記者采訪，讓我們來一起分享他對(duì)個(gè)險(xiǎn)營銷體系的獨(dú)到見解。

專注個(gè)人營銷員渠道發(fā)展

郭杰聲加入友邦保險(xiǎn)的20年時(shí)間里，一直專注于個(gè)人營銷員渠道——友邦保險(xiǎn)核心渠道發(fā)展，在20年的壽險(xiǎn)從業(yè)及管理經(jīng)歷中，他在增員、培訓(xùn)、營銷員管理、銷售推動(dòng)等方面均有涉獵，對(duì)個(gè)險(xiǎn)營銷體系有著深刻的觀察和獨(dú)到的見解，并形成了自己獨(dú)特的管理風(fēng)格和方式。在加入友邦保險(xiǎn)北京分公司不到兩年的時(shí)間內(nèi)，即使面臨市場主體不斷增加、行業(yè)競爭日趨激烈的現(xiàn)狀，他仍帶領(lǐng)友邦北分個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的持續(xù)高速增長，營銷員團(tuán)隊(duì)規(guī)模也日益壯大，營銷員活動(dòng)率和產(chǎn)能，特別是新進(jìn)營銷員活動(dòng)率和產(chǎn)能有了大幅提升。此外，通過嚴(yán)格的招募標(biāo)準(zhǔn)及完善的培訓(xùn)體系，友邦北分營銷員團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)普遍提升，從而提高了整體業(yè)務(wù)品質(zhì)。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，郭杰聲帶領(lǐng)隊(duì)伍不斷向前邁進(jìn)的同時(shí)，也在實(shí)現(xiàn)著自我價(jià)值的提升。

走品質(zhì)渠道發(fā)展之路 打造精英之師

“友邦北分個(gè)險(xiǎn)渠道所取得的成績，根本上得益于友邦中國的整體渠道發(fā)展策略。”郭杰聲表示。據(jù)了解，自1993年將保險(xiǎn)營銷員制度引入中國內(nèi)地，友邦保險(xiǎn)始終堅(jiān)持在個(gè)險(xiǎn)渠道深耕，并于2010年推出“卓越營銷員”策略，持續(xù)深入推進(jìn)營銷員體制改革，從增員、選才到培訓(xùn)管理全面推進(jìn)，致力于將營銷員渠道打造成為專業(yè)、受尊敬、收入穩(wěn)健的事業(yè)發(fā)展平臺(tái)。

郭杰聲表示，優(yōu)質(zhì)增員及產(chǎn)能提升是驅(qū)動(dòng)營銷員渠道價(jià)值成長的基礎(chǔ)，其中，提高保險(xiǎn)營銷員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)是提升渠道質(zhì)量的第一步，營銷員產(chǎn)能則決定了渠道是否具有可持續(xù)發(fā)展能力。友邦的日常工作也主要圍繞這兩大抓手開展，友邦保險(xiǎn)有著一套完善的人才甄選體制，從成就動(dòng)機(jī)、工作經(jīng)驗(yàn)、人脈關(guān)系、行業(yè)認(rèn)同等多個(gè)維度對(duì)準(zhǔn)增員進(jìn)行專業(yè)面談及測評(píng)。對(duì)于符合甄選條件的優(yōu)秀人才，友邦保險(xiǎn)將會(huì)提供GAMA、LIMRA等國際化培訓(xùn)、雙百萬獎(jiǎng)金和豐厚的財(cái)務(wù)支持，并通過標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營體系對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行活動(dòng)量及產(chǎn)能管理，幫助營銷員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。此外，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景，公司為營銷員提供AIATOUCH、贏家寶典、贏家拓客等智能銷售工具，幫助營銷員洞悉客戶需求并提供差異化的保障方案。

面對(duì)2015年開始的保險(xiǎn)公司增員潮，友邦北分也未放棄過品質(zhì)渠道建設(shè)之路?！叭藛T數(shù)量的提升并不意味著整體質(zhì)量的上升，在復(fù)雜的金融環(huán)境下，消費(fèi)者越來越專業(yè)，我們的保險(xiǎn)銷售也需要更加專業(yè)，了解金融投資、風(fēng)險(xiǎn)控制、外匯、稅務(wù)等多方面的知識(shí)，成為一名理財(cái)專家?！惫苈曊f。在“卓越營銷員”策略下，友邦提出了培養(yǎng)“四化”保險(xiǎn)營銷員，即職業(yè)化、專業(yè)化、信息化、系統(tǒng)化，提高營銷員的素質(zhì)培養(yǎng)，加強(qiáng)與“互聯(lián)網(wǎng)+”相適應(yīng)的新技術(shù)運(yùn)用，并通過對(duì)流程進(jìn)行規(guī)范管理，全方位打造營銷員團(tuán)隊(duì)的精英形象。

友邦保險(xiǎn)的精英渠道建設(shè)已頗見成效。目前，友邦中國營銷員隊(duì)伍平均年齡為35歲，其中大專及本科以上學(xué)歷占比69%，而根據(jù)中保協(xié)發(fā)布的《保險(xiǎn)營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》，中國保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)中大專、本科及以上學(xué)歷占33.6%，可見友邦中國高素質(zhì)營銷員占比遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。此外，截至2016年8月友邦中國MDRT（壽險(xiǎn)營銷員百萬圓桌會(huì)議）注冊會(huì)員數(shù)為1062人，較2015年同期增長64%，友邦北分同期MDRT注冊人數(shù)也始終在友邦中國名列前茅。

建立營銷員渠道核心價(jià)值觀

友邦保險(xiǎn)不僅關(guān)注營銷員專業(yè)度，更強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)是一種愛與責(zé)任。公司一直在營銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化“服務(wù)為中心”的理念，并于2016年提出了“信、望、愛”的營銷員核心價(jià)值觀。談及保險(xiǎn)本質(zhì)，郭杰聲感觸地說：“作為一名從一線起步的保險(xiǎn)人，對(duì)于這3個(gè)字我有非常深刻的體會(huì)?！攀潜ｋU(xiǎn)人對(duì)客戶的承諾，是與客戶建立牢固關(guān)系的基礎(chǔ)；‘望是保險(xiǎn)人帶給客戶的正能量，不僅指保障，更是一份安心與希望；‘愛是保險(xiǎn)人的付出與奉獻(xiàn)，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)充滿愛的行業(yè)，每一個(gè)保險(xiǎn)人都應(yīng)該將服務(wù)客戶作為從業(yè)目標(biāo)?！痹谟寻畋ｋU(xiǎn)，有無數(shù)這樣的保險(xiǎn)人，他們以信為本，點(diǎn)燃希望，為愛奔跑，始終堅(jiān)持為客戶提供最適合的產(chǎn)品和服務(wù)，將溫暖和保障傳遞給更多的人。

談到友邦保險(xiǎn)的未來，郭杰聲表示，2017年將是友邦保險(xiǎn)重返中國大陸25周年，也是友邦北分成立15周年華誕。這15年間，友邦北分與其他同業(yè)共同見證了北京壽險(xiǎn)市場的蓬勃發(fā)展?！拔磥恚覀儗⒗^續(xù)致力于以卓越營銷員戰(zhàn)略為核心，將營銷員渠道打造成專業(yè)的金融創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，并邀請更多有理想的專業(yè)人士加入這樣一份誠信有愛的事業(yè)中來，共同成為北京市民的真生活、真伙伴。” 郭杰聲說。