張成黨，高功步

（揚(yáng)州大學(xué)，江蘇揚(yáng)州225000）

1 引言

截至2018年二季度，中國(guó)移動(dòng)智能終端規(guī)模達(dá)15.1億臺(tái)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)深入社會(huì)生活，豐富產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式，消費(fèi)升級(jí)，移動(dòng)化、個(gè)性化需求推動(dòng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)繼續(xù)改善。

分享經(jīng)濟(jì)，作為一種新的商業(yè)模式，在中國(guó)還處于起步發(fā)展階段。當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需求迫切，“互聯(lián)網(wǎng)＋”下的分享經(jīng)濟(jì)，是一個(gè)難得的機(jī)遇。它不僅適應(yīng)了“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開(kāi)放、分享”的發(fā)展理念，優(yōu)化了資源的配置，盤(pán)活了社會(huì)閑置資源，而且對(duì)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和中國(guó)夢(mèng)的偉大復(fù)興具有重大意義。

當(dāng)前技能類(lèi)分享平臺(tái)處于發(fā)展初期，怎樣運(yùn)營(yíng)技能類(lèi)分享平臺(tái)，還沒(méi)有成熟的案例可以借鑒。本文將以“江蘇秀覓移動(dòng)端技能分享平臺(tái)”為例，針對(duì)其運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀問(wèn)題進(jìn)行分析，提出實(shí)用性運(yùn)營(yíng)策略的建議，供其他相關(guān)企業(yè)作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)參考。

2 江蘇秀覓移動(dòng)端技能分享平臺(tái)的概述及現(xiàn)狀

江蘇秀覓移動(dòng)端技能分享平臺(tái)，立足于建立一個(gè)陽(yáng)光、開(kāi)放的技能分享平臺(tái)，由江蘇秀覓公司于2016年底以手機(jī)APP形式在各大手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)發(fā)布上線(xiàn)，簡(jiǎn)稱(chēng)“秀覓APP”。

“秀覓APP”，主要有兩個(gè)模塊：需求大廳、技能大廳。需求大廳，展示需求方發(fā)布的需求；技能大廳，展示技能提供方發(fā)布的技能。注冊(cè)用戶(hù)，經(jīng)過(guò)實(shí)名認(rèn)證和后臺(tái)審核后，在平臺(tái)上展示個(gè)人形象，發(fā)布技能、發(fā)布需求、預(yù)約技能服務(wù)、搶需求訂單，認(rèn)識(shí)附近的技能達(dá)人，利用自己的技能從事志愿服務(wù)和公益活動(dòng)，分享技能給需要幫助的人，滿(mǎn)足更高層次的社交需求。

平臺(tái)自發(fā)布以來(lái)，公司主要精力依舊在產(chǎn)品功能迭代的研發(fā)工作上，前期也沒(méi)有制定比較全面的運(yùn)營(yíng)策略，主要通過(guò)微信朋友圈和APP應(yīng)用市場(chǎng)兩種方式進(jìn)行推廣。總用戶(hù)量離100萬(wàn)的目標(biāo)還有很大差距，用戶(hù)量增長(zhǎng)緩慢，用戶(hù)活躍度不高，且缺乏盈利點(diǎn)。公司迫切需要在運(yùn)營(yíng)策略上做優(yōu)化調(diào)整，以確保平臺(tái)能發(fā)展得更好。

3 江蘇秀覓移動(dòng)端技能分享平臺(tái)的問(wèn)題分析

通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、訪談法、網(wǎng)絡(luò)檢索，對(duì)其運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行了詳細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)是導(dǎo)致“用戶(hù)量增長(zhǎng)緩慢、用戶(hù)活躍度不高，用戶(hù)流失”的主要因素。

第一，推廣方式單一且深度不夠，用戶(hù)增長(zhǎng)緩慢。

公司屬于創(chuàng)業(yè)型小公司，資金有限，依靠新媒體方式進(jìn)行推廣，費(fèi)用相對(duì)于傳統(tǒng)電視廣告少很多。一是微信朋友圈集贊的方式，運(yùn)營(yíng)人員通過(guò)熟人社交，在朋友圈進(jìn)行相互轉(zhuǎn)發(fā)，集贊到達(dá)一定數(shù)量，可獲得相應(yīng)的禮品，然而因?yàn)槎Y品的數(shù)量和禮品的種類(lèi)限制，只能吸引部分用戶(hù)，不能引起用戶(hù)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，有些用戶(hù)雖然分享轉(zhuǎn)發(fā)了，但是沒(méi)有去下載和安裝APP，未能達(dá)到轉(zhuǎn)化的效果。二是增加APP在應(yīng)用市場(chǎng)上曝光率的方式，盡可能多的應(yīng)用市場(chǎng)上發(fā)布APP，設(shè)置APP描述關(guān)鍵詞盡量貼合應(yīng)用市場(chǎng)檢索的規(guī)則，以便用戶(hù)搜索關(guān)鍵詞時(shí)，“秀覓APP”優(yōu)先展示在前面，目前已經(jīng)在90%的APP應(yīng)用市場(chǎng)上線(xiàn)，如蘋(píng)果應(yīng)用市場(chǎng)，騰訊應(yīng)用寶，百度手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)，360應(yīng)用市場(chǎng)，小米應(yīng)用市場(chǎng)，華為應(yīng)用市場(chǎng)，機(jī)鋒應(yīng)用市場(chǎng)，豌豆莢應(yīng)用市場(chǎng)等。

第二，需求和供給匹配度不夠智能。

使用平臺(tái)的有兩類(lèi)人群：需求方、技能提供方。需求方，可以是找個(gè)游泳教練、找個(gè)老人護(hù)理、找個(gè)云南伴游；技能提供方，可以是利用閑暇時(shí)間兼職跑腿的學(xué)生、輔導(dǎo)小孩英語(yǔ)的翻譯、提供貨車(chē)幫人搬家的人員。在目前的平臺(tái)上，技能方，是需要自己去需求大廳，查看需求方發(fā)布的需求，找到自己覺(jué)得可以勝任的，然后搶單，提供服務(wù)，獲得報(bào)酬。需求方，可以直接發(fā)布需求，等待技能提供方搶單，也可以自己在平臺(tái)上技能大廳模塊搜索與自己需求相匹配的技能達(dá)人為自己服務(wù)。雖然目前的方式可以滿(mǎn)足雙方的需求，但是不夠智能化，而且實(shí)效性不高，當(dāng)需求方發(fā)出的需求長(zhǎng)時(shí)間等不到技能方搶單，就會(huì)對(duì)平臺(tái)失去信心，甚至有不好的口碑。技能方，將自己的技能發(fā)布在平臺(tái)，一直沒(méi)有人來(lái)預(yù)約，就會(huì)讓技能方失去耐心。解決供需的職能匹配問(wèn)題，很重要。

第三，技能的分類(lèi)多而雜，沒(méi)有突出重點(diǎn)，目標(biāo)用戶(hù)范圍太大，難以聚焦。

平臺(tái)設(shè)計(jì)初期，希望任何人都能使用該平臺(tái)，將平臺(tái)的技能分類(lèi)設(shè)置了140多種，包括社交娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)健身、商務(wù)服務(wù)、教育培訓(xùn)、便民服務(wù)、汽車(chē)服務(wù)、兼職招聘、公益服務(wù)、理財(cái)服務(wù)等等?？此迫魏稳硕寄軌蛉腭v到平臺(tái)，實(shí)際在推廣過(guò)程中，難以聚焦，不知道優(yōu)先向哪類(lèi)人群進(jìn)行重點(diǎn)推廣，如果全品類(lèi)的鋪開(kāi)推廣，勢(shì)必人力物力財(cái)力都跟不上。技能的分類(lèi)過(guò)多，導(dǎo)致新入駐的用戶(hù)選擇技能分類(lèi)會(huì)比較費(fèi)時(shí)，甚至有時(shí)候不知道該選擇哪個(gè)分類(lèi)。平臺(tái)的分類(lèi)會(huì)越來(lái)越龐大，管理起來(lái)也比較困難。

第四，缺乏信用體系，沒(méi)有用戶(hù)評(píng)價(jià)體系，沒(méi)有等級(jí)體系。

根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果反映，有80%的用戶(hù)認(rèn)為平臺(tái)沒(méi)有信用考核體系是他們沒(méi)有在平臺(tái)上進(jìn)行服務(wù)預(yù)約的原因，20%是其他的原因，如價(jià)格過(guò)高、地址偏遠(yuǎn)、時(shí)間不符。比如，一個(gè)用戶(hù)想在平臺(tái)上找一個(gè)家教，根據(jù)關(guān)鍵詞可以搜索到附近有好幾個(gè)提供家教服務(wù)的人員，但是具體選擇哪一個(gè)，沒(méi)有信用體系，技能提供方也沒(méi)有等級(jí)差別，用戶(hù)很難判斷，要是逐個(gè)聯(lián)系，就會(huì)增加了溝通的成本和精力。對(duì)于服務(wù)過(guò)的技能提供方，平臺(tái)目前沒(méi)有評(píng)論功能，導(dǎo)致其他用戶(hù)無(wú)法看到技能提供方的服務(wù)質(zhì)量。

第五，內(nèi)容單一，互動(dòng)性差，用戶(hù)黏性不高。

“秀覓APP”是基于地理定位的移動(dòng)端技能分享的平臺(tái)，主要是“需求大廳”和“服務(wù)大廳”兩塊功能。用戶(hù)只有在有技能需求時(shí)，才會(huì)打開(kāi)APP，平常很少使用。APP里面的內(nèi)容缺乏吸引力，不夠豐富，界面單調(diào)，長(zhǎng)久會(huì)使用戶(hù)視覺(jué)疲勞。

第六，平臺(tái)提供的服務(wù)目前都是免費(fèi)的，沒(méi)有資金的流入，不利于平臺(tái)長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)維持。

平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)策略是前期以免費(fèi)的方式吸引海量用戶(hù)入駐，形成大量的用戶(hù)，隨著在平臺(tái)上交易量的增加，形成資金池，利用資金池的再投資收益，來(lái)反哺平臺(tái)。但是這種方式，周期長(zhǎng)，見(jiàn)效慢，而隨著用戶(hù)量的增加，平臺(tái)的性能和功能都要相應(yīng)提高，平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)維持的費(fèi)用會(huì)越來(lái)越高，包括硬件的升級(jí)、人員的擴(kuò)招、風(fēng)控的開(kāi)銷(xiāo)等。這對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的公司，要維持這么大的平臺(tái)，是巨大的挑戰(zhàn)，急需增加其他的盈利方式。沒(méi)有資金的流入，就沒(méi)有資金支持平臺(tái)的宣傳推廣。

4 江蘇秀覓移動(dòng)端技能分享平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略的優(yōu)化建議

針對(duì)江蘇秀覓移動(dòng)端技能分享平臺(tái)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在的主要問(wèn)題，從平臺(tái)定位、渠道推廣、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、盈利模式四個(gè)方面，給出運(yùn)營(yíng)策略的優(yōu)化建議，具體如下。

4.1 平臺(tái)定位

建立“技能云”。江蘇秀覓移動(dòng)端技能分享平臺(tái)，隨著平臺(tái)的影響力越來(lái)越大，不同技能的人群入駐，使平臺(tái)提供的技能種類(lèi)更豐富全面，形成“技能云”。

初期推廣要聚焦。目前平臺(tái)的品牌還沒(méi)有被廣大用戶(hù)熟知，處于積累用戶(hù)的初期階段，品牌的宣傳和平臺(tái)的定位，要有針對(duì)性，不宜將目標(biāo)用戶(hù)鋪的太大，采用螺旋式發(fā)展不同群體入駐平臺(tái)比較合適。比如第一季，針對(duì)學(xué)生群體進(jìn)行宣傳，如兼職、家教、跑腿等；第二季，針對(duì)中小創(chuàng)業(yè)的私營(yíng)老板，如商標(biāo)注冊(cè)、法律服務(wù)、網(wǎng)站開(kāi)發(fā)等。

定期打造明星式的技能達(dá)人，講述一個(gè)故事或者一個(gè)角色。通過(guò)IP效應(yīng)，提高技能服務(wù)質(zhì)量，增加技能達(dá)人的收入，使平臺(tái)有更好的口碑，實(shí)現(xiàn)雙贏。

4.2 推廣渠道多元化

從微信和APP應(yīng)用市場(chǎng)的單一推廣方式，擴(kuò)展為多元化渠道的一體化?！熬€(xiàn)上”：今日頭條、百度、新浪、應(yīng)用市場(chǎng)排行；“線(xiàn)下”：公益項(xiàng)目、線(xiàn)下沙龍、主題活動(dòng)、校園大使、讀書(shū)會(huì)、海報(bào)；“APP內(nèi)”：分享送積分、積分商城兌換；“自媒體”：微信公眾號(hào)、微信群、微博、抖音、QQ群、百度貼吧。

在強(qiáng)調(diào)渠道廣度的同時(shí)，也要考慮渠道的深度和效果，比如今日頭條上投放軟文的內(nèi)容質(zhì)量、發(fā)布時(shí)間、發(fā)布頻率、受眾年齡、受眾興趣等，后續(xù)反饋跟蹤；對(duì)于線(xiàn)下推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，要考慮用戶(hù)下載APP的流量問(wèn)題，最好提供Wifi；對(duì)于微信群、QQ群，用戶(hù)實(shí)時(shí)互動(dòng)；對(duì)于校園大使，要建立考核制度；不同的渠道推廣效果的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，得出不同渠道的投入收益比和排名，并最終生成改進(jìn)方案，迭代式地對(duì)推廣的方案做調(diào)整。

參與“公益項(xiàng)目”，為社會(huì)做貢獻(xiàn)的同時(shí)，增加品牌知名度。

4.3 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

任何用戶(hù)量多的產(chǎn)品，質(zhì)量肯定是高的。江蘇秀覓移動(dòng)端技能分享平臺(tái)，也需要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，針對(duì)前面提到的幾個(gè)問(wèn)題，提出以下措施。

4.3.1 需求和供給的智能匹配

建立匹配算法，當(dāng)用戶(hù)發(fā)布需求后，根據(jù)需求用戶(hù)的地址、年齡、需求的類(lèi)型、歷史的瀏覽記錄、搜索記錄等維度，智能推送給相關(guān)的技能提供方，以便快速達(dá)成交易。

4.3.2 技能分類(lèi)管理智能化

建立優(yōu)先級(jí)和特色分類(lèi)，用戶(hù)可自定義技能分類(lèi)的展示順序。技能分類(lèi)要配合運(yùn)營(yíng)策略，在APP首頁(yè)上，定期展示幾個(gè)特色的技能分類(lèi)，吸引目標(biāo)用戶(hù)，如學(xué)生季，重點(diǎn)展示跟學(xué)生需求相關(guān)的技能分類(lèi)。分類(lèi)的規(guī)劃，可參考其他成熟的大平臺(tái)，減少用戶(hù)二次學(xué)習(xí)的時(shí)間成本。

4.3.3 健全信用體系

健全信用體系，評(píng)價(jià)體系，引入芝麻信用，減少用戶(hù)在平臺(tái)交易的信用顧慮。從交易數(shù)量、交易后的評(píng)價(jià)、資料完善度、芝麻信用分?jǐn)?shù)、線(xiàn)下審核等維度，完善技能提供方和需求方的信用等級(jí)評(píng)價(jià)體系。熟人社交相對(duì)于陌生人，信用會(huì)更可靠，平臺(tái)可增加好友、粉絲、熟人推薦和收藏的功能，提供第三方分享，分享到微信朋友圈、QQ空間、微博等。

4.3.4 增加內(nèi)容多樣性和互動(dòng)性

對(duì)于優(yōu)質(zhì)的技能提供方，平臺(tái)可專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)“小覓秀秀”模塊加以展示宣傳，提高優(yōu)質(zhì)用戶(hù)的影響力，增加他們的黏性。為提高平臺(tái)的活躍度和知識(shí)的沉淀，可增加“秀覓話(huà)題”模塊，方便用戶(hù)發(fā)布圖文，相互答疑解惑，需要注意的是一定要對(duì)用戶(hù)發(fā)布的內(nèi)容增加審核機(jī)制，杜絕違法的言論。為緩解用戶(hù)的視覺(jué)疲勞，可增加視頻展示的模塊“秀覓視頻”，普通用戶(hù)可通過(guò)視頻學(xué)習(xí)相關(guān)技能，技能提供方和平臺(tái)也可合作錄制一些免費(fèi)或付費(fèi)的視頻課程。增加積分兌換商城，配合用戶(hù)信用體系和渠道推廣，靈活制定積分規(guī)則，當(dāng)用戶(hù)的積分達(dá)到一定級(jí)別，可用積分兌換相應(yīng)的商品和服務(wù)。

4.4 盈利模式

建立復(fù)合式盈利模式。平臺(tái)的盈利水平，很大程度取決于用戶(hù)量和交易量的規(guī)模，而積累用戶(hù)是一個(gè)周期比較長(zhǎng)的過(guò)程。初期，用戶(hù)量不足十萬(wàn)，采用“廣告+比賽獎(jiǎng)金+高效企業(yè)政府創(chuàng)業(yè)基金+風(fēng)投”方式，在平臺(tái)內(nèi)或者線(xiàn)下活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示贊助商的廣告，參加各種創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目大賽，宣傳平臺(tái)的同時(shí)爭(zhēng)取獲得大賽獎(jiǎng)金，向相關(guān)政府部分申請(qǐng)基金，找風(fēng)投進(jìn)行融資；中期，用戶(hù)量達(dá)到百萬(wàn)級(jí)，品牌知名度上升，會(huì)有越來(lái)越多的人愿意付費(fèi)升級(jí)成VIP會(huì)員，以便獲得更好的體驗(yàn)和更高級(jí)的功能，采用“VIP會(huì)員收費(fèi)+信用押金+交易抽成+應(yīng)用內(nèi)視頻教程收費(fèi)+線(xiàn)下活動(dòng)報(bào)名費(fèi)+廣告+風(fēng)投”方式；成熟期，用戶(hù)量達(dá)到千萬(wàn)級(jí)，交易額達(dá)億級(jí)，品牌更是家喻戶(hù)曉，可以適當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈延展，增加應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力，通過(guò)“資金池再投資+冠名體育賽事娛樂(lè)節(jié)目+發(fā)展衍生品+VIP會(huì)員收費(fèi)+信用押金+交易抽成+應(yīng)用內(nèi)視頻教程收費(fèi)+線(xiàn)下活動(dòng)報(bào)名費(fèi)+廣告+風(fēng)投”方式。

5 結(jié)語(yǔ)

本文針對(duì)江蘇秀覓移動(dòng)端技能分享平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略的研究，分析問(wèn)題，并提出合理化建議，為江蘇秀覓公司制定合理的運(yùn)營(yíng)策略提供了參考。當(dāng)前相關(guān)建議已得到江蘇秀覓公司的領(lǐng)導(dǎo)層一致認(rèn)可，并進(jìn)入實(shí)施階段，用戶(hù)量出現(xiàn)了顯著增長(zhǎng)，盈利水平也得到提高。未來(lái)將進(jìn)一步跟進(jìn)實(shí)踐情況，完善研究成果，為其他相關(guān)企業(yè)提供切實(shí)可行的經(jīng)驗(yàn)。