馬兆紅

（《中國蔬菜》編輯部，北京 100081）

在國內(nèi)蔬菜種子市場，我國自主選育的品種占87%，剩下13%是國外品種。但對(duì)于某些高端蔬菜種子，這個(gè)比例則會(huì)反轉(zhuǎn)，大約80%的市場份額由國外品種占有。不僅如此，這些國外品種在中國市場還收獲了良好的口碑。國外種子企業(yè)是如何開發(fā)中國高端蔬菜種子市場的？又是如何維護(hù)這個(gè)市場的？為什么能獲得好口碑？筆者采訪了業(yè)內(nèi)多位經(jīng)營進(jìn)口蔬菜種子的經(jīng)銷商和高端蔬菜生產(chǎn)者。

1　高端蔬菜種子價(jià)格如此“奢侈”

我國高端蔬菜種子市場上國外品種占有很大的比例，其中包括小型南瓜（日本米可多協(xié)和、日本武藏野、日本瀧井）、特色番茄（日本、以色列海澤拉、荷蘭瑞克斯旺）、春白蘿卜（韓國）和青花菜（日本坂田）等。在這個(gè)相對(duì)小眾但是利潤頗高的市場，國外種子的價(jià)格要比國產(chǎn)種子高得多，有人毫不夸張地比喻：國產(chǎn)種子論“斤”賣，國外種子論“粒”賣。從歐洲進(jìn)口的某有機(jī)生菜種子1粒售價(jià)高達(dá)1元；以色列海澤拉的夏日陽光番茄最初進(jìn)入中國市場時(shí)每粒售價(jià)10元。

談到高端蔬菜種子，生產(chǎn)者稱贊時(shí)用到最多的詞匯是商品性好、口感棒、抗病，某些性狀具有不可替代性，等等。有媒體報(bào)道：日本進(jìn)口的青花菜品種耐寒優(yōu)秀，2015年時(shí)每袋（10萬粒）售價(jià)6 500元，1粒種子0.065元，時(shí)至2017年，價(jià)格已經(jīng)上漲至2萬多元一袋，1粒種子0.2元，是2015年的3倍。為什么仍然有人愿意買？因?yàn)樵谀秃院蜕唐沸缘膮f(xié)調(diào)方面，國內(nèi)品種還很難企及。一罐（454 g）日本進(jìn)口的胡蘿卜種子平時(shí)售價(jià)超過1萬元，最貴時(shí)價(jià)格能達(dá)到2.8萬元。為何還供不應(yīng)求？因?yàn)楦弑壤摹叭t一細(xì)”性狀深受出口商的歡迎。生產(chǎn)者也明白，與其種植其他品種10個(gè)才能挑出1個(gè)精品，浪費(fèi)人力、物力、財(cái)力，還不如直接種植收益高的品種更為劃算。

2　國外種子企業(yè)開發(fā)、維護(hù)中國市場的幾點(diǎn)做法

2.1　謹(jǐn)慎經(jīng)營

國外公司堅(jiān)持謹(jǐn)慎經(jīng)營的態(tài)度，在獲得利益前，首先將“責(zé)任意識(shí)”貫穿始終。每家公司都會(huì)要求經(jīng)銷商根據(jù)自身的銷售能力，制定一個(gè)品種第二年和之后3～5年的銷售計(jì)劃，公司會(huì)把這些計(jì)劃匯總，計(jì)算出未來投放到中國市場的全部種子數(shù)量，最后按計(jì)劃生產(chǎn)和分配。對(duì)于一些有望成為爆款的品種，盡管可以大幅度增加供應(yīng)量以獲取高額利潤，但很多公司為了慎重起見，仍然會(huì)對(duì)投放量有所控制。這或許也是一些高端品種供不應(yīng)求的原因之一。其次，營銷不浮夸。種子包裝上極少出現(xiàn)“產(chǎn)量”、“效益”等不確定的介紹術(shù)語，更不允許出現(xiàn)夸張?jiān)~匯，而是側(cè)重于客觀介紹品種的特點(diǎn)，其中也包括敢于“揭短”。比如日本坂田在中國官網(wǎng)上是這樣介紹胡蘿卜品種坂田紅1號(hào)的：其與坂田七寸同宗同源，在外觀和口感方面不分伯仲，但是其成品率、產(chǎn)量、穩(wěn)定性等均不能和坂田七寸相提并論。相信許多消費(fèi)者看了這樣的介紹，會(huì)驚嘆于企業(yè)的坦誠。第三，客戶在購買某個(gè)品種前，經(jīng)銷商會(huì)和客戶溝通品種的相關(guān)缺陷和種植難點(diǎn)，盡可能引導(dǎo)生產(chǎn)者理性選擇品種。第四，重視品種的市場流向。很多公司不允許種子在網(wǎng)絡(luò)上銷售，必須通過區(qū)域經(jīng)銷商購買，這樣做的目的，既可以減少品種侵權(quán)行為，又能準(zhǔn)確獲悉品種的市場流向。

2.2　重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

國外種子公司對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)意識(shí)十分強(qiáng)烈。由于國內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不到位，國外種子公司的育種和繁種基地大多已撤離中國，轉(zhuǎn)向泰國等東南亞國家。同時(shí)，國外種子企業(yè)出于品種安全保護(hù)的需要，極少將頂級(jí)蔬菜種子出口至中國，國內(nèi)市場幾乎買不到頂級(jí)的進(jìn)口蔬菜種子。但國外的頂級(jí)品種引進(jìn)中國也有特例，如荷蘭本土的某頂級(jí)番茄品種，是作為日光溫室的配套品種少量引進(jìn)的，且必須由荷蘭人親自帶過來，番茄產(chǎn)品銷售必須換掉原品種名。日本公司在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面更是有過之而無不及：育種基地絕不允許外人參觀，繁種基地不允許參觀者攜帶拍照、通訊設(shè)備進(jìn)入，參觀者即使和公司創(chuàng)始人有著很深厚的私交也絕不破例；涉及定向合作的品種，生產(chǎn)者必須要簽署保密協(xié)議，并在協(xié)議中注明品種的種植日期、種植地點(diǎn)、收獲期和市場流向等。

2.3　重視市場調(diào)研和品種研發(fā)

國外公司相當(dāng)重視市場與科研的結(jié)合。如瑞士先正達(dá)（現(xiàn)已被中國化工收購）在最初進(jìn)入中國市場時(shí)，為了考察其新品種是否適應(yīng)中國不同地區(qū)的氣候條件、種植習(xí)慣、產(chǎn)品要求、銷售市場等特點(diǎn)，產(chǎn)品評(píng)價(jià)工作遍布全國，甚至包括用資金獎(jiǎng)勵(lì)的方式邀請(qǐng)種植能手試種新品種并共同完善生產(chǎn)記錄。調(diào)研員深入田間地頭、農(nóng)場和鄉(xiāng)村，開展對(duì)不同客戶群體和競爭對(duì)手的調(diào)研。公司管理層結(jié)合調(diào)研報(bào)告和綜合討論迅速作出調(diào)整，判斷是否需要改變品種選育的方向、品種生產(chǎn)的數(shù)量等，以確保其新品種更具市場競爭力。如新品種不具備一定的市場價(jià)值，就會(huì)被放棄。有調(diào)查顯示，一般跨國種子企業(yè)會(huì)將其銷售收入的10%左右用于研發(fā)，有的甚至高達(dá)15%～20%。

2.4　重視信譽(yù)

國外公司很看重契約精神，并且以身作則。舉個(gè)例子，日本某公司的新品種已經(jīng)簽約，后來雖有出價(jià)更高的客戶，但是無論面對(duì)多大的誘惑，這家企業(yè)仍會(huì)誠信履行合約；種子約定哪天送達(dá)客戶，就一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)送到。不僅自己誠信守約，國外公司在挑選代理商、經(jīng)銷商時(shí)，也首先考察對(duì)方的信譽(yù)。

2.5　強(qiáng)化服務(wù)

國外種子企業(yè)非常重視產(chǎn)業(yè)鏈條后端的示范與服務(wù)，如新品種的試驗(yàn)示范工程，新品種的配套高產(chǎn)栽培技術(shù)，種植栽培人員的培訓(xùn)，以及農(nóng)產(chǎn)品的收購與運(yùn)輸服務(wù)等。比如先正達(dá)通過總結(jié)不同蔬菜作物的種植難點(diǎn)，為種植戶提供“一攬子”的種植解決方案，包括從種子到植保產(chǎn)品、植保技術(shù)等一系列服務(wù)。再比如荷蘭瑞克斯旺，會(huì)將不同蔬菜品種的種植過程編輯成視頻，以指導(dǎo)種植戶把握種植難點(diǎn)；他們還注重農(nóng)化、機(jī)械等綜合配套技術(shù)的開發(fā)與經(jīng)營，如除草劑與專用農(nóng)藥、化肥開發(fā)，種業(yè)專用機(jī)械化等。圍繞產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新活動(dòng)也促進(jìn)了國外種業(yè)公司在主營業(yè)務(wù)方面呈現(xiàn)多樣化。

綜上所述，國外種子企業(yè)遵守原則，注重細(xì)節(jié)管理，具有很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，憑借各個(gè)環(huán)節(jié)的用心經(jīng)營維護(hù)著自身的品牌，贏得了市場口碑。有人會(huì)問，過去有很多種子企業(yè)學(xué)習(xí)國外的運(yùn)營方法，但是為什么沒有成功呢？因?yàn)闆]有將精髓學(xué)到位，細(xì)節(jié)沒有做到位，而止步于“照貓畫虎”。那些涉及文化建設(shè)、體系建立和細(xì)節(jié)管理的內(nèi)容，中國企業(yè)要實(shí)打?qū)嵉鼗ㄙM(fèi)大量的時(shí)間和心力去實(shí)踐、摸索和體會(huì)，學(xué)習(xí)國外種企的經(jīng)驗(yàn)，不光要有“產(chǎn)量”，還要把“品質(zhì)”學(xué)到手。過去，國外公司受限于地緣劣勢，在進(jìn)入我國種業(yè)市場初期付出了大量的精力與財(cái)力，現(xiàn)在他們對(duì)我國種子市場了如指掌，并在不斷嘗試加大介入力度。這對(duì)中國種子企業(yè)來說是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對(duì)手在進(jìn)步，中國種子企業(yè)更需要加倍努力?？上驳氖?，許多中國種子企業(yè)在踏實(shí)經(jīng)營，加大科研投入，向品質(zhì)育種傾斜，不斷完善企業(yè)品牌與服務(wù)，一些趕超國外的優(yōu)勢品種已研發(fā)成功。我國種子企業(yè)擁有得天獨(dú)厚的地緣條件，擁有外國企業(yè)難以比擬的勤勞精神和學(xué)習(xí)能力，相信有一天，中國種子企業(yè)會(huì)用實(shí)際努力證明中國種子也能夠成為高品質(zhì)的代名詞。