摘要：大學(xué)生屬于高級知識群體，經(jīng)過多年的教育，他們往往背負(fù)著社會和家庭的期望。面對當(dāng)前就業(yè)形勢的社會和經(jīng)濟發(fā)展，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)自然成為大學(xué)生就業(yè)之外的一種新現(xiàn)象。但是在新生的曙光背后又藏著多少無奈與激情，到底是什么誘使大學(xué)生紛紛創(chuàng)業(yè)？什么樣的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)才能算是成功的呢？

通常來說，創(chuàng)業(yè)者無非分為兩種，一種屬于積極主動創(chuàng)業(yè)，對未來抱有美好幻想；另一種則是屬于無奈之舉，得過且過。

被動者則多為消極狀態(tài)，無奈之舉。當(dāng)然，現(xiàn)在就業(yè)形勢如此嚴(yán)峻，找不到工作也是選擇創(chuàng)業(yè)的原因之一。特別是在我國大學(xué)招生擴招后，大量畢業(yè)生如果找不到工作，或者在短時間內(nèi)找不到合適的工作，在這種情況下選擇創(chuàng)業(yè)是一件很無奈的事情。

關(guān)鍵詞：定位；營銷方法；消費群體；互聯(lián)網(wǎng)平臺；自身能力

一、 我們應(yīng)該如何做好大學(xué)生創(chuàng)業(yè)呢？

2015年3月，李克強總理首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”的政府工作報告的行動計劃?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)推動下的新業(yè)態(tài)，必然催生眾多新型商業(yè)模式。2008年全球經(jīng)濟危機全面爆發(fā)，國際貿(mào)易深受影響，下滑比較嚴(yán)重。在新的發(fā)展機遇下，國際貿(mào)易領(lǐng)域應(yīng)該創(chuàng)新發(fā)展思路，探索新技術(shù)時代的新型國際貿(mào)易業(yè)態(tài)，推動國際貿(mào)易的新常態(tài)發(fā)展。本文主要結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的提出背景，分析國際貿(mào)易創(chuàng)新的必要性，并嘗試探索“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的國際貿(mào)易創(chuàng)新路徑研究。

國際貿(mào)易通過互聯(lián)網(wǎng)“+”，目的是使用相對高質(zhì)量國內(nèi)領(lǐng)先和國際互聯(lián)網(wǎng)力量加快國內(nèi)相對落后的生產(chǎn)效率，質(zhì)量，創(chuàng)新，合作，提升營銷能力，推動物質(zhì)流、信息流，結(jié)合國家“一帶一路”的總體戰(zhàn)略，推動整個國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的國際影響力。我國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)模式主要分為三種：基于互聯(lián)網(wǎng)本身技術(shù)的創(chuàng)業(yè)模式、基于物聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)向的創(chuàng)業(yè)模式以及基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)業(yè)模式。

（一） 錯誤的消費群體

《定位定天下》一書的作者劉軍先生說過：“100個優(yōu)秀的戰(zhàn)術(shù)動作的成功也難以挽回一個戰(zhàn)略定位失誤帶來的影響。”

1995年，貝塔斯曼進入中國，成立書友會，并在之后的十年內(nèi)成立連鎖有限公司、盈利1.5億元人民幣、拿到第一張在中國經(jīng)營圖書批發(fā)業(yè)務(wù)的外資牌照。就是這樣一個歷史悠久財力雄厚的國際企業(yè)，錯誤地定位了中國消費者市場，導(dǎo)致其在2008年宣布關(guān)閉在華零售門店，并退出在華圖書銷售業(yè)務(wù)。

貝塔斯曼公司在中國缺乏明確的品牌定位和消費需求，在歐洲，去書店購書，閱讀已成為人們的生活習(xí)慣，高價格，低租金的書店遍地開花都成為了有利的條件。但這在中國并不適用，中國消費者習(xí)慣以較低的價格購買書籍或商品，而貝塔斯曼的書價確實高，價格戰(zhàn)不得不放棄，最終銷毀了它直營店價格體系，也在消費者心中摧毀了它。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)應(yīng)該找到正確的消費群體，做出明確的品牌定位和消費訴求。

（二） 未有效利用互聯(lián)網(wǎng)平臺

傳統(tǒng)的電視、傳單的廣告等營銷策略所能帶來的效果日益呈下降趨勢，而其成本往往是高昂的，因此僅僅擁有網(wǎng)絡(luò)是不夠的，還要知道怎么利用網(wǎng)絡(luò)。一些大學(xué)生創(chuàng)業(yè)注重面對面實體交易，卻忘了互聯(lián)網(wǎng)能為其提供廣闊的商機。

貝塔斯曼公司公司主要在“讀者”“青年文摘”等紙質(zhì)媒體上投放巨額廣告，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)購成為商家利潤的主體，不斷吞噬實體店的利潤，但貝塔斯曼卻主動忽視網(wǎng)絡(luò)營銷，堅守自己的實體店經(jīng)營和書友會，建立21世紀(jì)圖書館連鎖有限公司，將重心轉(zhuǎn)移到實體書店的業(yè)務(wù)拓展，放棄了網(wǎng)絡(luò)營銷。這是近幾十年來其業(yè)務(wù)萎縮，甚至退出中國市場的主要原因之一。

（三） 糟糕的營銷和忽視消費者的建議

哈佛商學(xué)院教授克里斯坦森（Clayton Christensen）指出，過度傾聽客戶可能導(dǎo)致大企業(yè)倒閉。如今，許多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司只有一般的產(chǎn)品與默默無聞的品牌，且缺少良好的營銷手段推動產(chǎn)品的賣出，14%的創(chuàng)業(yè)公司因沒有好的營銷團隊和忽視了客戶最終失敗。

Blurtt的創(chuàng)始人說：“讓投資者參與進來，你的投資者會幫助你。讓投資者從一開始就參與進來，不要害怕尋求幫助?！?/p>

貝塔斯曼公司僅僅利用“讀者”“青年文摘”等紙質(zhì)媒體推銷產(chǎn)品，僅一份《讀者》就要花費18萬元，而產(chǎn)生的影響卻極為有限，使他們不能夠更多地了解消費者的消費偏好，更不用提抓住消費者的心；其次在銷售中采取書友會會員制的營銷手段，每季度必須買一本書，而貝塔斯曼的圖書加上郵費普遍高于網(wǎng)購圖書；之后其圖書定位狹窄，提供的書籍大多是《心靈雞湯》式勵志書和青春言情小說等“暢銷書籍”，這些書無法滿足讀者的廣泛需求；最后其每月會向會員寄發(fā)精美郵冊，并耗費300萬人民幣。從此可以看出貝塔斯曼公司在我國市場糟糕的營銷策略及忽視消費者意見，也正是這兩點將這個世界傳媒四大巨頭之一的巨擘推出中國市場。

（四） 自身能力缺乏

各高校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育大多停留在理論教育階段，忽視了創(chuàng)業(yè)實踐技能的培養(yǎng)。雖然不少大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者具備創(chuàng)業(yè)的基本知識，但是創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生往往社會經(jīng)驗不足、缺乏良好的心理素質(zhì)，因而不能勝任自己所承擔(dān)的責(zé)任。

二、 我們應(yīng)該如何做好大學(xué)生創(chuàng)業(yè)呢？

（一） 定位明確的消費群體

大學(xué)生“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)業(yè)面對的消費者主體應(yīng)該避開老年及幼兒兩種群體，或者說大學(xué)生“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)業(yè)不應(yīng)該過早介入這兩種群體：

1. 不夠了解這兩個群體的專業(yè)知識。

2. 沒有穩(wěn)定的消費來源。

3. 消費市場雖大，可容我們實際進入的卻很小。

4. 投資較大，收攏資金較慢，不利于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)初期。

相反如果我們將消費對象避開這兩種群體，進行如下操作：

1. 個性化定制。

2. 定位80-00后。

3. 用戶為中心。

傳統(tǒng)企業(yè)的一切，從產(chǎn)品設(shè)計到組織結(jié)構(gòu)，都是為了工業(yè)化的高速運轉(zhuǎn)而設(shè)計，并非為了響應(yīng)消費者要求而設(shè)計，而這正好就是它們在當(dāng)今“互聯(lián)網(wǎng)+”時代中所欠缺的。因此大學(xué)生在“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)業(yè)中一項極為重要的要求就是不要忽略消費者意見，加強與消費者聯(lián)系，生產(chǎn)其真正需要的產(chǎn)品。endprint

（1） 結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行問卷調(diào)查，比如最近的問卷星，即一種方便快捷的調(diào)查方式，互聯(lián)網(wǎng)中，人們第一想知道的不是你是哪個牌子，而是你賣的是什么？不要忽略小眾消費者，被商業(yè)巨頭所忽視的往往適合中小企業(yè)創(chuàng)造新的收入。

（2） 以用戶為中心，不再以顧客就是上帝的觀念進行銷售，而是以顧客就是參與者、自己人的心態(tài)進行服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，使顧客產(chǎn)生幸福感，從而提升其對產(chǎn)品乃至企業(yè)的忠誠度。

將會有一個龐大、高效、穩(wěn)定的市場面向我們，并給予我們回報。

2012年6月，一家名為“三只松鼠”的品牌在天貓上線，在65天后成為中國網(wǎng)絡(luò)堅果銷售第一。至今累計銷售額超過3億，并再次獲得IDG公司600萬美元投資。

“三只松鼠”向顧客提供全方位服務(wù)，從卡通包裝、開瓶器、封口夾、垃圾袋、微雜志、卡通鑰匙鏈、小玩具到濕巾，每一樣都體現(xiàn)出為顧客服務(wù)的貼心與個性化。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者可以加強對互聯(lián)網(wǎng)信息及政府政策的關(guān)注，增強市場敏感度，在順應(yīng)政府規(guī)章制度的前提下，生產(chǎn)銷售為消費者所喜愛的產(chǎn)品。

（二） 參與平臺，打造屬于自己的品牌

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)缺乏固定的消費來源，與其在商海中浮浮沉沉，不如選擇一個可靠的平臺，借助其強大的銷售網(wǎng)以及火熱程度來幫助自己的公司走向穩(wěn)定發(fā)展。比如服裝業(yè)加盟唯品會，食品、生活用品等加入淘寶、天貓等交易平臺，還有b2c、b2b等大型平臺。

張瑞敏對海爾的變革和調(diào)整有目共睹。在新時代，他做的最引人矚目的一點正是圍繞用戶按需定制的C2B。事實上，只是對海爾傳統(tǒng)企業(yè)模式的顛覆，海爾要把自己做成一個平臺。

張瑞敏的目標(biāo)是：“在這個平臺上可能有很多小企業(yè)，它們變成了自主企業(yè)，每個獨立的企業(yè)和其他組織一起合作，成為一個利益共同體。”

我們所要解決的問題是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中因缺乏東西，而出現(xiàn)的問題。缺乏固定的客源，那么就加入平臺，讓我們提高自身知名度及在消費者心目中的認(rèn)可度，拓寬大學(xué)生所創(chuàng)公司的銷售廣度。

（三） 賣產(chǎn)品先賣故事

你知道嗎？賣莫過于賣故事，是一個好故事都有價格，它是一種隱藏的情感商品經(jīng)濟活動，愛聽故事是人的本質(zhì)，一個有好故事的人，它更容易被記住，一個有故事的產(chǎn)品，在市場上有更加明顯的優(yōu)勢，因為感性的大腦更容易被故事感動。一支能賣一塊錢的筆，配上一個貼切并使之升華的故事，輕易就能賣到100塊。一個看似平凡的普通人，配上一個傳奇的故事，就能身價倍增，在事業(yè)與生意場上無往不利。

因此，首先，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該確立任何事都可以當(dāng)做故事講的態(tài)度；

第二明確所有的好故事都是設(shè)計出來的，所謂渾然天成只是表象；

第三是學(xué)會精準(zhǔn)選擇自己的故事；

最后就是講述的技巧問題。

例如：水之帝王的高價秘密：同所有行業(yè)一樣，同質(zhì)化競爭是不可避免的。瓶裝水品牌之間的競爭已經(jīng)加劇，許多公司降低了價格，瓶裝水的價格甚至低于1元。利潤太低，企業(yè)家們都在為如何擴大一瓶水的利潤做文章。

故事，只有故事才有增加產(chǎn)品價值的作用。世界上最昂貴的飲用水是依云。美麗的依云鎮(zhèn)在法國，背對著阿爾卑斯山，面對著萊芒湖。經(jīng)過15年的自然過濾和冰川沉積物的礦化，高山融雪和山雨形成于山區(qū)腹地。天然和平衡的依云水通過長期天然過濾過程，包含鈣、鎂、重碳酸鹽等礦物質(zhì)，是最安全、最健康的飲用水。獨特的天然礦泉水是天地萬物創(chuàng)造的奇跡，它是人類的自然寶藏，是人類永恒青春的源泉。

如果是這樣的話，你愿意為它買單，讓它成為最昂貴的礦泉水嗎？我想是時候再講一些故事了，你會很慷慨地出手。

1789年的夏天，法國發(fā)生了一件軼事，那就是在大革命期間，雷瑟侯爵患有腎結(jié)石，他遭受了長期疼痛的折磨。有一天，他在依云散步時，很幸運地從一位紳士的花園里得到了一些泉水。喝了一段時間后，他發(fā)現(xiàn)自己的病已經(jīng)奇跡般地痊愈了。這段軼事傳播得很快，人們成群結(jié)隊地來到了依云小鎮(zhèn)，體驗了依云水的神奇，甚至一些醫(yī)生將它列入藥方。

拿破侖三世和他的王后也偏愛依云礦泉水，1864年，拿破侖三世正式給小鎮(zhèn)賜名為依云鎮(zhèn)。1878年，法國醫(yī)學(xué)研究所承認(rèn)了依云水神奇的物理治療。

依云水讓人們不斷地體驗它的其他用途和好處。很快，女孩們又發(fā)現(xiàn)了另一種用于依云水的方法：將依云水噴到臉上可以增加皮膚的彈性。連續(xù)使用兩周，皮膚水分含量將提高60%，使皮膚柔軟光滑。依云水是最天然、最安全的美容產(chǎn)品。

隨著故事的流傳，依云水成為了瓶裝水的皇帝。雖然買一瓶500ML的依云水要花十幾元，但人們相信它是值得的。

綜上，具體到大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者營銷故事的講述，需要符合這幾點：

（1） 與營銷訴求相吻合。

（2） 具有可信性。

（3） 能引起消費者共鳴。

（4） 能廣為傳播（傳播性強）。

（5） 能成為企業(yè)文化的一部分。

（6） 能有效促進銷售交換的達成。

三、 提高大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者自身能力

21世紀(jì)是創(chuàng)業(yè)的時代，應(yīng)加強大學(xué)生創(chuàng)業(yè)宣傳，以政府為主導(dǎo)，社會各界支持。

中國應(yīng)該建立一個科學(xué)完善的教育體系，將創(chuàng)業(yè)教育納入高中、大學(xué)和研究生教育。各高校鼓勵大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，讓學(xué)生了解創(chuàng)業(yè)過程，促進創(chuàng)業(yè)理想，加強創(chuàng)業(yè)意識和培訓(xùn)職業(yè)意識，基礎(chǔ)知識，提高大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力。與此同時，學(xué)?？梢匝埳鐣?chuàng)業(yè)成功人士到學(xué)校進行企業(yè)講座，為大學(xué)生提供商業(yè)計劃、創(chuàng)業(yè)融資、人力資源管理、經(jīng)營戰(zhàn)略、知識產(chǎn)權(quán)法律法規(guī)、風(fēng)險評估，如業(yè)務(wù)指導(dǎo)，擴大大學(xué)生的業(yè)務(wù)知識。一方面，高校要充分利用社會資源，加強與相關(guān)政府和企業(yè)的合作，鼓勵大學(xué)生參與企業(yè)實踐，提高實際作戰(zhàn)綜合能力，提高大學(xué)生創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)能力。另一方面，高校應(yīng)充分利用學(xué)生社團作為培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)業(yè)技能的載體。同時，我們將建立一個大學(xué)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心，一個創(chuàng)業(yè)咨詢室，一個教育實習(xí)基地，或者一個創(chuàng)業(yè)園區(qū)，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供足夠的資源。

四、 總結(jié)

1. 大學(xué)生的商業(yè)經(jīng)營理念應(yīng)該與時俱進，特別是在互聯(lián)網(wǎng)時代，關(guān)注和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。在未來的商業(yè)市場中，電子商務(wù)是一個必然的趨勢，尤其是圖書出版業(yè)務(wù)。隨著電子書的普及，紙質(zhì)書的處境將會更加困難。

2. 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者要突出特色優(yōu)勢，大力加強資本運營，綜合運用整合營銷戰(zhàn)略，加強各環(huán)節(jié)產(chǎn)品和服務(wù)的包裝，以及品牌形象建設(shè)。

3. 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該明確品牌的定位和消費需求，樹立消費者心目中的持久品牌形象，贏得市場競爭優(yōu)勢。

4. 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該及時跟蹤市場變化，研究和調(diào)整自己的策略。我們不僅要傳播時尚潮流，還要確?；貓蠛蛯崿F(xiàn)資產(chǎn)價值。

參考文獻：

[1]朱娜.掘金互聯(lián)網(wǎng)+——互聯(lián)網(wǎng)時代傳統(tǒng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型啟示[M].石油工業(yè)出版社，2016.

[2]魏宇瀟.“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的國際貿(mào)易路徑研究[J].商場現(xiàn)代化，2015（18）：13.

作者簡介：

郝輯，吉林省長春市，吉林財經(jīng)大學(xué)。endprint