趙麗芳

【摘 要】經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司七大主要業(yè)務(wù)之一，近些年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)入了市場(chǎng)化的浮動(dòng)傭金時(shí)代，交易傭金水平向下一降再降，部分證券交易商甚至提出達(dá)到“零交易傭金”的狀況，本文結(jié)合Z證券股份有限公司開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題、提出解決措施對(duì)策，為同類(lèi)公司未來(lái)發(fā)展提供參考、為同行業(yè)提供借鑒。

【關(guān)鍵詞】證券公司；證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；經(jīng)紀(jì)人

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，證券公司通過(guò)設(shè)立的證券營(yíng)業(yè)部接受客戶(hù)的委托，按照客戶(hù)的要求，代理客戶(hù)買(mǎi)賣(mài)證券的業(yè)務(wù)。證券公司及營(yíng)業(yè)部還需代理證券的還本付息、分紅派息、證券代保管、代理登記開(kāi)戶(hù)以及中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，證券公司僅收取一定比例的傭金作為有收入，不賺取證券交易過(guò)程當(dāng)中的差價(jià)，僅是中介和咨詢(xún)服務(wù)。

上個(gè)世紀(jì)末由于證券行業(yè)壁壘保護(hù)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了一段高收益的行業(yè)發(fā)展階段，到了本世紀(jì)初我國(guó)證券行業(yè)加快了對(duì)外開(kāi)放的步伐，外資投行進(jìn)入，證券行業(yè)準(zhǔn)入條件下降，新的證券公司及其營(yíng)業(yè)部的數(shù)量又呈現(xiàn)上趨勢(shì)；證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)入了市場(chǎng)化的浮動(dòng)傭金時(shí)代，為了搶占市場(chǎng)吸引客戶(hù)，證券公司紛紛下調(diào)傭金，甚至達(dá)到“零傭金”的程度；在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下，非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶(hù)、跨營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)、一戶(hù)多開(kāi)以及各種遠(yuǎn)程開(kāi)戶(hù)軟件的應(yīng)用，也都在一定程度上導(dǎo)致證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇。2017年4月官網(wǎng)信息，我國(guó)共有129家證券公司，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局依然緊迫。基于這種行業(yè)形勢(shì)，Z證券公司應(yīng)該通過(guò)解決自身的問(wèn)題才能在行業(yè)內(nèi)占有一席之地，提升自身業(yè)務(wù)利潤(rùn)。

1 Z證券公司開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題

1.1 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金不斷下調(diào)

目前我國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)行的是浮動(dòng)傭金制度，部分證券公司經(jīng)紀(jì)傭金已經(jīng)下降到了萬(wàn)分之一點(diǎn)五，接近或低于成本價(jià)，通過(guò)降低傭金去競(jìng)爭(zhēng)有限的客戶(hù)資源，造成經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，甚至影響到了其它業(yè)務(wù)的拓展。不降傭金也能留住客戶(hù)資源成為證券公司亟待解決的問(wèn)題。

1.2 經(jīng)紀(jì)人展業(yè)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)控制

盡管證券公司對(duì)經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入有嚴(yán)格的證照要求，每年也都在開(kāi)展線(xiàn)上和線(xiàn)下的后續(xù)教育、證券行業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)及違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)警示，但證券經(jīng)紀(jì)人在展業(yè)過(guò)程中依然會(huì)存在不遵循國(guó)家法律法規(guī)、自律性組織制定的有關(guān)行為準(zhǔn)則，給經(jīng)紀(jì)人個(gè)人、證券公司、客戶(hù)帶來(lái)多重風(fēng)險(xiǎn)。

1.3 具有優(yōu)質(zhì)資源的高質(zhì)量經(jīng)紀(jì)人匱乏

證券公司的經(jīng)紀(jì)人往往處于公司最前沿崗位，接受證券公司的委托開(kāi)展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)水平能力和專(zhuān)業(yè)化程度、服務(wù)意識(shí)都不高，基于近幾年宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)疲軟證券市場(chǎng)持續(xù)低迷的狀態(tài)，證券客戶(hù)投資欲望的降低，銀行理財(cái)、信托、基金房地產(chǎn)、保險(xiǎn)等投資項(xiàng)目的火熱，證券市場(chǎng)上經(jīng)紀(jì)人新開(kāi)發(fā)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源非常有限，手中擁有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的高質(zhì)量經(jīng)紀(jì)人更加匱乏。

1.4 經(jīng)紀(jì)人的薪酬待遇及職業(yè)規(guī)劃

目前證券經(jīng)紀(jì)人的薪酬主要包括傭金提成，“牛市”時(shí)這部分收入非?？捎^，而在“熊市”或“猴市”時(shí)，傭金部分就會(huì)急劇下降。依靠證券行情的的薪酬待遇非常不穩(wěn)定。經(jīng)紀(jì)人與證券公司又僅僅是代理委托關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人職業(yè)發(fā)展問(wèn)題不受證券公司重視，難以保證證券經(jīng)紀(jì)人的忠誠(chéng)度。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成功離不開(kāi)證券經(jīng)紀(jì)人，如何實(shí)現(xiàn)雙贏甚至多贏，必須從解決經(jīng)紀(jì)人的薪酬待遇及職業(yè)規(guī)劃問(wèn)題。

2 Z證券公司開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)策略

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模以及收入結(jié)構(gòu)影響著證券公司的整體發(fā)展，結(jié)合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)三個(gè)發(fā)展階段經(jīng)紀(jì)人時(shí)代、投資顧問(wèn)時(shí)代和互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，證券公司要走出同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈困局、走出同質(zhì)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)困局，就必須走創(chuàng)新和發(fā)展的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式。發(fā)揮經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主動(dòng)性，以更全面、更便利、更人性化的服務(wù)方式提高證券公司收入水平。

2.1 改變證券公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)僅僅是提供交易的通道服務(wù)，證券公司數(shù)量增加，傭金水平不斷下調(diào)，不斷地?cái)D壓經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間，可以基于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)紀(jì)人集合軟件，例如九州證券的經(jīng)紀(jì)寶，就是將大量的具有從業(yè)資格的非員工納入到證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，快速完成客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)資金量的增量發(fā)展，這必然會(huì)改變證券公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及地位。

2.2 節(jié)約資金，減少投入，降低經(jīng)營(yíng)管理成本

相比于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式，大量的固定成本影響了證券公司的利潤(rùn)。開(kāi)發(fā)經(jīng)紀(jì)人集合軟件能夠在降低經(jīng)營(yíng)管理成本，證券公司與經(jīng)紀(jì)人間建立經(jīng)紀(jì)合作關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人有業(yè)績(jī)才有收入，證券公司有業(yè)績(jī)才有支出，能夠節(jié)約固定員工的薪酬成本和培養(yǎng)支出，降低了經(jīng)營(yíng)管理成本。

2.3 提高非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開(kāi)展的空間，完成市場(chǎng)開(kāi)拓，提高盈利能力

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的高速發(fā)展會(huì)帶來(lái)客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)資金量的增加，這為證券公司的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、綜合性財(cái)富管理、私人定制理財(cái)管理、IB業(yè)務(wù)等提供了發(fā)展空間。私人定制理財(cái)管理開(kāi)展的前提必須先有客戶(hù)，根據(jù)私人客戶(hù)的需求，充分考慮產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、收益、流動(dòng)性等因素，為客戶(hù)量身定做產(chǎn)品計(jì)劃。不難理解沒(méi)有客戶(hù)資源，眾多的非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開(kāi)展往往受限。證券經(jīng)紀(jì)人通過(guò)市場(chǎng)的培育，把大量相對(duì)成熟的投資者引進(jìn)到證券市場(chǎng)中，就證券公司而言，是一個(gè)宏觀的市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程。證券經(jīng)紀(jì)人通過(guò)接受投資者的委托代理，以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)保值增值為目的，這種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，能夠?qū)崿F(xiàn)投資者、證券公司、經(jīng)紀(jì)人三方面的共贏，同時(shí)能夠在投資者之間起到廣泛的宣傳效應(yīng)，能夠提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，使客戶(hù)成為證券公司的忠實(shí)客戶(hù)，完成市場(chǎng)開(kāi)拓，提升證券公司盈利能力。

2.4 提高經(jīng)紀(jì)人數(shù)量及質(zhì)量和控制展業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

浮動(dòng)傭金制的實(shí)施，正在對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)構(gòu)成巨大沖擊，通過(guò)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)集合發(fā)展，建立兼職經(jīng)紀(jì)人制度，推行經(jīng)紀(jì)人戰(zhàn)略。九州證券的經(jīng)紀(jì)寶，通過(guò)非員工計(jì)入經(jīng)紀(jì)寶，利用互聯(lián)網(wǎng)在線(xiàn)快速成為公司證券經(jīng)紀(jì)人，降低了公司中經(jīng)紀(jì)人支出成本，經(jīng)紀(jì)人享受全額傭金提成，工作便利性高，業(yè)績(jī)考核合格壓力小，吸引了大量從業(yè)人員加入。對(duì)經(jīng)紀(jì)人建立業(yè)務(wù)限制、報(bào)告制度、損失賠償制度等，提高了經(jīng)紀(jì)人數(shù)量及質(zhì)量的同時(shí)也控制了展業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)提高經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)化、素質(zhì)化能力，突破局限于信息的傳遞，實(shí)現(xiàn)行業(yè)經(jīng)紀(jì)人的高端化。

2.5 完善經(jīng)紀(jì)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，留住優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)離不開(kāi)證券經(jīng)紀(jì)人，幫助證券經(jīng)紀(jì)人完成職業(yè)規(guī)劃，會(huì)吸引優(yōu)秀的或具有成功潛力的經(jīng)紀(jì)人的加盟，建立經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)體系，培養(yǎng)自己的成功經(jīng)紀(jì)人。對(duì)經(jīng)紀(jì)人而言當(dāng)下取得的收入水平固然重要，但是未來(lái)的職業(yè)發(fā)展前景更重要。那些成功的經(jīng)紀(jì)人更加注重長(zhǎng)期的職業(yè)發(fā)展前景，而不僅僅是一時(shí)的收入水平，可以從多個(gè)方面培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人。偏重于新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售型證券經(jīng)紀(jì)人；偏重于接受客戶(hù)的咨詢(xún)，為客戶(hù)提供服務(wù)的服務(wù)型證券經(jīng)紀(jì)人；兼顧新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和客戶(hù)服務(wù)的全面型經(jīng)紀(jì)人；在自身營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)上，復(fù)制自己的成功經(jīng)驗(yàn)，組建、管理新的經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；除此外還有私募孵化經(jīng)紀(jì)人、理財(cái)顧問(wèn)、資產(chǎn)管理人、公司管理人員等。只有不斷的完善經(jīng)紀(jì)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃證券公司才能培養(yǎng)更多成功的經(jīng)紀(jì)人。

3 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的更好開(kāi)展，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)APP軟件的開(kāi)發(fā)及有效使用，多種手段并用才能更好的發(fā)展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，提升自身業(yè)務(wù)利潤(rùn)和行業(yè)地位。

【參考文獻(xiàn)】

[1]證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)蛻變有多難？來(lái)聽(tīng)聽(tīng)券商大佬的說(shuō)法[J].證券時(shí)報(bào)，2016（9）.

[2]狄春英.A證券公司證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略[J].財(cái)稅金融，2013（10）.endprint