范文紅

摘 要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，越來(lái)越多的企業(yè)采用信用銷(xiāo)售作為一種促銷(xiāo)方式。在這種銷(xiāo)售方式的影響下，使得企業(yè)銷(xiāo)售額在不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，也相應(yīng)的伴隨著應(yīng)收賬款規(guī)模的擴(kuò)大。正因此，應(yīng)收賬款管理在企業(yè)資產(chǎn)管理中的地位也更加重要。本研究分別就應(yīng)收賬款合同制度規(guī)范、客戶信用評(píng)估、賒銷(xiāo)審批程序、分類(lèi)管理回收等細(xì)節(jié)進(jìn)行了完善，對(duì)于各公司目前的應(yīng)收賬款管理具有一定的借鑒意義，對(duì)企業(yè)的后續(xù)改進(jìn)提供了途徑和支持。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；賒銷(xiāo)；管理

當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)改變了原有的供求關(guān)系，企業(yè)為了能夠在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)不斷擴(kuò)大賒銷(xiāo)交易的比重，使得賒銷(xiāo)交易成為除了商品質(zhì)量和價(jià)格因素之外的一種重要銷(xiāo)售手段?；诖耍绾螌?duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行妥善管理，避免因?yàn)閴馁~呆賬導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)運(yùn)成本變高，提高該企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力成為亟需解決的問(wèn)題。

一、應(yīng)收賬款管理概述

（一） 應(yīng)收賬款管理定義

應(yīng)收賬款管理是指在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，由于購(gòu)貨企業(yè)或接受勞務(wù)企業(yè)可用資金量短缺等問(wèn)題，在向銷(xiāo)售方企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)無(wú)法立即支付價(jià)款而產(chǎn)生的欠款。

（二） 應(yīng)收賬款管理目標(biāo)

從財(cái)務(wù)的角度來(lái)看，應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一部分，對(duì)其管理要強(qiáng)調(diào)提高其流動(dòng)指標(biāo)，應(yīng)收賬款雖然流動(dòng)比庫(kù)存商品和庫(kù)存現(xiàn)金好，但它畢竟不能用來(lái)直接支用或?qū)ν膺M(jìn)行支付。因此，在應(yīng)收賬款的管理中應(yīng)該對(duì)加強(qiáng)流通性的管理，提高應(yīng)收賬款的收回效率，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款向現(xiàn)金的快速和足額的轉(zhuǎn)換。

（三） 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的意義

有利于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是指由于市場(chǎng)因素的不穩(wěn)定性和債權(quán)、債務(wù)關(guān)系在清償時(shí)具有不確定性，從而導(dǎo)致賒銷(xiāo)企業(yè)的應(yīng)收賬款在回收時(shí)間和回收數(shù)額上具有不確定性。同時(shí)，有利于促進(jìn)貨幣資金回籠，這對(duì)于加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理對(duì)于企業(yè)提高市場(chǎng)份額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力具有至關(guān)重要的作用。

二、公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題

（一） 公司應(yīng)收賬款信用管理不完善

1. 缺乏統(tǒng)一的信用管理部門(mén)

一般公司管理結(jié)構(gòu)扁平化，財(cái)務(wù)部門(mén)的工作范圍和人事部門(mén)職能尚且有較多重合，分工不夠明確。并且，沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款的管理進(jìn)行獨(dú)立的部門(mén)設(shè)置，主要由對(duì)財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)的財(cái)務(wù)督導(dǎo)來(lái)處理信用賒銷(xiāo)的工作，并將工作總結(jié)呈報(bào)給財(cái)務(wù)總監(jiān)。

2. 對(duì)客戶信用調(diào)查不徹底

一般公司的銷(xiāo)售主要由銷(xiāo)售專員和銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)?？蛻粲嗁?gòu)單是整個(gè)銷(xiāo)售的起點(diǎn)，是企業(yè)購(gòu)買(mǎi)貨物的申請(qǐng)。客戶訂購(gòu)單只有在符合企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能接受。銷(xiāo)售部門(mén)設(shè)有已批準(zhǔn)銷(xiāo)售的客戶名單，銷(xiāo)售部門(mén)在決定是否接受某客戶的訂購(gòu)單時(shí)，追查該客戶是否列入這張名單。如果客戶未被列入，則通常需要由銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)決定是否銷(xiāo)售。公司賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的批準(zhǔn)由銷(xiāo)售部門(mén)，根據(jù)公司的賒銷(xiāo)政策，在每個(gè)客戶已經(jīng)授權(quán)的信用額度內(nèi)進(jìn)行。

（二） 應(yīng)收賬款管理水平較低

1. 缺乏應(yīng)收賬款管理人才

一般公司的銷(xiāo)售人員無(wú)法依據(jù)不同客戶的資信評(píng)估狀況，制定相應(yīng)的信用政策，無(wú)法針對(duì)每個(gè)客戶，制定諸如信用期、信用額度這些具體的政策，也無(wú)法在對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)后，發(fā)現(xiàn)這部分客戶缺乏相應(yīng)的信用資質(zhì)，要求對(duì)這部分客戶進(jìn)行現(xiàn)款銷(xiāo)售。

2. 信用政策執(zhí)行不合理

一般公司的信用檔案是由信用管理部門(mén)進(jìn)行建立和管理的，如果恰巧公司沒(méi)有設(shè)立專門(mén)的信用管理部門(mén)，這也使得銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)的參考依據(jù)變得較為局限。

（三） 應(yīng)收賬款管理流程不完善

一般公司在管理過(guò)程中沒(méi)有明確樹(shù)立正確的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，在管理過(guò)程中充滿了盲目性和隨機(jī)性，忽略了公司的現(xiàn)金流量及公司的資金鏈能否持續(xù)下去，沒(méi)有關(guān)注應(yīng)收賬款回收率及對(duì)現(xiàn)金流量周轉(zhuǎn)率等，使公司的管理出現(xiàn)混亂的狀態(tài)。另外，銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)已經(jīng)成為了兩個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，基本上沒(méi)有信息的交流，只會(huì)在年底銷(xiāo)售部與財(cái)務(wù)部會(huì)進(jìn)行對(duì)賬，兩個(gè)部門(mén)之間信息溝通嚴(yán)重缺失，所關(guān)心的業(yè)務(wù)已經(jīng)嚴(yán)重脫節(jié)，銷(xiāo)售部門(mén)很難知道財(cái)務(wù)部門(mén)所記載的應(yīng)收賬款的情況。在這整個(gè)過(guò)程中，由于公司缺乏應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，公司應(yīng)收賬款管理可能狀況百出，應(yīng)接不暇。

（四） 應(yīng)收賬款管控薄弱

1. 催收回款缺乏有效的途徑

一般公司現(xiàn)階段對(duì)應(yīng)收賬款的催收采取的方法是，客戶到了約定還款的時(shí)間，該客戶沒(méi)有還款，銷(xiāo)售人員就會(huì)使用信函或者電話的方式通知客戶己經(jīng)過(guò)期，這種催收方式比較溫和不損害客戶的感情，但是這樣的催收方式不利于公司應(yīng)收賬款的回收，造成該客戶貨款的長(zhǎng)期拖欠。

2. 缺乏對(duì)應(yīng)收賬款情況及時(shí)反饋

對(duì)賬齡進(jìn)行分析是應(yīng)收賬款分析過(guò)程中最為基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。這一工作由財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)，做出應(yīng)收賬款賬齡報(bào)表，督促銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)報(bào)表催收，但銷(xiāo)售人員并不知曉客戶的應(yīng)收賬款歷史情況和實(shí)時(shí)情況，如應(yīng)收賬款的回款率、逾期率等信息。銷(xiāo)售人員在客戶信用已經(jīng)惡化的情況下依舊按照之前的信用條款與其簽訂新合約，被客戶的表面現(xiàn)象蒙蔽，與其建立合作關(guān)系，而當(dāng)應(yīng)收賬款到期時(shí)客戶卻沒(méi)有能力付款，事后發(fā)現(xiàn)這一切本來(lái)是可以避免的，公司承受很大不必要的損失。

三、公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題解決對(duì)策

（一） 完善應(yīng)收賬款信用管理

1. 建立統(tǒng)一的信用管理部門(mén)

公司需要合理運(yùn)用公司現(xiàn)有的部門(mén)，構(gòu)建統(tǒng)一信用管理部門(mén)，部門(mén)設(shè)置主要由財(cái)務(wù)部和銷(xiāo)售部分別抽調(diào)幾人組成，信用管理部門(mén)在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理中職責(zé)。小組成員分屬于財(cái)務(wù)部和銷(xiāo)售部，所以在履行應(yīng)收賬款信用管理職責(zé)時(shí)，可以形成相互監(jiān)督、有序協(xié)調(diào)、分工負(fù)責(zé)的制約機(jī)制。信用管理部負(fù)責(zé)篩選客戶，保證了客戶的合法性、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等資料能被認(rèn)真核實(shí)，從源頭上降低了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

2. 徹底調(diào)查客戶信用狀況

公司應(yīng)加強(qiáng)重視對(duì)用戶的資信調(diào)查，盡可能地收集和了解用戶的相關(guān)信息，包括企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、注冊(cè)資本金、所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位、經(jīng)營(yíng)管理水平和效益情況、審批和資金的落實(shí)情況、主要負(fù)責(zé)人的信用和風(fēng)險(xiǎn)偏好、該用戶已有供貨商的評(píng)價(jià)等。

（二） 提高應(yīng)收賬款管理水平

1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理人才培養(yǎng)

對(duì)公司的應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的管理，首先要有知識(shí)和能力并存的工作人員，在業(yè)務(wù)發(fā)生之前，對(duì)銷(xiāo)售人員和財(cái)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。公司銷(xiāo)售人員要具有基本的職業(yè)素養(yǎng)，不應(yīng)為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，造成公司巨大的應(yīng)收賬款問(wèn)題。

2. 嚴(yán)格執(zhí)行信用政策

搜集好客戶的信用資料后，公司需要對(duì)這些資料進(jìn)行分析評(píng)估，以此判斷顧客的信用狀況，為最終決定是否為客戶提供商業(yè)信用以及提供怎樣的商業(yè)信用做準(zhǔn)備。

（三） 完善應(yīng)收賬款管理流程

要完善企業(yè)的應(yīng)收賬款管理體制，就必須建立一個(gè)既分工明確同時(shí)又配合協(xié)調(diào)的應(yīng)收賬款內(nèi)部管理制度。企業(yè)的財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、人力資源等各部門(mén)都或多或少的涉及了公司的應(yīng)收賬款管理業(yè)務(wù)，公司必須加強(qiáng)將有關(guān)應(yīng)收賬款的信息和職責(zé)落實(shí)到每個(gè)部門(mén)和人員，加強(qiáng)他們的信息溝通，做出最適合當(dāng)前狀況的決策。

（四） 加強(qiáng)應(yīng)收賬款管控

1. 改進(jìn)催收回款途徑

在應(yīng)收賬款的催收過(guò)程中，公司應(yīng)分析逾期賬款產(chǎn)生的原因，分析賬款催收的最佳時(shí)機(jī)，確定賬款催收的方法；對(duì)這些問(wèn)題做出詳細(xì)的分析，做出一套完整的應(yīng)收賬款催收體系。賬款催收應(yīng)注意時(shí)機(jī)，賬款逾期時(shí)間越長(zhǎng)，成功收款的概率越小，同時(shí)，企業(yè)在催收應(yīng)收賬款時(shí)應(yīng)抓住重點(diǎn)，重點(diǎn)催收金額較大的金額，不要出現(xiàn)顧此失彼的現(xiàn)象。

2. 及時(shí)反饋應(yīng)收賬款情況

建立應(yīng)收賬款預(yù)警系統(tǒng)就是為了能夠及時(shí)的識(shí)別和認(rèn)定風(fēng)險(xiǎn)，采取應(yīng)對(duì)措施，把這種風(fēng)險(xiǎn)控制在可以掌控的范圍之內(nèi)，為公司的應(yīng)收賬款管理提供更為有效的途徑。因此，為了做好應(yīng)收賬款管理工作，公司應(yīng)建立一套符合“高度的敏感性、可操作性強(qiáng)、邏輯聯(lián)系緊密”的原則的應(yīng)收賬款預(yù)警體系，準(zhǔn)確的設(shè)定應(yīng)收賬款的指標(biāo)值。建立包括應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重、應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款回收率、應(yīng)收賬款回收率及應(yīng)收賬款賬齡分布比重預(yù)警指標(biāo)。設(shè)置每個(gè)指標(biāo)的預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，公司就應(yīng)該發(fā)出不同的警報(bào)。將警報(bào)分為三種：安全警報(bào)（風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍內(nèi)）、警惕警報(bào)（低度風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警狀態(tài)）和完全警報(bào)（公司應(yīng)收賬款處于高度風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)）。在這些指標(biāo)中，兩個(gè)指標(biāo)突破了標(biāo)準(zhǔn)值會(huì)發(fā)出警惕警報(bào)，此時(shí)，公司就應(yīng)該及時(shí)的去查找產(chǎn)生這種問(wèn)題的原因及時(shí)解決。三個(gè)及以上指標(biāo)突破了標(biāo)準(zhǔn)值就會(huì)發(fā)出完全警報(bào)狀態(tài)，公司此時(shí)就應(yīng)該全方位的改進(jìn)公司的應(yīng)收賬款管理體系，徹底降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

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