文 AO記者 王蘭

顧德華說(shuō)：“只要把用戶的需求識(shí)別清楚，并造出滿足用戶需求的高品質(zhì)車(chē)輛，其他的問(wèn)題都將迎刃而解?！?/p>

“銷(xiāo)量是我們關(guān)注的問(wèn)題，客戶不關(guān)注銷(xiāo)量，客戶只關(guān)注車(chē)輛帶來(lái)的價(jià)值。只要我們滿足了客戶需求，相信銷(xiāo)量一定會(huì)做起來(lái)?！闭劦綒W馬可這幾年的快速發(fā)展，福田商用車(chē)汽車(chē)集團(tuán)副總裁、歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)顧德華這樣對(duì)《汽車(chē)觀察》記者說(shuō)。

今年前三季度，福田汽車(chē)以21.09萬(wàn)輛總銷(xiāo)量、同比增長(zhǎng)6.18%、超越第二名6.88萬(wàn)輛的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)名列我國(guó)輕卡銷(xiāo)量冠軍。其中，歐馬可以2.77萬(wàn)輛銷(xiāo)量穩(wěn)居高端輕卡銷(xiāo)量的頭把交椅。

數(shù)據(jù)顯示，近幾年，歐馬可作為福田汽車(chē)輕卡版塊的排頭兵發(fā)展迅猛，市場(chǎng)占有率不斷提升，成為名副其實(shí)的高端輕卡領(lǐng)導(dǎo)者。2013年，歐馬可銷(xiāo)量為1.4萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)50%；2014年，歐馬可銷(xiāo)量為1.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)40%以上；2015年，歐馬可銷(xiāo)量為2.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)30%以上；2016年，歐馬可銷(xiāo)量突破3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)20%以上。

如今，已經(jīng)在高端輕卡市場(chǎng)中占比20%～30%市場(chǎng)份額的歐馬可，其未來(lái)銷(xiāo)量目標(biāo)是多少？

“銷(xiāo)量只是個(gè)數(shù)字，重要的是我們一直在路上。我們追求的目標(biāo)是：每年創(chuàng)造新需求?！痹谡崎T(mén)人顧德華看來(lái)，造車(chē)是一個(gè)哲學(xué)問(wèn)題。他說(shuō)，“只要把用戶的需求識(shí)別清楚，并造出滿足用戶需求的高品質(zhì)車(chē)輛，其他的問(wèn)題都將迎刃而解?！?/p>

那么，在整個(gè)采訪過(guò)程中出現(xiàn)頻率最高的“滿足用戶需求”方面，歐馬可又有哪些絕活呢？

日前，《汽車(chē)觀察》記者獨(dú)家專(zhuān)訪了歐馬可的管理層以及用戶，通過(guò)歐馬可如何引導(dǎo)肉類(lèi)物流運(yùn)輸車(chē)需求的案例，以點(diǎn)帶面，破解歐馬可的高端秘籍。

競(jìng)爭(zhēng)更殘酷

眾所周知，輕卡市場(chǎng)屬于較穩(wěn)定的市場(chǎng)，它與國(guó)家的GDP以及消費(fèi)需求息息相關(guān)，因此其市場(chǎng)總規(guī)模上下浮動(dòng)不會(huì)太大。而隨著環(huán)保、消費(fèi)的升級(jí)，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)不適應(yīng)輕卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，在車(chē)輛成本不斷上升的同時(shí)，對(duì)各輕卡企業(yè)的資金、技術(shù)、服務(wù)、人才等實(shí)力提出更高要求。

顧德華將此稱(chēng)之為“更加殘酷的競(jìng)爭(zhēng)” 。

我國(guó)輕卡產(chǎn)品經(jīng)過(guò)三個(gè)發(fā)展階段，即改革開(kāi)放的野蠻生長(zhǎng)階段、國(guó)三之后的日系崛起階段、如今的歐系智能互聯(lián)階段。顧德華認(rèn)為，現(xiàn)在，我國(guó)輕卡行業(yè)正處于第三個(gè)發(fā)展階段。不僅是輕卡行業(yè)的淘汰賽階段，更是輕卡行業(yè)重新洗牌的新發(fā)展階段。

福田商用車(chē)汽車(chē)集團(tuán)副總裁、歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)顧德華認(rèn)為，造車(chē)是一個(gè)哲學(xué)問(wèn)題。

無(wú)疑，歐馬可是歐系高端輕卡的倡導(dǎo)者,更是滿足需求、引導(dǎo)需求的踐行者。據(jù)介紹，歐洲標(biāo)準(zhǔn)和日本標(biāo)準(zhǔn)差異化巨大，主要體現(xiàn)在車(chē)身主被動(dòng)安全、可靠性、智能互聯(lián)等方面。歐馬可超級(jí)卡車(chē)系列產(chǎn)品自歐洲上市后，來(lái)到中國(guó)，于北京、上海、深圳完成中國(guó)首發(fā)。經(jīng)過(guò)德國(guó)設(shè)計(jì)中心驗(yàn)證開(kāi)發(fā)，模塊化系統(tǒng)集成設(shè)計(jì)，通過(guò)了歐洲嚴(yán)苛的ECE R29的碰撞測(cè)試，歐洲160萬(wàn)公里路試等。全新平臺(tái)超級(jí)卡車(chē)均為M4新平臺(tái)產(chǎn)品，相對(duì)于M3平臺(tái)產(chǎn)品全新開(kāi)發(fā)與升級(jí)項(xiàng)目有276項(xiàng)。

顯然，第三階段的競(jìng)爭(zhēng)，既要比誰(shuí)跑得快，還要比誰(shuí)的技術(shù)、資金、服務(wù)、人才等的綜合實(shí)力強(qiáng)，更要比誰(shuí)整合資源的能力更強(qiáng)。過(guò)去會(huì)做銷(xiāo)售就可以賣(mài)車(chē)，現(xiàn)在要幫助客戶做解決方案、深層次的挖掘客戶需求?！斑^(guò)去賣(mài)產(chǎn)品，現(xiàn)在賣(mài)服務(wù)、賣(mài)品牌，只有比用戶更了解用戶才能勝出。”顧德華這樣總結(jié)說(shuō)。

業(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示，我國(guó)輕卡產(chǎn)品向高端發(fā)展而經(jīng)濟(jì)級(jí)低端輕卡市場(chǎng)走向萎縮是不可抗拒的發(fā)展大趨勢(shì)。隨著我國(guó)排放法規(guī)的不斷升級(jí)以及2017年與2020年分別實(shí)施國(guó)五、國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)，這些外在因素都促使輕卡發(fā)動(dòng)機(jī)成本不斷上漲，從而帶動(dòng)整車(chē)成本走高，因此，那些技術(shù)儲(chǔ)備不足的輕卡企業(yè)將面臨被淘汰出局的命運(yùn)。

如何滿足需求？

從歐馬可滿足國(guó)內(nèi)肉類(lèi)產(chǎn)業(yè)物流運(yùn)輸?shù)男枨笞兓?，我們可以窺其一斑。

農(nóng)業(yè)部預(yù)測(cè)，2020年我國(guó)肉類(lèi)食品的消費(fèi)量是1億噸。而國(guó)際聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織(FAO)及經(jīng)合組織(OECD)預(yù)測(cè)顯示，未來(lái)我國(guó)豬肉消費(fèi)量將以每年1.6%的幅度增加。因此，我國(guó)肉類(lèi)產(chǎn)品的冷鏈運(yùn)輸和保藏都需要被重視，這是我國(guó)肉類(lèi)工業(yè)發(fā)展和邁上新臺(tái)階的重要一環(huán)，急需行業(yè)發(fā)力。

歐馬可則早早地布局了該市場(chǎng)。

據(jù)了解，在整車(chē)設(shè)計(jì)方面，歐馬可憑借其在整車(chē)設(shè)計(jì)研發(fā)、制造工程方面的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)改裝企業(yè)和冷機(jī)制造企業(yè)，從底盤(pán)適應(yīng)性、上裝匹配性、整車(chē)可靠性、安全性與舒適性等方面，針對(duì)不同用戶的使用需求進(jìn)行量身定制，全面提升用戶的運(yùn)營(yíng)效率，為廣大冷鏈用戶提供專(zhuān)業(yè)定制化的產(chǎn)品解決方案。

歐馬可事業(yè)本部營(yíng)銷(xiāo)公司副總、大客戶專(zhuān)用車(chē)業(yè)務(wù)總監(jiān)盛革表示，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，輕卡大客戶開(kāi)始向定制化需求轉(zhuǎn)移。“以運(yùn)輸生豬的車(chē)輛為例，我們經(jīng)過(guò)大量的實(shí)地調(diào)研，為了滿足用戶需求，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行了改裝設(shè)計(jì)。比如，對(duì)鋼板進(jìn)行防滑、防腐性的特殊設(shè)計(jì)，防滑是為了防止生豬在運(yùn)輸過(guò)程中受傷，防腐是為了防止生豬在運(yùn)輸過(guò)程中排泄物對(duì)鋼板的腐蝕。同時(shí)，我們還專(zhuān)門(mén)為細(xì)分用戶設(shè)計(jì)了拉飼料、轉(zhuǎn)運(yùn)生豬、鮮肉中短途運(yùn)輸肉、清理養(yǎng)殖場(chǎng)垃圾等全產(chǎn)業(yè)鏈上每一個(gè)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的中卡、輕卡?！?/p>

同時(shí)，在產(chǎn)品定制化方面，不得不提一下歐馬可針對(duì)廠內(nèi)畜禽轉(zhuǎn)運(yùn)要求，定制的畜禽運(yùn)輸車(chē)S5。這款車(chē)型的尾部欄桿可側(cè)開(kāi)，方便生豬等動(dòng)物的裝卸。它的側(cè)邊欄間隙按照動(dòng)物體積尺寸設(shè)計(jì)，能有效防止動(dòng)物卡腿，倉(cāng)柵按照需求預(yù)留了篷布的安裝位置，可避免寒冷環(huán)境下動(dòng)物出現(xiàn)凍傷的情況等。冷鏈肉鉤車(chē)S3也是細(xì)分用戶專(zhuān)屬車(chē)型，它車(chē)廂內(nèi)底板為不銹鋼材質(zhì)，既防水又便于清洗，貨廂頂部則裝有金屬材料制成的肉鉤導(dǎo)軌，導(dǎo)軌為縱向槽，可固定及引導(dǎo)機(jī)器設(shè)備，也能減少摩擦，出廠標(biāo)配的不銹鋼肉鉤的表面進(jìn)行了拋光處理，單個(gè)肉鉤的承載能力強(qiáng)，方便裝載運(yùn)輸鮮肉食品。此外，除了養(yǎng)殖之外，后面所有與豬肉相關(guān)的運(yùn)輸環(huán)節(jié)都是歐馬可考慮的事情。

另外，日前在2017中國(guó)國(guó)際肉類(lèi)產(chǎn)業(yè)周上，歐馬可攜畜禽運(yùn)輸車(chē)、冷鏈肉鉤車(chē)、冷鏈運(yùn)輸車(chē)、廂式貨車(chē)等多款產(chǎn)品亮相，并且歐馬可根據(jù)冷鏈用戶物流運(yùn)輸需求，聯(lián)合歐曼重卡提供輕卡、中卡及重卡，以“肉類(lèi)食品運(yùn)輸裝備完整矩陣”展示了它的一體化解決方案。充分銜接了肉類(lèi)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，滿足冷鏈物流用戶的多元化用車(chē)需求。

“歐馬可的一體化解決方案，不但節(jié)省了物流成本還提高了運(yùn)輸效率。”山東華寶食品股份有限公司董事長(zhǎng)孫夕華說(shuō)，“如今，豬肉的配送環(huán)節(jié)都需要冷鏈運(yùn)輸。使用全產(chǎn)業(yè)鏈歐馬可車(chē)型后，不僅省去了選購(gòu)各種型號(hào)車(chē)的麻煩，還提高了收益。采用歐馬可冷鏈運(yùn)輸車(chē)之后，肉的品質(zhì)得到保障，保質(zhì)期由過(guò)去的2天增加到7天；業(yè)務(wù)范圍得到擴(kuò)展，服務(wù)半徑由過(guò)去的500公里擴(kuò)大1500公里，大大提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值?！?/p>

如今，伴隨著肉類(lèi)物流運(yùn)輸行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇以及專(zhuān)業(yè)化物流需求的日漸提升，在定制化產(chǎn)品的保障基礎(chǔ)上，肉類(lèi)食品運(yùn)輸行業(yè)也迎來(lái)了向高效運(yùn)輸轉(zhuǎn)型的浪潮。歐馬可從客戶全產(chǎn)業(yè)鏈的需求出發(fā)，以開(kāi)發(fā)、創(chuàng)造并滿足需求的理念，在行業(yè)內(nèi)率先推出的肉類(lèi)食品運(yùn)輸裝備一體化解決方案，以更高效率、更高可靠、更高安全、更高舒適、更高智能、更低成本，助力物流行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

正如顧德華所說(shuō)，“用戶的需求就是我們的方向，環(huán)保需求、用戶價(jià)值需求、高效需求、智能化需求等等，這些都需要可靠的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，歐馬可正在努力練就創(chuàng)造需求、引導(dǎo)需求的內(nèi)功。因?yàn)樗撬惺袌?chǎng)、銷(xiāo)量的根本?！?他坦言，如今輕卡企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)自于缺乏發(fā)現(xiàn)需求、解讀需求、并能快速生產(chǎn)出滿足需求車(chē)型的專(zhuān)業(yè)人才。無(wú)疑，滿足需求之后，創(chuàng)造需求就成為一種更高級(jí)的能力。顯然，歐馬可正走在練就高級(jí)能力的路上。