王佳良

【摘 要】 企業(yè)應收賬款管理不善會造成應收賬款總額過大、周轉率低、賬齡結構不合理等問題。這些問題導致企業(yè)資金沉淀壓力變大、催款費用增加和壞賬損失變大，降低企業(yè)運營效率。本文分析企業(yè)應收賬款管理存在的問題，提出解決問題的對策，旨在幫助企業(yè)理順應收賬款事前、事中、事后的管理對策，為企業(yè)提高運營效率提供參考建議。

【關鍵詞】應收賬款；信用政策；內部控制

一、加強應收賬款管理的必要性

應收賬款是企業(yè)銷售活動形成的債權，是企業(yè)流動資產的重要組成部分。根據東方財富Choice數據統(tǒng)計，截至2017年12月31日，滬深兩市上市公司的應收賬款總額約為29，772.06億元。隨著市場經濟的快速發(fā)展和競爭格局的不斷加劇，企業(yè)為了提高銷售業(yè)績、提升產品市場占有率、加快庫存周轉、拓展建立良好的合作伙伴關系，采用賒銷方式進行銷售商品、產品、提供勞務等業(yè)務。而同時，大量的賒銷導致催款費用的增加、壞賬風險的增加、資金成本的增加，甚至通過應收賬款虛構夸大銷售或提前確認銷售的情況。由此可見，應收賬款具有兩面性，從單一方面管理應收賬款通常無法達到預期的結果。企業(yè)在提高資金使用率、降低經營風險的過程中，應加強事前、事中、事后的應收賬款管理。

二、應收賬款事前管理存在的問題及對策

1.應收賬款事前管理存在的問題

（1）信用調查職責設置不合理

有的企業(yè)由銷售人員進行信用調查，銷售人員可能會有先入為主思維，或者存在業(yè)績考核壓力，美化信用調查結果。有的企業(yè)由財務人員進行信用調查，財務人員負責營運資金調配，但營運資金調配受制于應收賬款回收期限預計是否準確，故存在籌融資的績效壓力，一般不會放寬信用政策，導致市場拓展和銷售業(yè)績無法得到提升。因此，銷售、財務和信用調查屬于不相容職務。

（2）信用調查缺失和信用政策的制定流程不合理

目前各企業(yè)的信用調查程序或執(zhí)行效果參差不齊。有些企業(yè)在銷售合同訂立前，沒有實施嚴格的客戶信用調查，或只通過國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)查詢進行信用調查。由于公示信息本身具有時效性和滯后性，僅依靠公示信息進行信用調查不盡合理。

有些企業(yè)在確定信用政策時，由銷售人員設定賒銷額度、賒銷期限，或只經銷售經理審批后確定信用政策。這種制定過程過于簡單，并未從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度去考慮問題。

（3）合同訂立中對于付款條件的約定不合理

在合同的訂立環(huán)節(jié)，較多企業(yè)對于合同付款條件的設定，關心較少，甚至還會和既定的信用政策相矛盾。有些合同約定10%～15%的質保金，于設備安裝驗收合格后、質保期滿1-2年后支付，但傳統(tǒng)設備制造業(yè)毛利率也基本只有15%～20%，該筆質保金的回款與否直接吞噬了大部分經營活動現金流；有些合同約定付款周期超過1-2年，具有融資性質，但該合同毛利率只有15%左右，而承擔的資金占用成本達到10%～12%。可見在訂立合同中對于付款條件的約定不盡合理。

2.應收賬款事前管理的對策

（1）建立獨立的信用調查部門

企業(yè)應建立獨立的信用調查部門，該部門不能采用銷售業(yè)績、銷售回款為基數的績效考核制度，實現和銷售、財務部門的脫鉤管理。但信用調查部門可以配置銷售和財務部門人員進行合作。

（2）建立健全的信用風險管理體系和信用調查方法

信用調查部門建立以后，可以通過以下方式進行信用調查：

首先，信用調查在借鑒PESTEL和五力模型的同時，還要更多關注受信方的能力。如果受信方在宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境中處于不利地位，即使歷史資信情況良好，也可能缺乏還款能力。

其次，信用調查可以通過分析受信方的公開資料、實地走訪、詢問訪談等手段進行。重點關注從訪談中了解的情況是否和其他渠道獲取的信息存在矛盾之處。隨著訪談的深入可以逐步涉及受信方采購貨物或勞務的原因，重點關注受信方采購貨物或勞務的最終流向以及下游行業(yè)景氣度。

最后，信用調查報告應形成書面報告，一般應包括前述已執(zhí)行的信用調查程序、財務報表分析和結論。在財務報表分析段落中，應包括對償債能力、營運能力和盈利能力財務比率分析。對企業(yè)有借鑒意義的指標是受信方應付賬款周轉天數，可以和企業(yè)提供給受信方的賒銷期限進行比較。

（3）建立信用政策分級審批制度

信用調查人員草擬信用調查報告，載明信用政策和授信區(qū)間，在聽取銷售、財務、法務等部門的意見后，進行獨立修改。信用調查報告經規(guī)定審批程序后報出，由銷售、財務、法務等部門執(zhí)行。在報告中可以建議設置付款條款和限定條款，比如預付條款、質保金比例等。由于授信額度、期限不同，企業(yè)應當建立分級審批制度，對于影響企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要事項，需重點考慮。合同訂立人員要嚴格按照信用調查報告的結論執(zhí)行。同時合同評審人員，也要核對合同條款和信用調查報告是否存在矛盾。

三、應收賬款事中管理存在的問題及對策

1.應收賬款事中管理存在的問題

（1）應收賬款權利形成文件管理混亂

從應收款回款較慢或債權訴訟失敗的案例中分析，應收賬款權利形成過程中往往存在以下問題：客戶的客戶未能及時付款，導致企業(yè)的銷售款未能及時收回，甚至形成三角債；企業(yè)無法提交完整的履約證明文件，或者履約不符合約定。由于存在上述問題，導致企業(yè)在主張債權的時候，雙方把何時支付貨款的主要矛盾轉換為是否已正常履約的糾紛中，導致應收賬款拖欠時間延長，無法按時收回。

（2）未嚴格遵照合同付款條款執(zhí)行履約

在實際執(zhí)行過程中，發(fā)貨部門根據銷售部門開具的發(fā)貨通知單進行發(fā)貨處理，卻忽略了是否達到合同約定的發(fā)貨條件，比如合同約定要支付貨款達到總價款的60%之后才能發(fā)貨。

（3）境外應收賬款的匯率對沖機制不足

隨著國家一帶一路政策的逐步實施，國內企業(yè)海外市場的業(yè)務也在不斷增加，匯率波動對企業(yè)的損益影響逐漸體現。但大部分企業(yè)沒有采用匯率套期保值這一較為復雜的金融工具，而是選擇風險承受的管理策略。

2.應收賬款事中管理的對策

（1）整理收集履約文件

首先，合同必須詳細載明各方權利義務，明確履約時間、履約地點、交付物、交付方式、控制權轉移時點等。其次，企業(yè)在履約過程中，要注意收集關鍵節(jié)點的證明文件，包括客戶簽收單、驗收單、結算單等。證明文件至少要有客戶授權或業(yè)務經辦人員簽字確認，并保留原件進行歸檔。

（2）建立和完善發(fā)貨環(huán)節(jié)的內部控制制度

企業(yè)銷售部門應根據批準的銷售合同開具產品出庫單。在銷售合同中約定預付款與發(fā)貨節(jié)點的情況下，需要財務部門進行事先確認預付款是否已收到。如果預付款未收到仍須發(fā)貨的，則由信用調查部門進行重新審查，先履行信用調整程序，再行辦理發(fā)貨手續(xù)。

（3）建立有效的外匯對沖機制

企業(yè)可以開展金融衍生品交易業(yè)務來規(guī)避匯率風險。金融衍生品工具包括遠期結售匯、外匯掉期、貨幣期權等產品及上述產品的組合。建議企業(yè)利用銀行或其他金融機構代為進行外匯對沖和套期保值，或進行相關人員儲備和梯隊建設。

四、應收賬款事后管理存在的問題及對策

1.應收賬款事后管理存在的問題

（1）催收責任主體混亂

銷售部門往往以“錢是財務部門管的”、“信用調查不是銷售部門制定的”等理由進行推脫。財務部門以“銷售業(yè)績是銷售部門的事”、“財務只負責核算工作” 等理由進行推脫。結果銷售部門和財務部門互相推諉，催款進展緩慢。

（2）催收程序實施不到位

催收程序流于形式，或者未形成催收記錄和紙質文件。銷售人員主要通過電話、走訪等途徑進行催收。從短期來看能起到一定的作用，但從長期來看，這種方法往往形成不了催收記錄和紙質文件，無法為將來可能的訴訟追索提供法律依據。

（3）應收賬款回款業(yè)績考核制度不完善

有些企業(yè)僅根據銷售業(yè)績或應收賬款回款率對相關人員進行績效獎勵。這些指標考核未充分考慮應收賬款賬齡問題、銷售回款客戶分布等問題，導致長賬齡、難回收的應收款越來越多。

（4）應收賬款回款情況的分析和反饋機制不完善

企業(yè)往往忽視對回款情況的分析和反饋。客戶信用政策未實行滾動管理，也未進行更新和修訂。對于長期無法回款的客戶，未充分調查分析該客戶長期不回款的原因，對存在相同或相似原因的客戶也未及時調整信用政策。

2.應收賬款事后管理的對策

（1）強化催收主體意識、完善催收流程

首先，企業(yè)應該在制度中明確界定，以“誰銷售誰收款”的原則，催收主體是銷售部門。每月底財務部門向銷售部門提供“應收賬款賬齡分析表”，由銷售人員填寫回款計劃，并根據賬期的長短，分別采用短信通知、電子郵件通知、信函通知、律師函等方式催收。其次，銷售人員要及時將催收措施和客戶的回復予以反饋，以便定期召開總結會議和制定下一步催收的工作計劃。最后，對于催收無效的逾期應收賬款，需及時確定是否通過法律途徑解決。凡進入法律清收的應收款項由法務部門主導，其他相關部門配合。

（2）完善獎勵與懲罰機制

企業(yè)應將應收賬款回收情況作為銷售人員績效考核和獎懲的主要指標。應收賬款賬齡越長，催款費用越高，回款難度越大，銷售人員越不愿意催款。因此，在制定回款獎勵政策的時候，應收賬款賬齡越長，回款獎勵比例越高。同時為避免銷售人員故意拖延回款的道德問題，企業(yè)還需要考慮懲罰機制。企業(yè)應定期分析逾期原因，根據不同原因對相關責任人進行懲罰。

（3）建立和完善應收賬款催收的反饋機制

反饋機制可利用信息系統(tǒng)形成書面報告，作為信用調查調整的依據。信用調查結論應實行滾動管理，及時更新和維護相關信息，特別是在客戶行業(yè)或地區(qū)的經濟環(huán)境產生重大變化的時候，應按照規(guī)定程序調整信用調查結論和信用政策。

五、應收賬款管理過程中其他應注意的問題

企業(yè)要對應收賬款管理實施有效控制和監(jiān)督，還需要有如下保障機制：

1.企業(yè)文化和領導意愿

企業(yè)要加強文化建設，培育積極向上的價值觀和社會責任感，倡導誠實守信、愛崗敬業(yè)、開拓創(chuàng)新和團隊協(xié)作精神，強化風險意識和法治理念。董監(jiān)高在塑造良好的企業(yè)文化中應發(fā)揮關鍵作用，各職能部門領導都要樹立正確的應收賬款管理理念，并在適合的場合向員工進行傳達。

2.有效的溝通和信息傳遞

內外部信息篩選和整合、信用調查報告的形成和審批、履約證明文件的收集和歸檔、發(fā)貨環(huán)節(jié)的審批和執(zhí)行、賬齡分析表的形成、應收賬款催收的執(zhí)行和反饋等，都離不開有效的溝通和信息傳遞。企業(yè)應設置簡單實用的應收賬款信息系統(tǒng)界面，以便在實際操作過程中能運行自如，能提高信息傳遞和溝通的有效性。

3.應收賬款管理的量化指標融入企業(yè)整體目標

根據重要性原則，企業(yè)可以建立按銷售合同形式考量的會計處理單元。結合財務成本管理中的利潤中心的概念，會計處理單元的邊際貢獻=銷售價格-變動成本-（銷售款項的時間價值-采購款項的時間價值）-催收成本-壞賬成本。時間價值可按企業(yè)自身銀行同期貸款利率進行計量。同時企業(yè)還應設定必要的目標利潤。如果會計處理單位的邊際貢獻-固定成本-總部分攤費用<目標利潤，則該合同不可行。對于已簽訂的合同，要控制各成本要素，加快銷售款項回收，降低催款成本和壞賬成本，確保實現目標利潤。

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