劉金星，申志陽

隨著市場競爭越來越激烈，為了占領市場，企業(yè)往往選擇賒銷作為主要的營銷策略，從而導致了大量應收賬款的產(chǎn)生。在市場競爭環(huán)境下，賒銷對于企業(yè)在產(chǎn)品市場搶占份額，起到了至關重要的作用。但是，由于我國的市場控制環(huán)境薄弱，企業(yè)信用管理程度較低，使得一些國內(nèi)企業(yè)的應收賬款規(guī)模迅速增長，風險控制不當導致企業(yè)大額的運營資金被占用，出現(xiàn)壞賬、呆賬等一系列問題，從而影響企業(yè)的健康發(fā)展。

一、存在的問題

（一）應收賬款賒銷金額較大

一般而言，企業(yè)往往以提高產(chǎn)品銷量作為主要考核指標，企業(yè)管理層對應收賬款缺少足夠的重視，更多關注的是企業(yè)的訂單和利潤，片面的追求利益增長，從而導致了企業(yè)的應收賬款金額常年居高不下。

（二）應收賬款周轉(zhuǎn)率較低

對于企業(yè)來講，周轉(zhuǎn)率越高，周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，就表示資產(chǎn)的流動性越強，企業(yè)的償債能力越強，也意味著更加安全的壞賬損失。企業(yè)賬款周轉(zhuǎn)速度慢，回收時間較長，同時反映了企業(yè)對拖欠賬款的清理效率較低，這樣就會增加企業(yè)產(chǎn)生壞賬損失的風險，降低資金的變現(xiàn)能力，從而降低企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營能力。

（三）催收回款效率不高

企業(yè)主要由銷售人員來負責逾期賬款的催收工作，財務部門只提供一些幫助，在實際的工作中，兩部門未能做到有效配合，銷售部門對待催收工作較為隨意，只有發(fā)現(xiàn)應收賬款逾期，才開始進行催收，而財務部有時在應收賬款逾期很長時間后才通知銷售部門，而且通知形式比較隨意，這就造成了催收效果不理想，從而導致有大量賬款逾期并且發(fā)生了大額壞賬。

（四）信用政策寬松

企業(yè)為了占有市場，擴大產(chǎn)品占有率，進行大規(guī)模賒銷。然而企業(yè)的信用政策過于寬松，對客戶的信用情況不夠重視，賒銷設置的門檻較低，同時為了吸引客戶，采取了比同行更長的信用期限，這種寬松的信用政策，導致了企業(yè)大量進行銷貨，忽視了要承擔的信用風險。雖然大規(guī)模的銷貨會增加企業(yè)的銷售額，并且使得產(chǎn)品的市場占有率得到提高，但是同樣能夠產(chǎn)生大額的逾期賬款和壞賬損失，一旦客戶的資金出現(xiàn)問題，企業(yè)的資金流也將陷入困境。

（五）管理部門單一

應收賬款管理部門不是獨立的，而是設立在財務部門下，管理也由財務人員兼任。這樣的部門設置自然導致了相關管理工作的重點更傾向于對應收賬款的確認、計量、賬齡分析以及壞賬準備的計提。另外，管理人員不是業(yè)務人員，他們面對的只是賬單和數(shù)據(jù)，并不參與實際的業(yè)務交易，也沒有與客戶進行接觸，因此對客戶的信用情況和償債能力不能進行更為深入客觀的了解，導致不能夠?qū)蛻舻男庞们闆r做出科學合理的判斷，催收效果也無法達到理想狀態(tài)，從而造成“前清后欠”的惡性循環(huán)。

二、企業(yè)應收賬款管理不善的原因

（一）缺乏完善的信用管理政策

企業(yè)的信用管理政策不科學，它沒有建立完整的信用體系，信用政策不完善。信用政策過于寬松，沒有對客戶的信用狀況進行深入調(diào)查，銷售人員難以從專業(yè)角度制定信用標準、信用額度等交易條件。此外，企業(yè)缺少專門的信用管理部門，企業(yè)的信用管理部門是設在財務部下的，并且主要工作由財務部和銷售部共同負責，然而這兩個部門經(jīng)常會在業(yè)務上發(fā)生沖突，從而導致信用管理措施落實不到位，為企業(yè)帶來損失。

（二）缺少專門的應收賬款管理組織

企業(yè)目前的組織結構中，應收賬款管理工作主要由銷售部和財務部負責，其中銷售部直接負責從篩選客戶到追回貨款整個過程的日常管理工作，財務部則負責一系列的會計處理工作以及協(xié)助銷售部收賬等工作。有時存在管理目標不同，分工不合理，責任歸屬不明確等問題，影響工作的有序進行。銷售部門可能為了提高個人業(yè)績，以謀求更多的個人利益，從而不顧企業(yè)整體利益，擴大賒銷規(guī)模，從而為后續(xù)的應收賬款回收和壞賬處理帶來了更多的問題。財務部門主要是對賬款進行管理，重視風險，對銷售部的做法不予贊同，兩部門之間在工作上也缺乏溝通，因此導致依然存在很多問題。

（三）缺少合理有效的催收政策

首先，對催收人員的設置并不合理，只由銷售人員全權負責追款工作，通常采用面訪催收或者電話催收，而銷售人員往往只重視銷售業(yè)績，對催收工作并不上心，不能按照期限及時的進行催收，從而導致賬款逐年逐月累積，直到變成逾期賬款或者壞賬。其次，收款人員的催收技巧不夠，導致催收效率不高。催收政策的缺失造成了催收回款速度非常緩慢。

（四）產(chǎn)品競爭力不夠?qū)е露虝簻N

隨著企業(yè)不斷地擴大規(guī)模，企業(yè)的庫存也在逐年增加，但是由于近年來消費者的消費模式發(fā)生改變，更加趨向于理性消費，消費體驗和產(chǎn)品個性化也越來越受消費者重視。目前企業(yè)產(chǎn)品的差異化和辨識度不高，不利于滿足消費者的需求，因此企業(yè)產(chǎn)品形成滯銷，為了促進銷售，企業(yè)開始大規(guī)模的進行賒銷，從而疏忽了對應收賬款的管理，從形成一系列的問題。

三、建議

（一）設置專門的信用管理部門

目前，企業(yè)信用管理部門的設置形式主要有財務部門主導信用管理工作、銷售部門主導信用管理工作、設立獨立的信用管理部門三種。這三種方式適用于企業(yè)的不同類型，都存在各自的優(yōu)勢和劣勢，不同的企業(yè)有不同的設置方式。由財務部或者銷售部負責信用管理工作，不僅會加重部門的工作任務，而且在工作中會受到各方面的制約。如果企業(yè)設立獨立的管理部門，不僅可以分擔其他部門的工作量，還能控制賒銷產(chǎn)生的風險。所以，企業(yè)設立一個獨立的信用管理部門非常重要。因此從企業(yè)的長遠發(fā)展考慮，應該設立一個獨立的信用管理部門，信用、銷售、財務三個部門的工作人員互相分工，互相合作，互相監(jiān)督。同時聘請專業(yè)性較強的信用管理人員，制定符合企業(yè)實際情況的信用政策，獨立地行使各項權利，包括資信評級、風險評估、處置風險等。

（二）加強對應收賬款的日常管理

企業(yè)一旦產(chǎn)生應收賬款，就要考慮如何在第一時間收回欠款，并對其進行跟蹤評價。實行嚴格的壞賬核銷制度，主要包括以下三個方面的內(nèi)容，一是對壞賬的發(fā)生能夠準確判斷，并且壞賬的核銷要至少由兩人完成。二是對壞賬的核銷要清晰地計入在應收賬款明細賬中。三是對于已經(jīng)核銷的壞賬重新收回的情況，財務人員要進行嚴格的會計處理。為維護企業(yè)資金的運營安全，不僅要從外部進行控制，還要對內(nèi)部加大控制力度。必要時，企業(yè)要善于使用法律武器來維護自身合法權益。

（三）建立專門的催收體系

催收應收賬款的主要方式有自行催收、委托專業(yè)機構催收、仲裁催收、訴訟催收四種。經(jīng)過多次催款后，如果仍然無法順利收回賬款的，首先將該客戶的信用額度調(diào)整為零，然后催收部門會將其賬號凍結以防止損失繼續(xù)擴大，如果出現(xiàn)客戶不配合的情況，這時企業(yè)可以通過第三方機構來參與催收，加大催款力度，通過他們的專業(yè)知識對債務人施加還款壓力，比如以律師事務所的名義向客戶發(fā)出律師信，以達到回收賬款的目的。雖然聘請機構會增加催收成本，但其會是一個催收力量的有力補充。

（四）完善績效考核機制

在應收賬款管理中，良好的績效考核有利于提高銷售人員的積極性，并且主動參與，有利于實現(xiàn)企業(yè)的管理目標。目前AK企業(yè)的銷售考核辦法比較單一，銷售人員只售不收，企業(yè)應該將回收額納入績效考核指標中，銷售人員的工資應該與銷售和回款掛鉤，是基本工資加銷售提成和回款獎勵。如果每筆賬款按時收回則給予獎勵，如果不能按期收回則要扣除一定的金額。這種績效考核方式不但可以約束銷售人員的賒銷行為，還可以調(diào)動回款和追賬的積極性，從而加速賬款回收。

（五）調(diào)整組織結構并明確各職能部門的職責

為了提高企業(yè)的管理質(zhì)量，需要成立一個專門的應收賬款管理項目組，由總經(jīng)理任組長并直接管理，同時增設一個信用管理部，并且由銷售部、財務部、法律部、審計監(jiān)察部委派人員與信用管理部共同協(xié)作，完善應收賬款管理組織機構，明確信用管理部門、銷售部門、財務部門、法律部門和審計監(jiān)察部門的主要職責。

（六）進行應收賬款融資達到風險轉(zhuǎn)移

應收賬款融資具有應收賬款質(zhì)押、應收賬款保理和應收賬款證券化等模式，應收賬款質(zhì)押業(yè)務方便快捷，并且融資成本低，但是不能修飾企業(yè)的財務報表，應收依舊是應收，抵押的應收賬款只作為擔保物，仍然保留所有權，所以要承擔一系列的管理成本和壞賬損失。而保理業(yè)務則可以通過買斷的形式幫助企業(yè)將“應收”變?yōu)椤皩嵤铡?，所有權轉(zhuǎn)讓解決了一系列的后續(xù)問題，但是保理商會收取一定的費用。證券化是一種新的融資途徑，它不受企業(yè)信用和財務狀況的限制，有專門的機構進行管理，但是證券化的成本較高，我國在此領域處于探索和起步的階段，時間范圍很小，并且沒有完善的法律支持，因此這種融資方式目前并不適合。各類模式的業(yè)務機理是不同的，每種模式都有自己的優(yōu)缺點，也并不是所有的企業(yè)都可以隨意應用任一模式，而是需要對企業(yè)的情況進行具體分析，合理的選擇適合自己的模式。

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