鄭欒

技術取代人，這是無人零售的表層特質。在這個漸進的過程中，人和技術分別扮演了什么角色？用技術取代人，就一定能提升用戶體驗，降低成本嗎？

友寶的故事也許帶來一些啟發(fā)。這家自動售貨機領域的行業(yè)第一，運營著超過50 000臺自動售貨機，早在2013年就嘗試運營100多個SKU的“自助便利店”；盈利靠的不是出售商品，而是廣告業(yè)務。除了傳統(tǒng)意義上的自動售貨機，友寶還投資或開發(fā)了迷你KTV、自助咖啡機、果汁機、售酒機、彩票機、共享充電設備等。

以極快速度鋪滿購物中心、電影院、餐廳、機場等場景的友唱，就是友寶旗下的品牌。

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據(jù)富士康員工魏成成回憶，友寶的機器是在2012年進入工廠的，“那時候沒有便利店，小賣部太遠了，售貨機又方便又新鮮，用的人特別多?！?/p>

友寶最初打開市場，做到行業(yè)第一，靠的不是寫字樓、地鐵站和商圈，而是成百上千萬像魏成成一樣，長三角、珠三角地區(qū)工廠里的工人。

友寶CEO王濱透露，中國所有超過3 000名員工的工廠，都有友寶的機器。關于大規(guī)模投放工廠的原因，網名為Shirinli的友寶員工在知乎上回答：“考慮到設備折舊、倉儲、物流和人力成本，多數(shù)情況下，200人及以下的公司很難滿足一臺售貨機正常運營的消費底線?！?/p>

租金也是很重要的一方面—根據(jù)年報披露，友寶在北京地鐵站內單個售貨機點位的租金有1.6萬元/年和2.6萬元/年兩檔，而在格力電器廠區(qū)的單點位租金只需1 800元/年。集中投放工廠、醫(yī)院、學校等人流密集、時間段固定的場所，也有利于集中補貨和維修，這是一種追求高效率與低成本的發(fā)展邏輯。

魏成成說，當時的自動售貨機不支持在線支付，都是投幣，經常出現(xiàn)售貨機找零找空了，后面的用戶無法購買的情況。

好在這樣的尷尬只持續(xù)了一年。隨著在線支付和安卓系統(tǒng)的普及，2013年底，友寶的機器開始支持微信和支付寶支付，友寶也變成了“智能售貨機運營商”。在自動售貨機這個傳統(tǒng)行業(yè)里，友寶這一點小創(chuàng)新為自己贏得了進入寫字樓和商圈的機會。到2015年底，聯(lián)了網的友寶在整個售貨機市場的占有率接近50%，其他品牌的售貨機大多還是普通機器。

這小小的改變有這么大的威力嗎？

有。在Shirinli看來，對于售貨機這種產品，最影響轉化率的兩種情況就是“沒零錢”和“投紙幣不認”。

對運營人員來說，聯(lián)網的售貨機可以實時查看庫存，極大地提高補貨的效率。

從2013年到2016年，友寶運營的售貨機數(shù)量從1.5萬臺增加到5.7萬臺，營收也從3.8億元增長到15.7億元，扭虧為盈。2015年，凱雷集團以5.3億元投資友寶。

2016年2月，友寶在線掛牌新三板，成為“自動售貨機第一股”。

一個令人訝異的事實是，盡管友寶已經是行業(yè)第一，單就銷售商品來看，友寶居然是虧錢的。

財報顯示，去年友寶營收15.67億元，其中廣告營收2.89億元，凈利潤僅為8 138萬元。雖然商品銷售業(yè)務虧損，但幾乎純利的廣告收入是友寶的盈利點，且占比在持續(xù)提升。智能聯(lián)網和顯示屏，使友寶的廣告業(yè)務區(qū)別于傳統(tǒng)售貨機運營商，廣告媒體資源更加豐富，包括機身廣告、顯示屏廣告、商品陳列廣告以及手機支付頁面廣告等。

規(guī)?；l(fā)展給了友寶在供應端的議價權，也降低了補貨的人力成本，因此友寶的毛利率可能還有上升空間。但50%的毛利率顯然已經很高了—自動售貨機的SKU完全被便利店覆蓋，而便利店的毛利率普遍在30%～40%。規(guī)模化始終是有邊界效應的。

從友寶的身上，我們不難得出一個結論，以技術取代人，成本并不會下降，甚至還可能提高—這也是友寶嘗試迷你KTV、共享充電寶的邏輯。

嘗鮮再嘗鮮

無人零售之所以被大眾了解，被亞馬遜、阿里等巨頭視為未來商業(yè)的趨勢，一方面是技術的進步，另一方面則是商業(yè)模式的進化。

對Amazon Go和淘咖啡這樣的無人超市來說，無現(xiàn)金支付、指紋識別、面部識別等技術已經成為基礎設施。友寶的自動售貨機只能算“窮人版”的無人超市，但聯(lián)網和在線支付兩種簡單的技術，就足以讓其成為這個行業(yè)的第一。

隨著商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，共享單車、共享雨傘、共享充電寶等企業(yè)出現(xiàn)。一定程度上，這些創(chuàng)新的商業(yè)模式也是無人商業(yè)。如同靠押金盈利的共享單車，無人商業(yè)的盈利方式和盈利能力會不斷豐富。

魏成成也感受到了這種變化。最初他只是在廠區(qū)的自動售貨機上買他最喜歡喝的百事可樂，售貨機最初的十幾種SKU之一。后來，香煙、打火機、便當、甚至水果都出現(xiàn)在售貨機里，他也樂得嘗試。

以“無人”為基礎，不斷嘗試新的產品和商業(yè)模式，這是友寶在自動售貨機領域發(fā)展的邏輯。

2013年3月，北京。友寶的第一家自助便利店正式營業(yè)，售賣100多種食品、飲品和生活用品。自助便利店以“售貨機+便利柜”的模式運作，占地面積在4.5～6平方米之間。據(jù)Shirinli回憶，當時自助便利店的毛利率在35%左右。

相對自動售貨機，便利柜可以讓用戶在短時間內挑選商品、掃碼、在線支付、開門取貨。便利柜的成本僅為售貨機的十分之一。

自助便利店之外，友寶還通過投資涉足了兩個“風口”：迷你KTV和共享充電寶。廣為人知的友唱就是友寶和廈門前沿科技合作開發(fā)的項目，依靠友寶的運營能力，友唱迅速在全國鋪開。迷你KTV受到關注之后，友寶投資1.2億元，將前沿科技全資控股。

魏成成的廠區(qū)在四個月前安裝了十幾個友唱的“小亭子”，“我沒進去唱過歌，我好歹是個小領導，都是些年輕人在那排隊。”聽說賣飲料的友寶和賣歌的友唱是同一家時，魏成成很驚訝。

迷你KTV意味著更高的毛利率，也意味著商業(yè)模式由賣商品向賣服務轉變。其中還有一個附帶的好處：省略了自動售貨機的補貨環(huán)節(jié)，節(jié)約了大量成本。

投資共享充電寶，也是同樣的邏輯。

今年5月，友寶向共享充電寶項目“云充吧”投資2 500萬元，并向其開放自動售貨機渠道，布放充電寶機柜。

共享充電寶很可能是個偽需求，這個行業(yè)也已經開始了洗牌。對友寶來說，用2 500萬元布局一個風口，順便嘗試一種新的商業(yè)模式，這筆賬是穩(wěn)賺不賠的。

技術肯定能提升體驗，降低成本。但眼下，后端的工作還需要人來做，技術對降低成本的幫助有限。更務實的進化方向，是在渠道的基礎上試驗新的商業(yè)模式。黑科技的無人超市當然好，但一個成本不低，體驗不驚喜的無人超市，不如無聊時刻的兩首歌、電量告急時的充電寶更能打動用戶。技術的進步，還未到足以創(chuàng)造新行業(yè)和新事物的閾值。