沈莉娟

（杭州師范大學外國語學院翻譯系，浙江杭州 311121）

業(yè)務(wù)探討 BUSINESS DISCUSSION

翻譯《生活中的談判學》一書后的分享

沈莉娟

（杭州師范大學外國語學院翻譯系，浙江杭州 311121）

本文詳細介紹了作者翻譯南加州大學楊杜澤教授的《生活中的談判學》英文原著的重難點，介紹了原著背景，內(nèi)容，案例和創(chuàng)新，其4-10談判新模式，價值準備，創(chuàng)造，分配和實施，談判理論十要素，為提高談判交易價值和概率，該書是符合習近平主席倡導和諧社會，雙創(chuàng)精神的好書。

《生活中的談判學》；4-10談判模式；談判十要素

本文作者長期從事國際教育，國際會議會務(wù)翻譯服務(wù)，主講國際商務(wù)英語，出國類課程，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新理論實踐，傳媒英語，經(jīng)貿(mào)金融英語，大學英語等英文類課程。本科畢業(yè)于華中農(nóng)業(yè)大學外國語學院英語專業(yè)，武漢大學新聞與傳播學院新聞專業(yè)雙學士學位，浙江大學外國語學院英語語言文學碩士進修，澳大利亞昆士蘭大學國際英語教師資格認證，美國南加州大學Sol Price 學院國際公共政策與管理碩士，法國雷恩商學院創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新專業(yè)工商管理博士生。英華博譯信息技術(shù)有限公司顧問，江蘇浙江商會顧問，翻譯《生活中的談判學》一書，參與G20杭州峰會，首屆中國茶博會有關(guān)翻譯工作。

1 原著背景

2012-2013年在美國南加州大學讀書期間，認識了《生活中的談判學》一書的原文作者楊杜澤教授，并答應(yīng)幫他翻譯原名《新型談判》一書，他是哈佛麻省理工學院聯(lián)合博士后，法國高等師范大學“風險，信息和決策科學”博士。執(zhí)教法國杜芬大學，巴西FGV大學和美國南加州大學。已出版發(fā)行15部談判專著，與哈佛，麻省理工學院，斯坦福，南加州大學，歐洲各大知名商學院，巴西FGV等世界頂尖大學教授聯(lián)合出版，其中三部作品是分別與三位諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者聯(lián)合出版的專著。楊杜澤在世界著名公共管理期刊上發(fā)表大量論文，是新型談判的設(shè)計者創(chuàng)始人。他在中國，印度，黎巴嫩，法國，巴西等大型跨國公司和國際組織工作，包括索尼，西門子，精英，巴西石油，世界貿(mào)易組織，世界銀行，中國巴西商務(wù)部門等世界500強公司或國際組織。至今他已擁有100萬以上的談判學生。楊杜澤教授擔任中國CCTV News國際臺資深專家評論員8年，多次被金融時報，亞洲時代，世界新聞等權(quán)威報紙雜志訪談。楊杜澤教授是好萊塢核心智囊，致力于唐納德特朗普時代的中美談判。

2 本書內(nèi)容詳介

這本書的內(nèi)容倡導和諧智慧正能量，和習近平主席和諧社會，雙創(chuàng)精神不謀而合，的確提供了很多在具體商務(wù)，政治，經(jīng)濟，生活戀愛等各種場景下，利益相關(guān)者共贏和解決利益沖突的方法，新型談判是一種適合中國的談判方式，具有現(xiàn)代性和科學性。這本書介紹的新型談判方式將數(shù)字時代的創(chuàng)造性應(yīng)用與人工智能相結(jié)合，將所有數(shù)據(jù)上載到在線平臺進行經(jīng)驗分享，楊杜澤教授在世界各國都有其著名的RING教學平臺，將十數(shù)年積累的各種國際國內(nèi)談判案例和經(jīng)驗分享給他的學員們，創(chuàng)造了一種線下和線上共存的教學模式，教室和網(wǎng)絡(luò)課程同時推進的模式，有效彌補兩者的優(yōu)缺點，符合現(xiàn)代社會頂尖人才高效能高投入產(chǎn)出比的學習需求。

在新數(shù)字時代，談判科學在很大程度上顛覆了過去幾年傳統(tǒng)的談判方式。在中國，大多數(shù)時候人們會將談判的藝術(shù)等同于戰(zhàn)爭，認為談判是非贏即輸，你死我亡的零和游戲，但是新型談判絕對不是這樣落后的思維，正如一個圍棋手可能會通過計算來設(shè)計棋局，談判者通常深諳漸進式的勸說技巧、預(yù)設(shè)策略以及巧妙的權(quán)利策略技巧，來達到共贏和諧的目的。

本書提倡友善待人，尊重不同個體之間的價值觀，也指出了當今談判涉及利益如何調(diào)和，身份認同和觀念差距的縮小。以“興趣-認知-感知”的金三角為導向的思維是理解新型談判的關(guān)鍵。

本書的創(chuàng)新性在于其新穎的數(shù)據(jù)化創(chuàng)新教學平臺和新型談判設(shè)計風格的介紹。同時結(jié)合了認知科學在神經(jīng)系統(tǒng)科學和荷爾蒙等激素領(lǐng)域的重大發(fā)現(xiàn)，向人們展示了該如何有效地控制情緒、正確識別身份以及做出理性的決定。

本書還闡述了談判科學的發(fā)展歷程。哈佛法學院人類學家威廉﹒尤里提出了談判理論基礎(chǔ)上七要素，但尚未得到完全解決。之后，楊杜澤教授帶領(lǐng)他世界著名的頂尖談判團隊在這一理論的基礎(chǔ)上添加了更加關(guān)鍵的談判科學因素，從而不斷地對新型談判做出了提升。談判的最佳選擇通常被稱為“BATNA”。他們認為，一些復雜的權(quán)利策略可以影響談判的結(jié)果。本書中提到的談判因素不僅僅是溝通，更是提出了幾大要素的認識論，即理解認知和認識語源學，領(lǐng)會知識的目標，風險的前瞻性、分析以及合理的決策。此外，舊學派里的七要素理論不包括法律范圍所允許的諸如解釋性差距等關(guān)鍵因素，同時也未考慮時限因素——時間是制約談判期間沖突發(fā)生的主要因素。然而，時間限制因素尚未被納入世界各地傳統(tǒng)、主流和精英的談判技術(shù)。

作者創(chuàng)新的“4-10”談判模式，在現(xiàn)代談判科學中定義了四個連續(xù)步驟的談判過程：準備-價值的創(chuàng)造-價值分配-價值實施。談判理論的10要素體現(xiàn)在每個步驟中。這本書將為談判者在談判過程中提供更加便利的工具，引領(lǐng)了一種新型的談判風尚，幫助提高成功交易概率、提升交易價值。

楊杜澤教授在教學方面有豐富的經(jīng)驗，曾教過上百萬談判學學員，并在世界各知名學府教學中任職。他是中國中央電視臺新聞頻道的資深媒體貢獻人，他的談判學理念和創(chuàng)新符合中國國家主席習近平所提倡的和諧社會理念。許多國際國內(nèi)在線教育平臺，如網(wǎng)易云課堂，都已在線采用他獨特的教學方法。

本書記錄了許多精彩的故事，其中講述了作者在紐約的第一次實習談判的經(jīng)歷，討論了他與昆西﹒瓊斯、約翰﹒卡薩布蘭卡、現(xiàn)任美國總統(tǒng)唐納德﹒特朗普及他的伙伴們舉行的各種內(nèi)部會議。本書適用于工作中的各種商務(wù)，政治，和日常談判，人們用超過80%的時間進行談判用新型談判理念提升效率是非常明智的選擇。所翻譯的這本《生活中的談判學》一書還融合了世界上最優(yōu)秀的專家在增強信心、情緒管理、文化交流以及數(shù)字變化等領(lǐng)域的新認知。希望更多的人們能看到這本書并從中受益。

3 翻譯中遇到的困難

在本書的翻譯過程中，也遇到了很多的困難，比如原作者具有典型的發(fā)散性思維，記錄多年談判案例過程中，有很多點非常意識流，文化差異也使得我們很難找到中國文化中相對應(yīng)的內(nèi)容與之匹配，翻譯困難主要出現(xiàn)在思維，邏輯，案例的國際化，沒有太多中國本土的談判案例，雖然我們在網(wǎng)易云課堂的配套課程中加入了很多中國的案例和元素，但在譯著中試圖加入中國元素卻非常難，實際上我也請了很多華裔美國法律談判界資深人士寫了很多相關(guān)案例，也請了中美澳的翻譯界大咖為本書寫序，但是由于出版時間緊，書本的體系已固定而沒有辦法把中國典型案例加入原作者的書本體系中，實在是非?？上?，如果可能，希望在案例精講的視頻課程中得以補充，本書的翻譯因為本人志大才疏，文本編輯和措辭用語都存在很多問題，可能還經(jīng)不起大家大師們的字斟句酌，相信假以時日能夠翻譯得更好。翻譯過程中得到了很多翻譯界朋友的大力支持，如翻譯大咖秦潞山，清華長三角研究院，浙江江蘇商會，風云浙商，中國譯聯(lián)，英華博譯，北外商學院，清華美術(shù)學院專家們的大力支持。這本書是可以真正帶領(lǐng)我們用創(chuàng)新和諧友好優(yōu)雅的方式解決沖突，避免糾紛的好書，雖然沒有中國文化中的孫子兵法，戰(zhàn)國策，春秋等謀略書籍那么深刻，但談判作為西方文化和顯學暢銷書中的熱點，翻譯前筆者也讀了近30本中西翻譯著作，生活中的談判學一書也稱得上是西方談判文化的巔峰之作。希望中西文化的交流在翻譯這個行業(yè)的蓬勃發(fā)展過程中，變得更加欣欣向榮，更希望這本書的核心智慧能讓和諧共贏，友善待人，創(chuàng)新和與時俱進的精神深入人心，讓我們共創(chuàng)美好未來。

C912.3

A

1003-2177（2017）05-0055-02

沈莉娟（1981—）,女,浙江杭州人,博士在讀,講師,研究方向：人工智能創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)域的新商機研究。