■ 王軍東

樹立和諧鹽業(yè)發(fā)展理念做強(qiáng)做大河南鹽業(yè)品牌

■ 王軍東

鹽業(yè)企業(yè)要想在開放的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就要通過(guò)為客戶提供有效、高品質(zhì)的服務(wù)、取得客戶的認(rèn)同與信賴，樹立起優(yōu)質(zhì)的品牌企業(yè)。以此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中獲得主動(dòng)權(quán)和更大的話語(yǔ)空間。

改革開放三十多年來(lái)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策在河南大地上發(fā)生了天翻地覆的變化，從單一的公有化制到以股份所有制為主流的多元化體制，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的自主聚合，越來(lái)越貼近了市場(chǎng)規(guī)律的科學(xué)發(fā)展方向，我國(guó)的市場(chǎng)也更具活力更加開放了。在無(wú)數(shù)次變革中，無(wú)數(shù)企業(yè)歷經(jīng)著變革的疼痛，一次次在重生與湮滅中掙扎，無(wú)數(shù)曾衣食無(wú)憂的企業(yè)員工經(jīng)受了下崗的巨變，在再創(chuàng)業(yè)的成功與失敗中反復(fù)磨礪。

我們旁觀著其他艱難生存的傳統(tǒng)企業(yè)，正暗自慶幸自已依然能倚仗著國(guó)家的“政策優(yōu)待”，避過(guò)改革的切膚之痛。然而，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，隨著鹽業(yè)改革的不斷深入，河南鹽行業(yè)真能置身事外嗎？答案是，否！ 面臨鹽業(yè)體制改革的前景，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展將何去何從？河南鹽業(yè)運(yùn)銷企業(yè)如何才能盡快溶入市場(chǎng)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化要求？這些都成為我們每一位鹽業(yè)人認(rèn)真思考和積極應(yīng)對(duì)的重大問(wèn)題。

作為鹽產(chǎn)品營(yíng)銷的運(yùn)銷企業(yè)，面對(duì)現(xiàn)今市場(chǎng)各處暗藏的危機(jī)，只有按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，根據(jù)市場(chǎng)需求的趨勢(shì)變化，找準(zhǔn)自已的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷加強(qiáng)完善經(jīng)營(yíng)策略規(guī)劃，才能做強(qiáng)做大河南鹽業(yè)品牌。那么，我們的核心竟?fàn)幜κ鞘裁矗吭摌淞⒃鯓拥暮幽消}業(yè)品牌？該怎樣樹立品牌企業(yè)？筆者認(rèn)為：河南鹽業(yè)應(yīng)當(dāng)依托食鹽專營(yíng)這一有利條件，以“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為切入點(diǎn)，通過(guò)建立一個(gè)更有效、更穩(wěn)固、更迅捷的現(xiàn)代銷售網(wǎng)絡(luò)體系，樹立一個(gè)全新的品牌企業(yè)。

1.樹立新型營(yíng)銷理念，處理好管理與服務(wù)的關(guān)系

管理，顧名思義就是管與理的有機(jī)結(jié)合，“管”是為了規(guī)范市場(chǎng)，是為客戶提供周道優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定基礎(chǔ)；“理”則需要通過(guò)不斷加強(qiáng)與客戶的溝通，了解其需求，并最大限度的滿足其需求，通過(guò)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，與客戶建立良好的關(guān)系，從而建立起一張真正能夠經(jīng)得起市場(chǎng)竟?fàn)幣c考驗(yàn)的銷售網(wǎng)絡(luò)。因此，不難看出管理的本質(zhì)就是為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客戶的滿意度就是檢驗(yàn)我們服務(wù)質(zhì)量的最高標(biāo)準(zhǔn)。

一直以來(lái)鹽業(yè)運(yùn)銷企業(yè)為普及碘鹽供應(yīng)、消除碘缺乏病、提高碘鹽“三率”，不斷加強(qiáng)市場(chǎng)管理，確保碘鹽銷售。無(wú)疑這在私鹽泛濫時(shí)期為我們企業(yè)的發(fā)展和消除碘缺乏病發(fā)揮了巨大的作用，但同時(shí)也使我們的鹽業(yè)人在市場(chǎng)放開后，不能較好地適合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。導(dǎo)致許多的員工對(duì)管理產(chǎn)生了誤解，認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)管理就是管，而忽視了對(duì)市場(chǎng)的引導(dǎo)，沒有理順和處理好與客戶之間的關(guān)系，經(jīng)常容易使客戶對(duì)我們的服務(wù)產(chǎn)生逆反心理。隨著鹽業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)商品的多元化，這種管理理念和方法顯然已不合時(shí)宜，無(wú)形中阻礙了我們鹽業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)化進(jìn)程。我們作為一名剛剛步入市場(chǎng)這個(gè)大課堂的新學(xué)生，要想被大家所認(rèn)同，就必須不斷提升自身服務(wù)水平和質(zhì)量，重塑一個(gè)全新的企業(yè)品牌形象。

首先，從轉(zhuǎn)變觀念開始，進(jìn)一步解放思想，倡導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念，引入內(nèi)部竟?fàn)帣C(jī)制，樹立服務(wù)思想；其次，改變經(jīng)營(yíng)模式，加強(qiáng)與生產(chǎn)企業(yè)的主動(dòng)聯(lián)系，利用原有的配送網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)市場(chǎng)，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，改正原有的工作作風(fēng)，逐步改善客戶對(duì)我們鹽業(yè)企業(yè)的印象，為企業(yè)贏得良好聲譽(yù)；最后，要保證與客戶間的信息交流渠道暢通，利用國(guó)有企業(yè)可靠、可信的品牌優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與客戶間的溝通，通過(guò)提供及時(shí)、有效的服務(wù)，爭(zhēng)取客戶對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)上的合作與支持。

2.建立現(xiàn)代物流服務(wù)理念

現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)對(duì)物流的經(jīng)營(yíng)理念還局限在為物流而物流的階段，只知道讓產(chǎn)品貨物盡快流動(dòng)，而忘記考慮其中暗涵的客戶需求、產(chǎn)品、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、服務(wù)水平等方面信息，忽略了做物流的根本目的是通過(guò)向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而贏得市場(chǎng)！要樹立一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)品牌一定要有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的物流在后面做保障！

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，鹽業(yè)運(yùn)銷企業(yè)不管是搞食鹽配送還是做非鹽產(chǎn)品配送，其實(shí)都是圍繞著物流配送在開展業(yè)務(wù)?？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，物流配送工作對(duì)于我們河南鹽業(yè)今后的生存與發(fā)展起著舉足輕重的作用。

要想在非鹽產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)上爭(zhēng)得市場(chǎng)份額，只有爭(zhēng)取到零售戶的合作與支持，才有可能取得盡可能多的勝利。因?yàn)?，零售商最接近終端消費(fèi)者，比任何一方都更具有優(yōu)勢(shì)，零售商可以在更大程度上對(duì)終端消費(fèi)者的需求情況加以準(zhǔn)確的把握和預(yù)測(cè)。因此鹽業(yè)企業(yè)在從事物流活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該把本企業(yè)最優(yōu)質(zhì)的一面充分展示給客戶，最快最好地滿足客戶的需求，使他們對(duì)鹽業(yè)提供的物流業(yè)務(wù)產(chǎn)生信賴，讓鹽業(yè)的物流為他們帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，讓他們幫助我們建立最接近實(shí)際情況的需求預(yù)測(cè)，從而隨時(shí)調(diào)整銷售策略，進(jìn)行合理的個(gè)性化銷售。這樣將鹽業(yè)公司所提供的物流服務(wù)與客戶的物流需求相整合，即把客戶與鹽業(yè)公司的利益整合在一起，與客戶形成互相需要、利益共享的關(guān)系，不但加強(qiáng)了對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制，同時(shí)也為公司向上游供應(yīng)商爭(zhēng)取更大利潤(rùn)空間創(chuàng)造了條件。

3.對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善、定期維護(hù)

當(dāng)公司基本建立好銷售網(wǎng)絡(luò)后，就應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行不斷完善、維護(hù)、管理和控制。對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理和控制的目標(biāo)是爭(zhēng)取網(wǎng)絡(luò)成員的合作與支持、掌握主動(dòng)權(quán)。

3.1 銷售初期幫助客戶拓開銷路

我們?cè)阡N售初期要熱情地對(duì)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，努力幫助客戶擴(kuò)大其銷量。當(dāng)銷量一定時(shí)，如果給予下游客戶的差價(jià)過(guò)大，哪么將影響我們的利益；如果我們保留過(guò)多的利益，又將影響他們的積極性。下游客戶在加入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)后，如見不到利益，那么它就會(huì)有怨言，長(zhǎng)期下去有可能會(huì)選擇中止與我們的銷售合作關(guān)系。解決這一矛盾的關(guān)鍵不在于讓利多少，最重要的應(yīng)是想辦法幫助客戶擴(kuò)大其銷量，分析銷量變化原因。銷量小的原因有可能是下游客戶的重視程度不夠，即將各種資源投向別的產(chǎn)品，還有可能是經(jīng)營(yíng)不得法，還有可能就是沒有信心。此時(shí)，我們要針對(duì)不同的原因，或是可以幫助其分銷產(chǎn)品，如制造商可以幫助其發(fā)展下游客戶，或是可以動(dòng)員客戶的銷售積極性和提高其銷售能力，如幫助其制定銷售方案等等。

3.2 銷售中期適度對(duì)客戶的庫(kù)存量進(jìn)行控制

一個(gè)客戶一般經(jīng)營(yíng)很多品牌的產(chǎn)品，其把資金投入某產(chǎn)品的水平，反映了其對(duì)該商品的重視程度和積極性程度。而反映資金投入大小的一個(gè)重要指標(biāo)就是庫(kù)存的多少，增大其庫(kù)存，就會(huì)促使其把更多的資源投入本產(chǎn)品。對(duì)庫(kù)存的適當(dāng)控制，也就在一定程度上控制了客戶，但是要以盡量不損害客戶利益為前提。

3.3 銷售后期加強(qiáng)與客戶之間的溝通

中國(guó)是一個(gè)受儒教影響很深的國(guó)家，與客戶建立的良好的私人關(guān)系，是非常有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。平時(shí)要與客戶進(jìn)行及時(shí)的溝通，定期開展各項(xiàng)后期活動(dòng)，比如銷后回訪，以加深與客戶間的私人感情，隨時(shí)了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的滿意度，盡可能把對(duì)一些問(wèn)題的分歧解決在最初狀態(tài)，這樣，在鞏固我們的產(chǎn)品市場(chǎng)的同時(shí)也加固了其他產(chǎn)品進(jìn)入的壁壘。

3.4 掌握盡量多的下游零售商

目前，中國(guó)的法律不健全，通過(guò)合同契約根本無(wú)法約束零售商，因此若想爭(zhēng)取主動(dòng)，必須掌握愈來(lái)愈多的下游零售商，這樣當(dāng)遇到特殊情況時(shí)不至于受制于某一、兩個(gè)零售商，影響商品的銷售情況。同時(shí)根據(jù)人的有限理性、信息不充分和不對(duì)稱的原理，應(yīng)當(dāng)通過(guò)各種渠道不斷宣傳各種有利于零售商加入公司的銷售網(wǎng)絡(luò)的各種信息，影響零售商的決策，促使其加入公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，最大限度的擴(kuò)大公司服務(wù)的影響范圍。

綜上所述，鹽業(yè)運(yùn)銷企業(yè)要想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這個(gè)大舞臺(tái)站穩(wěn)腳跟，以一個(gè)純粹的竟?fàn)幷叩纳矸輩⑴c社會(huì)竟?fàn)?。通過(guò)為客戶提供有效、高品質(zhì)的服務(wù)、與客戶形成一個(gè)完整的互利共同體，取得客戶的認(rèn)同與信賴，進(jìn)而樹立起一個(gè)具有特色的、優(yōu)質(zhì)的品牌企業(yè)。以此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中獲得主動(dòng)權(quán)和更大的話語(yǔ)空間。

（作者單位：漯河市鹽業(yè)管理局）

（編輯：李紅艷）