(華東理工大學(xué) 上海 200237)

讓老年人輕松上樓梯
——淺談爬樓梯機設(shè)計及營銷

趙可可

(華東理工大學(xué)上海200237)

滑到或摔倒是常見的引發(fā)老年人疾病或死亡的重要原因之一。由于正常的老化過程會導(dǎo)致人們生理和心理功能部分喪失，可能引起老年人摔倒的幾率大大增加，尤其是對于65歲以后的老年人而言。通過對老年人發(fā)生跌倒的地方研究發(fā)現(xiàn)，老年人在樓梯上發(fā)生跌倒的次數(shù)明顯高于其它地方，研究指出，約有92%的傷害是發(fā)生在下樓梯過程中的。通過分析，在社會方面，上海高齡人口數(shù)量不斷增加，且大部分住在無電梯的老公房內(nèi)，上下樓成為生活中一個很大的急需解決的問題,而近年來，上海市政府近年來不斷增加對老年問題的支持，由此我們可以依托政府支持，在解決老年人上下樓問題同時，也可以解決無電梯房的重物搬運問題。本文對爬樓梯機產(chǎn)品的設(shè)計及營銷進行了調(diào)研分析。

目標(biāo)市場；產(chǎn)品設(shè)計；營銷

一、目標(biāo)市場分析

(一)市場容量

依據(jù)《上海市老年人口和老齡事業(yè)監(jiān)測統(tǒng)計調(diào)查制度》統(tǒng)計，截至2015年12月31日，上海全市戶籍人口1442.97萬人，其中，60歲及以上老年人口435.95萬人，占總?cè)丝诘?0.2%對老年人居住的樓層進行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，60-70歲、70-80歲和80歲以上的老年人現(xiàn)居住宅層數(shù)大部分都在6層以內(nèi)，其中76.9%的80歲以上老年人居住在6層以內(nèi)的住宅中。不同居住區(qū)老年人的住宅層數(shù)差異明顯。中心城區(qū)、近郊區(qū)和遠(yuǎn)郊區(qū)老年人住宅層數(shù)在6層以內(nèi)的比重分別為63.0%、67.0%和79.1%，近郊區(qū)和遠(yuǎn)郊區(qū)的比重明顯高于中心城區(qū)。近年來，上海市郊區(qū)在城市化改造的過程中，興建了大量6層以內(nèi)的動遷安置房，這也是郊區(qū)6層以內(nèi)住房比重在一定程度上高于中心區(qū)的原因。從老年人居住樓層看，有54.9%的老年人居住在3層以內(nèi)的住宅中，有33.3%的老年人居住在4-6層的住宅中，有11.8%的老年人居住在6層以上的住宅中。由此可見，市場對于爬樓機需求擁有一定規(guī)模，爬樓機的市場規(guī)模相對較高。

(二)市場細(xì)分

1.市場細(xì)分的必要性

租賃或購買爬樓機的老人對于爬樓機的需求多種多樣，在目前AAT爬樓機產(chǎn)品仍為小眾產(chǎn)品的現(xiàn)實情況下，如果不對市場進行細(xì)分，只籠統(tǒng)地向所有的老年群體進行銷售租賃推廣，其銷售結(jié)果必將是不樂觀的。只有在對市場進行細(xì)分后，公司才能有針對性地設(shè)計和生產(chǎn)適合不同需求群體的產(chǎn)品，才能真正找到自我的定位，把握現(xiàn)有市場，發(fā)展?jié)撛谑袌觥?/p>

2.具體細(xì)分

(1)按人口變量細(xì)分

按照人口變量細(xì)分，可以將目標(biāo)人群依照年齡分為60-69歲、70-79歲、80-89歲、90歲及以上，其中，年齡越大，老人對于爬樓機的需求也越高。按照收入將老人分為0-2000；2000-4000；4000-6000；6000及以上，低收入老人對于爬樓機的租賃服務(wù)需求高，而高收入的老人是可能購買爬樓機的主要人群。

(2)按行為變量細(xì)分

按照行為變量可以將老人分為自理老人、半自理老人、無法自理老人，其中，可自理老人是拓展電動載物爬樓機的主要人群，而半自理老人以及無法自理老人是公司電動載人爬樓機的供應(yīng)對象。

(3)目標(biāo)市場選擇

根據(jù)群體的不同需求，爬樓機公司一方面提供租賃服務(wù)，其中，電動載人爬樓機的租賃著眼于半自理和無法自理的低收入老年人群，電動載物爬樓機著眼于可自理老人的老年人群以及需要運物上樓的人群。對于高收入，具有高購買力的老年人群，我們可以提供電動載物爬樓機和電動載物爬樓機銷售服務(wù)。

二、營銷戰(zhàn)略

(一)價格策略

1.定價目標(biāo)的選擇

定價目標(biāo)應(yīng)是在市場站穩(wěn)腳跟，爭取盡可能多的占有市場率，獲得最高的銷售成長以及產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先，樹立企業(yè)形象，所以公司的定價不應(yīng)過高，否則很難在進入市場時贏取相應(yīng)的市場空間。對于殘疾人及老年人來說，一臺爬樓機的價格恐怕讓其難以接受。上海目前的爬樓機的項目采用政府補貼和個人付費相結(jié)合的方式。

2.選擇定價方法

根據(jù)產(chǎn)品的成本以及定價目標(biāo)，上海锝茂信息科技有限公司對其代理的產(chǎn)品采用成本加成定價法，在產(chǎn)品的成本上再加上一個標(biāo)準(zhǔn)的加成，因為隨著公司市場銷售量的擴大，產(chǎn)品的成本會由于規(guī)模效應(yīng)而逐漸降低，采用成本加成法可以保證在公司所租出的每一個產(chǎn)品上面都會獲得一定比例的利潤。另外，結(jié)合尾數(shù)定價方法能使產(chǎn)品增加吸引力。

3.調(diào)整價格

爬樓機相關(guān)企業(yè)在適當(dāng)?shù)臅r候會調(diào)整價格，如后期進入盈利階段后，降低價格又助于激發(fā)對價格比較敏感的消費得購買欲望并購買，并且實現(xiàn)通過建立價格壁壘抑制新的競爭者的進入。

(二)促銷策略

公司爬樓機欲以上海市街道辦事處為核心，輻射分散到每個居委會為落腳點，服務(wù)每一位有需求的群眾。從基層關(guān)系進行促銷和宣傳，打造公司品牌形象，使得公司產(chǎn)品深入人心，獲得更高認(rèn)知度。

為了實現(xiàn)最終盈利的目標(biāo)，我們促銷組合策略中公共關(guān)系將占到主要位置，體驗營銷起輔助作用，廣告策略和人員促銷講同步進行。

為了能將產(chǎn)品迅速鋪設(shè)到目標(biāo)人群中，以實現(xiàn)長期的收益回報，廣告的創(chuàng)意、策劃、媒介選擇、費用預(yù)算將直接營銷到短期促銷目標(biāo)的實現(xiàn)。

1.根據(jù)消費者情況決定廣告策略

我們針對的老公房上下樓不方便的問題，消費人群應(yīng)該以老齡、高齡人群為主，年齡在65歲以上，腿腳不便的老人。這些老人本身的平均收入不高，主要以退休金以及子女供養(yǎng)為主，所以廣告的終點是已能夠讓老年人知道有電動爬樓機這款產(chǎn)品，讓他們產(chǎn)生想要使用或者使用的欲望，以達(dá)到長期租賃或者購買的目的。

2.廣告的創(chuàng)意

廣告創(chuàng)意的前提是科學(xué)的調(diào)查分析，廣告創(chuàng)意的關(guān)鍵是符合公眾心理，廣告創(chuàng)意的表現(xiàn)形式是創(chuàng)新與優(yōu)化。根據(jù)電動爬樓機的特點和消費者的特點，我公司的主要特色是性能好，安全性高，費用低廉，所以在做廣告的時候一定要給老人很方便很安全舒適的感覺。

3.廣告媒介的選擇

我們主要定位于上海老公房小區(qū)營業(yè)推廣或與社區(qū)醫(yī)院聯(lián)合促銷，因此廣告媒介主要選擇小區(qū)戶外廣告牌寫真、公交車站臺寫真、營業(yè)推廣現(xiàn)場廣告寫真、廣告?zhèn)鲉巍Ｎ夜井a(chǎn)品定位較明確，主要是針對老人，所以廣告的投放一定要明確老人的生活習(xí)性和生活活動的主要范圍。

三、現(xiàn)有產(chǎn)品的改良設(shè)計

(一)針對現(xiàn)有爬樓機設(shè)備的改良分析

1.系列一

(1)操作手柄

①操作較復(fù)雜，適合經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)人員使用，一般未進過培訓(xùn)的使用起來有一定的難度

圖1 操作界面

②控制上下樓操作的按鈕在一條豎直線上，可能會產(chǎn)生誤操作

圖2 按鈕

③操作手柄為固定式，不便于調(diào)節(jié)

圖3 固定手柄

④操作手柄上不能顯示電池剩余電量的情況

解決方法：簡化按鈕操作，將控制上下樓操作的按鈕水平放置，操作手柄設(shè)置為可調(diào)節(jié)式。增加電池電量顯示裝置

(2)座椅

①座椅不可拆卸，給清洗帶來了難度

圖4 座椅

②上下樓梯會有顛簸感，沒有減震裝置，體驗不夠舒適

解決方法：將座椅材質(zhì)更換為適合清洗且舒適的材料，并在坐墊設(shè)置為可拆卸，便于清洗?？梢栽谧紊显黾訙p震裝置

2.系列二

(1)踏板

①輪椅踏板高度位置已經(jīng)固定，無法調(diào)節(jié)，有些腿傷患者可能無法將腳彎曲，這樣懸空放置可能會產(chǎn)生安全隱患以及不適感。

圖5 踏板

解決方法：將踏板設(shè)置為可調(diào)式，比如可以前后調(diào)節(jié)，可以將踏板進行拉伸。

(2)安全帶

①此爬樓梯機沒有安全帶，上下樓可能不安全

圖6 爬樓機

解決方法：增加安全帶

(3)扶手

①扶手太窄，乘坐人將手放置在上面會產(chǎn)生不適感

圖7 扶手

解決方法：將扶手寬度適度增大

(4)沒有配備車載充電器

3.系列三

(1)頭枕

①座椅靠背平整，沒有適合頭靠的地方

圖8 靠背

解決方法：在頭部位置增加一個凸出的靠墊

4.改良設(shè)計草圖

圖9 改良設(shè)計草圖

設(shè)計說明：結(jié)合三個系列，主要以系列二為改良目標(biāo)，整點改良人機交互部分。控制器的開關(guān)按鈕用顏色區(qū)分，方便家屬及老年人操作，左邊把手部分設(shè)置應(yīng)急按鈕，位置操作方便。電池設(shè)計上更加簡潔，變?yōu)榭刹鹦冻潆婋姵?，方便服?wù)人員及購買用戶拆卸充電使用，輪椅下端也設(shè)置為拆卸式，方便裝車運輸。

四、總結(jié)

通過對現(xiàn)有解決□年□上下樓梯的技術(shù)問題調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)近年來“互聯(lián)網(wǎng)+”下O2O服務(wù)業(yè)發(fā)展非常迅猛，設(shè)計一個產(chǎn)品不再解決問題，我們所需要的是提供一個完整的服務(wù)體系，這個體系所需要的技術(shù)支撐也相對復(fù)雜，實物產(chǎn)品只是其中的一小部分，涉及到產(chǎn)品的維修、推廣等都需要網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持，同時在生活上可以借鑒生鮮快遞的技術(shù)支持?，F(xiàn)如今□部分解決爬樓問題的機器□所使□的基本□法與爬樓輪椅基本□致，□可穿戴式型的助□機器□則在□定程度上打破傳統(tǒng)，與□類的科技夢想更靠近□步，雖然研究成本□昂，但其未來□泛的應(yīng)□價值不可低估，還需要我們不斷的擴展和深□，因其與□體關(guān)節(jié)關(guān)系密切，□□體關(guān)節(jié)的未知性也是建□助□機構(gòu)與□體運動學(xué)模型的□□問題。□年□作為社會的弱勢群體，應(yīng)該要受到□們更多的關(guān)愛。

趙可可(1989-)，女，漢族，江蘇徐州，華東理工大學(xué)，碩士研究生在讀，工業(yè)設(shè)計產(chǎn)品造型。