韓俊儀

經(jīng)過(guò)5年的歷練，王子露在母親的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上既有繼承也有突破，特別在員工制度、營(yíng)銷理念、店鋪形象等多個(gè)方面貢獻(xiàn)頗多。

作為陳曉的獨(dú)生子，王子露在2011年大學(xué)畢業(yè)后，歷經(jīng)倉(cāng)庫(kù)管理員、收銀員、店長(zhǎng)助理多個(gè)角色，在2012年開始全面介入晨曉日化的管理工作。經(jīng)過(guò)5年的歷練，王子露在母親的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上既有繼承也有突破，特別在員工制度、營(yíng)銷理念、店鋪形象等多個(gè)方面貢獻(xiàn)頗多。4年時(shí)間，使得晨曉日化的門店數(shù)翻了一番。

扎堆核心商圈

初次到訪晨曉日化的門店，發(fā)現(xiàn)其一店與三店不過(guò)相距50米，二店位于往東相隔了三個(gè)路口的步行街。王子露解釋道，這些門店都是早期自家購(gòu)置的房產(chǎn)，一店由于經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，積累了大量的老會(huì)員資源，也承載了“晨曉日化”太多的品牌情感，因此即使開了更大更新的三店，一店也得以保留下來(lái)。

據(jù)了解，一店的消費(fèi)者多為中老年，而三店位于當(dāng)?shù)乩铣菂^(qū)的核心商圈，是主流消費(fèi)人群的聚集地。位于步行街的二店，由于夜市的引流作用，晚上的生意最好。這樣一來(lái)，雖然店鋪間隔不遠(yuǎn)，卻在時(shí)間與空間上，24小時(shí)360度全方位地“俘獲”了消費(fèi)者。

慎對(duì)進(jìn)口品浪潮

通過(guò)巡店發(fā)現(xiàn)，目前晨曉日化經(jīng)營(yíng)的品牌還是以“大流通”產(chǎn)品為主。在晨曉日化系統(tǒng)內(nèi)，歐萊雅是銷售業(yè)績(jī)排名第一的品牌，彩妝第一名的寶座屬于老牌彩妝品牌美寶蓮。

“歐萊雅、美寶蓮、玉蘭油這樣的老名品，可能說(shuō)不太合很多年輕時(shí)尚人群的胃口，但是他卻給門店帶來(lái)了信譽(yù)度，可信度?！蓖踝勇侗硎荆拔覀冞€處于需要品牌來(lái)為門店提升層次的階段，因此對(duì)于品牌的選擇要格外謹(jǐn)慎?！?/p>

“抵觸感弱，更易接受”，是王子露對(duì)于這些老名品的概括，這些由品牌歷史沉淀而來(lái)的品質(zhì)感，是王子露非常看重的一點(diǎn)。而國(guó)內(nèi)品牌由于起伏大變化快，過(guò)分依賴廣告，讓他有所顧慮，“國(guó)產(chǎn)品牌一段時(shí)間內(nèi)很火，門店瘋狂去推，結(jié)果廣告一停，這個(gè)品牌一下子就銷聲匿跡了，最后傷的是顧客，品牌的形象落差會(huì)直接影響到終端店的形象?！?/p>

面對(duì)近幾年的進(jìn)口品浪潮，王子露的步伐甚至是有些保守。目前在晨曉日化售賣的進(jìn)口品，護(hù)膚品牌只有HELA赫拉，彩妝只有CLIO，以及自然樂(lè)園、蘭芝的部分爆品在售賣。

“進(jìn)口品不能說(shuō)因?yàn)樗?，就去一窩蜂地做。彩妝引進(jìn)CLIO，因?yàn)樗琼n國(guó)第一彩妝。而HELA在徐州很多大商場(chǎng)百貨都有專柜，選擇這兩個(gè)品牌我放心，”王子露表示，“CS渠道很多品牌都是靠推銷推出來(lái)的，誰(shuí)給的力度大就推誰(shuí)。這樣出來(lái)的量不能作為市場(chǎng)參考。我們的原則是謹(jǐn)慎、不亂、不盲目?！?/p>

“品牌選擇上，寧可錯(cuò)失機(jī)會(huì)，但絕不亂接品牌。我需要品牌但是不能依賴品牌，我最終做的是‘晨曉日化這塊招牌?！蓖踝勇稄?qiáng)調(diào)。

體驗(yàn)的初衷是增加服務(wù)附加值

彩妝是晨曉日化的薄弱科目，為了補(bǔ)齊這一短板，王子露想到一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，他給店員布置了每個(gè)月修眉、化妝數(shù)量的任務(wù)，每完成一個(gè)，店員便能收到1塊錢提成。

剛開始的時(shí)候員工并不理解，“不讓我們向顧客收取手工費(fèi)，公司還倒發(fā)錢給我們？”，王子露沒(méi)有解釋，只是讓店員堅(jiān)持貫徹下去。久而久之，通過(guò)簡(jiǎn)單的體驗(yàn)，消費(fèi)者感受到了彩妝的魅力，培養(yǎng)出了消費(fèi)意識(shí)，彩妝銷售自然越來(lái)越好。

雖然距離彩妝強(qiáng)店還有一段差距，但是這一過(guò)程卻引發(fā)了王子露對(duì)于體驗(yàn)式營(yíng)銷的深層思考。

“如果一開始就說(shuō)明體驗(yàn)是為了賣更多的東西，店員就會(huì)在潛意識(shí)里形成‘這么做是為了多賣貨的想法，這樣的功利思維是與體驗(yàn)式營(yíng)銷的核心定義相違背的?！蓖踝勇侗硎?，“體驗(yàn)式營(yíng)銷的核心定義是增加服務(wù)附加值。通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，幫助顧客找到他真正的需求點(diǎn)”

同樣的店，都在講體驗(yàn)，好壞高低的層次如何分隔？

在王子露看來(lái)，初衷很重要。他認(rèn)為，帶著單純的目的，把服務(wù)附加值做出來(lái)，給顧客更多的滿足感，然后在此前提下，再適當(dāng)做一些推薦和引導(dǎo)，這樣的順序是合理的。反之，則不過(guò)是換著另一件馬甲的銷售套路?！俺踔砸欢ㄊ俏覀?yōu)榱私o顧客帶來(lái)更多的東西?！?/p>

做當(dāng)?shù)乜诒詈玫牡?/p>

回想自己當(dāng)初接手的時(shí)候，王子露表示最大的困難是經(jīng)驗(yàn)不足，能力不夠，容易犯錯(cuò)誤。

“讓母親買了不少單”，每當(dāng)他懷抱著大干一場(chǎng)的熱血，說(shuō)著“我認(rèn)為……”的時(shí)候，母親總是會(huì)說(shuō)“經(jīng)驗(yàn)告訴我們……”。

剛開始的王子露也難免會(huì)不理解，可幾年后，事實(shí)證明，數(shù)據(jù)積累出的結(jié)論更加真實(shí)，那些沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)支撐的想法往往都是空談?，F(xiàn)在，隨著王子露自身的成熟，母子之間的配合也越來(lái)越默契。

王子露回憶到，很多年前，晨曉日化一店最里面的墻上有這樣三句話，“同樣的商品比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比服務(wù)”。這三句話讓他印象深刻，“老一輩留下來(lái)的口碑與精神，是一筆巨大的財(cái)富。老老實(shí)實(shí)做事，認(rèn)認(rèn)真真做人，這樣的路就越走越遠(yuǎn)。”

“我不新潮”，這是80后的王子露對(duì)自己的評(píng)價(jià)。

他表示，“經(jīng)營(yíng)心態(tài)上我不會(huì)有變化，父母?jìng)飨聛?lái)的老商業(yè)人的品質(zhì)，我會(huì)一直堅(jiān)持下去，我們的差異只在運(yùn)營(yíng)的方法上，我會(huì)新穎一些。”

目前，晨曉日化正在籌劃新店的布局。所謂“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，晨曉內(nèi)部正在著力進(jìn)行后臺(tái)建設(shè)，因?yàn)檫@是“開大連鎖必要的步驟，明年后臺(tái)建設(shè)好了，店面不會(huì)少于8個(gè)，”王子露表示，“在市場(chǎng)大環(huán)境不好的寒冬期，我們更要敢于出手，搶占市場(chǎng)份額。

寒冬終將過(guò)去，等到那時(shí)，晨曉日化會(huì)以一個(gè)更加成熟的姿態(tài)來(lái)迎接春天。”endprint