曹琳+孫瑞杰??

摘 要：保險營銷作為保險機(jī)構(gòu)經(jīng)營的重要一環(huán)，對公司經(jīng)營發(fā)展起著重要的作用。因此結(jié)合當(dāng)今保險業(yè)大的時代背景，從保險營銷現(xiàn)狀、重要性、保險營銷當(dāng)前存在的問題與對策等方面進(jìn)行探討，以期對我國保險業(yè)的發(fā)展提供借鑒與參考。

關(guān)鍵詞：保險大時代；保險營銷；問題及對策

中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.25.028

1 保險營銷背景及其重要性

通俗來講，保險營銷的商品是保險產(chǎn)品，以滿足消費者對于轉(zhuǎn)嫁分擔(dān)風(fēng)險的需求為切入點，解決消費者所面臨的人身風(fēng)險以及財務(wù)風(fēng)險等，來實現(xiàn)保險公司經(jīng)營目標(biāo)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民生活水平的提升，在百姓投資領(lǐng)域逐漸向著多元化的方向發(fā)展。在國家層面，自2013年起，將每年的7月8日定為保險公眾宣傳日，并于2014年頒布《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》，提出了2020年保險業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，以促進(jìn)全社會保險意識的提高及我國保險業(yè)的發(fā)展。

在保險營銷的大時代背景下，國家重視保險業(yè)的發(fā)展，人民也逐漸意識到保險的重要性，百姓投資領(lǐng)域保險所占的比重也逐漸提高。保險產(chǎn)品的營銷作為保險公司營業(yè)收入的重要組成部分，任何一家保險公司若想在保險市場上取得一定的成就，就必須制定與我國基本國情相符合的、正確的保險營銷策略。恰當(dāng)?shù)谋ｋU營銷方式有利于提高公司的知名度，塑造良好的企業(yè)品牌形象，贏得大眾對公司的信賴與支持，以促進(jìn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。另外，隨著保險公司盈利增加及規(guī)模的擴(kuò)大，激發(fā)著員工的斗志和積極性，從而提高員工了的工作效率，服務(wù)的質(zhì)量，進(jìn)而更好促進(jìn)保險公司的發(fā)展。

2 保險營銷現(xiàn)狀及保險大時代對保險營銷的影響

2.1 保險大時代背景下的營銷現(xiàn)狀

在保險大時代背景及激烈競爭環(huán)境下，保險公司數(shù)量增加的同時，進(jìn)一步呈現(xiàn)多樣化。并且專業(yè)化的改革也日漸明顯，銀保合作逐漸走向成熟，互聯(lián)網(wǎng)保險憑借電子商務(wù)也有了長遠(yuǎn)的發(fā)展。據(jù)保監(jiān)會所披露的數(shù)據(jù)來看，到2016年底，保險營銷人員達(dá)到657.28萬人，與2016年初相比增加185.99萬人。加之，保險業(yè)相關(guān)資格考試的取消，有意愿從事保險業(yè)的人員更加容易進(jìn)入保險行業(yè)。由此看來，保險公司從業(yè)人員增加的趨勢依然存在。2014年頒布《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》，表明了國家對保險行業(yè)監(jiān)管的重視，同時萬能險事件后的監(jiān)管升級也體現(xiàn)了政府對保險的監(jiān)管更加嚴(yán)格和科學(xué)。

2.2 保險大時代對保險營銷的影響

自2015年取消“保險代資考”后，放寬了保險行業(yè)新增從業(yè)人員的門檻，保險從業(yè)人員的增加必將釋放我國保險業(yè)的潛力。另外，在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的大背景下，鋼鐵、煤炭等傳統(tǒng)“去產(chǎn)能”行業(yè)將有大批人員進(jìn)行重新?lián)駱I(yè)。沿海傳統(tǒng)制造業(yè)的減員及企業(yè)轉(zhuǎn)型也勢在必行，很多行業(yè)面臨裁員風(fēng)險，作為服務(wù)業(yè)的保險營銷市場將在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的推進(jìn)中進(jìn)一步放大，保險公司的數(shù)量也會隨之而增加，進(jìn)而加劇了保險營銷的競爭程度。在激烈的競爭環(huán)境中，保險公司需要更迫切的突破傳統(tǒng)營銷的方式，尋求更加符合我國保險行業(yè)消費者需求的營銷策略，以達(dá)成擴(kuò)大市場占有率與公司發(fā)展的目的。從另一個角度來看，正是由于保險公司需要應(yīng)對激烈的競爭環(huán)境，而紛紛進(jìn)行改革與創(chuàng)新，由此便帶動了整個行業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。

3 保險大時代下保險營銷存在的問題及對策

3.1 保險營銷存在的問題

在現(xiàn)今保險時代大背景下，隨著保險業(yè)的發(fā)展也逐漸暴露了，我國保險營銷上所存在從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低、保險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重及如何確?？蛻綦[私安全等一些問題。保險營銷人員在保險營銷的過程中，扮演著不可替代的角色，但眾多保險營銷的從業(yè)人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)、理論化的培訓(xùn)，普遍缺乏專業(yè)的營銷理論知識，營銷經(jīng)驗不足，加之從業(yè)人員招聘門檻較低，一些營銷人員因為知識匱乏或受利益驅(qū)使，在推銷保險的時候往往出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、夸大產(chǎn)品甚至在保險營銷過程中出現(xiàn)違法違規(guī)現(xiàn)象。

很多保險機(jī)構(gòu)為應(yīng)對激烈的市場競爭，搶占市場份額，而不斷地開發(fā)新保險產(chǎn)品，如各種養(yǎng)老保險、教育保險、分紅保險等等，且美其名曰“創(chuàng)新性險種”，實質(zhì)上是千篇一律，與其他保險公司相比，保險產(chǎn)品相差不大，保險的條款也十分相近，投保繳費的程序也近似，僅僅在投保的年齡期限或是繳費金額等方面有些許不同。當(dāng)今時代信息化發(fā)展迅速，大數(shù)據(jù)的分析為保險產(chǎn)品的市場定位和創(chuàng)新提供了一種便利，但與此同時一些機(jī)構(gòu)的在客戶隱私的保護(hù)方面存在漏洞。難免有不法分子利用系統(tǒng)漏洞等不正當(dāng)?shù)氖侄螌蛻舻臄?shù)據(jù)信息進(jìn)行竊取、篡改和泄露，損害了客戶的權(quán)益，帶來了個人隱私問題的一些爭議。

3.2 保險大時代下保險營銷存在問題的對策

為更好地應(yīng)對保險營銷領(lǐng)域出現(xiàn)的問題，保險機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)人員培訓(xùn)，建立高素質(zhì)的營銷隊伍，創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計，加強(qiáng)客戶信息安全保護(hù)，政府也要制定相關(guān)法規(guī)以保障信息安全。

企業(yè)之間的競爭歸根到底是人才的競爭，想要克服保險營銷業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)偏低的問題，就需要打造一支高素質(zhì)的保險營銷員隊伍。可從以下幾個方面展開：首先是提高從業(yè)人員的準(zhǔn)入門檻，走精英制增員路線，在傳統(tǒng)的招聘渠道基礎(chǔ)之上，按照學(xué)歷、工作經(jīng)驗、社會資源等約束條件，層層進(jìn)行選拔，選出真正適合的人才；其次是加大人才的引進(jìn)力度，這便要根據(jù)自身企業(yè)的需求，從不同類型的高校中選擇所需要的人才；再次是建立考試獎勵制度，在企業(yè)內(nèi)部建立一定的考試制度，鼓勵從業(yè)人員參加統(tǒng)一的考試，激勵保險從業(yè)人員積極提高自己的專業(yè)知識和專業(yè)能力；最后是定期對企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行培訓(xùn)，不僅要重視專業(yè)知識教育，還要對員工們進(jìn)行職業(yè)道德、團(tuán)隊合作等方面的培訓(xùn)，提高保險營銷人員的專業(yè)知識、專業(yè)技能以及綜合素質(zhì)?；诖髷?shù)據(jù)時代的背景，用戶的個人行為和個體特征以及用戶產(chǎn)生的數(shù)據(jù)都能被有效記錄下來。可根據(jù)大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)人群的特征，抓住他們的消費心理，了解他們的消費需求，開發(fā)出與之相適應(yīng)的保險險種。同時可加大市場調(diào)研力度，細(xì)分目標(biāo)客戶群體，根據(jù)不同年齡、不同地區(qū)、不同收入水平群體的不同的需求，創(chuàng)造出符合他們需求的有針對性的保險產(chǎn)品，真正做到創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計。

信息安全是保險營銷的重要保障，只有保障客戶信息的安全，才能夠減少不法分子對客戶隱私的利用，因此保險行業(yè)應(yīng)該提高信息安全能力，加快信息安全技術(shù)的升級，來有效地應(yīng)對安全風(fēng)險。同時，要提高鑒別客戶身份的識別能力，解決客戶認(rèn)證與法律保護(hù)問題，提高客戶信息和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的保護(hù)能力，建立全面的防護(hù)策略與監(jiān)控策略，并建立嚴(yán)格的內(nèi)部控制機(jī)制，確?？蛻舻男畔踩?。政府應(yīng)完善相關(guān)的法律法規(guī)，加強(qiáng)保險營銷的監(jiān)管，明確我國的保險營銷在那些地方處于“真空”地帶。有針對性地制定法律法規(guī)，彌補(bǔ)法律法規(guī)在保險營銷方面的監(jiān)管不足。同時可以借鑒西方國家成熟的經(jīng)驗和模式，再結(jié)合我國的法律情況和當(dāng)前保險行業(yè)的實際現(xiàn)狀，完善我國的保險法律法規(guī)。

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