唐會(huì)

在“最后一公里”滿足個(gè)性化需求。

一家不足40平米的社區(qū)店，日均流水在6000元左右，這個(gè)數(shù)字聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。

“這店剛加盟一個(gè)月，比我們?cè)瓉?lái)開(kāi)夫妻店時(shí)輕松多了?！痹谕醺異?ài)便利十里堡社區(qū)店中，正抱著孩子的王女士說(shuō)，“以前，我和我老公一邊看店一邊帶孩子，24小時(shí)營(yíng)業(yè)，很累，往往貨來(lái)了在外面擺放都要好幾天，也不愿意補(bǔ)貨。”

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，可以把愛(ài)便利理解為迷你版的社區(qū)超市，社區(qū)中的夫妻老婆店是它的主要“翻牌”對(duì)象。今年3月底，王府井集團(tuán)和愛(ài)便利達(dá)成戰(zhàn)略合作，以“直營(yíng)+加盟”的模式，2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)在北京一口氣開(kāi)出了106家門(mén)店，而前面提到的王女士所經(jīng)營(yíng)的便是105家加盟店之一。

2016年3月獲得磁云科技領(lǐng)投的1.1億元A輪投資，2017年3月獲得由鍇明投資領(lǐng)投的2億人民幣B輪投資截至目前，愛(ài)便利在全國(guó)的門(mén)店數(shù)量已超1800家，覆蓋北京、河南、河北等五省市。

愛(ài)便利如何改造夫妻店？

從外部環(huán)境上看，據(jù)《2017中國(guó)便利店發(fā)展報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，2016年中國(guó)連鎖品牌便利店共計(jì)將近10萬(wàn)家門(mén)店，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)1300億元，行業(yè)增速達(dá)13%，便利店占據(jù)了天時(shí)優(yōu)勢(shì)。

愛(ài)便利CEO陳濤說(shuō)，社區(qū)便利店的面積雖不大，但服務(wù)的黏性很強(qiáng)，服務(wù)比較有深度。在社區(qū)這個(gè)“最后一公里”的范圍內(nèi)，線上和線下并不是純競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，而最終的目的是滿足個(gè)性化的需求。

同時(shí)，一旦抓住社區(qū)居民的生活服務(wù)類(lèi)需求，社區(qū)便利店連接消費(fèi)者的幾率將會(huì)大大提升，這時(shí)，便利店不再僅僅是便利店，而是成了一個(gè)消費(fèi)者服務(wù)樞紐。

要重新設(shè)計(jì)便利店，愛(ài)便利會(huì)面臨兩大難題：第一，如何快速整合夫妻老婆店;第二，如何整合供應(yīng)鏈。

夫妻店本身就存在諸多問(wèn)題。首先，夫妻店的管理很薄弱，對(duì)品類(lèi)、系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化等沒(méi)有清晰的認(rèn)知，自然也談不上服務(wù)水準(zhǔn)。對(duì)此，王女士也深有體會(huì)。

其次，對(duì)于像王女士這樣的店主來(lái)說(shuō)，商品采購(gòu)也是一件非常辛苦的事情，常常會(huì)被分散精力。

再者，隨著房租上漲、競(jìng)爭(zhēng)加劇，還有產(chǎn)品的同質(zhì)化，對(duì)于普通的門(mén)店來(lái)說(shuō)，生意很難做下去。

對(duì)此，愛(ài)便利給出的方案是：前期簽訂合同，幫翻牌店“整店”，即統(tǒng)一門(mén)店店招和店內(nèi)裝修，為其提供多項(xiàng)增值服務(wù)產(chǎn)品，指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，整合供應(yīng)鏈，提供貨品，進(jìn)而將一些符合社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)的店面改造升級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)自營(yíng)店或托管店。

“之所以選擇從整合夫妻店快速切入，以直營(yíng)店為輔，首先考慮的因素是效率。快速布點(diǎn)，形成品牌認(rèn)知，然后盡快形成規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，這從一定程度上阻擋了后來(lái)進(jìn)入便利店的玩家?！标悵寡?。

不收加盟費(fèi)，主打消耗品，小步快跑

創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）注意到，在采訪過(guò)程中，“低調(diào)快跑”是被陳濤頻頻提到的詞。雖然他沒(méi)有過(guò)多闡述這里面的意義，但也很好理解，畢竟，人流充足、位置絕佳的社區(qū)數(shù)量還是有限的。

據(jù)悉，目前加盟王府井愛(ài)便利沒(méi)有加盟費(fèi)，只需交納保證金。相比7-11、羅森等日系便利店會(huì)根據(jù)利潤(rùn)多少對(duì)加盟者采取階梯式抽成，愛(ài)便利的加盟政策無(wú)疑大大降低了便利店進(jìn)入的門(mén)檻。

初期，王府井愛(ài)便利會(huì)以進(jìn)貨返利的方式補(bǔ)貼加盟商。目前在北京開(kāi)設(shè)的105家加盟店還處于初級(jí)階段，有些社區(qū)店還未上線訂貨系統(tǒng)，但按照愛(ài)便利的設(shè)想，加盟者在本系統(tǒng)的進(jìn)貨量要達(dá)到60%以上，以便保證品控和利潤(rùn)。

值得一提的是，愛(ài)便利主打快速消費(fèi)品，即周轉(zhuǎn)快、能滿足應(yīng)急需要的商品，在價(jià)格上與社區(qū)超市對(duì)標(biāo)，可以保證滿足消費(fèi)者80%的日常生活需求，因此不會(huì)賣(mài)太多耐用品。

先控店，然后才是供應(yīng)鏈的整合

當(dāng)門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化做完后，愛(ài)便利才會(huì)根據(jù)店鋪情況去劃分店鋪類(lèi)型，根據(jù)店鋪所在的商圈定位做經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的規(guī)劃，然后進(jìn)行商品輸入。

那為什么不是先搞定上游供應(yīng)鏈呢？畢竟愛(ài)便利在2012年是做B2B供貨商起家的，比起其他玩家有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

“供應(yīng)鏈的整合需要時(shí)間，包括供應(yīng)商的談判、物流準(zhǔn)備等多個(gè)環(huán)節(jié)，而早前我們做B2B時(shí)，踩過(guò)的最大的坑就是補(bǔ)貼。后來(lái)我們意識(shí)到補(bǔ)貼的方式永遠(yuǎn)不會(huì)到頭，而中國(guó)也不可能在短期內(nèi)通過(guò)資本砸錢(qián)的方式把商品渠道整合起來(lái)?！标悵忉尩馈６@也是愛(ài)便利從去年開(kāi)始向新零售轉(zhuǎn)型的原因。

說(shuō)到這里，創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）猜測(cè)，在快速“翻牌”夫妻便利店時(shí)，愛(ài)便利也是基于之前做B2B時(shí)沉淀下來(lái)的數(shù)據(jù)，基于不同地區(qū)夫妻店的數(shù)據(jù)，更快地掌握了店內(nèi)的情況，才有了加盟店、直營(yíng)店、托管店等區(qū)分。而這個(gè)猜測(cè)也得到了陳濤的證實(shí)，至于其他布點(diǎn)的方法，他表示并不方便多透露。

說(shuō)回供應(yīng)鏈。經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展，按陳濤的話說(shuō)，目前愛(ài)便利形成的是一套社區(qū)生態(tài)業(yè)務(wù)體系。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是上游有完整且扁平的供應(yīng)鏈，還有前面提到的社區(qū)便利店的改造、加盟。但在上游供應(yīng)鏈這塊，傳統(tǒng)的情況是利潤(rùn)很大程度上被中間層汲取，還會(huì)時(shí)常伴有假貨現(xiàn)象，那么針對(duì)這些痛點(diǎn)，愛(ài)便利會(huì)怎么做？

在采訪過(guò)程中陳濤一再?gòu)?qiáng)調(diào)，愛(ài)便利在進(jìn)貨上會(huì)盡量把中間層砍掉，給店家提供一站式的進(jìn)貨服務(wù)。這個(gè)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但要把品牌供貨商和便利店連接起來(lái)，必須有足夠大的門(mén)店覆蓋度，終端也要有十分大的黏性。只有形成足夠的銷(xiāo)量，才容易整合渠道上游，掌握議價(jià)權(quán)，進(jìn)而讓廠商讓利給便利店主。

這么說(shuō)起來(lái)，對(duì)供貨商而言，其實(shí)也是一個(gè)雙向選擇。畢竟，社區(qū)便利店一旦形成了足夠大的規(guī)模，對(duì)供貨渠道的要求也會(huì)越來(lái)越高。

此外，陳濤還透露，服務(wù)好門(mén)店，對(duì)上游供貨商渠道有更多優(yōu)勢(shì)和議價(jià)權(quán)后，愛(ài)便利還會(huì)在此基礎(chǔ)上衍生出物流、互聯(lián)網(wǎng)金融等增值服務(wù)。endprint