教學(xué)目標：使學(xué)生認識到營銷是一門藝術(shù)。創(chuàng)業(yè)者要想取得成功，必須善于營銷，把企業(yè)的產(chǎn)品和（或）服務(wù)銷售出去。

教學(xué)原理：企業(yè)要想獲得成功，僅僅擁有各種產(chǎn)品和服務(wù)是遠遠不夠的。它還必須讓顧客購買這些產(chǎn)品和服務(wù)。只有當企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠給顧客帶來實實在在的利益的時候，顧客才會花錢購買。

成功的營銷人員必須具備的個性特征

結(jié)果導(dǎo)向

動機強烈

自信

職業(yè)形象

誠實

可靠

了解自己的產(chǎn)品

虛心傾聽

熱情大方

善解人意

善于溝通

和藹可親

禮貌周到

靈活機動

主動接近顧客

銷售需要溝通

當你銷售產(chǎn)品時，你就是通過與潛在客戶進行溝通來介紹你自己以及你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。我們可以把這個過程看作一系列步驟，每一個步驟都需要進行高水平的溝通。

步驟1：接近潛在客戶并介紹你自己和你的企業(yè)

歩驟2：在接近潛在客戶時詳細地說明你的推銷理由

步驟3：展示或者描述你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)

步驟4：向潛在客戶證明你的產(chǎn)品或服務(wù)如何使他們受益

步驟5：驟定銷售條款或條件

步驟6：讓潛在客戶做出購買決策

步驟7：一旦客戶購買了你的產(chǎn)品線服務(wù)，就要著手制訂一個有助于留住客戶的策略。有一項研究表明，吸引一個新客戶所支付的成本是留住一個老客戶的成本的10倍。所以，把客戶留住才是上策。

和有效溝通一樣，銷售也是一個雙向選擇的過程。銷售不僅僅是一種技巧，更是一門藝術(shù)。

你必須善于提出問題，必須主動傾聽并理解客戶的需求和興趣，必須根據(jù)潛在客戶的個性特征和購買動機來調(diào)整你的談話內(nèi)容和溝通方式。通過有效溝通，你和客戶之間就建立了信任和信心，這就為你當前的交易以及今后的買賣打下了堅實的基礎(chǔ)。

創(chuàng)業(yè)者的營銷能力

成功的營銷取決于創(chuàng)業(yè)者的營銷能力，這種能力包括以下幾個方面：

1.吸引購買者的注意力；

2.到定客戶的需求、想法、疑同和目標；

3.證明產(chǎn)品或服務(wù)能夠很好地滿足客戶的需求；

4.解決各種妨礙客戶購買的問題；

5.向客戶征詢意見。

企業(yè)的成功在很大程度上取決于營銷藝術(shù)。如果創(chuàng)業(yè)者能夠利用各種機會來服務(wù)客戶，滿足他們的需求并解決他們的問題，讓客戶感到滿意。滿意的客戶將會繼續(xù)購買這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，井向其他客戶推薦。無論是什么類型的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者都不能僅僅專注于生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，還必須專注于把產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去。從這個意義上說，創(chuàng)業(yè)者就是銷售員，因為他們要不斷地把他們的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給大眾。不管他們走到哪里，也不管他們在做什么，他們都必須維護銷售員的良好形象。

供貨商的選擇

教學(xué)目標：使學(xué)生能夠識別選擇供貨商的各種方法，理解一個好的供貨商有助于企業(yè)的成功。

教學(xué)原理：供貨商之所以重要是因為他們可以為企業(yè)提供形式多樣的服務(wù)。供貨商通常以商業(yè)信貸形式把他們的產(chǎn)品賣給企業(yè)。企業(yè)也可以根據(jù)自己的需要少量購買，因而不需為準備存貨而占用資金。供貨商還可以在諸如技術(shù)事務(wù)，市場趨勢和新產(chǎn)品信息等方面給企業(yè)提供建議。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該選擇那些出價低、能提出最佳建議、交貨快、能在財務(wù)結(jié)算方面提供通融的供貨商。

與供貨商做生意

創(chuàng)業(yè)者向供貨商采購商品、原料和機器設(shè)備時，應(yīng)該遵循以下基本程序：

步驟一：確定企業(yè)的市場需求

作為創(chuàng)業(yè)者，你應(yīng)該首先弄清楚自己到底需要生產(chǎn)什么。通過市場調(diào)研，你就可以弄清楚你的客戶是誰，他們需要什么。這些客戶需求將決定：

1.為生產(chǎn)出客戶所需的商品，你的企業(yè)需要采購的原材料和設(shè)備；

2.為轉(zhuǎn)賣給客戶，你的企業(yè)需要從供貨商那里購買的產(chǎn)成品；

3.作為庫存，你的企業(yè)需要購買的每種產(chǎn)品的數(shù)量；

4.從供貨商那里采購一定數(shù)量的商品，你需要支付的價格；

5.從供貨商那里取得你所需要的商品和原材料的具體時間。

步驟二：識別潛在的供貨商

為了確定向你出售商品，原材料和設(shè)備的供貨商，你需要搜尋各種信息，進行識別和判斷。

下面是一些可能對你有用的建議：

1.通過你的同事、你在生意場上的朋友和你的熟人了解情況，盡量弄清楚你的競爭對手從哪兒進貨；

2.與那些支持小企業(yè)發(fā)展的組織機構(gòu)建立聯(lián)系，從當?shù)氐纳虝抢镆苍S可以打聽到一些誠實可靠的供貨商；

3.通過報紙、雜志、商業(yè)期刊、企業(yè)名錄和電話號碼簿搜尋潛在供貨商的詳細信息，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)查找相關(guān)信息和供貨商信息：

4.弄清楚每一個供貨商出售的都是什么樣的商品、原材料和設(shè)備，以及他們的要價、折扣、信貸和服務(wù)情況；

5.通過其他創(chuàng)業(yè)者的幫助，弄清楚每一位供貨商的可靠程度。比如，這位供貨商送貨及時嗎？接受退貨嗎？對他所出售的商品或原材科的質(zhì)量負責(zé)嗎？在商界的口碑如何，靠得住嗎？

步驟三：聯(lián)系供貨商并索要書面報價單

完成上面兩個步驟之后，你就可以去聯(lián)系供貨商了。聯(lián)系供貨商的方式很多，可以親自登門拜訪，可以打電話給供貨商，也可以寫封信把你的要求告訴供貨商。每位潛在的供貨商都應(yīng)該以書面形式像你提供供貨信息，包括他所能向你提供的商品、原料和設(shè)備的具體類型。當然你自己也可以提出各種具體問題包括：

1.供貨商提供的商品在致量和質(zhì)量上是否符合你的需要？

2.你所購買的商品最小數(shù)量是多少？

3.需要用現(xiàn)金結(jié)賬還是可以賒賬？

4.你能從供貨商那里賒賬多少？何時必須償還？

5.如果你大批量購買或即時付款能否得到忻扣？

6.你能得到多少折扣了

7.供貨商送貨上門嗎？

8.訂貿(mào)以后供貨商送貨快不快？什么時候到貨？

9.是免費送貨，還是要你支付運費？

注意：要明確要求供貨商以書面形式答復(fù)你提出的各種問題。要求供貨商向你提供書面報價單。事后如果在你和供貨商之間發(fā)生意見不一致之處。你手里有一份書面報價單問題就容易解決多了。

步驟四：選擇最佳供貨商

在你從各種各樣的供貨商場那里拿到報價單之后，你需要對這些報價單進行對比，看看不同的供貨商所提供的產(chǎn)晶和報價單有何區(qū)別。報價單是供貨商對你的詢價給出的書面答復(fù)。在上面，供貨商會向你提供有關(guān)商品、原料或設(shè)備、價格、付費方式、送貨方式以及其他任網(wǎng)與訂單有關(guān)的詳細信息。

創(chuàng)業(yè)者在選擇供貨商時必須確定什么樣的條件和優(yōu)先順序是最重要的。是供貨商提供的商業(yè)信貸（賒賬）？是供貨商的可靠程序？是供貨商的價格？是供貨商給出的折扣？還是其他你所關(guān)心的問題？在考慮了各種條件和相關(guān)因素之后，你大致上可以初步確定哪個供貨商最適合你的需要。在做出最終決策之前，你還需要作出進一步的明確：

1.想辦法和初步確定的供貨商再談一談，看看對方是否還可以給出更優(yōu)惠的條件；

2.最后選定能夠滿足你需要的最佳供貨商。

步驟五：訂貨

在訂貨的時候。你的訂單一定要以書面形式提交。你必須仔細考慮訂貨的數(shù)量。這可以從下面幾個問題著手：

1.你能訂到的最小數(shù)額是多少？

2.每包貨物的訂價是多少？

3.你的訂貨數(shù)量可不可以少于一包？

貨物一到，你就必須馬上驗貨。供貨商通常會隨同商品或原料一起附上一份送貨清單。貨單上列明丁商品的詳細情況。你要對照貨物一一清點。供貨商會要求你在貨單上簽字，作為你已經(jīng)收到所列貨物的憑證。

需要注意的是，你還要拿對自己的訂單去核對送貨清單或發(fā)票，檢查一下你定購的每一種貨物是不是準時送來了。如果出現(xiàn)差錯，你必須馬上通知供貨商。在問題沒有解決之前，千萬不要在送貨單上簽字，也不要付款。

如果供貨商讓你自己去提貨。你要認真檢查每一種貨物的種類和質(zhì)量，核實無誤后，才能裝車運回。

步驟六：核對發(fā)票

認真核對發(fā)票是很有必要的。因為發(fā)票上列出了你所購買的各種貨物，還注明了付款日期和付款方式。

要確認票是否準確無誤，如果你是賒賬購買的，還要對照發(fā)票和送貨單。發(fā)票和送貨單上所列出的各種商品或原料必須完全一致。你要確認的是，所購買的每一件貨物都已收到，而且價格和全部貨款都準確無誤。如果發(fā)票出現(xiàn)差錯，你必須馬上通知供貨商，并確定解決問題的最佳方式。

步驟八：付款

你可以用現(xiàn)金或支票付款。付款之后，一定要讓對方出具收據(jù)，作為付款憑證。