孫淑云+朱麗娜

[摘 要]國內(nèi)管道建設市場競爭激烈，如何在投標時報出具有競爭力的價格，又能兼顧企業(yè)利益，投標報價編制工作是首要環(huán)節(jié)。本文簡要介紹了國內(nèi)管道建設工程投標報價編制方法、注意事項和實用技巧，以期為國內(nèi)管道建設工程投標報價提供參考。

[關鍵詞]管道建設；投標報價；編制方法

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.14.062

[中圖分類號]F284 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2017）14-0-02

自2015年以來，國內(nèi)油氣管道建設放緩，管道建設施工企業(yè)要想通過參與投標戰(zhàn)勝眾多競爭對手，很大程度上取決于投標時是否能報出具有競爭力的價格。

投標報價是投標文件中最重要的組成部分，不僅是投標人希望達成工程承包交易的期望價格，也是招標人確定工程最終中標人的主要依據(jù)之一。如何在競爭激烈的環(huán)境中，報出一個既能使自己達到目的又對業(yè)主具有足夠吸引力的報價成為當前研究的重要課題。而為了保證投標時報價的準確性及合理性，掌握工程投標報價的編制和報價方法顯得尤為重要。

1 投標報價編制

1.1 組織準備

在組織結構上應將報價班子分為兩個層次：一是經(jīng)營層，二是決策層。經(jīng)營層做具體工作，負責預算編制和成本預測，負責向決策層提供基礎信息。經(jīng)營層在人員構成上要專業(yè)配套，選配一些精通專業(yè)、掌握招投標知識的骨干人員。決策層通過對市場進行分析、對本企業(yè)的施工方案、技術措施進行優(yōu)化，最終確定報價。

經(jīng)營層應做好以下工作。①準備資料、研究招標文件，熟悉招標范圍。②進行現(xiàn)場考察，收集與報價有關的各種風險和數(shù)據(jù)資料，全面、詳細地了解項目所在地及周邊的政治、經(jīng)濟、地理、法律、市場等情況，包括調查外購設備、材料價格、料場地點、運距、依托路線，并考察附近的農(nóng)田、房屋和其他構造物對施工的影響。必要時，項目經(jīng)理、總工程師還應親自參加標前調查。③對招標文件中需要澄清的問題提出答疑申請。④制訂施工組織計劃，編制施工方案，明確施工設備和組織結構、人員配置等，確定各分部分項工程完成的時間節(jié)點。⑤根據(jù)施工方案和技術措施及本企業(yè)歷年的類似工程經(jīng)驗和數(shù)據(jù)測算工程成本。⑥了解工程競標對手的實力和現(xiàn)狀，為決策層制定投標策略和報價提供依據(jù)。

決策層應做好以下工作：①根據(jù)招標文件要求，組織編制投標文件；②審核投標文件，確定施工方案、技術措施及施工設備和組織結構、人員配置等；③審議投標項目工程總成本預計；④確定最終報價。

1.2 精讀并分析招標文件

招標文件是投標報價的依據(jù)，投標報價要以招標文件中設定的發(fā)承包雙方的責任劃分作為報價基礎，投標人在開始編制報價文件前，應組織投標人員仔細研究招標文件，熟悉并掌握招標文件的要求及報價內(nèi)容。

1.3 熟練掌握和運用定額

首先，一定要以招標文件規(guī)定的《工程量清單計算規(guī)則》以及建議采用的《預算定額》《費用定額》為依據(jù)進行投標報價的編制工作。由于《預算定額》具有同行業(yè)平均水平，招標人員在編制招標控制價或其他投標人在編制投標報價時，必定也是以定額為依據(jù)進行編制后下浮得到的，在同等情況下編制，有利于進行報價水平的比較分析，為未來中標工程在實施中可能出現(xiàn)的索賠計價做好準備。其次，需要特別注意的是，嚴格按照招標文件中規(guī)定的《投標報價匯總表》進行報價，如果招標文件將清單項目報價和其他費用報價（包括且不限于工程其他費用、各項保險費用、項目竣工專項驗收費用、增值稅等）分開報價時，在進行清單綜合單價分析時，要將其他部分的費用扣除，否則會造成該項費用的重復計算，虛增造價。

1.4 分專業(yè)復核工程量

管道工程是一個綜合專業(yè)，包含電氣、儀表、通訊、工藝、土建等，在審查工程量清單時，要根據(jù)圖紙分專業(yè)進行復核，各專業(yè)復核人員應熟悉設計資料、嚴格按照施工規(guī)范和標準規(guī)定進行審核。

1.5 編制施工組織設計

施工組織設計作為指導全局的技術和經(jīng)濟綱領性文件，在編制時，決策層要結合擬投標工程的實際特點、施工條件和技術水平來編制，其內(nèi)容主要包括工程概況、施工部署、施工方案、施工進度計劃、施工平面圖及主要經(jīng)濟技術指標等。在編制時，可以預先多編制幾個可行的方案，然后對各個方案進行技術經(jīng)濟分析，通過比較選擇其中計算最完善、報價水平最接近市場的方案。

1.6 投標報價檢查

在投標基價編制完成后，需要對基價進行檢查分析，具體方法有指標分析、工機料分析、經(jīng)驗數(shù)據(jù)分析、定額檢查等。經(jīng)驗數(shù)據(jù)分析法是通常采用的辦法之一，它是指在以往實施的工程項目中，選取各種條件類似的項目，進行單價對比，找出差別，分析原因，對于編制錯誤的要進行調整。定額檢查也經(jīng)常用于實際工作，檢查是否在標價編制時發(fā)生套用定額錯誤、是否需要調整定額子目等，例如：溝下焊接套用溝上焊接的子目，整體下溝套成單管下溝等。

2 投標報價方法

2.1 確定報價方法

國內(nèi)管道建設項目投標報價的方法主要有成本報價法和成本加利潤報價法。成本報價法就是以招標文件中規(guī)定的發(fā)承包雙方的責任劃分為報價基礎，以施工組織設計為基本條件，以反映技術水平和管理水平的企業(yè)定額為基本依據(jù)，以現(xiàn)場考察和相關信息、資料與相關規(guī)定為基本指導，測算投標工程實施的總成本，并按照預算定額編制投標文件的一種報價方法。施工部署、施工方案、施工進度計劃是測算投標工程成本的關鍵，也是最后確定投標報價的核心，這種方法多用于投標企業(yè)工作量不飽滿、投標競爭激烈或初次進入該領域、起“敲門磚”作用的工程項目。

成本加利潤報價法是在成本報價的基礎上，選取適當?shù)睦麧檨泶_定投標報價，這種方法目前被廣泛應用。

2.2 投標工程利潤確定

利潤是工程承包企業(yè)完成所承包工程獲得的盈利。投標報價時確定利潤率至關重要，特別是在投標單位多、競爭激烈的情況下，利潤率的確定需要考慮多方面的因素。①分析參與投標的競爭對手的投標報價水平，在競爭激烈情況下競爭對手可能會降低報價。②分析本企業(yè)目前的現(xiàn)狀，如果企業(yè)在建項目少，或者在建項目快完工又沒有后續(xù)項目支撐，或者企業(yè)想開拓投標工程所在地的工程建設市場，在眾多競爭對手參與投標的情況下，可采取低利潤率策略來提高競標能力并中標。反之，應提高投標價格，以獲取最大利潤。③工程量大且技術含量不高時應降低報價。④打入地方市場，由于競標單位都是地方小企業(yè)，其管理成本、施工成本較低，因此，應采取薄利保本的原則，這樣投標報價才會有一定的競爭力。此外，投標工程項目技術復雜、施工難度大且本企業(yè)具有實施項目的專有技術的報高價，付款條件不好的項目也應報高價。endprint

3 投標報價技巧及實例

投標報價技巧是在充分響應招標文件和公平競爭的前提下，尋求中標和達到期望效益的方法和手段。投標報價的關鍵是決策，決策前必須仔細研究招標文件，熟練掌握相關合同條款，對項目進行充分調研（包括對工程所在地的施工環(huán)境，對當?shù)厝?、材、機的市場價格進行考察等），掌握準確的信息，充分考慮各種工程風險，保證決策的準確、快速、全面。

總之，投標報價技巧來自以往類似工程經(jīng)驗教訓的總結和對投標工程的熟悉，要不斷地從投標實踐活動中總結和積累。常用的投標報價技巧有以下幾點。

3.1 不平衡報價

在投標總價不變的情況下，調整工程量清單各子項的綜合單價，以使投標人在中標后盡早收回資金、獲取較好經(jīng)濟效益的報價方法，即所謂不平衡報價。運用此方法時要注意避免太高或太低現(xiàn)象，以免引起招標人反感而失去中標機會。

現(xiàn)在以獨山子己二酸地下管網(wǎng)工程為例來探討不平衡報價的投標策略。這一工程是CPECC新疆石油工程建設有限責任公司進入獨山子煉化市場的“敲門磚”，在編制投標文件時，公司相關人員通過測算，發(fā)現(xiàn)土石方工程量偏差太大，工程量清單上只有1萬多方，而實際要5萬多方，且業(yè)主后期的資金比較緊張，為盡快回收工程款，經(jīng)研究決定采取不平衡報價投標策略。將早期施工的土石方工程的單價報得較高，而將后期才能收回工程款的管道安裝等工程項目的單價報得較低，通過這種方法，為公司回收了工程資金，也使本項目取得了較好的收益。

調整工程量清單各子項的綜合單價，可參考以下幾點。

（1）通過研究招標文件和勘探現(xiàn)場，預計施工方法或設計標準有可能變化的項目報低價，如河流、溝渠及道路的穿越工程，在初始階段，通過對現(xiàn)場進行勘探，以及和當?shù)匦姓块T（或權屬部門）的協(xié)調溝通，認為采用頂管穿越的方法為宜，投標時報低價，以降低總價，在工程實施中通過索賠以期取得良好的收益。

（2）預計工程量可能增加的項目，綜合單價適當報高一些；工程量可能減少的，適當降低單價。此方法適用于對工程量的變動趨勢有充分把握的情況，運用時要注意把握“度”，否則容易引起招標人的反感而導致丟標。

（3）在報價時，針對早期能收回工程款的項目（如接樁測量放線、防腐管運輸、管道安裝等），可提高單價，針對后期收回工程款的項目（如地貌恢復、三樁工程、水工保護工程和零散附屬工程等），可降低單價，以利于資金周轉。

（4）針對圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤的，今后可能要修改或取消的項目，可適當降低單價，反之則提高單價。

（5）針對沒有工程量、只報單價的項目，由于不影響投標總價，可適當提高單價。

（6）對于一些臨時性的不構成工程實體的項目，如通過權、施工機組轉移費等，由于這些項目一般都是總價包干使用，故可適當降低單價，以提高主體工程項目的單價，為今后主體工程變更結算提供便利。

（7）對工程內(nèi)容及做法未清楚說明的項目，可降低單價，從而降低總報價。

（8）對按比例直接攤入各項單價的間接費用，可按照不同比例攤入，即多攤一些到早期施工項目單價中，少攤一些到后期施工項目的單價中。

3.2 計日工報價

計日工是指在工程實施過程中，業(yè)主有一些臨時性的或新增加的項目需要按計日計算使用人工和材料、施工機械所需的費用。若招標人僅要求填報計日工單價且不計入總價時，可以適當調高單價，以便在實際發(fā)生時對施工方有利；但如果招標人提出了工作量要計入總價時，則要結合項目特點制定具體的報價方案。

3.3 聯(lián)合體投標

管道工程具有工作范圍廣、涉及單位多、專業(yè)多等特點，因此，聯(lián)合體投標的形式經(jīng)常被采用。這種形式可以強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補。例如，CPECC新疆石油工程建設有限責任公司中標的西三線（西段）天然氣管道工程，業(yè)主要求在壓縮機方面有業(yè)績的單位來施工，我們就是采用聯(lián)合體投標形式而中標的。

3.4 向業(yè)主提供優(yōu)惠條件

向業(yè)主提供優(yōu)惠條件往往是吸引業(yè)主的一個較為有效的技巧，具體有以下幾種方式：承諾中標后向業(yè)主提供優(yōu)惠讓利、縮短工期、提高工程質量、降低支付條件，或提出新技術和新方案等，以優(yōu)惠條件取得業(yè)主的贊許，爭取中標。例如，筆者所在單位曾經(jīng)中標的中緬線原油天然氣管道工程，就是采用在總報價基礎上讓利的方法而中標的。

3.5 多方案報價

針對一些合同條款不清楚、工程說明書不明確的招標文件，投標單位可充分估計風險，采用多方案報價方式，以達到業(yè)主修改說明書和合同的目的。

3.6 突然降價法

為了迷惑競爭對手，有意泄露一些假情報，如準備投高標等假象，到投標截止前幾小時突然壓低標價，從而使競標對手措手不及的一種報價方法。

3.7 分包商報價的采用

總包商利用長期合作單位或當?shù)貙I(yè)分包商的專長和既有的人力資源及施工機械設備共同參與投標報價，從而報出一個更具有競爭力的價格。

4 結 語

投標企業(yè)參加工程投標的最終目的是取得項目承包權，并在工程建設中獲得一定的利潤，提高生存和發(fā)展能力。施工單位要想在激烈的競爭環(huán)境中占據(jù)市場，一定要做好資料搜集、分析工作，精通報價確定方法，掌握投標報價技巧，不斷摸索，努力提高報價水平，從而提高中標率，以最大限度地發(fā)揮企業(yè)在國內(nèi)管道建設市場的競爭力。endprint