張偉

【摘 要】在現(xiàn)實(shí)的工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用報(bào)價(jià)策略和技巧，對(duì)于投標(biāo)單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤(rùn)，具有重要的影響。更是投標(biāo)中標(biāo)的關(guān)鍵。筆者根據(jù)多年積累的投標(biāo)工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)歸納幾個(gè)方面供大家參考。

【關(guān)鍵詞】水利水電；投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略

國家推行工程項(xiàng)目建設(shè)招投標(biāo)制度已20余年，招投標(biāo)已成為施工企業(yè)獲取工程項(xiàng)目的重要途徑，做好投標(biāo)文件是施工企業(yè)開拓任務(wù)的重中之重，而投標(biāo)報(bào)價(jià)更是投標(biāo)文件的核心內(nèi)容和投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素。報(bào)價(jià)策略是指投標(biāo)人在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的手段和方式。投標(biāo)技巧實(shí)質(zhì)是在保證工程質(zhì)量與工期的前提下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)的技巧問題。

1 投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制依據(jù)

第一，招標(biāo)單位提供的文件、設(shè)計(jì)圖紙及有關(guān)技術(shù)說明書。

第二，國家及地區(qū)頒發(fā)的現(xiàn)行工程概、預(yù)算定額及與之相配套執(zhí)行的各種費(fèi)用定額規(guī)定等。

第三，工程所在地的經(jīng)濟(jì)情況、自然環(huán)境、交通運(yùn)輸、勞動(dòng)力資源等。

第四，承包方現(xiàn)行材料預(yù)算價(jià)格、采購地點(diǎn)及供應(yīng)方式；要全方位、多方面了解材料的價(jià)格，并了解當(dāng)?shù)夭牧蟽r(jià)格的變化情況是否有上漲或下調(diào)趨勢(shì)。

第五，施工組織設(shè)計(jì)中技術(shù)方案的確定。

第六，幾年來同類性質(zhì)已完工程的造價(jià)分析，以及本企業(yè)歷年來已完工程成本分析。

第七，招標(biāo)人書面答復(fù)的有關(guān)資料。

第八，其他與報(bào)價(jià)有關(guān)的各項(xiàng)政策、規(guī)定及調(diào)整系數(shù)等。

2 投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)注意的問題

第一，由于投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)間很短，只在投標(biāo)期間搜集資料很困難，因此平時(shí)要經(jīng)常積累各種報(bào)價(jià)資料，建立影響造價(jià)的動(dòng)態(tài)信息庫，及時(shí)總結(jié)每次報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)。

第二，投標(biāo)者應(yīng)按照招標(biāo)文件有關(guān)資料，結(jié)合技術(shù)規(guī)范、工程所在地的自然條件、勞務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)、物質(zhì)供應(yīng)情況、機(jī)械租賃價(jià)格及工程監(jiān)理情況等因素進(jìn)行綜合考慮報(bào)價(jià)。

第三，在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)人澄清問題時(shí)應(yīng)注意恰當(dāng)運(yùn)用咨詢策略和技巧，如招標(biāo)文件中有利于投標(biāo)者或含糊不清的條款，應(yīng)隱蔽地提出，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從自身的提問中發(fā)現(xiàn)自己的想法和報(bào)價(jià)思路等。

第四，編標(biāo)過程應(yīng)嚴(yán)格保密，有關(guān)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法、施工方案等都是商業(yè)秘密，必須用制度來加強(qiáng)對(duì)涉密資料的管理。

第五，投標(biāo)報(bào)價(jià)中必須充分考慮風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一個(gè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)缺乏預(yù)測(cè)和認(rèn)知的投標(biāo)者將難以取得整個(gè)項(xiàng)目的成功。

3 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

3.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)一般策略

3.1.1 有以下情況的工程，報(bào)價(jià)可適當(dāng)考慮報(bào)高一些

施工條件較差、專業(yè)要求高而本公司在這方面有專長(zhǎng)；總價(jià)規(guī)模小、自己不愿做而被邀請(qǐng)投標(biāo)；工期要求特急的工程；投標(biāo)對(duì)手少和付款條件不理想等。

3.1.2 有以下情況的工程，報(bào)價(jià)可適當(dāng)考慮報(bào)低一些

工程簡(jiǎn)單、施工條件好、投標(biāo)對(duì)手多、付款條件好、競(jìng)爭(zhēng)激烈和本公司目前急于進(jìn)入某一市場(chǎng)的項(xiàng)目等。2006年我們?cè)谠颇先A電鎮(zhèn)雄電廠林口水庫面板堆石壩工程投標(biāo)中，因施工單位包括業(yè)主對(duì)云南投標(biāo)報(bào)價(jià)都不太了解，我局也想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，我們多次考察現(xiàn)場(chǎng)、了解當(dāng)?shù)夭牧稀⒄J(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)主評(píng)分辦法的情況下，采取合理低價(jià)的投標(biāo)策略一舉中標(biāo)，并且取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

4 投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

4.1 不平衡報(bào)價(jià)法

是指一個(gè)工程的總報(bào)價(jià)確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子目的報(bào)價(jià)，在不提高總價(jià)也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)取得理想的經(jīng)濟(jì)效益的情況下采用的方法。一般在以下幾個(gè)方面考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法：（1）能夠早日拿到進(jìn)度款的子目報(bào)價(jià)可以較高（如土方、地下工程），以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程子目可適當(dāng)降低。（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的子目，單價(jià)可適當(dāng)提高，在最終結(jié)算時(shí)可增加利潤(rùn)；預(yù)計(jì)工程量會(huì)減少的子目單價(jià)可適當(dāng)降低，這樣工程結(jié)算時(shí)可減少損失。

但是上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮，要特別注意，如果早期工程子目的工程量清單誤差數(shù)量過大，則不能盲目抬高報(bào)價(jià)，要具體分析核準(zhǔn)工程量后再確定。（3）工程中暫定項(xiàng)目或者某些專業(yè)單位工程。業(yè)主要求投標(biāo)者報(bào)出某些暫定項(xiàng)目，如果業(yè)主一定會(huì)實(shí)施，在不影響總價(jià)的情況下，則單價(jià)可報(bào)高些；如果不一定實(shí)施，則單價(jià)可報(bào)低些。如果某些專業(yè)單位工程（如樁基、防滲墻、防水、特種設(shè)備等）業(yè)主指定要分包，在總價(jià)不變的情況下，則要適當(dāng)壓低其報(bào)價(jià)，抬高自營項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。（4）沒有工程量清單數(shù)量的項(xiàng)目。業(yè)主要求這些項(xiàng)目采用單價(jià)包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜適當(dāng)報(bào)高價(jià)。一則這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)，二則這類項(xiàng)目在完成后可按實(shí)結(jié)算。

不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量清單仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失；同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反感，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。

4.2 多方案報(bào)價(jià)法

有些招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提建議方案。在招標(biāo)文件中，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，可按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)。然后投標(biāo)者組織有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)、施工和造價(jià)人員，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和工藝方案仔細(xì)研究，提出變更某些條件時(shí)，報(bào)出一個(gè)或者幾個(gè)比原方案更優(yōu)惠的報(bào)價(jià)方案，以吸引業(yè)主，提高中標(biāo)率。增加建議方案時(shí)，不需要將建議方案寫得太具體，保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，以便掌握主動(dòng)權(quán)。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟、有把握，或有過這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。這幾種新的報(bào)價(jià)方案可以降低總造價(jià)或能縮短工期。但要注意原招標(biāo)方案也要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主對(duì)比。

4.3 突然降價(jià)法

報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往通過各種手段來刺探情報(bào)，因此可以采用迷惑對(duì)手的方法，即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出我們對(duì)該工程興趣不大，并故意把消息透漏出去，到快要投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，要在事前考慮好降價(jià)的幅度，再根據(jù)掌握的對(duì)手情況進(jìn)行分析，做出決策。

4.4 先虧后盈法

在對(duì)某地區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)略布局時(shí)，可以依靠自身的雄厚資金實(shí)力和良好的市場(chǎng)信譽(yù)，采取低于成本價(jià)的報(bào)價(jià)方案投標(biāo)，先占領(lǐng)市場(chǎng)再圖謀今后的發(fā)展。但提出的報(bào)價(jià)方案必須獲得業(yè)主認(rèn)可，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)情況的宣傳，否則即使報(bào)價(jià)低，也不一定能夠中標(biāo)。

對(duì)大型的分期建設(shè)工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙谥腥?，?bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)鸵恍誀?zhēng)取中標(biāo)，即使有少許虧損可在以后的項(xiàng)目中得到補(bǔ)償。在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)立的信譽(yù)較容易中標(biāo)后續(xù)工程。

4.5 爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)加分

有些招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)人承諾的某些指標(biāo)高于規(guī)定的指標(biāo)時(shí)（如工期、質(zhì)量等級(jí)），給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)加分。投標(biāo)人應(yīng)利用自身優(yōu)勢(shì)來考慮這個(gè)因素，爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)加分，這樣有利于（下轉(zhuǎn)第146頁）（上接第122頁）在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意，自身承諾提高某些標(biāo)準(zhǔn)，將導(dǎo)致施工成本增加，如果由于這個(gè)原因致使項(xiàng)目虧損，即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)而中標(biāo)，那么這樣的中標(biāo)也沒有任何意義。

4.6 展現(xiàn)投標(biāo)單位的良好形象

在投標(biāo)活動(dòng)中，施工企業(yè)要提升公關(guān)能力，適當(dāng)宣傳企業(yè)的核心價(jià)值觀、企業(yè)理念、企業(yè)優(yōu)勢(shì)、同類工程業(yè)績(jī)和核心競(jìng)爭(zhēng)力等，在業(yè)主心中留下對(duì)企業(yè)的良好印象。

5 結(jié)束語

總之，施工企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中，首先應(yīng)根據(jù)工程的具體情況確定一個(gè)最優(yōu)的施工方案，然后在成本、風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)、中標(biāo)機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公關(guān)能力等各種因素中進(jìn)行綜合分析，運(yùn)用多種報(bào)價(jià)策略和技巧，確定一個(gè)最佳報(bào)價(jià)。一個(gè)不會(huì)運(yùn)用投標(biāo)策略和技巧的投標(biāo)者，在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中是很難成功的。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧的研究。

[責(zé)任編輯：劉展]