蘇晴

【摘要】如今，許多節(jié)能環(huán)保的廚衛(wèi)家電如吸油煙機(jī)、洗碗機(jī)、消毒碗柜等已進(jìn)入千家萬戶。各大家電品牌之間的競爭日益激烈，降低成本之外如何做好營銷是每個企業(yè)應(yīng)該思索的問題。作為家電行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者之一的老板電器，在營銷渠道上的做法是值得借鑒和思考的。

【關(guān)鍵詞】家電行業(yè) 營銷模式 營運(yùn)資金

目前我們比較常見的家電行業(yè)主要有熱水器、油煙機(jī)、灶具、 微波爐、電磁爐、電烤箱、洗碗機(jī)等產(chǎn)品。而歐美國家的廚衛(wèi)家電的種類比我國還要多一倍以上。隨著科技進(jìn)步和人們生活水平的不斷提高，將會出現(xiàn)越來越多的具有時尚性和實(shí)用性的廚衛(wèi)產(chǎn)品。這表明廚衛(wèi)家電發(fā)展?jié)摿薮?，但同時眾多家電品牌和之間也是競爭激烈，除了在產(chǎn)品設(shè)計上要研發(fā)創(chuàng)新，營銷的方式也至關(guān)重要。從1991年至今，“老板”牌吸油煙機(jī)先后獲得廚電行業(yè)內(nèi)唯一“中華人民共和國質(zhì)量銀獎”。它深耕精耕廚房領(lǐng)域，正努力建造一個全面高效、反應(yīng)迅速的營銷體系。

新渠道理論對于我們分析企業(yè)營銷模式有較大幫助。它打破傳統(tǒng)要素理論，將營運(yùn)資金管理細(xì)分到采購、生產(chǎn)、銷售、理財活動，其中銷售渠道營運(yùn)資金=產(chǎn)成品存貨+應(yīng)收票據(jù)+應(yīng)收賬款-應(yīng)交稅費(fèi)-預(yù)收賬款。根據(jù)老板電器上市公司近5年的報表，應(yīng)收票據(jù)2012年至2016年分別為3.15億，3.78億，4.83億，6.13億，6.36億。應(yīng)收賬款2012年至2016年分別為1.41億，2.1億，3.04億，3.2億，3.03億。預(yù)收賬款2012年至2016年分別為1.85億，2.22億，3.12億，5.25億，7.63億。銷售渠道營運(yùn)資金2012年至2016年分別為3.54億，5.11億，5.75億，4.82億，2.66億。營業(yè)收入2012年至2016年分別為19.62億，26.54億，65.89億，45.43億，54.36億。最后銷售渠道周轉(zhuǎn)期2012年至2016年分別為65天，69天，57天，38天，18天。

銷售渠道營運(yùn)資金和周轉(zhuǎn)期呈現(xiàn)先上升后下降的趨勢，15年、16年應(yīng)收票據(jù)和預(yù)收賬款增加明顯。在16年較14年的銷售收入增長的52%，營銷渠道資金周轉(zhuǎn)逐步加快。總體來說，老板電器的營銷周轉(zhuǎn)期逐漸縮短的，趨勢良好，其營銷模式是值得借鑒的：公司營銷優(yōu)勢主要體現(xiàn)在代理制銷售模式、多元化渠道、物流與售后三個方面。

首先，公司的銷售模式為業(yè)內(nèi)較為獨(dú)特的代理制。采用這一模式，大大增強(qiáng)了對代理商的激勵力度，加上近兩年實(shí)施的渠道變革，使渠道結(jié)構(gòu)更為扁平，加速了對三四級市場的拓展力度，使公司獲得了超越競爭對手的發(fā)展速度。

其次，公司積極推進(jìn)渠道多元化策略，在保持原有強(qiáng)勢渠道的基礎(chǔ)上，不斷開拓創(chuàng)新渠道，目前已建立了KA、專賣店、網(wǎng)絡(luò)購物、電視購物、工程精裝修（B2B）、櫥柜商、互聯(lián)網(wǎng)家裝公司等多元化的渠道結(jié)構(gòu)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，加快O2O商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。不僅要同國美、蘇寧等這些家電連鎖商的合作，積極推進(jìn)與它們的關(guān)系型渠道建設(shè)，充分利用其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，擴(kuò)大銷售量。而且更要使用網(wǎng)絡(luò)這個信息化交易平臺，與淘寶、京東商城等進(jìn)行合作，維持好和這些經(jīng)銷商的關(guān)系，擴(kuò)大營銷渠道。于此同時也可以建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)直銷平臺，降低營銷成本，避免與現(xiàn)實(shí)網(wǎng)絡(luò)的競爭。

最后，推行零庫存管理模式，通過實(shí)施特定的庫存控制策略，最大化地降低庫存資金占用。通過對各型號產(chǎn)品日銷量的及時、準(zhǔn)確統(tǒng)計，掌握市場需求的第一手資料，并以此盡快地進(jìn)行生產(chǎn)決策的制定，使?fàn)I銷周期盡可能的縮短，有效地將庫存降到最優(yōu)水平。最近，老板電器又與郵政速遞物流建立首個智能物流云倉。從入庫、上架、拆零分揀、出庫、裝車這樣的作業(yè)流程使整個運(yùn)輸配送的過程可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；旱谝弧⒔档臀锪鞒杀?。云倉的出現(xiàn)在消費(fèi)者與企業(yè)電商之間架起一道便捷的橋梁，商品可以從全國物流干線網(wǎng)絡(luò)運(yùn)送至相應(yīng)的區(qū)域云倉中，再由云倉生成訂單轉(zhuǎn)至消費(fèi)者的手中，相比傳統(tǒng)的點(diǎn)對點(diǎn)全程物流網(wǎng)絡(luò)可降低成本達(dá)50%。第二，提升物流效率。隨著云倉在全國陸續(xù)建立，從商品的訂單接收開始，到訂單分揀，驗(yàn)貨包裝、發(fā)運(yùn)出庫，商品與消費(fèi)者之間距離最短，大大提高物流效率。在“618”、“雙十一”等銷售旺季，云倉將以全國區(qū)域分倉為中心帶動各省市的省內(nèi)分倉，通過干線運(yùn)輸、倉儲管理、信息系統(tǒng)、客服反饋等手段實(shí)現(xiàn)有機(jī)的結(jié)合，充分發(fā)揮優(yōu)勢，大大緩解以往因業(yè)務(wù)量突增所帶來的物流壓力。第三，提升消費(fèi)體驗(yàn)。使用云倉一體化服務(wù)相比傳統(tǒng)配送方式減少了很多運(yùn)輸環(huán)節(jié)，更能降低產(chǎn)品因長距離運(yùn)輸中轉(zhuǎn)等因素造成的損壞，同時也能縮短消費(fèi)者等待的時間，真正給消費(fèi)者帶來互聯(lián)網(wǎng)時代的電商新體驗(yàn)。加之良好的售后服務(wù)，不斷與客戶交流溝通，聽取顧客的建議，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，最大程度的滿足客戶需求。公司還結(jié)合消費(fèi)者的需求，開發(fā)了8個品種23個規(guī)格的清洗養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品，受到了消費(fèi)者的歡迎，服務(wù)營銷實(shí)現(xiàn)開門紅的喜人態(tài)勢。

在營銷渠道中還應(yīng)該注意的是，公司應(yīng)該加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理，采用積極有效的收賬策略，通過調(diào)查客戶的信用情況，及時向客戶催要貨款，確保銷售回款率；對于故意拖延、信用較差的客戶，應(yīng)將其列入企業(yè)客戶黑名單，今后不再對其賒銷商品，同時根據(jù)應(yīng)收款項(xiàng)的金額相應(yīng)的計提壞賬。避免對公司整個資金流產(chǎn)生較壞的影響。

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