李志剛

2014年5月創(chuàng)立的人人車是一家二手車C2C交易平臺，2015年8月，人人車以近5億美元的估值獲得騰訊領(lǐng)投的C輪8500萬美元融資。人人車此前已經(jīng)獲得過兩輪投資，投資方包括紅點(diǎn)投資、策源創(chuàng)投和雷軍系的順為資本。

創(chuàng)業(yè)一年后，人人車創(chuàng)始人、CEO李健領(lǐng)悟到，其對商業(yè)模式的理解未必是最強(qiáng)的，團(tuán)隊(duì)、技術(shù)也未必是最強(qiáng)的，能否將核心資源全部投放到核心項(xiàng)目上，做到更高效的利用，做出口碑，這才是真正的行業(yè)壁壘。

在“雷軍投資”光環(huán)之外，加了“騰訊投資”的背書，這家C2C模式的二手車企業(yè)迅速獲得了關(guān)注。在中國的二手車領(lǐng)域，C2C又真的可行嗎？接下來，人人車要怎么“玩下去”？

打造C2C全新鏈條

人人車采用C2C模式。二手車車主提交車源之后，由人人車評估師上門檢測，通過驗(yàn)收就將車源上架，買主在人人車上根據(jù)照片和文字描述做出初步?jīng)Q策后，留下聯(lián)系方式，由人人車呼叫中心與買主聯(lián)系，預(yù)約看車時(shí)間，再由線下銷售帶著車主與買主進(jìn)行交易。人人車目前的收入來自向買主按車價(jià)3%收取服務(wù)費(fèi)，8000元封頂。

李健創(chuàng)業(yè)前曾是百度產(chǎn)品總監(jiān)、58同城產(chǎn)品副總裁和微軟亞洲工程院副院長，經(jīng)原百度同事介紹，他光桿一個(gè)就拿到了紅點(diǎn)投資A輪500萬美元，其聯(lián)合創(chuàng)始人也有著豐富經(jīng)驗(yàn)，在技術(shù)、線下團(tuán)隊(duì)、市場運(yùn)營等領(lǐng)域各有所長。

2013年底，李健思考創(chuàng)業(yè)方向：醫(yī)療、社交、教育等，最后選擇了二手車。在58同城負(fù)責(zé)二手車的他，了解到有50%車主試圖以個(gè)人身份出售車。

那年，線下二手車賣場寄售模式的大搜車拿到了千萬美元融資，李健想這家公司只做簡單的信息中介，并沒有去掉中間環(huán)節(jié)，都能拿到這么多錢，說明二手車交易市場足夠大，投資人有足夠的期待。

2009年是新車交易爆發(fā)年，之后每年以30%增速增長，車的置換周期是5～6年，2014年二手車交易量起來了，達(dá)到600萬輛，2013年為530萬輛。李健在一個(gè)恰好的時(shí)間點(diǎn)上踏入了這個(gè)領(lǐng)域。

現(xiàn)在二手車交易領(lǐng)域里的互聯(lián)網(wǎng)公司有4種模式，C2B、B2B、B2C以及C2C。李健認(rèn)為前三個(gè)都是一個(gè)大鏈條里的，車主賣給商家，商家再中轉(zhuǎn)賣給個(gè)人。C2C是全新的鏈條。從B端做起是很容易，但核心競爭力是流量。創(chuàng)業(yè)公司最好不要觸碰核心競爭力是流量的產(chǎn)品。參照美國，美國二手車有相當(dāng)發(fā)達(dá)的B2C銷售鏈條，也有30%交易通過C2C完成。李健沒有想過哪種交易模式能占據(jù)最大的市場份額，而是考慮選擇的交易模式鎖定的領(lǐng)域是否足夠大到讓公司生存。

人人車模式，是將車直接賣給個(gè)人，比4S店多賣20%。線下二手車流通成本太高，從4S店到拍賣平臺到經(jīng)銷商，流通成本達(dá)到車價(jià)的25%。中國新車保有量1.5億輛，70%是6年內(nèi)的新車，二手車車源不足，車源爭奪是競爭的關(guān)鍵，誰的價(jià)格高、賣得快就是優(yōu)勢。砍掉中間流通環(huán)節(jié)之后，節(jié)省下來的成本主要返補(bǔ)給賣家，可以讓車主多得20%的價(jià)格。

抓住二手車交易痛點(diǎn)

缺乏誠信是二手車最大的痛點(diǎn)，人人車最重要的工作是圍繞誠信來做。二手車上架銷售前，人人車評估師進(jìn)行249項(xiàng)檢測，報(bào)告結(jié)果寫入合同，如果用戶買車后在4S店檢測，結(jié)果與合同不相符，14天內(nèi)無條件退車。同時(shí)，提供一年兩萬里質(zhì)保。評估師的考核與售后掛鉤，不與交易掛鉤，沒有作假動(dòng)機(jī)。按照單量給提成，就是逼著銷售去刷單，人人車改為收入為導(dǎo)向，按照收取的服務(wù)費(fèi)來提成，成不了單也沒關(guān)系。每次真實(shí)的交易要收取實(shí)打?qū)嵉膬扇г姆?wù)費(fèi)，否則銷售就沒有動(dòng)機(jī)刷單。

VC圈子不大，被發(fā)現(xiàn)一次欺騙行為，一輩子就別混了。有VC調(diào)研發(fā)現(xiàn)，人人車有車商的車上架。這很難解釋清楚，李健干脆一刀切，3個(gè)月內(nèi)有過戶記錄的車一律不上架。

美國二手車與新車比例為3：1，中國則是1：3，長期來看，中國的二手車交易遲早會(huì)發(fā)展到美國的程度，這個(gè)領(lǐng)域存在很大的投資機(jī)會(huì)。而線下的經(jīng)銷商價(jià)格很不透明，車的質(zhì)量也不好，用戶體驗(yàn)很差。單純做流量導(dǎo)流的車類網(wǎng)站，汽車門戶、58同城、趕集網(wǎng)都在做，但不能提供特別好的用戶體驗(yàn)。重新組織線下的供應(yīng)鏈條，做二手車交易和服務(wù)，這里孕育著新的機(jī)會(huì)。

順為資本合伙人李銳說：“中國車文化與互聯(lián)網(wǎng)是同期發(fā)展起來的，中國未建立起二手車交易的誠信環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)會(huì)破除這種不誠信的環(huán)境，走出一條和其他國家不同的路?！倍罱蓶|們承諾的，基本都做到了，這是順為投了人人車B輪后，在C輪繼續(xù)跟投的核心原因。

將簡單模式做到極致

原來趕集網(wǎng)、58同城上有很多二手車銷售信息，百度上流量投放價(jià)格貴一些，人人車在趕集網(wǎng)、58同城投放比較多，趕集網(wǎng)傳出做二手車交易的風(fēng)聲之后，人人車就開始著手準(zhǔn)備，加大在百度上的投入。趕集網(wǎng)開始做二手車交易之后，停掉了人人車在其網(wǎng)站上的廣告投放。

這反而逼迫人人車將內(nèi)心深處想做但沒有徹底努力做的口碑運(yùn)營琢磨得更透。人人車做了買車送車牌的活動(dòng)，只花了兩萬元就獲得百萬次轉(zhuǎn)發(fā)。另外有送現(xiàn)金券2000元（限制在3個(gè)月內(nèi)人人車網(wǎng)站使用），獲得了1000萬閱讀量，收集了381萬個(gè)手機(jī)號碼，其中北京地區(qū)兩年內(nèi)有購車需求的，36萬個(gè)。

人人車市場副總裁杜希勇認(rèn)為2015年的二手車市場就像是2004年的新車市場，那時(shí)候新車一年銷售四五百萬輛，有數(shù)千萬用戶想買車，卻沒有優(yōu)質(zhì)的科普文章。汽車之家正是在這個(gè)背景下做起來的。它將單一的模式做到極致，出稿最快，質(zhì)量最好，優(yōu)于當(dāng)時(shí)最大的門戶網(wǎng)站新浪汽車頻道。杜希勇意識到，在對的方向上，哪怕是很簡單的模式，做到極致也能做出來。京城飛車高手二環(huán)十三郎陳震從來沒買過新車，一直買二手車，人人車和陳震合作推出視頻《蘿卜報(bào)告》談二手車，人人車又和顏宇鵬、劉鴻倉等業(yè)內(nèi)大V合作推出節(jié)目。購買二手車是重決策，用戶習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)搜索了解知識。

人人車的自有流量（微博、微信、QQ）帶來的用戶占了50%～60%，其次是百度、垂直汽車門戶。人人車統(tǒng)計(jì)過，平均成交一個(gè)用戶，在一個(gè)月內(nèi)能推薦來10個(gè)新用戶（未必成交）。杜希勇的理解是用戶對這個(gè)行業(yè)期望值太低了，只有30分，結(jié)果人人車做到了70分，就給了用戶驚喜。

人人車乃至大部分的互聯(lián)網(wǎng)同行，都將品牌背書視為打破“檸檬市場”的快捷方式，而這實(shí)際上是頂替了二手車檢測中心的工作。在美國，之所以綜合分類信息平臺Cragslist就已經(jīng)可以承擔(dān)相當(dāng)數(shù)量的二手車買賣訂單，正是因?yàn)闄z測機(jī)構(gòu)的遍地開花，用戶直接委托它們就能了解真實(shí)車況。同時(shí)，CarFax—最大的VIN歷史記錄查詢服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品也起到了錦上添花的作用。

人人車的解決路徑，是其200余項(xiàng)專業(yè)檢測流程和一站式售后服務(wù)，評估師團(tuán)隊(duì)會(huì)在帶領(lǐng)顧客看二手車時(shí)現(xiàn)場勘察。為此，李健從傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)招攬了不少人才，希望能將人才積累轉(zhuǎn)化為成體系的方案，成為可被迅速復(fù)制的行業(yè)標(biāo)桿。

當(dāng)資本密集涌入二手車行業(yè)時(shí)，所有企業(yè)的模式都開始越來越“重”。對于人人車這樣的平臺而言，每賣出一臺車實(shí)際上都是虧錢的。評估師、負(fù)責(zé)帶看的銷售，以及后續(xù)的服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都要有人力進(jìn)行支撐，而3%的服務(wù)費(fèi)用并不能覆蓋這些成本。事實(shí)上，人人車的“重”還會(huì)持續(xù)。

二手車領(lǐng)域的C2C模式，注定是個(gè)低頻的服務(wù)，持續(xù)開發(fā)新客戶，意味著更大的投入。那么，如何讓客戶“粘”在平臺上？人人車決定打造交易服務(wù)體系。購買二手車之后，保養(yǎng)、維修、金融服務(wù)都是硬需求，人人車即將在這些領(lǐng)域有所布局。

“人人車的成本就是服務(wù)的成本，只要把售后的風(fēng)險(xiǎn)控制做好，盈利問題不大?！崩罱》Q不會(huì)懼怕產(chǎn)品會(huì)有變重的可能，前提是做重的結(jié)果有利于保留客戶。