穆蒙蒙+張藝瀚

摘要：投標(biāo)報(bào)價(jià)是企業(yè)參加建筑工程投標(biāo)活動(dòng)的核心和關(guān)鍵問(wèn)題，因此承包商在報(bào)價(jià)過(guò)程中所運(yùn)用的各種操作技能和投標(biāo)技巧至關(guān)重要。介紹了建設(shè)工程招投標(biāo)定義，簡(jiǎn)述了建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)技巧在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的重要性。介紹了幾種常見(jiàn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，并分別分析了各種投標(biāo)技巧的使用情境。

關(guān)鍵詞：建筑工程 投標(biāo) 投標(biāo)報(bào)價(jià) 投標(biāo)技巧

一、引言

建筑工程招投標(biāo)是一種交易活動(dòng)，而它的交易商品為特定的建筑產(chǎn)品。整個(gè)招投標(biāo)過(guò)程是由唯一的招標(biāo)方設(shè)定標(biāo)的，通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)或者邀請(qǐng)招標(biāo)的方式，招請(qǐng)若干個(gè)投標(biāo)商通過(guò)秘密報(bào)價(jià)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，招標(biāo)方從中選擇優(yōu)勝者并與之達(dá)成交易協(xié)議，隨后按照協(xié)議實(shí)現(xiàn)標(biāo)的。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，投標(biāo)人投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，為爭(zhēng)取中標(biāo)所采用了一系列措施，就稱為投標(biāo)技巧。

二、常見(jiàn)的建設(shè)工程投標(biāo)技巧

目前我國(guó)國(guó)內(nèi)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，常見(jiàn)的建設(shè)工程投標(biāo)技巧分為不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、先虧后盈報(bào)價(jià)法、擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法、突然降價(jià)法和聯(lián)合體法。

（一）不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中比較常用的方法，是指投標(biāo)人在根據(jù)招標(biāo)文件確定投標(biāo)總價(jià)后，合理調(diào)整投標(biāo)文件中子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期在不影響投標(biāo)總價(jià)的基礎(chǔ)上，盡早地結(jié)算工程價(jià)款。當(dāng)遇到下列情況時(shí)，可采用不平衡報(bào)價(jià)法。

1、對(duì)于像挖土方、基礎(chǔ)工程等這些可以在早期結(jié)賬，回收工程款的項(xiàng)目，在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中可以將單價(jià)定高一點(diǎn)，有利于資金回籠與后期資金的周轉(zhuǎn)。而對(duì)于裝飾、電氣設(shè)備安裝等后期工程，可以將單價(jià)定低一點(diǎn)。盡管后期可能因?yàn)閱蝺r(jià)定的過(guò)低產(chǎn)生虧損，但由于在前期成本已經(jīng)收回，保證了整個(gè)工程的利潤(rùn)。

2、估計(jì)今后施工過(guò)程中工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，報(bào)價(jià)時(shí)可適當(dāng)提高單價(jià)，這樣在最終結(jié)算時(shí)，由于工程量增加，且單價(jià)較高，可多盈利些；反之，對(duì)于工程量有可能在后期削減的項(xiàng)目，其單價(jià)可定低些，這樣在結(jié)算時(shí)損失也不會(huì)太大。

3、估計(jì)設(shè)計(jì)圖紙的內(nèi)容在實(shí)際施工過(guò)程中會(huì)有修改，且修改后工程量可能會(huì)增加的項(xiàng)目，其單價(jià)適當(dāng)提高。

4、對(duì)于無(wú)確切工程量而只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，單價(jià)宜定高些，因?yàn)樵摬糠猪?xiàng)目的價(jià)格不計(jì)入總價(jià)，這樣可以在以后結(jié)算時(shí)多盈利，又不影響投標(biāo)總價(jià)。

5、暫定工程的估價(jià)?，F(xiàn)在不確定，但估計(jì)今后會(huì)發(fā)生的工程，如果自己承包的可能性大，則價(jià)格可定得高一些，如果自己承包的可能性小價(jià)格可低一些。

在目前的工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，不平衡法運(yùn)用的比較普遍。但是要注意采用該方法的前提是工程量清單報(bào)價(jià)。而且使用不平衡報(bào)價(jià)法，不能過(guò)于追求不平衡，否則項(xiàng)目單價(jià)畸高畸低的話，容易導(dǎo)致廢標(biāo)。一般幅度在15%-30%，而且報(bào)價(jià)高低互相抵消，不能影響總價(jià)。

（二）多方案報(bào)價(jià)法

當(dāng)招標(biāo)文件中的條款存在不明確或者不合理的情況時(shí)，企業(yè)可以采用多方案報(bào)價(jià)法，即在標(biāo)書(shū)上報(bào)兩個(gè)甚至多個(gè)報(bào)價(jià)。這樣既可以提高中標(biāo)機(jī)會(huì)，又可以減少風(fēng)險(xiǎn)。但是要注意如果招標(biāo)文件中明確提出“不接受多方案報(bào)價(jià)”，那么該方法則不可以使用，否則會(huì)導(dǎo)致廢標(biāo)。多方案報(bào)價(jià)法的出發(fā)點(diǎn)是為招標(biāo)方考慮，實(shí)現(xiàn)雙贏。首先按照原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后基于對(duì)招標(biāo)文件的合理修改的基礎(chǔ)上，例如采用某種新工藝，新技術(shù)以改進(jìn)，從而提出另一個(gè)較低的報(bào)價(jià)。這無(wú)形是對(duì)發(fā)包方的一種吸引，一般情況下，只要修改意見(jiàn)合理，發(fā)包方都會(huì)采納，這樣采用多方案報(bào)價(jià)法的企業(yè)就在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，擴(kuò)大了中標(biāo)機(jī)會(huì)。

（三）先虧后盈報(bào)價(jià)法

如若采用先虧后贏法進(jìn)行項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)，則承包商在一開(kāi)始有可能不盈利甚至虧損。一般情況下以下兩種情況可以采用先虧后贏法。一是承包商為了開(kāi)拓市場(chǎng)，不惜代價(jià)急于在某一地區(qū)打開(kāi)局面，所以不惜虧本中標(biāo)。二是在大型建設(shè)項(xiàng)目的系列招標(biāo)過(guò)程中，以低價(jià)甚至虧本的價(jià)格爭(zhēng)得前期工程的中標(biāo)，然后利用在前期項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中形成的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，口碑，來(lái)加大后期工程項(xiàng)目中標(biāo)的可能性，以后期的盈利彌補(bǔ)前期的虧損。先虧后贏法也稱為“釣魚(yú)法”。

（四）擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法

利用擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，就是針對(duì)工程項(xiàng)目中風(fēng)險(xiǎn)較大，如某些要求不明確或者實(shí)際施工工程量可能與圖紙中出入比較大的分部分項(xiàng)工程，可采用增加風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)、提高單價(jià)等方式來(lái)減少承包商在中標(biāo)后的風(fēng)險(xiǎn)，以保證企業(yè)盈利，但值得注意的是采用此種報(bào)價(jià)方法往往會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)高而導(dǎo)致中標(biāo)率較低。

（五）突然降價(jià)法

在投標(biāo)截止最后的時(shí)間內(nèi)，突然提出降低所提交的工程報(bào)價(jià)，最終確定一個(gè)新的投標(biāo)價(jià)的方法叫做突然降價(jià)法。由于投標(biāo)文件為保密文件，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)刺探情報(bào)，探知我方報(bào)價(jià)，這時(shí)便可以用突然降價(jià)法來(lái)迷惑對(duì)方。即先按照一般情況報(bào)價(jià)表現(xiàn)出自己對(duì)此工程不感興趣，甚至可以故意泄露一些有關(guān)報(bào)價(jià)的消息，消除對(duì)方警戒，然后在臨近投標(biāo)截止日期，突然降價(jià)，擴(kuò)大中標(biāo)機(jī)會(huì)。但是要注意，一定在最開(kāi)始準(zhǔn)備報(bào)價(jià)時(shí)便想好降價(jià)幅度并且根據(jù)信息情況分析，再最終作出決策。

（六）聯(lián)合體法

當(dāng)企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中，由于資金有限無(wú)法獨(dú)立承擔(dān)巨額履約保證金，或者因?yàn)榧夹g(shù)力量相對(duì)不足，則可以采用聯(lián)合體投標(biāo)法。即聯(lián)合兩個(gè)或兩個(gè)以上的法人或其他組織組成一個(gè)聯(lián)合體，簽訂聯(lián)合體協(xié)議，明確權(quán)利義務(wù)，并確定出牽頭人，共同與招標(biāo)方簽訂合同的一種形式。聯(lián)合體投標(biāo)分散了聯(lián)合體各方的投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，提高了共同承擔(dān)項(xiàng)目的可靠性。

三、結(jié)束語(yǔ)

招投標(biāo)活動(dòng)作為一種建筑市場(chǎng)交易行為，本身就是一種追求雙贏的過(guò)程。企業(yè)參與投標(biāo)過(guò)程，投標(biāo)報(bào)價(jià)在其中占主導(dǎo)地位，所以在投標(biāo)過(guò)程中如何恰當(dāng)?shù)氖褂猛稑?biāo)技巧來(lái)擴(kuò)大中標(biāo)機(jī)會(huì)，至關(guān)重要。但同時(shí)也要明白任何技巧和策略在其失敗時(shí)就是一種風(fēng)險(xiǎn)，如何才能運(yùn)用恰當(dāng)，需要在實(shí)踐中去鍛煉。只有不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高企業(yè)的報(bào)價(jià)水平，才能提高中標(biāo)率。承包商應(yīng)該重視投標(biāo)技巧和策略的研究，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，占有一席之地。

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