王強(qiáng)

從今年以來第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布的2017年銷售數(shù)據(jù)上來看，很多品類的銷售都是在下滑，3月，臨沂金鷹美樂電器推出“美的空調(diào)火三月”主題促銷活動(dòng)，是以美的空調(diào)為主，以海信電視為輔的一次活動(dòng)，共實(shí)現(xiàn)1800多萬元的銷售額，基本完成預(yù)期目標(biāo)?；仡櫞舜位顒?dòng)，主要有以下一些亮點(diǎn)。

1、指定門店P(guān)K

門店的PK是這次活動(dòng)有效的創(chuàng)新點(diǎn)。金鷹美樂電器指定營(yíng)業(yè)面積超過3000平方米的6個(gè)門店店長(zhǎng)之間進(jìn)行PK，既有獎(jiǎng)勵(lì)也有懲罰。

具體方法是由各門店的店長(zhǎng)自己確定超額目標(biāo)，門店集體下軍令狀，完不成任務(wù)，本月工資就不要了，這是一種很好的壓力驅(qū)動(dòng)方式，最大程度激發(fā)員工潛能，承諾超額完成任務(wù)，爭(zhēng)取資源。

例如，其中一個(gè)門店有電工2人、保安4人，這6名后勤人員在活動(dòng)期間銷售空調(diào)80臺(tái)，而且不是工程機(jī)，全部都是通過認(rèn)籌實(shí)現(xiàn)的零售，這也是歷年來所沒有的。這就是門店各部門進(jìn)行PK帶來的良好結(jié)果。

2、將宣傳做成拓展訓(xùn)練

活動(dòng)以微信營(yíng)銷的方式將信息進(jìn)行傳遞，效果很好，各門店都建有6～7個(gè)微信群，進(jìn)行朋友圈信息發(fā)布，通過員工朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)也有一定的轉(zhuǎn)化率。

同時(shí)，宣傳車和小區(qū)廣告等宣傳方式也沒有放棄，運(yùn)用了很多廣告宣傳方式，如LED廣告屏、建筑物上的廣告、三輪車上粘貼廣告等，包括在公交車上進(jìn)行宣傳和認(rèn)籌，并加強(qiáng)認(rèn)籌管理，對(duì)認(rèn)籌結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和通報(bào)。

并且員工每天7：00～8：30之間開始進(jìn)行宣傳，不影響正常上班。每個(gè)店大概60～70人，不休早晚班一起集合，以店為中心和單位，輻射周邊十公里，而且是店長(zhǎng)帶頭做走街宣傳。對(duì)于這種宣傳形式，店長(zhǎng)們也稱之為“拓展訓(xùn)練”。

3、創(chuàng)意活動(dòng)形式

本次活動(dòng)中，金鷹美樂還充分利用自有的線上平臺(tái)進(jìn)行宣傳，可是說活動(dòng)形式豐富多彩，讓到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的顧客感覺到，美樂的活動(dòng)不僅僅是單純賣家電的，這個(gè)賣場(chǎng)什么都送：洗衣液、紅酒、白鱗魚等等，但也不是簡(jiǎn)單的買贈(zèng)，而是通過異業(yè)聯(lián)盟的組合，通過活動(dòng)形式的設(shè)計(jì)來為活動(dòng)增加人氣。

比如，在當(dāng)?shù)爻匈I三條白鱗魚需要至少15元以上，但金鷹美樂只賣1元，一看就是虧錢賣，我們的方法是找到當(dāng)?shù)氐陌作[魚最大的經(jīng)銷商，用金鷹美樂的宣傳渠道給他們做廣告，請(qǐng)經(jīng)銷商提供給金鷹美樂便宜的價(jià)格，再送一部分。對(duì)于這部分費(fèi)用，每個(gè)門店大概需要5000多元的投入，但帶來的宣傳效果比花5000元搭建臺(tái)演出更好。

消費(fèi)者參與的方式也很簡(jiǎn)單，在宣傳認(rèn)籌時(shí)告知消費(fèi)者，需要提前打電話進(jìn)行報(bào)名，在門前進(jìn)行排隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)通過系統(tǒng)查詢對(duì)已經(jīng)報(bào)名的認(rèn)定，在系統(tǒng)中報(bào)名的即可購買。為增強(qiáng)緊迫感，在操作時(shí)表明限量。

所以，在活動(dòng)期間，不斷有人來參與，雖然成本有點(diǎn)高，但是在活動(dòng)期間一直堅(jiān)持做，整體營(yíng)造出一個(gè)熱鬧氛圍。例如，一個(gè)門店當(dāng)天就吸引了4000余人到場(chǎng)，造成很大的影響力，門店銷售超出200%，完成300多萬的銷售任務(wù)。

送紅酒也是采用同樣道理，當(dāng)?shù)丶t酒經(jīng)銷商想做宣傳，免費(fèi)提供1000瓶西夫拉姆紅酒，消費(fèi)者免費(fèi)領(lǐng)取，互利共贏、資源共享。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)精彩回顧

可以說，本次活動(dòng)也是非常成功的一次活動(dòng)，動(dòng)員到位，分組對(duì)賭提高主動(dòng)性，對(duì)認(rèn)籌數(shù)量，不斷在群里曬單，用數(shù)據(jù)刺激相關(guān)人員的認(rèn)籌積極性。而且在活動(dòng)中對(duì)流程靈活把握，執(zhí)行時(shí)將紅酒、洗衣液、白鱗魚的費(fèi)用由廠家進(jìn)行靈活承擔(dān)，降低了整體活動(dòng)費(fèi)用的投入。同時(shí)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，贈(zèng)品擺放吸睛，刺激購買欲望。

因?yàn)?月品牌商本身的活動(dòng)就很頻繁，員工有疲憊感。對(duì)于臨促未進(jìn)行崗前培訓(xùn)，導(dǎo)致活動(dòng)時(shí)開單不及時(shí)，臨促的商品介紹能力不夠，而活動(dòng)中顧客多，導(dǎo)購員又耐心不足，溝通技巧也有待提高。在現(xiàn)場(chǎng)異?；鸨那闆r下，秩序維持也不到位等，本次活動(dòng)也有一些不足之處，針對(duì)活動(dòng)的成功與存在問題，金鷹美樂進(jìn)行了銷售數(shù)據(jù)、原因分析、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

從銷售情況來看，在金鷹美樂的整體各門店中，市區(qū)門店的效果最好，其次是城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域的門店，銷量主要還是來自于市區(qū)，縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷售占比較低，因此，以后在活動(dòng)中，需要重點(diǎn)針對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)做相應(yīng)的活動(dòng)設(shè)計(jì)，挖掘新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。