趙倩

摘要：思維方式?jīng)Q定行為的結果。中美兩國由于其社會實踐、歷史環(huán)境的不同具有兩種不同的思維方式。運用比較分析法研究中美在思維方式上的差異，分析中美不同的思維方式對兩國商務談判的影響，并提出應對思維方式差異的對策以促進中美國際商務的友好往來。

關鍵詞：中美思維方式差異；商務談判

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.13.027

0引言

自從2001年中國加入WTO以來，與美國的經(jīng)貿(mào)飛速發(fā)展，中美雙方商務談判越來越頻繁。由于中美雙方思維差異的客觀存在，在國際商務談判中，如果用自己本國的思維模式來評價對方的行為、觀點、風俗可能導致談判沖突，溝通障礙，談判破裂等一系列的問題，因此我們必須了解中美兩國的思維差異。認識其對談判帶來的影響并采取相應的措施。

1思維方式的內涵

人類的思維是人腦在長期的歷史實踐活動中形成的對客觀現(xiàn)實的概括、間接的反映中美兩國由于其歷史環(huán)境不同，經(jīng)歷的社會變革和社會實踐的不同，形成了不同的思維方式，人們在思考和處理問題時總是陷入這種固定的邏輯模式和框架。在國際商務談判中也遵循上述規(guī)律，中美兩國思維模式的不同勢必影響談判人員的談判風格、談判技巧、談判策略等等。所以我國同美國開展國際商務談判時，了解雙方的思維方式的差異具有深遠且長久的意義。

2中美思維方式之間的差異

2.1整體思維方式和對立思維方式

中國源遠流長的哲學思想深深地影響了中國人的思維方式，從古至今，傳統(tǒng)哲學追求“天人合一”而側重整體思維方式。中國傳統(tǒng)思維不從整體事物的部分出發(fā)，而是著重強調事物之間的聯(lián)系和事物的整體功能，以事物總體為著落點。

西方思維因受到“物我兩分”的二元對立哲學的影響，而強調事物的對立。其擅長將事物解剖，從事物的內部著手，逐個研究，化繁為簡。

2.2綜合思維方式和分析思維方式

中國人偏向于綜合思維和整體優(yōu)先，中國人對待客觀事物時，將事物看成一個整體，不把事物進行分解，不割裂事物與事物之間的聯(lián)系。而美方側重于分析的思維模式，將事物整體進行解剖拆分，發(fā)現(xiàn)其內部結構并理清其關系，用分析的眼光剖析問題、解決問題。

2.3形象思維和抽象思維

形象思維是指在事物并沒有呈現(xiàn)的情況下，頭腦中所出現(xiàn)的該物體的形象。這種思維方式是感性的、直覺的、模糊的，使得我們不能對事物進行嚴格的定義，不能進行邏輯的推理，更不能檢驗對錯。而美方人與之相反，他們偏好抽象思維，不借助事物的外觀形象，而是熱衷使用嚴謹?shù)母拍?、定義、科學規(guī)律進行邏輯的推理。這種思維講究邏輯、講究科學，因而是理性的、清晰的、抽象的、客觀的。

2.4曲線思維和直線思維

中國文化是圓形文化、曲線文化，因而中國人習慣曲線思維，習慣迂回，對意見事物的闡述習慣于從不同的角度、側面、節(jié)點展開。在交談時不喜歡開門見山，而是聲東擊西，迂回婉轉得表達其意思，避免直接切入主題，進入事務中心。而受到“天人相分”影響的美方人更喜歡直接表達，不用無關的信息掩蓋真實，更直截了當。

3中西方思維方式的差異對國際商務談判的影響

3.1對談判目標的影響

中美之間不同的思維方式直接導致了中美雙方談判目標的不同。在中美國際商務談判中，中國人著眼于全局，傾向于建立長期合作關系，目的多是建立和發(fā)展一種長期的合作關系。而受到個體思維和英雄主義的美方則認為談判的終極目的是簽訂合同實現(xiàn)經(jīng)濟利益。合同的簽訂是最根本的任務，而且他們還把合同的簽訂看作是一個單獨的行為過程，而不是建立長期關系的開端。

3.2對談判起始階段的影響

受到綜合型思維方式的影響，中國起始談判方式是著眼于全局，整體考慮，集體協(xié)作，中國談判者在談判開始前就談判過程中涉及的原則進行闡述，并對談判結果給予一個美好的期盼，渴望通過談判達成雙方的共同利益。于中國人而言，原則是綱領，而綱領則是談判的核心，確定綱領其他問題也會隨之解決。而美方人受到分析思維的影響，在國際商務談判中他們更重視具體的合同條款，所以整個談判始終都是圍繞合同細節(jié)進行，起始階段更是如此，完全不看重談判的原則。于他們而言，開始階段的總體原則是虛無縹緲的東西，唯有具體的利益才值得關注。

3.3對談判風格的影響

受到曲線思維方式的影響，在國際商務談判中，主要表現(xiàn)為中國人表達委婉含蓄，盡量避免沖突，對談判過程有耐心。中國談判者說話時喜歡繞彎子，迂回曲折地陳述自己的見解，保全談判雙方的面子。而受到直線思維的美國人，在國際商務談判中，他們會熱情坦率，講究效率，珍惜時間，直入主題，開門見山，他們從不掩飾自己對物質利益的追求，在談判中表現(xiàn)出快人快語，從不回避爭辯。

4應對中西方思維方式差異的對策

4.1認識中美思維模式的差異

中美思維方式之間存在差異是個客觀存在的事實。能否意識到中美之間思維方式存在差異至關重要，這關乎著中美商務談判能否成功。為了讓商務談判活動進行勝利，國際商務談判者必須意識到中美思維方式的差異。這就要求中方談判者在談判前進行相關資料的查閱，做好充分的了解準備。

4.2尊重思維方式的差異

通過談判前的準備能夠使談判者意識到雙方思維模式的差異，但是光做到這一點還遠遠不夠，重要的是將這種差異根植于心，并且在商務談判實踐中尊重對方的思維模式，端正態(tài)度，及時調整自己的思維方式。只有尊重對方的思維方式才能顯示己方的誠意，創(chuàng)造平等和諧的氛圍，促進談判順利進行。

4.3調和思維方式差異，學會換位思考

意識到中美雙方思維方式不同并在實踐中尊重彼此不同能夠為中美之間商務談判創(chuàng)造一個良好的開端，但是結果能否讓人滿意就無從得知了。這就需要調和思維方式的差異。調和思維方式差異的有效辦法便是學會換位思考，設身處地得站在美方的角度出發(fā)思考問題，多考慮美方的思考問題方式、文化習慣、談判風格、興趣愛好、談判策略、談判目標等等方面，這樣才能真正做到換位思考，取得一個滿意的談判結果。

5結論

在中美貿(mào)易越來越頻繁的國際大背景下，我們應注意到中美思維方式確有差異，并且認識到這種不同對商務談判方式、談判起始階段、談判目標帶來的影響，并通過尊重雙方思維差異、換位思考等策略使雙方的關系朝著雙贏、和諧的方向發(fā)展。

參考文獻

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