李敏

[摘要]改革開放以來，我國市場經(jīng)濟發(fā)生了迅猛的發(fā)展，這使得建筑領域面臨越來越嚴峻的市場競爭。新形勢下，建筑施工企業(yè)的市場營銷能力對企業(yè)未來的發(fā)展質量和速度具有決定性的作用。因此，建筑施工企業(yè)必須加強建設自身的營銷能力，才可能在競爭如此激烈的市場中取得先機。

[關鍵詞]市場營銷 建筑企業(yè) 營銷能力 特點

提高建筑施工企業(yè)的市場營銷能力主要是指提升其形象、關系、報價以及能力。形象指的是企業(yè)在社會以及建筑施工領域建立的社會信譽和品牌形象；關系是指建筑施工企業(yè)與當?shù)卣捌渌I域形成的關系，他們之間應該保持和諧良好的關系，同時還應該大力挖掘潛在客戶，盡可能的取得客戶的信任；報價則是對企業(yè)的風險抵抗能力、生產(chǎn)管理水平以及成本控制能力等進行綜合分析，從而制定科學的報價策略；能力則是分析施工企業(yè)的管理形式、技術性、人力資源、財務分析以及設備使用等。

1.建筑施工企業(yè)市場營銷特點

1.1建筑領域營銷與生產(chǎn)一體化

建筑產(chǎn)品的生產(chǎn)方式是直接面對客戶的，它是一種不動產(chǎn)，這與其他封閉式工廠化的生產(chǎn)方式不一樣。建筑產(chǎn)品的生產(chǎn)具有生產(chǎn)周期長和開放性的特點直接決定了其營銷和生產(chǎn)一體化。也就是說市場營銷在現(xiàn)場生產(chǎn)的整個過程中都有體現(xiàn)。建筑產(chǎn)品與工業(yè)產(chǎn)品存在很大不同，在顧客購買商品之后就只能是檢驗產(chǎn)品的性能和質量，從而判斷建筑產(chǎn)品質量的好壞。建筑施工企業(yè)將生產(chǎn)商品的各細節(jié)完全呈現(xiàn)在客戶或業(yè)主前接受政府部門、設計企業(yè)、監(jiān)理以及業(yè)主的檢查和監(jiān)督。

1.2建筑施工企業(yè)全員化營銷

建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)過程是開放式的，這就決定了其具有全員營銷的特點。顧客和業(yè)主在參觀和檢查企業(yè)生產(chǎn)過程的時候事實上是檢驗和檢查所有管理人員和員工的技術水平、工作態(tài)度以及工作質量等，而且所有工作人員的精神風貌和服務水平都會在不同程度體現(xiàn)施工企業(yè)的文化，這將會在顧客和業(yè)主帶來不同程度的感情認知。所以，建筑施工企業(yè)的相關管理者和生產(chǎn)人員被動或自覺的參與到企業(yè)營銷中，而且這還會對施工企業(yè)的營銷工作帶來不同程度影響。

1.3營銷工作復雜化、系統(tǒng)化的特點

建筑施工企業(yè)的營銷涉及到很多的細節(jié)工作，在開始施工前營銷工作主要包括獲取信息并追蹤、考察、公關、報名、投標、和合同談判并簽訂等具體工作。各個營銷階段都具有嚴格和細致的要求且必不可少。由此可見，建筑施工企業(yè)的市場營銷工作并非僅僅依靠營銷人員就可以獨立完成的，而且還需要人力資源系統(tǒng)、財務系統(tǒng)、物資系統(tǒng)、造價管理系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)以及技術系統(tǒng)等有機配合并共同參與才可能完成的。如果有一個環(huán)節(jié)失誤就可能造成整個市場營銷失敗。所以，建筑施工企業(yè)必須要對企業(yè)的營銷工作的系統(tǒng)性和復雜性有明確的認識，從而有效的避免營銷工作發(fā)生失誤。

2.加強建筑施工企業(yè)營銷能力建設的有效措施

2.1完善投標評估機制

建筑施工企業(yè)應該對投標項目的履約能力、業(yè)主信譽、經(jīng)濟效益、成本效益、資金來源以及投資主體等方面進行綜合分析，將投標工作潛在的風險規(guī)避掉。一方面，企業(yè)要深入研究招標合同條款及相關文件，積極優(yōu)化施工項目的技術方案及其組織設計，然后再根據(jù)施工現(xiàn)場的勘察資料仔細分析和測算擬投標項目，從而不斷提高建筑施工企業(yè)成本分析的合理性和準確性，最大限度的實現(xiàn)施工企業(yè)的經(jīng)濟效益。首先，建筑施工企業(yè)在投標前做好相關的評審工作，評審的內(nèi)容主要有招標項目承接的可行性和經(jīng)濟性、項目的風險因素、社會效益、經(jīng)濟效益、技術能力等，這些都是投標決策最主要的依據(jù)。另外一方面，施工企業(yè)還應該做好成本測算工作，測算的對象是施工項目在施工過程中所產(chǎn)生的費用總和，具體包括管理和組織項目施工的費用、為工人支付的獎金和工資、機械設備和周轉材料、構配件和主輔材料的租賃費和攤銷費等。

2.2加強施工企業(yè)營銷團隊的建設

施工企業(yè)要想加強建設營銷團隊，首先要加大培養(yǎng)和選拔營銷專業(yè)人員的力度。企業(yè)要積極創(chuàng)新人才選拔方式，拓寬人才發(fā)展的通道，將作風正、能力強的管理人才納入企業(yè)的營銷團隊中。將那些綜合素質高、發(fā)展?jié)摿Υ?、學歷高且具有較強思想覺悟的青年人才安排在重點建設項目中，為提高其營銷能力創(chuàng)造條件。其次，企業(yè)還應該積極優(yōu)化和調整營銷人員的結構，根據(jù)實際營銷工作的需求配備相應的營銷專業(yè)人才，使人才的專業(yè)性和優(yōu)勢充分的發(fā)揮出來。企業(yè)還應該根據(jù)人才所擅長的專業(yè)有針對性的安排到商務、報價、施組以及公關等工作，從而提高營銷團隊的整體工作水平。最后，施工企業(yè)還應該建立和完善獎懲激勵制度，分別從利益、風險、貢獻和責任等方面加強對營銷工作人員的考核力度，從而將其工作的創(chuàng)造性、主動性和積極性充分的調動起來，制定有效完善的用人機制。

2.3拓寬建筑施工企業(yè)收集信息的渠道

施工企業(yè)開展市場營銷工作的重要前提就是信息，因此施工企業(yè)必須建立健全收集信息的渠道，加強對相關信息的評估和篩選，確保所獲得信息的對稱性、準確性和及時性。一方面，建筑施工企業(yè)要健全營銷網(wǎng)絡，不僅要設立市場營銷機構，還應該在目標的營銷市場內(nèi)設立營銷專業(yè)的辦事機構，配備專業(yè)性強的營銷工作人員，與建筑項目的相關部門協(xié)同建立多層次的網(wǎng)絡營銷。與項目所在區(qū)域的政府部門、行業(yè)協(xié)會、設計企業(yè)以及潛在客戶等保持良好的聯(lián)系和溝通，從而能夠及時獲取建筑環(huán)境、公共關系、市場規(guī)則以及項目進展等信息。營銷人員應該將自己獲取的信息及時的上報和反饋給相關部門，使建筑施工企業(yè)也能夠準確掌握市場的需求。

3.結語

綜上所述，對于建筑施工企業(yè)而言，市場營銷工作是其生存和進一步發(fā)展的生命線，施工企業(yè)市場營銷能力的高低對企業(yè)的發(fā)展質量和速度有著決定性的企業(yè)。準確掌握市場營銷工作的特點，施工企業(yè)可以通過積極完善投標評估機制、加強施工企業(yè)營銷團隊的建設拓寬建筑施工企業(yè)收集信息的渠道等方式來加強建筑施工企業(yè)營銷能力建設的有效措施，使施工企業(yè)在競爭激烈的市場競爭中取得先機。