楊浩涌

2011年，是整個市場的轉(zhuǎn)折點，那年我們跟58同城都拿到了6000萬美金融資。雖然現(xiàn)在很多家創(chuàng)業(yè)公司都能拿到這樣的錢，但在那個時候是非常大的融資額。

拿到融資后我們開始做廣告，很多人記得“姚晨騎小毛驢”的廣告，非常經(jīng)典，我們可能也是互聯(lián)網(wǎng)里面少有的、在線下做廣告的公司，因為在目前這個市場上“App紅利也沒有、互聯(lián)網(wǎng)紅利也沒有、移動紅利也沒有”的時候，線下的品牌營銷其實是一種非常好的方法。

很快58就跟進了。我們是2月份先做的廣告—分類信息每年的旺季在春節(jié)，做完廣告以后，流量一下子從100萬跑到400萬。58當(dāng)時就急了，還開了一次董事會。后來我跟姚勁波有復(fù)盤，他跟我說，當(dāng)時這個事讓他們很緊張。

我就是產(chǎn)品經(jīng)理！

我2005年開始創(chuàng)業(yè)，其實是典型的技術(shù)出身的產(chǎn)品經(jīng)理。我一直認為自己的產(chǎn)品做得很好，因為趕集的用戶體驗是高于58的，我們也一直認為只要用戶體驗做得好一定能夠打敗對手。

雙方開始廣告戰(zhàn)的時候，我相當(dāng)于一個產(chǎn)品經(jīng)理，姚勁波是一個銷售。雙方發(fā)現(xiàn)分類信息是需要線下掃街的，于是我們開始在北京、上海、廣州、深圳招人，團隊的增加也非常快，但我沒管過團隊，挑戰(zhàn)非常大。而姚勁波是銷售出身，他對于團隊的管理明顯強于我，況且在當(dāng)時，兩方的現(xiàn)金流不斷補血時他就占了上風(fēng)。

到2011年底，我們的帳上沒錢了，當(dāng)時很多投資人說：你的公司是在空轉(zhuǎn)，你的收入剛剛養(yǎng)活你的人，2000萬廣告打出去，只有6個月就沒錢了。

當(dāng)時團購已經(jīng)開始興起了，大家都覺得分類信息跟團購是非常近的一個領(lǐng)域。然后投資人說，浩涌你做團購我就繼續(xù)給你投錢，你不做不給你投，所以我們也做了團購。

大概6個月以后，58也做了，所以在資本市場好時會有很多誘惑，我們也沒抗住，打起仗時眼睛紅了。

到2012年開始剎車，那時候資本市場的融資情況已經(jīng)不行了。

2011到2012年大概每年有3、4個VP離職。我們從2500人砍到差不多900人，撤了上海分公司，一個月的虧損從2000萬降到800萬才活下來。

對手送給我們機會

競爭里有一個很重要的因素，是掌握勢能。勢能像在海浪里劃船，有勢能的公司有海浪推著走，沒有勢能的公司只能在平靜的海上。

58的流量是我們2倍時，我們非常痛苦。我們的產(chǎn)品用戶體驗這么好，為什么不用趕集用58呢？用戶給了兩個答案：第一個答案是我用慣了不愿意切換，這個場景在今天非常明顯。第二個反饋，讓我們更無語—因為身邊的人都在用，所以我就用了。

這就相當(dāng)于對手是個大雪球，而我是個小雪球，當(dāng)我們從同一個山坡往下滾時，他沾的雪比我多，所以我們的差距就會越來越大，這就是勢能。

后來，我們開始追趕58，從2012年一直追到2014年、2015年都沒有追上。最后我們找了差異化競爭，因為在分類信息里我們有4個分類，房產(chǎn)、招聘、二手車和二手物品。其中藍領(lǐng)招聘是效果最好的，所以四年的時間，我們只專注做藍領(lǐng)招聘，讓藍領(lǐng)招聘超過了58，然后整體流量也慢慢接近。這是差異化競爭的道路。

但最關(guān)鍵的不單單是差異化定位，58在2012年時選擇了上市，相當(dāng)于對手暴露在我們面前，隨時可以看到對方下一步要出什么招，這是給我們最大的好處。

我們當(dāng)時的SWOT分析是對的，對手不重視我們，給了我們機會。

所以，在競爭的過程中，不能低頭只看自己做的事，把頭抬起來看一看競爭對手，給自己準(zhǔn)備充足的子彈。讓用戶先知道你、習(xí)慣你，然后讓身邊的人都用你，這個非常重要。

短板決定公司生死

任何創(chuàng)始人都是一樣的，每個人都是在自己所在的領(lǐng)域里做得非常好，要么是營銷出身，要么是技術(shù)出身，要么非常懂這個領(lǐng)域，一定是某方面特別強。

但是決定一個公司最后能成或生死的不是長板，長板非常重要，短板一樣重要。

很多人說我不懂銷售，能不能幫我找一個牛人；或者我不懂研發(fā)，幫我找特別牛的產(chǎn)品經(jīng)理；我不懂市場營銷，有沒有牛的市場營銷的人推薦給我？

但是，你會發(fā)現(xiàn)，你犯的所有錯誤，最有可能出現(xiàn)在你不懂的領(lǐng)域。

當(dāng)時趕集跟58競爭時，我是好的產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)不用擔(dān)心，用戶體驗很好，打開比對手快好幾倍。

對手不就是營銷好嗎？幫我找個厲害的人，于是我們前后大概找了四任銷售VP，第一任、第二任、第三任都失敗了。最后就自己來，不懂銷售自己學(xué)，發(fā)現(xiàn)這里有很多東西，于是我們開始成長。

銷售的本質(zhì)是對團隊的激勵、人性的把握，也包括組織文化、管理培訓(xùn)這些東西。當(dāng)你根本不懂銷售的本質(zhì)時，你的眼睛是瞎的， 一個牛人就可能會在你眼前溜走了。

每個創(chuàng)始人不管什么背景出身，不懂市場不懂銷售，都要自己去學(xué)。雖然不一定自己去做，但自己一定要懂。因為你不懂，牛的人不會認你，你也聽不懂他說什么。

如果你不愿意改變自己，這個東西早晚會回來狠狠地抽你；這次不抽你，未來的一年也會抽你。

我們就曾有過這種血淚教訓(xùn)。在2011年、2012年跟58打仗時，其中有一家股東是谷歌，我們花1000多萬美金把谷歌的股份買回來，當(dāng)時完全低估了市場競爭的殘酷性，極度競爭的雙方在燒錢時，干這種傻事無疑是自尋死路。

所以，年初瓜子融2億美金時，我為什么要拿經(jīng)緯的錢，因為在這個寒冬我需要保險，越是在這種時候，就越要敬畏資本。

其實我有八個字自己總結(jié)的經(jīng)驗：“將軍趕路，莫追小兔”。