趙文佳

從在高端客戶市場話語權弱，與央企“總對總”系統(tǒng)性合作匱乏，作為“大客戶、大項目”主合作銀行、牽頭銀行的機會寥寥，到現(xiàn)在成功躋身央企主要合作銀行之一，支持了南水北調、西氣東輸、西電東送、“四縱四橫”鐵路干線等大量事關國計民生的重大項目，牽頭組建了首都新機場、中海油并購尼克森等具有國際、國內重大影響力的大型銀團，成功成為國內最大PPP鐵路項目蒙華鐵路第一主合作銀行。

在農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務轉型過程中，2008年底成立的大客戶部發(fā)揮了積極作用。

“近幾年，農(nóng)行對全力服務央企客戶的共識進一步凝聚。去年底，總行直接經(jīng)營體制改革落地，大客戶部的職能進一步強化，客戶范圍由總部在京央企延伸至全行央企客戶，并按照專門部門、專門隊伍、專門平臺、專門機制和專門資源“五個?！钡囊笞龊门涮讬C制建設，提升直營直管能力?！苯邮堋队⒉拧酚浾邔ＴL時，中國農(nóng)業(yè)銀行大客戶部總經(jīng)理求夏雨說。

央企是實體經(jīng)濟建設的主力軍，大客戶部通過支持央企客戶發(fā)展，進而服務實體經(jīng)濟建設。2016年，大客戶部當時86家名單客戶的貸款增量，占到全行對公人民幣貸款增量的三分之一。全行前十大用信客戶全部都是大客戶部目前經(jīng)營管理的客戶。

如今，央企在經(jīng)營模式上呈現(xiàn)“融資多元化、經(jīng)營跨國化、管理集約化”等特點，金融需求上逐漸向跨業(yè)態(tài)、綜合化、定制性的金融服務需求轉變。

對此，大客戶部也與時俱進，推動業(yè)務創(chuàng)新、經(jīng)營轉型和服務升級，逐步實現(xiàn)盈利模式以存貸利差為主轉型為輕資本、多元化新型業(yè)務體系。在全球現(xiàn)金管理、債務融資、股權融資、并購、資產(chǎn)證券化、供應鏈金融、互聯(lián)網(wǎng)金融、跨境金融等細分領域搭建了特色產(chǎn)品庫，可以為央企客戶靈活定制專向、專屬的非標準化的專業(yè)金融服務。

服務“三農(nóng)”是農(nóng)業(yè)銀行的核心使命，大客戶部通過服務農(nóng)業(yè)龍頭央企發(fā)展和支持大型涉農(nóng)項目，積極履行這一使命。近三年，農(nóng)行大客戶條線為中糧、中化、供銷集團三家龍頭“三農(nóng)”央企累計發(fā)放貸款超過600億元，為我國糧食收購、糧油加工、化肥淡季儲備、棉花商業(yè)儲備等戰(zhàn)略性業(yè)務和大型農(nóng)業(yè)項目提供了有力的融資支持。同時，作為國家農(nóng)村電網(wǎng)改造項目的主辦銀行，累計發(fā)放農(nóng)網(wǎng)改造貸款850億元，為我國加快農(nóng)村城鎮(zhèn)化步伐、推動城鄉(xiāng)經(jīng)濟社會發(fā)展一體化提供了堅實的資金保障。

“大客戶部對國家‘一帶一路、‘走出去、‘國際產(chǎn)能合作等新一輪對外開放戰(zhàn)略高度重視，積極探索服務央企‘走出去的模式和路徑。”求夏雨介紹，大客戶部近三年已累計牽頭辦理央企“走出去”各類融資超過120億美元，涉及80多個項目。

“對央企客戶的經(jīng)營管理，必須堅持市場化檢驗的原則，在統(tǒng)一的市場競爭環(huán)境下評判其風險狀況?！鼻笙挠瓯硎荆罂蛻舨渴冀K堅持底線思維，牢固樹立風險管理創(chuàng)造價值、精細管理助推發(fā)展的理念，通過加強經(jīng)濟形勢、產(chǎn)行業(yè)前景的研判，不斷調整、優(yōu)化信貸結構，以及加強條線風險管理體系建設、建立潛在風險客戶名單等措施防控風險。

多年來，大客戶部名單客戶不良貸款率、不良貸款余額持續(xù)保持雙降，2016年的貸款不良率僅0.14%，以服務央企客戶為主的總行營業(yè)部平臺連續(xù)六年保持零不良。