趙秀芳

摘 要：2015年4月9日，被廣大消費者冠以“最美中國車”的博瑞宣布上市，博瑞是目前吉利集團(tuán)所生產(chǎn)的旗艦車型，自面世以來就引起了全國消費者的高度關(guān)注，成為2015年最受消費者關(guān)注的車型。博瑞的上市標(biāo)志著吉利在B級車市場邁出了堅實的一步，增強(qiáng)了廣大消費者對國產(chǎn)品牌汽車的信心。但與德系的明星B級車相比還有很大差距。在這巨大差距的背后，所顯現(xiàn)的不僅是數(shù)據(jù)的落差，還有產(chǎn)品營銷模式的不足，營銷策略的落后，因此如何創(chuàng)新營銷模式提升營銷能力是博瑞進(jìn)一步成功的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：吉利博瑞；營銷模式；創(chuàng)新

隨著世界范圍內(nèi)汽車工業(yè)的不斷發(fā)展壯大，汽車工業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中正扮演著一個重要的角色，汽車工業(yè)也逐漸成為各國的重要產(chǎn)業(yè)，我國自改革開放以來，已經(jīng)成為一個汽車產(chǎn)銷大國。2015年4月9日，被廣大消費者冠以“最美中國車”的博瑞宣布上市，博瑞是目前吉利集團(tuán)所生產(chǎn)的旗艦車型，吉利在博瑞上運用了部分沃爾沃所擁有的技術(shù)，在很大程度上保證了車輛的質(zhì)量水平。博瑞代表著吉利目前制造汽車的最高水準(zhǔn)，作為吉利戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后推向市場的首款旗艦車型，自面世以來就引起了全國消費者的高度關(guān)注，成為2015年最受消費者關(guān)注的車型。博瑞的上市標(biāo)志著吉利在B級車市場邁出了堅實的一步，增強(qiáng)了廣大消費者對國產(chǎn)品牌汽車的信心。吉利博瑞自上市以來一直保持著4000輛以上的銷量，在頂峰時期更是達(dá)到了6000輛之多，創(chuàng)造了中國品牌B級車銷量的奇跡。但與德系的明星B級車相比還有很大差距。在這巨大差距的背后，所顯現(xiàn)的不僅是數(shù)據(jù)的落差，還有產(chǎn)品營銷模式的不足，營銷策略的落后，因此如何創(chuàng)新營銷模式提升營銷能力是博瑞進(jìn)一步成功的關(guān)鍵。

一、吉利博瑞現(xiàn)有營銷模式分析

作為吉利的旗艦車型。博瑞目前主要采用3種營銷模式，即：體驗營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷。通過幾種不同的營銷模式，吉利博瑞收獲了較大的成功，成功成為自主品牌中銷量最高的B級車。

1.體驗營銷

在博瑞上市之前吉利就組織了多次大型活動，同消費者進(jìn)行不同的互動，讓消費者參與到博瑞上市前的各項環(huán)節(jié)中。如在定價方面，2015年4月2日，吉利在全國范圍內(nèi)啟動吉利博瑞“全民參與定價”，讓全國的消費者對吉利博瑞進(jìn)行定價，共持續(xù)6天。在去除10%的最高價和10%的最低價后，取剩下80%的平均值作為博瑞的最終定價。這在全國所有汽車生產(chǎn)商中稱得上是創(chuàng)舉，讓消費者真真切切的參與到博瑞的定價當(dāng)中，讓消費者真正體驗到吉利的誠心，在消費者的心理體驗上。博瑞已經(jīng)搶占了先機(jī)，在價格上讓消費者得到最大程度的滿足。

在博瑞上市后，吉利更是注重每一位博瑞用戶和準(zhǔn)博瑞用戶的購車、用車體驗。博瑞的銷售渠道不同于其他任何吉利品牌車型，博瑞有著單獨的銷售渠道，吉利在現(xiàn)有的1000余家經(jīng)銷商中精選了僅僅55家作為第一批博瑞授權(quán)經(jīng)銷商。吉利在店面環(huán)境、銷售、交付、和服務(wù)環(huán)節(jié)都為博瑞制定了一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以期待能夠給博瑞用戶以最佳的體驗。真正以客戶體驗為重點，制定博瑞的銷售策略，提升自身的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，為博瑞用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過給消費者提供最優(yōu)質(zhì)的體驗，來贏得消費者的忠誠。

2.關(guān)系營銷

2014年10月30日，吉利博瑞被正式認(rèn)定為外交部禮賓指定用車和駐華使節(jié)用車，次年3月20日，首批20輛博瑞禮賓用車在北京釣魚臺正式交付并舉行交付儀式。外事禮賓車的選購標(biāo)準(zhǔn)非常高，它主要為外國使節(jié)和高端外企商務(wù)人士提供服務(wù)，它代表著國家的形象，因此外事禮賓車相對于其他公務(wù)車有著不同的特性。博瑞作為第一個入選外事禮賓車的自主品牌車型，這不僅對吉利汽車有著非同尋常的意義，對整個自主品牌都是里程碑式的突破。通過入選外事禮賓車，博瑞在消費者中的形象得到了大大的提升，對博瑞有了更進(jìn)一步的認(rèn)識和了解，博瑞在產(chǎn)品影響力方面也達(dá)到了極大的提升。這次禮賓車的順利交付，不僅代表了我國政府對博瑞的認(rèn)可，更多的是可以提高消費者對博瑞的信心，這對博瑞的銷量不斷上升有著巨大的推動作用。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷

在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天，消費者已經(jīng)不滿足傳統(tǒng)的消費方式，網(wǎng)上購物正逐漸成為消費者的主要消費方式。吉利除了在傳統(tǒng)營銷上不斷努力，還將注意力放到互聯(lián)網(wǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌的宣傳、產(chǎn)品的銷售。2015年3月16日上午10點整，1000臺禮賓限量版博瑞同時在蘇寧、我的車城、京東和天貓四個平臺進(jìn)行銷售。在開始后的僅僅77分鐘后，1000臺禮賓版博瑞被搶購一空，創(chuàng)下了我國自主品牌汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的奇跡。這對博瑞以后的正式發(fā)布上市打下了堅實的基礎(chǔ)，大大提升了博瑞的市場知名度，讓更多消費者知道博瑞，使博瑞在廣大消費者心中留下了深刻的印象。

二、吉利博瑞營銷模式面臨的挑戰(zhàn)

1.產(chǎn)品質(zhì)量低

產(chǎn)品質(zhì)量一直是影響汽車銷量最重要的因素，博瑞作為吉利的旗艦車型，代表了吉利的最高造車標(biāo)準(zhǔn)，在引進(jìn)部分沃爾沃技術(shù)后吉利汽車質(zhì)量有了大幅度的提升，而博瑞作為吉利第一款配備沃爾沃安全理念的車型，在各方面較吉利其他車型都有超越。我國汽車工業(yè)起步晚、發(fā)展慢，改革開放后大量合資品牌進(jìn)入中國，迅速搶占中國汽車市場，導(dǎo)致我國自主品牌只能在夾縫中生存。吉利作為在夾縫中生存的車企之一，面對巨大的市場壓力，合資品牌的技術(shù)封鎖，只能自己慢慢摸索汽車核心零部件的生產(chǎn)技術(shù)。雖然吉利不斷努力，但是同外國知名汽車制造商相比在核心零部件生產(chǎn)工藝上仍有較大的技術(shù)差距。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在影響消費者購買博瑞的幾大因素中，外觀和價格占據(jù)絕大比例，大部分購買博瑞的消費者都是被博瑞的外觀所吸引，同時博瑞又擁有巨大的價格優(yōu)勢。但是同樣可以看出，質(zhì)量和品牌因素所占比重很低，在質(zhì)量和品牌知名度方面仍有很大提升空間，產(chǎn)品質(zhì)量低和品牌知名度低成為博瑞銷售中的障礙。

據(jù)汽車之家不完全統(tǒng)計，大部分博瑞用戶反映博瑞在功能操作、電子設(shè)備、座椅、空調(diào)系統(tǒng)、內(nèi)飾、發(fā)動機(jī)和變速系統(tǒng)等方面都存在質(zhì)量缺陷。而發(fā)動機(jī)和變速箱作為一臺汽車最核心部位，其性能優(yōu)劣，直接影響到消費者對于一臺車評價的高低。油耗高、換擋不順是眾多博瑞用戶反映的主要問題，但是同級別的合資車型，在油耗方面要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于博瑞。博瑞的高油耗使得很多消費者望而卻步，轉(zhuǎn)向購買油耗較低的其他車型

產(chǎn)品質(zhì)量是博瑞在中級車市場上同合資品牌車型競爭的一大短板，隨著消費者的消費理念不斷改變，越來越傾向于理性消費，在進(jìn)行購買商品時更多的考慮商品的性價比，在購買汽車時更加注重產(chǎn)品質(zhì)量。如何進(jìn)一步提升博瑞的產(chǎn)品質(zhì)量，是吉利汽車下一步工作重點所在。

2.品牌知名度弱

歐美汽車工業(yè)均擁有上百年的發(fā)展歷史，隨著時間的積累，其產(chǎn)品優(yōu)良的性能、高水平的產(chǎn)品質(zhì)量、高質(zhì)量的服務(wù)，為其所擁有品牌樹立了良好的企業(yè)形象。改革開放后世界各大車企紛紛進(jìn)入中國市場，其憑借優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)迅速打開中國市場，獲得中國消費者的信任，使得消費中心中形成了“合資品牌=高質(zhì)量”的觀念。合資品牌在獲得巨大的市場份額的同時也使得自己品牌形成了巨大的品牌影響力。多年的發(fā)展已經(jīng)使合資品牌的影響力深入消費者心中，開合資車比開國產(chǎn)車更有面子似乎成了消費者心中根深蒂固的想法。而吉利汽車作為僅有幾十年歷史的自主品牌，在這些合資品牌面前似乎沒有任何競爭優(yōu)勢，品牌知名度低，品牌溢價能力低。

品牌知名度是影響產(chǎn)品銷售的重要因素之一，如何提升吉利的品牌知名度，如何改變國產(chǎn)車在消費者心中“低價劣質(zhì)”的形象是吉利汽車必須認(rèn)真面對研究的問題。這些問題得到解決，將對博瑞的銷量起到重大的推動作用。

3.博瑞授權(quán)經(jīng)銷商少

博瑞作為吉利實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后的首款中級轎車，擔(dān)當(dāng)著吉利全力沖擊我國中高級轎車市場的重任，因此在營銷模式上也進(jìn)行了大量的創(chuàng)新。為提升博瑞車主的購車和用車體驗，吉利汽車在現(xiàn)有的1000多家經(jīng)銷商中只精選55家作為第一批博瑞授權(quán)經(jīng)銷商。而活躍在我國汽車市場的幾大合資品牌經(jīng)銷商數(shù)量最多的已經(jīng)達(dá)到1600家之多，其所生產(chǎn)的帕薩特在各個4S店均有銷售，在市場覆蓋面方面已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出博瑞現(xiàn)在經(jīng)銷商的覆蓋面。即使最少的日產(chǎn)，其經(jīng)銷商數(shù)量也達(dá)到了675家之多，同樣超出博瑞很多。

從眾多的經(jīng)銷商中進(jìn)行不斷的篩選，最后選出幾家最為優(yōu)秀的作為博瑞的首款經(jīng)銷商，雖然這樣的決策可以保證經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量，以為消費者提供更高水平的服務(wù)。但是首批經(jīng)銷商僅涉及到我國部分省份的部分城市，市場覆蓋面過小，導(dǎo)致大部分消費者無法近距離接觸博瑞，無法對實車進(jìn)行考察，只能通過網(wǎng)絡(luò)了解車輛。由于經(jīng)銷商過少，便導(dǎo)致消費者無法對實車進(jìn)行全面的了解，導(dǎo)致大部分地區(qū)消費者無法在所在地購買博瑞，這在一定程度上增加了消費者購買博瑞的難度，使這部分起初考慮購買博瑞的消費者由于其地理位置遠(yuǎn)離博瑞經(jīng)銷商所在地，將目光轉(zhuǎn)向博瑞的同等級車型，最終導(dǎo)致大量客戶流失，博瑞銷量降低。

4.博瑞產(chǎn)能不足

2015年4月上市的吉利博瑞，憑借其最美中國車的稱號和部分沃爾沃汽車的技術(shù)，接連成為我國外交部禮賓用車和國際重大事項專車，一時間響徹車壇，成為各大汽車論壇的主角。博瑞也不負(fù)眾望，在上市后的幾個月里銷量一路飆升，接連刷新最高銷量紀(jì)錄，更是在2016年1月達(dá)到了6000輛，這樣的銷量表現(xiàn)在自主品牌中級車中可以說是奇跡。

雖然博瑞每個月都保持著喜人的銷量，但是博瑞不得不面對的一個問題就是---產(chǎn)能不足。由于對博瑞的生產(chǎn)要求較嚴(yán)格，因此目前博瑞僅在吉利位于浙江的春曉基地生產(chǎn)，據(jù)不完全統(tǒng)計，博瑞在2105年5月僅生產(chǎn)2000輛，6月份不到3000輛，直到同年9月份產(chǎn)能才得到一定的解放。在面對每月6000-7000輛的訂單，這樣的產(chǎn)能明顯無法滿足市場的需求。對此吉利官方給出的解釋為：限制博瑞的產(chǎn)能是為了更好的控制節(jié)奏，保證每一輛博瑞的質(zhì)量，提升產(chǎn)品的品質(zhì)和性能。雖然限制產(chǎn)能以提升產(chǎn)品質(zhì)量，但是過低的產(chǎn)能直接導(dǎo)致經(jīng)銷商現(xiàn)車庫存不足，無法進(jìn)行現(xiàn)車銷售，消費者購車周期延長，大部分購買博瑞消費者從訂車到取車要經(jīng)歷長達(dá)1到2個月的等待。由于種種原因，部分消費者難以忍受漫長的等待過程，從而取消訂單，轉(zhuǎn)而購買其他品牌車型，導(dǎo)致客戶流失。

5.網(wǎng)絡(luò)營銷后勁不足

2015年3月16日，第一批禮賓限量版博瑞在京東、天貓等共4個網(wǎng)絡(luò)銷售平臺進(jìn)行銷售，僅僅在開始銷售77分鐘后，1000臺禮賓限量版博瑞就被搶購一空，這樣的驚人紀(jì)錄當(dāng)之無愧成為我國自主品牌網(wǎng)絡(luò)銷售的奇跡。雖然這次網(wǎng)絡(luò)銷售的成功大大提升了博瑞的市場知名度，使博瑞的正式上市銷售創(chuàng)造了開門紅。但是在1000臺禮賓版博瑞售罄之后，博瑞后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)銷售似乎失去了后勁，逐漸淡出了消費者的視野，將重點放在實體店銷售。吉利未能好好把握1000臺限量版博瑞網(wǎng)絡(luò)銷售所形成的效應(yīng)，沒有繼續(xù)加強(qiáng)博瑞的網(wǎng)絡(luò)銷售力度，推進(jìn)博瑞的銷售，這在一定程度上限制了博瑞的銷售。

三、吉利博瑞中國汽車市場營銷模式創(chuàng)新研究

1.品牌知名度提升策略

品牌知名度就是競爭力，擁有較高的品牌知名度就擁有了強(qiáng)有力的市場競爭優(yōu)勢。吉利可以通過不斷的提升自身品牌的知名度、認(rèn)知度來促進(jìn)博瑞的進(jìn)一步發(fā)展。

（1）理清思路，找準(zhǔn)策略方向。最好品牌營銷，最重要的就是要清楚產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體是誰。在確定好博瑞的目標(biāo)消費群體后，要更深層次的了解消費者的需求并反復(fù)考核博瑞是否滿足了目標(biāo)消費者的一系列需求，研究目標(biāo)消費者是否愿意購買博瑞來滿足自己的這一需求。

（2）明星代言進(jìn)行品牌傳播。明星往往擁有數(shù)量龐大的粉絲和相當(dāng)大的知名度，通過明星代言，把明星的光環(huán)和企業(yè)的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合，往往能產(chǎn)生巨大的傳播效果，可以在短時間內(nèi)大幅度提升產(chǎn)品的市場知名度。由于明星本身的公眾認(rèn)可度較高，隨之帶來的是消費者對其所代言的產(chǎn)品也產(chǎn)生一定的認(rèn)可度。通過明星代言提升產(chǎn)品市場知名度和產(chǎn)品認(rèn)可度，帶動博瑞的銷售。

（3）利用公關(guān)活動。任何一個企業(yè)、任何一個產(chǎn)品在向市場進(jìn)行推廣時都離不開公關(guān)活動，優(yōu)秀的公關(guān)活動可以大幅度提高企業(yè)知名度，使企業(yè)在廣大消費者心中樹立良好的企業(yè)形象，同時積極參與政府舉辦的公益活動，加強(qiáng)同政府和消費者的聯(lián)系。吉利應(yīng)充分利用各種公關(guān)活動，把握公關(guān)活動為博瑞帶來的良好影響，從而推動博瑞的關(guān)系營銷。

（4）網(wǎng)絡(luò)宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳具有速度快、范圍廣、時效性強(qiáng)等優(yōu)勢，這些優(yōu)勢是其他新聞媒體無法擁有的優(yōu)勢。同時隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國網(wǎng)民數(shù)量這逐漸增多，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的因素，人們更加關(guān)注網(wǎng)絡(luò)信息，通過網(wǎng)絡(luò)獲得各種各樣的信息，搜索自己需要的信息。在這個網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的今天，吉利必須利用好網(wǎng)絡(luò)工具，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)宣傳范圍，在各大知名汽車網(wǎng)站投放廣告，對博瑞進(jìn)行大面積宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)博瑞的網(wǎng)絡(luò)銷售。

2.產(chǎn)品改進(jìn)策略

（1）提升產(chǎn)品核心技術(shù)水平。發(fā)動機(jī)是汽車的“心臟”，發(fā)動機(jī)各項性能參數(shù)是決定一輛汽車性能優(yōu)良的重要因素，目前我國所掌握的汽車發(fā)動機(jī)技術(shù)同世界領(lǐng)先水平還有較大差距，雖然例如發(fā)動機(jī)啟停技術(shù)這些技術(shù)我國也已經(jīng)掌握，但是在技術(shù)成熟性方面還是弱于其他國際知名汽車生產(chǎn)企業(yè)。

搭載在吉利博瑞上的JLE-4G18TD型號發(fā)動機(jī)是目前吉利汽車主推發(fā)動機(jī)，該發(fā)動機(jī)為設(shè)計排量為1.8L，配備渦輪增壓技術(shù)，最大馬力為163Ps，峰值扭矩250N.m最大扭矩轉(zhuǎn)速為1500-4500rpm，并且搭載此型號發(fā)動機(jī)的博瑞一百公里平均油耗為10L。而德國大眾汽車所生產(chǎn)的第三代EA888發(fā)動機(jī)，設(shè)計排量同樣為1.8L，同樣配備渦輪增壓技術(shù)，但是最大馬力已經(jīng)達(dá)到了180Ps，峰值扭矩達(dá)到300N.m，最大扭矩轉(zhuǎn)速為1450-4100rpm，搭載此型號發(fā)動機(jī)的帕薩塔一百公里平均油耗僅為6.8L。從發(fā)動機(jī)的各項數(shù)據(jù)來看，吉利汽車所生產(chǎn)的發(fā)動機(jī)技術(shù)水平仍有較大的提升空間。加大對發(fā)動機(jī)技術(shù)研究資金的投入，進(jìn)一步提升發(fā)動機(jī)技術(shù)水平，優(yōu)化發(fā)動機(jī)技術(shù)參數(shù)，降低發(fā)動機(jī)油耗，增強(qiáng)其動力輸出。進(jìn)一步提升吉利汽車質(zhì)量，增強(qiáng)博瑞同合資品牌B級車的競爭力，增強(qiáng)消費者的認(rèn)可度，通過實力贏得消費者。一方面可以提升消費者的購車用車體驗，為消費者帶來更優(yōu)質(zhì)的體驗，另一方面可以提升消費者對于博瑞的認(rèn)可程度，加強(qiáng)消費者對博瑞的信任，促進(jìn)博瑞的體驗營銷。

（2）產(chǎn)品差異化策略。我國幅員遼闊，人口眾多，不同的地區(qū)由于氣候條件、地質(zhì)條件以及消費者消費習(xí)慣的不同，對某種商品的要求也不盡相同。吉利可以針對這些方面的因素，向不同的消費市場投放不同的產(chǎn)品，在配置方面進(jìn)行一定程度的調(diào)整，成為某一地區(qū)的特供車型。例如，針對我國東北地區(qū)氣候寒冷的氣候特點，吉利可以在抗低溫方面進(jìn)行一定的調(diào)整，增強(qiáng)發(fā)動機(jī)及變速箱在低溫環(huán)境下的運行流暢性，增加一些可以增強(qiáng)駕駛員和車內(nèi)乘客舒適性便捷性的配置。這些特殊車型更加適合東北地區(qū)的氣候特點，同其他同級別車型相比就具備了獨一無二的競爭優(yōu)勢，可以進(jìn)一步的迎合消費者的消費需求。

實行產(chǎn)品差異化策略，可以進(jìn)一步提升適應(yīng)市場的能力，最大程度的滿足消費者的需求，在某種形式上來說就是最大程度的擴(kuò)大產(chǎn)品本身的市場知名度，最終所帶來的效果就是銷量的提升和利潤的增加。這樣可以針對不同地域、不同需求的消費者進(jìn)行產(chǎn)品的投放，真正做到以消費者需求為導(dǎo)向，為消費者帶來最滿意的體驗。

3.價格優(yōu)化策略

（1）堅持顧客需求導(dǎo)向定價。自2009年吉利汽車實行多品牌戰(zhàn)略后，已經(jīng)不再堅持“價格取勝”的策略，取而代之的是“品質(zhì)取勝”。在實行“品質(zhì)取勝”的策略后，隨著吉利汽車生產(chǎn)技術(shù)水平的提升，汽車質(zhì)量逐漸提升，其銷售價格也有了一定幅度的提升。價格的提升對消費者產(chǎn)生了一定的影響，導(dǎo)致一些準(zhǔn)備購買吉利汽車的消費者望而卻步，轉(zhuǎn)而選擇其他品牌。因此博瑞的定價應(yīng)該繼續(xù)堅持顧客導(dǎo)向定價，以消費者需求為中心，綜合考慮市場需求和消費者對產(chǎn)品的看法進(jìn)行定價。在保證定價符合產(chǎn)品的質(zhì)量水平的前提下以顧客的實際購買力作為定價標(biāo)準(zhǔn)，這樣有可能獲得更多消費者的認(rèn)可，獲得更大的市場占有率。

（2）結(jié)合競爭導(dǎo)向定價法。我國汽車行業(yè)競爭非常激烈，在任何行業(yè)企業(yè)都會依據(jù)市場的動態(tài)對自己的產(chǎn)品進(jìn)行價格的調(diào)整。企業(yè)通過對競爭對手的產(chǎn)品、價格、服務(wù)等因素進(jìn)行研究，再結(jié)合自身的競爭能力，在保證自身產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上對產(chǎn)品進(jìn)行定價或者價格的調(diào)整。

因此吉利需要在堅持顧客導(dǎo)向定價的前提的同時，也要密切關(guān)注博瑞競品的價格動向，當(dāng)競品的價格降低，博瑞失去本身所擁有的價格優(yōu)勢時，吉利也能夠做出相應(yīng)反映，實行相應(yīng)的價格策略，以減輕競品價格變動給博瑞帶來的影響，保證博瑞的銷量。

4.渠道優(yōu)化策略

（1）渠道繼續(xù)下沉。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國一線城市汽車市場已經(jīng)飽和，等級較低的三四線城市居民可支配收入逐漸增多，其消費水平逐步提升，對B級轎車的消費需求正慢慢增加，這些城市將成為汽車生產(chǎn)企業(yè)開展新一輪競爭的市場。在等級較低的三四線城市，消費者對汽車的價格敏感程度要高于一線城市消費者，同合資車相比具有巨大價格優(yōu)勢的博瑞在保持原有市場正常銷售的前提下，要大力開發(fā)低等級城市消費市場，進(jìn)一步發(fā)掘市場，搶占市場。

（2）優(yōu)化經(jīng)銷商能力及服務(wù)水平。渠道管控是一個汽車生產(chǎn)企業(yè)能否穩(wěn)步發(fā)展的至關(guān)重要的因素之一，因此吉利汽車必須努力提升渠道的能力以及渠道的質(zhì)量，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和水平，尤其是博瑞用戶。面對諸多的經(jīng)銷商，吉利可以根據(jù)經(jīng)銷商在銷售過程中實際的銷售情況，在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新室约跋M者是否滿意經(jīng)銷商的服務(wù)來制定一套評價標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立獎懲標(biāo)準(zhǔn)，對業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行一定程度的獎勵以刺激經(jīng)銷商的熱情，對于業(yè)績較差甚至虧損的經(jīng)銷商，要進(jìn)行必要的懲罰和淘汰，這樣就可以最大程度的優(yōu)化渠道的質(zhì)量和強(qiáng)化經(jīng)銷商的能力，做好渠道管控。博瑞作為吉利旗下的旗艦車型，必須做好相關(guān)售前和售后工作，給博瑞用戶以最佳的購買體驗和用車感受。

5.促銷強(qiáng)化策略

（1）加強(qiáng)廣告宣傳。廣告，即廣而告之。為了某種需要，通過一定形式的媒體，將所要傳達(dá)的信息傳遞給目標(biāo)群體。吉利可以通過期刊、電視、雜志等多種不同的媒體渠道投放大量廣告，逐步提升自己品牌的知名度以及博瑞的社會認(rèn)知度。通過在各大網(wǎng)站投放大量廣告，并指定專門人員撰寫營銷軟文，進(jìn)一步提升博瑞對消費者的吸引力。大量的網(wǎng)絡(luò)廣告的投放，不僅可以促進(jìn)消費者對博瑞的了解，還能彌補(bǔ)博瑞在禮賓版售罄后的網(wǎng)絡(luò)銷售后勁不足的不足。

（2）提升銷售人員服務(wù)水平。人員促銷可以最直接的接觸消費者，了解消費者的需求對產(chǎn)品的看法等等，它的銷售過程比較靈活，不受地域的限制，在任何地域都可開展人員促銷。但是基于人員促銷的以上優(yōu)點，這種銷售模式對于銷售人員的素質(zhì)和要求也要高于其他銷售方式。吉利可以通過一系列的培訓(xùn)，來不斷提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和銷售素質(zhì)，不斷加強(qiáng)公司員工對企業(yè)的忠誠度。以優(yōu)良的服務(wù)水平和超高的服務(wù)質(zhì)量贏得消費者的認(rèn)可，提升消費者的體驗感受。通過大量不間斷的人員促銷，來獲得最新的最全面的市場信息，并且及時調(diào)整促銷策略使博瑞能夠以最快的速度適應(yīng)市場。

（3）提升公關(guān)形象。在企業(yè)的發(fā)展壯大過程中，企業(yè)的公關(guān)形象是必須要受到高度關(guān)注的，它關(guān)系到企業(yè)在公眾心目中的形象，甚至可以決定消費者是否購買本公司產(chǎn)品。吉利汽車可以通過各種定期不定期的公關(guān)活動，為自己贏得良好的社會認(rèn)可度，同時在消費者心目中樹立了良好的企業(yè)形象。例如舉行一場關(guān)愛留守兒童學(xué)習(xí)的公益活動，可以將博瑞作為活動指定用車，這樣就可以增加博瑞在公眾面前出現(xiàn)的幾率。

做好公共關(guān)系活動，不僅可以提升吉利在消費者心目中的形象，還可以提升政府對吉利的評價，進(jìn)一步加強(qiáng)同消費者和政府的聯(lián)系，從而促進(jìn)博瑞和吉利其它車型的關(guān)系。

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