李毅彩，陳 婷，金浩宇

（1.廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院，廣東 廣州 510520；2.廣東食品藥品職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東 廣州 510520）

高職醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生關(guān)鍵能力的開發(fā)與培養(yǎng)途徑

李毅彩1，陳 婷2，金浩宇1

（1.廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院，廣東 廣州 510520；2.廣東食品藥品職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東 廣州 510520）

高職醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)必須適應(yīng)崗位需求，以就業(yè)為導(dǎo)向，以學(xué)生終身職業(yè)發(fā)展為最終目標(biāo)，對(duì)人才培養(yǎng)目標(biāo)、專業(yè)課程體系、理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)模塊的有機(jī)融合、校企合作模式等進(jìn)行重構(gòu)，以互動(dòng)性教學(xué)過程為主體培養(yǎng)學(xué)生習(xí)得性學(xué)習(xí)能力，給學(xué)生提供多種能力開發(fā)和展示的平臺(tái)與機(jī)會(huì)，使其具備職業(yè)關(guān)鍵能力。

高職；醫(yī)療器械營(yíng)銷；關(guān)鍵能力

1 高職醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)的重要性

1.1 職業(yè)關(guān)鍵能力的內(nèi)涵

職業(yè)關(guān)鍵能力是一種可遷移的、可通用的，對(duì)推動(dòng)職業(yè)技能和學(xué)習(xí)有極大輔助作用的，能夠適應(yīng)職位升遷、崗位調(diào)動(dòng)、技術(shù)進(jìn)步等一系列變化因素的跨職業(yè)領(lǐng)域的綜合性職業(yè)能力。職業(yè)關(guān)鍵能力起源于德國(guó)，一般認(rèn)為主要包含5個(gè)方面：組織，交流與合作，繼續(xù)學(xué)習(xí)能力，自主性與責(zé)任感，承受力。創(chuàng)始人梅騰思教授將職業(yè)關(guān)鍵能力定義為具體的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能以外的能力，這種能力能幫助勞動(dòng)者應(yīng)對(duì)職業(yè)生涯中不可預(yù)見的各種變化，使勞動(dòng)者在變化了的環(huán)境中獲得新的職業(yè)知識(shí)和技能。

在現(xiàn)代社會(huì)，知識(shí)技術(shù)更新周期日益縮短，社會(huì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，職業(yè)崗位變動(dòng)日益頻繁。面對(duì)快速變化的科技環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，勞動(dòng)者不能僅僅掌握當(dāng)前工作崗位需要的單一技術(shù)技能，否則很快就會(huì)被迅猛發(fā)展的社會(huì)所淘汰。高職教育必須重視學(xué)生職業(yè)關(guān)鍵能力開發(fā)和培養(yǎng)。根據(jù)對(duì)多個(gè)專業(yè)高職生的訪談和專家討論，最終確立了高職生最重要的5項(xiàng)職業(yè)核心技能，即溝通技能、問題解決技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)作技能、信息收集與處理技能以及自我管理與自我提高技能。

1.2 培養(yǎng)高職醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)關(guān)鍵能力的必要性

醫(yī)療器械銷售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求量的38%，居醫(yī)療器械企業(yè)人才需求榜的第一位。高職醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)的主要人才培養(yǎng)目標(biāo)為醫(yī)療器械銷售工程師，即從事醫(yī)療器械銷售、具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景、能滿足客戶特定需求從而成功獲取訂單的銷售人員。根據(jù)對(duì)珠三角地區(qū)醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)人才需求的市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)認(rèn)為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售工程師必須具備醫(yī)療器械產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)背景，具備職業(yè)關(guān)鍵能力（見圖1）。

圖1 醫(yī)療器械銷售工程師必須具備的職業(yè)關(guān)鍵能力

高職醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)必須適應(yīng)崗位需求，以就業(yè)為導(dǎo)向，以學(xué)生終身職業(yè)發(fā)展為最終目標(biāo)，對(duì)人才培養(yǎng)目標(biāo)、專業(yè)課程體系、理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)模塊的有機(jī)融合、校企合作模式等進(jìn)行重構(gòu)，以互動(dòng)性教學(xué)過程為主體培養(yǎng)學(xué)生習(xí)得性學(xué)習(xí)能力，給學(xué)生提供多種能力開發(fā)和展示的平臺(tái)與機(jī)會(huì)，使其具備職業(yè)關(guān)鍵能力。

2 醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)現(xiàn)狀與存在的問題

第三方評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)麥可思通過建立基于SCANS標(biāo)準(zhǔn)的中國(guó)用人單位對(duì)大學(xué)畢業(yè)生基本工作能力需求模型，最終將35項(xiàng)基本工作能力劃分為五大類，即理解與交流能力、科學(xué)思維能力、管理能力、應(yīng)用分析能力、動(dòng)手能力。第三方評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)麥可思對(duì)廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的調(diào)查結(jié)果顯示，連續(xù)3年企業(yè)對(duì)學(xué)生知識(shí)水平滿意度偏高，對(duì)基本工作能力滿意度偏低，而畢業(yè)生也普遍認(rèn)為大學(xué)對(duì)綜合素養(yǎng)的培養(yǎng)不夠。學(xué)生對(duì)關(guān)鍵能力培養(yǎng)的反饋信息為：在社會(huì)能力中最重要的是有效的口頭溝通能力（重要度為72%，滿足度為86%），在學(xué)習(xí)能力中最重要的是積極思考及解決問題能力（重要度為72%，滿足度為84%），在科學(xué)思維能力中最重要的是科學(xué)分析能力（重要度為65%，滿足度為86%），在創(chuàng)業(yè)能力中的管理能力方面最重要的是說服他人的能力（重要度為70%，滿足度為78%）。這反映出我院醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)關(guān)鍵能力有待加強(qiáng)，進(jìn)一步厘清課程設(shè)置思路以及有效實(shí)施教學(xué)是學(xué)生職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)的核心。

2.1 職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)傾向于專業(yè)技能

部分教師對(duì)職業(yè)關(guān)鍵能力的理解不準(zhǔn)確，把職業(yè)關(guān)鍵能力等同于崗位工作技能。在教學(xué)中，一方面強(qiáng)調(diào)學(xué)生綜合素質(zhì)的提升，另一方面重視專業(yè)技能培養(yǎng)，缺乏對(duì)職業(yè)關(guān)鍵能力的滲透，沒有將職業(yè)能力與專業(yè)知識(shí)和技能結(jié)合起來共同提升，或不知道如何實(shí)施教學(xué)等。部分教師認(rèn)為職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)遠(yuǎn)沒有專業(yè)技能培養(yǎng)重要，職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)是人文素質(zhì)課和公共基礎(chǔ)課的任務(wù)等。

2.2 職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)課程設(shè)置缺乏系統(tǒng)性

高職醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)目前的課程包括公共基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課等。其中公共基礎(chǔ)課包括職業(yè)英語、高等數(shù)學(xué)、體育和政治思想類課程；專業(yè)課提供醫(yī)療器械銷售崗位所需知識(shí)和技能等，沒有獨(dú)立開設(shè)職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)課程，如自我管理、溝通技巧、商務(wù)談判、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)管理、信息搜集與處理課程等，不注重職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)課程的整體設(shè)計(jì)與安排。

2.3 校企合作不深入，缺乏實(shí)操環(huán)境

職業(yè)關(guān)鍵能力的獲得離不開實(shí)際工作任務(wù)的解決。由于缺乏有力的機(jī)制保障以及對(duì)自身利益的帶動(dòng)不夠，許多企業(yè)認(rèn)為學(xué)校只能提供實(shí)習(xí)生，從而在校企深入合作方面不積極，如在提供假期實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，參與課程教學(xué)大綱設(shè)計(jì)、授課、指導(dǎo)各種競(jìng)賽，給予學(xué)生營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)研的機(jī)會(huì)等方面做的非常有限。當(dāng)學(xué)生離開了實(shí)際工作環(huán)境后，只能進(jìn)行模擬銷售鍛煉，自我提升動(dòng)力不足，方法能力、良好工作態(tài)度、操作技能、團(tuán)隊(duì)合作能力等都難以培養(yǎng)。

2.4 師資隊(duì)伍能力有待提升

學(xué)生職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)的重點(diǎn)是教師。目前，各高職院校都注重師資隊(duì)伍建設(shè)，努力提高“雙師”比例，鼓勵(lì)教師下企業(yè)鍛煉、到本科院校深造、參與各種培訓(xùn)，不斷提升專業(yè)知識(shí)和技能。但教師職業(yè)能力、人文素質(zhì)、溝通能力、解決問題能力沒有得到相應(yīng)的提高，勢(shì)必影響到學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)。

2.5 評(píng)價(jià)方式側(cè)重于專業(yè)知識(shí)考核，忽視職業(yè)關(guān)鍵能力考核

職業(yè)關(guān)鍵能力是跨學(xué)科跨職業(yè)的能力，目前在教育界尚未形成一套有效的培養(yǎng)方法，一定程度上限制了職業(yè)關(guān)鍵能力的培養(yǎng)。職業(yè)關(guān)鍵能力覆蓋范圍很廣，不是具體的專業(yè)知識(shí)、技能，還包括職業(yè)道德、職業(yè)心理素質(zhì)、方法能力、社會(huì)能力等，很難通過考核進(jìn)行量化評(píng)估，且我國(guó)至今尚未出臺(tái)權(quán)威的職業(yè)關(guān)鍵能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。團(tuán)隊(duì)合作能力、溝通能力、解決問題能力、創(chuàng)新能力等需要在社會(huì)實(shí)踐、各種競(jìng)賽以及仿真模擬、角色演練中得到提高，學(xué)期考試更側(cè)重專業(yè)知識(shí)和技能考核。考核由結(jié)果評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)向過程性評(píng)價(jià)，是提高職業(yè)關(guān)鍵能力的必然要求。

3 高職醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)途徑研究

高職醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)崗位分布廣泛，90%以上的學(xué)生從事醫(yī)療器械及藥品銷售、市場(chǎng)調(diào)研、客戶服務(wù)等工作，且流動(dòng)較頻繁，職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)尤其重要。職業(yè)關(guān)鍵能力作為跨專業(yè)的能力，因具有普遍適用性而不易被科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步所淘汰。

3.1 設(shè)置系統(tǒng)化的職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)課程體系

職業(yè)關(guān)鍵能力的提高無法靠短期的知識(shí)灌輸或?qū)W習(xí)來實(shí)現(xiàn)，而需要成長(zhǎng)過程中潛移默化的引導(dǎo)。根據(jù)大學(xué)生成長(zhǎng)的不同階段進(jìn)行職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)課程的系統(tǒng)化設(shè)置，包括職業(yè)道德與素質(zhì)、溝通技巧與禮儀、信息處理、自我管理、團(tuán)隊(duì)合作和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育、大學(xué)生職業(yè)發(fā)展與就業(yè)指導(dǎo)等課程。學(xué)校開設(shè)這些課程供學(xué)生選修，引導(dǎo)學(xué)生重視自身職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)。

3.2 實(shí)施職業(yè)關(guān)鍵能力與專業(yè)知識(shí)技能相融合的一體化培養(yǎng)方案

高職學(xué)生崗位專業(yè)知識(shí)和技能獲得與職業(yè)關(guān)鍵能力提升并不是相互矛盾的。職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)必須與專業(yè)能力培養(yǎng)結(jié)合起來進(jìn)行，因?yàn)槁殬I(yè)關(guān)鍵能力只能在完成具體的、真實(shí)的任務(wù)過程中來獲得和發(fā)展；職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)必須結(jié)合具體職業(yè)環(huán)境，而不是以一般解決問題能力或一般知識(shí)遷移能力培養(yǎng)方式來進(jìn)行；職業(yè)關(guān)鍵能力的獲取是與在真實(shí)任務(wù)中解決問題聯(lián)系在一起的，因此具體的專業(yè)知識(shí)和一般思考能力同樣重要。這意味著職業(yè)關(guān)鍵能力只是相對(duì)不變的，具體涵蓋以下內(nèi)容。

人才培養(yǎng)目標(biāo)的重構(gòu)：醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)目標(biāo)不再是單純的崗位技能，而是培養(yǎng)具備專業(yè)崗位技能和職業(yè)關(guān)鍵能力的優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售工程師。

崗位專業(yè)技能與職業(yè)關(guān)鍵能力兩大課程模塊的有機(jī)融合：培養(yǎng)醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)關(guān)鍵能力，一方面需開設(shè)相關(guān)課程，如溝通與商務(wù)禮儀、市場(chǎng)調(diào)研、管理學(xué)、營(yíng)銷心理學(xué)等；另一方面需在專業(yè)課程教學(xué)中融入能力提升項(xiàng)目，如設(shè)計(jì)仿真任務(wù)，學(xué)生組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、開展相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研及數(shù)據(jù)分析、設(shè)計(jì)仿真銷售情景進(jìn)行客戶模擬對(duì)話或客戶異議解決，既鍛煉了崗位工作能力，又增強(qiáng)了學(xué)生職業(yè)關(guān)鍵能力等。

進(jìn)行“教學(xué)做”一體化課堂教學(xué)設(shè)計(jì)：教師不再單純是知識(shí)、技能傳授者，而是一個(gè)顧問、支持者和咨詢專家。教師在教學(xué)中設(shè)計(jì)真實(shí)或模擬的工作情景，檢測(cè)學(xué)生應(yīng)用知識(shí)和技能能力，這是一種任務(wù)驅(qū)動(dòng)式教學(xué)方法。學(xué)生為了解決工作任務(wù)努力嘗試不同的方法，這是一種主動(dòng)學(xué)習(xí)的過程；請(qǐng)教老師、學(xué)習(xí)書本外知識(shí)、同學(xué)間相互學(xué)習(xí)，最終展現(xiàn)出解決問題能力，這是一種有效的學(xué)習(xí)方式。教師不再總是站在教室前方宣講知識(shí)，而是站在學(xué)生旁邊指導(dǎo)其解決問題。一個(gè)微視頻、一份口頭報(bào)告、一個(gè)模擬對(duì)話設(shè)計(jì)、一次角色扮演活動(dòng)、一份PPT課件都會(huì)激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)和積累知識(shí)的興趣，增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力。

銷售技能競(jìng)賽：鼓勵(lì)學(xué)生積極參與二級(jí)學(xué)院、學(xué)校、省團(tuán)委、社區(qū)及校企聯(lián)合舉辦的各種銷售技能競(jìng)賽活動(dòng)，如醫(yī)療器械產(chǎn)品展示競(jìng)賽、實(shí)踐銷售額和展示評(píng)比、營(yíng)銷沙盤模擬比賽、投標(biāo)文件設(shè)計(jì)競(jìng)賽、創(chuàng)業(yè)大賽等，既可以鞏固所學(xué)知識(shí)，又可以提升創(chuàng)新能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作能力、時(shí)間管理能力、應(yīng)急處理能力和語言溝通、表達(dá)能力等。而這些都是醫(yī)療器械銷售工程師必須具備的崗位專業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。

關(guān)注過程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向，進(jìn)行多樣化考核方式探索：重視學(xué)生綜合考核，強(qiáng)調(diào)知識(shí)、技能、素質(zhì)3方面的要求，突出綜合能力培養(yǎng)。同時(shí)將過程性評(píng)價(jià)與結(jié)果性評(píng)價(jià)相結(jié)合，采用多樣化考核形式，重視學(xué)生得出結(jié)論的思考過程。

3.3 提升師資隊(duì)伍職業(yè)關(guān)鍵能力

高職醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)與高職教師的專業(yè)知識(shí)水平、綜合職業(yè)素養(yǎng)以及多元化教學(xué)方式緊密相關(guān)。高職教師應(yīng)主動(dòng)適應(yīng)高職教育的創(chuàng)新發(fā)展，不斷提升自身職業(yè)關(guān)鍵能力。主要提高途徑有：（1）不斷加強(qiáng)專業(yè)教師培訓(xùn)，增強(qiáng)其對(duì)職業(yè)關(guān)鍵能力的理解，清楚職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)的目的、內(nèi)容、途徑等，能夠自覺地通過課堂活動(dòng)的組織、教學(xué)方法的設(shè)計(jì)等將職業(yè)關(guān)鍵能力培養(yǎng)融入課堂教學(xué)。（2）深化校企合作，提高教師實(shí)踐能力。教師通過參與企業(yè)營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)考察或培訓(xùn)等，具備職場(chǎng)環(huán)境下的知識(shí)應(yīng)用能力和交流能力，再通過現(xiàn)場(chǎng)示范和指導(dǎo)，將自身的實(shí)踐能力轉(zhuǎn)化為學(xué)生的操作技能。（3）教師要對(duì)學(xué)生職業(yè)關(guān)鍵能力進(jìn)行系統(tǒng)化培養(yǎng)，并組織綜合性競(jìng)賽，讓學(xué)生在比賽中加深對(duì)職業(yè)關(guān)鍵能力重要性的認(rèn)識(shí)。

G420

A

1671-1246（2017）09-0016-03

注：本文系2016年度廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院教改課題（201015Y1608）；廣東省高職教育商業(yè)教指委2015年度課題（YSYJZW2015YB13）；2014年度廣東省廣東教育教學(xué)成果獎(jiǎng)培育項(xiàng)目“基于產(chǎn)教深度融合、校企緊密合作的醫(yī)療器械類專業(yè)協(xié)同育人平臺(tái)建設(shè)的研究與實(shí)踐”（粵教高函[2015]72號(hào)）