顧佶雯

摘要：世界經(jīng)濟(jì)一體化使得各行各業(yè)的聯(lián)系都更為密切，各行各業(yè)都利用自己的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處在世界經(jīng)濟(jì)一體化當(dāng)中努力爭(zhēng)得一席之地。在我國(guó)，自從改革開發(fā)至今，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，各個(gè)企業(yè)也都面臨著新一波的改革和創(chuàng)新來(lái)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的這個(gè)大的變化和潮流。在這種背景下不管是大型國(guó)企還是全國(guó)所有的中小企業(yè)，每個(gè)細(xì)胞都被活躍起來(lái)。本文我們就來(lái)探討一下關(guān)于一個(gè)公司新客戶開發(fā)策略方面的研究，為了更好地描述和使人理解，我們暫且把這個(gè)公司定位為W公司。

關(guān)鍵詞：W公司；新客戶；開發(fā)策略

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步和人民生活水平的不斷提高，各種行業(yè)都或多或少地受到了改革開放帶來(lái)的好處，W公司也不例外，W公司在近幾年規(guī)?；潭炔粩嗉哟?，業(yè)績(jī)得到明顯的提升。但是在發(fā)展過程中，W公司也同其他公司一樣，遇到了公司的瓶頸問題，那就是新客戶的開發(fā)問題。本文就是根據(jù)戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等科學(xué)理論對(duì)W公司的新客戶開發(fā)策略進(jìn)行探討和研究，結(jié)合W公司的實(shí)際狀況，通過對(duì)市場(chǎng)的大量調(diào)研和內(nèi)部論證，進(jìn)行進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分，確立以W公司為重心的客戶群體，那么，下面我們就一起討論一下關(guān)于W公司新客戶開發(fā)策略的研究，提出相關(guān)的意見和建議。

一、市場(chǎng)調(diào)研、內(nèi)部論證

一個(gè)公司要想發(fā)展地長(zhǎng)久，就要不斷地去深入和了解市場(chǎng)，對(duì)于W公司來(lái)說(shuō)，目前最重要的就是轉(zhuǎn)變調(diào)研的方式、改善內(nèi)部討論的氛圍。市場(chǎng)，永遠(yuǎn)是一個(gè)公司發(fā)展變化的經(jīng)濟(jì)命脈，就像企業(yè)支柱永遠(yuǎn)是一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展命脈一樣，焦不離孟，孟不離焦。對(duì)于市場(chǎng)的深入調(diào)研，要敢于使用新方法、發(fā)現(xiàn)新方式，多方式多方法地進(jìn)行有針對(duì)性的群體調(diào)研。有調(diào)研結(jié)果就必有討論研究，只有討論研究才能更好地對(duì)市場(chǎng)下定義、做總結(jié)。W公司在市場(chǎng)調(diào)研方面要卯足精神、集眾智，充分利用和發(fā)揮自己本公司的優(yōu)勢(shì)所在，在調(diào)查市場(chǎng)的同時(shí)不忘更精細(xì)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的內(nèi)部論證，為W公司新客戶的開發(fā)制定策略添上濃重的一筆經(jīng)驗(yàn)。

二、關(guān)注價(jià)值要素、重視客戶關(guān)系

每一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品都會(huì)有著各種需求彈性、各種經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、各種價(jià)格起伏，既然是都不可避免的，那就必須是時(shí)刻關(guān)注的，W公司在此方面要更加謹(jǐn)慎前行，摸索和理清價(jià)值要素對(duì)于一個(gè)公司的重要性，明白和了解價(jià)值要素的定義和內(nèi)含，進(jìn)一步由價(jià)值要素?cái)U(kuò)展到對(duì)客戶要素的深入了解，明白新客戶的開發(fā)對(duì)于一個(gè)公司的重要性，懂得W公司要發(fā)展的話，新客戶的開發(fā)策略的重要程度。W公司不止要在各種經(jīng)濟(jì)要素方面打基礎(chǔ)，更要注重對(duì)于新老客戶的關(guān)系，不僅僅要想辦法留住老客戶，用各種的經(jīng)濟(jì)優(yōu)惠或者實(shí)用福利來(lái)留住絕大部分的老客戶，因?yàn)?，老客戶是一個(gè)公司經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收益的保證，他們不僅見證了W公司的崛起和發(fā)展至今，更是W公司盈利收益的絕大部分來(lái)源。但是W公司若想長(zhǎng)久、進(jìn)一步地發(fā)展，就必須要為公司注入新客源和新活力，這時(shí)候，對(duì)于新客戶的開發(fā)就占據(jù)了主要地位，W公司在對(duì)新客戶的開發(fā)策略中要全面運(yùn)用營(yíng)銷管理理論、關(guān)系營(yíng)銷理論和客戶關(guān)系管理理論，對(duì)于新客戶的開發(fā)要謹(jǐn)慎，注重開發(fā)群體，開發(fā)有利于W公司自身發(fā)展的客戶新集體。很多公司，正是由于在發(fā)展新客戶的同時(shí)不能兼顧老客戶或者在留住老客戶的同時(shí)不能兼顧新客戶的開發(fā)，才由興盛走向了敗落的，因此，W公司要格外注意在新客戶和老客戶之間的關(guān)系平衡，不能在新老客戶的開發(fā)、挽留問題上重蹈覆轍，制定合理的新客戶開發(fā)策略，努力控制對(duì)新老客戶付出的百分比，兼顧兩者的同時(shí)才能發(fā)展和進(jìn)步。

三、加大科技投入，吸引眾人眼球

W公司要想在新客戶的開發(fā)上做到一馬當(dāng)先，首先要做的就是要在吸引顧客方面獨(dú)具一格、不同于人，那么，要想吸引住顧客的眼球，首先要做的必然是對(duì)高科技的引入使用和加大對(duì)W公司產(chǎn)品科技的投入，研究開發(fā)新型產(chǎn)品、創(chuàng)新使用黑科技。W公司在新客戶開發(fā)策略中，最不應(yīng)該缺少的一條就應(yīng)該是加大科技的投入，要想既能留住老客戶，又能開發(fā)新客戶，就只有在產(chǎn)品上做得更出眾、更完美，這樣的話，才能新老客戶兼得，在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

四、重視對(duì)各種策略的研究，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)自己的開發(fā)策略

W公司要著重注意相關(guān)公司和企業(yè)對(duì)于新客戶開發(fā)策略方面的以往經(jīng)驗(yàn)和歷史教訓(xùn)。在老客戶這邊，要重視研究開發(fā)維系老客戶策略、跟隨客戶動(dòng)態(tài)策略、聯(lián)合客戶開發(fā)新產(chǎn)品的聯(lián)盟策略、實(shí)施質(zhì)量和服務(wù)的滿意策略、大客戶關(guān)系管理策略，新客戶開發(fā)方面，要研究的則是開發(fā)新客戶策略、戰(zhàn)略匹配策略、新客戶開發(fā)流程、客戶信任營(yíng)銷策略、重點(diǎn)突破營(yíng)銷策略和項(xiàng)目運(yùn)作策略。W公司要在借鑒以往經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上進(jìn)行再創(chuàng)造和再利用，打造出屬于自己本公司、能夠有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的新客戶開發(fā)策略，使得W公司的業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)更上一層樓。

五、重視對(duì)員工的培養(yǎng)，打造一個(gè)縝密的內(nèi)部空間

要想在同行業(yè)的新客戶開發(fā)大潮中站穩(wěn)腳向前進(jìn)，就必須要提前優(yōu)化公司內(nèi)部的大環(huán)境和大氛圍，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)管理尤其是客戶服務(wù)員工的集中培訓(xùn)，客戶服務(wù)類員工是整個(gè)W公司吸引和收入新客戶的重要門戶，就相當(dāng)于一個(gè)小區(qū)的保安，服務(wù)態(tài)度決定了人流量。在內(nèi)部員工的關(guān)系上，W公司要做的更加縝密和細(xì)致，不管是中高層領(lǐng)導(dǎo)還是下級(jí)下屬普通員工，都要平衡其兩者的關(guān)系，在公司內(nèi)要樹立一種平等的理念和觀念，讓內(nèi)部的每一個(gè)人都敢言敢諫，以最大的努力對(duì)W公司新客戶的開發(fā)策略做出貢獻(xiàn)。

六、制定可信賴質(zhì)量管理體系，關(guān)注業(yè)內(nèi)自身生產(chǎn)成本

價(jià)格，永遠(yuǎn)是客戶關(guān)注的主題，特別是戰(zhàn)略客戶，就更加注重對(duì)于價(jià)格的看法，W公司的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)就是成本，價(jià)格高，客戶的成本就會(huì)高，W公司若是在產(chǎn)品的價(jià)格上形成一個(gè)有利于自己的競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)形之中就會(huì)對(duì)客戶的成本也形成競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶帶來(lái)更多的利益。因此，W公司要利用努力削減自己的生產(chǎn)成本、提高服務(wù)水平和質(zhì)量來(lái)降低客戶的預(yù)算成本，贏得新客戶開發(fā)中的主動(dòng)權(quán)。在制定可信賴質(zhì)量管理體系方面，首先就是要消除員工之間的隔閡，必要時(shí)取消工資的標(biāo)準(zhǔn)，建立員工對(duì)于公司的自豪感和信任感，W公司還要根據(jù)自身具體情況開展質(zhì)量管理工作，逐步制定和建立可信賴的質(zhì)量管理體系，這個(gè)過程是循序漸進(jìn)的，而不是一蹴而就。

七、在社會(huì)與環(huán)境責(zé)任方面打起精神

現(xiàn)在的客戶，不僅僅是越來(lái)越重視一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量，而且要看它的環(huán)保程度和綠色程度。越來(lái)越普遍的，客戶不再是看這個(gè)產(chǎn)品怎么怎么樣，而是看這個(gè)產(chǎn)品背后的這個(gè)公司怎么樣，因此，W公司要樹立使命感和社會(huì)責(zé)任感， 在環(huán)境保護(hù)還有共同利益開發(fā)中勇于承擔(dān)屬于自己的那份責(zé)任，公司的社會(huì)責(zé)任感強(qiáng)烈程度向來(lái)都是一個(gè)公司吸引新客戶的關(guān)鍵因素。因此，在W公司新客戶的開發(fā)策略中，樹立社會(huì)與環(huán)境的責(zé)任感也是極其有必要的。

八、結(jié)論

時(shí)代就是如此，生在當(dāng)下，就要想盡一切辦法更好地活在當(dāng)下，任何公司之間都存在著強(qiáng)烈的爭(zhēng)奪有限大客戶資源的現(xiàn)象，因此在新客戶的開放上，制定戰(zhàn)略是每個(gè)公司負(fù)責(zé)人必不可少的沉重任務(wù)。不要去抱怨這個(gè)社會(huì)，因?yàn)樗诖虻鼓愕耐瑫r(shí)，也給了你更多的機(jī)會(huì)和選擇。在W公司的新客戶開發(fā)策略上，不僅要制定一個(gè)總的公司總戰(zhàn)略，還要在此基礎(chǔ)上，圍繞公司總戰(zhàn)略進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)單元、核心能力等戰(zhàn)略的研究探討，最后再具體到對(duì)各部門的新客戶開發(fā)戰(zhàn)略方式，W公司就會(huì)在一個(gè)穩(wěn)固的根基之上創(chuàng)造一個(gè)更為高大的商業(yè)帝國(guó)。

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