孟丹

摘 要：市場(chǎng)營(yíng)銷是提高市場(chǎng)占有力和競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，對(duì)于軍工企業(yè)而言，其要想在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下更好的生存下去，就必須結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略。本文就新形勢(shì)下創(chuàng)新軍品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的措施作了相關(guān)研究。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì) 軍品市場(chǎng) 營(yíng)銷策略 創(chuàng)新

一、引言

所謂軍品就是由軍隊(duì)使用的一切物資，是軍事力量的重要體現(xiàn)，現(xiàn)行社會(huì)形勢(shì)下，軍品采購(gòu)已經(jīng)從過(guò)去的國(guó)家進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在這種情況下，軍工企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越大，其要想在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)持續(xù)、健康發(fā)展，就必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，要認(rèn)清新的形式，認(rèn)真研究軍品市場(chǎng)特點(diǎn)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，制定一套科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而不斷提高自身市場(chǎng)占有力，帶來(lái)更好的效益。

二、新形勢(shì)下創(chuàng)新軍品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的必要性

現(xiàn)行形勢(shì)下，國(guó)家為了促進(jìn)國(guó)防事業(yè)的更好發(fā)展，提高武器裝備科研生產(chǎn)能力水平，開(kāi)始打破那種一包到底的經(jīng)營(yíng)管理模式，使得軍品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，軍品企業(yè)那種傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略也已經(jīng)不適合自身發(fā)展的需要。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種手段，是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求，針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過(guò)程。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)提高知名度，提高市場(chǎng)占有力，從而為企業(yè)帶來(lái)更好的效益。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)，軍工企業(yè)只有創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，探索出一套符合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能更好地解決生產(chǎn)和消費(fèi)的矛盾，滿足社會(huì)發(fā)展的需要，提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更好的發(fā)展。

三、新形勢(shì)下軍品市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷觀念落后。就當(dāng)前軍品市場(chǎng)營(yíng)銷工作來(lái)看，軍工企業(yè)還沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，營(yíng)銷觀念還比較落后，簡(jiǎn)單的將市場(chǎng)營(yíng)銷等同于銷售，按照銷售程序來(lái)工作就可以，營(yíng)銷注重的是效益，脫離了服務(wù)和質(zhì)量。同時(shí)，營(yíng)銷人員在市場(chǎng)中只顧著多爭(zhēng)取項(xiàng)目，不去研究市場(chǎng)需求，而脫離了市場(chǎng)的營(yíng)銷是很難取得應(yīng)有的效果。

2.營(yíng)銷人才的不足。長(zhǎng)期以來(lái)，軍品采購(gòu)都是由國(guó)家統(tǒng)一調(diào)配，在這種形勢(shì)下， 軍品市場(chǎng)營(yíng)銷人員只需要坐在門店內(nèi)部就可以。而隨著軍品市場(chǎng)傳統(tǒng)格局的打破，軍品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)軍品市場(chǎng)營(yíng)銷人員要求也越來(lái)越高。而在那種傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下所形成的營(yíng)銷人才難以滿足新形勢(shì)下軍品市場(chǎng)營(yíng)銷的需要。由于專業(yè)的營(yíng)銷人員不足，軍品市場(chǎng)營(yíng)銷工作就難以有序、高效開(kāi)展。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷管理不到位。市場(chǎng)營(yíng)銷與管理應(yīng)當(dāng)緊密掛鉤，但是就目前來(lái)看，軍品市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，管理這一環(huán)節(jié)沒(méi)有跟上市場(chǎng)營(yíng)銷的腳步，沒(méi)有成立專門的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，依然在采用那些傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略。由于管理工作沒(méi)有做到位，市場(chǎng)營(yíng)銷策略具體執(zhí)行情況，市場(chǎng)營(yíng)銷效果得不到有效、及時(shí)的反饋，企業(yè)不能就自身的營(yíng)銷情況作出科學(xué)、合理的判斷和決策。

四、新形勢(shì)下創(chuàng)新軍品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的措施

1.營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。新形勢(shì)下，軍品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變使得軍品市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也必須做出相應(yīng)的改變。對(duì)于軍品而言，軍品的質(zhì)量和性能是其參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，只有質(zhì)量合格、性能穩(wěn)定的產(chǎn)品才能被軍方認(rèn)可，并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。因此，在軍品市場(chǎng)營(yíng)銷中，軍品企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，摒棄那些傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，始終把質(zhì)量作為首要，把效益作為目標(biāo)，把管理作為基礎(chǔ)，把發(fā)展和創(chuàng)新作為前進(jìn)的動(dòng)力，全面打造以“客戶為中心”的營(yíng)銷理念。

2.健全市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系。在軍品市場(chǎng)營(yíng)銷中，服務(wù)是一種潛在的價(jià)值，企業(yè)向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)，可以穩(wěn)定客戶群，擴(kuò)大客戶群，從而提高自身的市場(chǎng)占有力。新形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得企業(yè)越來(lái)越看重營(yíng)銷服務(wù)，而軍工企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下脫穎而出，就必須健全市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系，加大市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的創(chuàng)新。一方面，軍品企業(yè)要積極拓展售前、售中以及售后服務(wù)，為消費(fèi)客提供全面的營(yíng)銷服務(wù)。如，售后服務(wù)中，企業(yè)可以通過(guò)電話回訪對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行隨訪，積極的聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)，及時(shí)的解決消費(fèi)者在使用產(chǎn)品過(guò)程在所遇到的問(wèn)題，企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性的處理；另一方面，企業(yè)要實(shí)行個(gè)性化的營(yíng)銷服務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立信息服務(wù)平臺(tái)，向消費(fèi)者提供信息推送、信息咨詢等服務(wù)，從而滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

3.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷的好壞與其管理工作有著直接的關(guān)聯(lián)，只有做好市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)管理工作，才能確保市場(chǎng)營(yíng)銷工作有序、高效開(kāi)展，促使市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在創(chuàng)新軍品市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，軍工企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作。首先，企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷管理上升到戰(zhàn)略高度，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)制定營(yíng)銷企劃，完善相關(guān)制度，為市場(chǎng)營(yíng)銷工作提供準(zhǔn)繩和依據(jù)，并加大制度的執(zhí)行力度；其次，要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督，全面落實(shí)責(zé)任制，將市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效作為薪資考核的一個(gè)重要指標(biāo)，從而更好地規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷人員的行為。

4.加大專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。新形勢(shì)下，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的要求也越來(lái)越高，而軍工企業(yè)要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷水平，關(guān)鍵在于專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。一方面，企業(yè)要加強(qiáng)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)能力和水平，另一方面，要對(duì)外引進(jìn)專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，壯大市場(chǎng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍。另外，要極強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)教育，提高他們的職業(yè)素養(yǎng)，為軍品市場(chǎng)營(yíng)銷培養(yǎng)一支綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

5.做好市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種市場(chǎng)活動(dòng)，它必須以市場(chǎng)為基準(zhǔn)和依據(jù)，脫離了市場(chǎng)的營(yíng)銷必然難以實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有的目標(biāo)。只有結(jié)合市場(chǎng)需求來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，才能獲得良好的效益?，F(xiàn)階段，許多軍工企業(yè)的營(yíng)銷策略中往往會(huì)忽略市場(chǎng)調(diào)研和分析工作，一定程度上容易導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)和管理的混亂。因此，在創(chuàng)新軍品市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，軍工企業(yè)要積極做好軍品市場(chǎng)的調(diào)研和分析工作，全面了解市場(chǎng)的需求，結(jié)合市場(chǎng)的需求，打造市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，從而推動(dòng)軍品市場(chǎng)的發(fā)展。

6.品牌營(yíng)銷。品牌本身是一種無(wú)形資產(chǎn)，有著巨大的潛在價(jià)值，在軍品市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)要想更好地發(fā)展，走品牌化道路意義重大。品牌有助于樹(shù)立良好的企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。同時(shí)，在品牌推廣工作中，企業(yè)還可以利用網(wǎng)絡(luò)，將自己的品牌特色納入到自己的門戶網(wǎng)站，將一些特色、能吸引人眼球的亮點(diǎn)、重點(diǎn)掛在門戶網(wǎng)站的首頁(yè)或者顯眼處，當(dāng)人們?cè)跒g覽門戶網(wǎng)站的時(shí)候可以一眼就被其吸引，進(jìn)而達(dá)到了品牌推廣的目的。另外，新媒體時(shí)代下的多樣性使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中要與消費(fèi)者建立起緊密聯(lián)系的關(guān)系，達(dá)成互動(dòng)，并讓消費(fèi)者提前體驗(yàn)產(chǎn)品，融入到企業(yè)產(chǎn)品的文化中去。作為產(chǎn)品的消費(fèi)主體，企業(yè)要堅(jiān)持以人為本的觀念，把企業(yè)的品牌和人，企業(yè)的文化與人有效的聯(lián)系在一起，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的目的。

五、結(jié)語(yǔ)

綜上，新形勢(shì)下，軍品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，對(duì)軍品市場(chǎng)營(yíng)銷策略要求也越來(lái)越高，營(yíng)銷策略的好壞直接關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效益。因此，軍工企業(yè)必須做好市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新工作。對(duì)于軍工企業(yè)而言，其要想在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下更好地生存下去，就必須結(jié)合自身發(fā)展，立足市場(chǎng)，加大創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，認(rèn)識(shí)到自身的不足，積極地調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，構(gòu)建屬于自身的品牌，走品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)，為企業(yè)帶來(lái)更好的效益。

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