羅杰 胡建新 邱韶暉 鐘明佑 駱麗

摘 要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，富裕的人們?cè)絹?lái)越多，旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展也為工藝品帶來(lái)了機(jī)遇，我國(guó)的工藝品市場(chǎng)迎來(lái)了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，而傳統(tǒng)工藝品的銷售渠道更是面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，特別是在這互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的時(shí)代，傳統(tǒng)的坐店經(jīng)營(yíng)和零銷售為主的銷售模式受到很大的沖擊，而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售模式的監(jiān)管機(jī)制不夠完善。我國(guó)的工藝品銷售渠道急需完善，銷售策略更加需要?jiǎng)?chuàng)新。為此應(yīng)采取互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售和實(shí)體店銷售相結(jié)合的銷售模式。

關(guān)鍵詞：工藝品 銷售渠道 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái) 實(shí)體店

傳統(tǒng)工藝產(chǎn)品是歷史的結(jié)晶，是中華文明的載體，是傳承了中華五千年歷史的文明，來(lái)源于生活，是人民智慧的結(jié)晶，充分體現(xiàn)了人類在歷史長(zhǎng)河中的創(chuàng)造性和藝術(shù)性，是人類的無(wú)價(jià)之寶。而中國(guó)傳統(tǒng)工藝品是最能反映中國(guó)悠久的歷史和文化，而工藝品是最能反映中國(guó)悠久的歷史和文化，其主要包括陶瓷、木藝、布藝、飲食、毛線、紫砂、刺繡、銅藝、皮影、裝飾品、文房四寶、雕刻、蠟藝、泥塑、書畫、漆器等。

一、傳統(tǒng)工藝品的市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.市場(chǎng)現(xiàn)狀。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，有些傳統(tǒng)工藝正在慢慢地被市場(chǎng)淘汰甚至被人們遺忘消失。在當(dāng)今這個(gè)追逐利益與效益的時(shí)代，傳統(tǒng)工藝品的缺點(diǎn)極大的暴露出來(lái)，手工制作周期長(zhǎng)、生產(chǎn)規(guī)模小、包裝粗略、價(jià)格檔次僵化、制作復(fù)雜、制作成本高和售價(jià)低等都是影響傳統(tǒng)工藝品慢慢在市場(chǎng)上淘汰的因素。中國(guó)傳統(tǒng)工藝品的生產(chǎn)沒(méi)形成規(guī)?；?，銷售的價(jià)格不能統(tǒng)一，因此，中國(guó)傳統(tǒng)工藝品在傳承和發(fā)展中出現(xiàn)了很多問(wèn)題。

2.市場(chǎng)需求。從1990年到2015年國(guó)內(nèi)出游人數(shù)從2億人次增加到40億人次，增長(zhǎng)約20倍；從2000年至今，國(guó)內(nèi)游客出游次數(shù)急劇上升，推動(dòng)中國(guó)進(jìn)入了旅游大眾化時(shí)代，成為世界上擁有國(guó)內(nèi)游客數(shù)量最多的國(guó)家。近幾年游客人均旅游購(gòu)物消費(fèi)逐步上升，國(guó)內(nèi)旅游者更加愿意在購(gòu)物中花費(fèi)時(shí)間和金錢。工藝品不僅是旅游活動(dòng)的例證和物化而且還承載著地方特有的文化，使旅游變得更有意義。中國(guó)傳統(tǒng)工藝品在旅游工藝品中占有巨大的比重，因此傳統(tǒng)工藝品的需求量是很大的。

根據(jù)相關(guān)調(diào)查中國(guó)工藝品在國(guó)外市場(chǎng)中有很大的需求，美國(guó)是世界上最大的市場(chǎng)，因?yàn)槊绹?guó)人均收入相對(duì)較高，購(gòu)買力強(qiáng)。從絲綢之路開(kāi)始中國(guó)的傳統(tǒng)工藝品一直熱銷海外，由于民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使過(guò)去以國(guó)營(yíng)企業(yè)出口為主要力量轉(zhuǎn)變成如今以中小民營(yíng)企業(yè)成為中國(guó)工藝品出口的重要力量。中國(guó)工藝品對(duì)外出口，主要通過(guò)外貿(mào)公司對(duì)外銷售，國(guó)內(nèi)工廠很少利用直銷的方式和在國(guó)外設(shè)立銷售點(diǎn)與分公司進(jìn)行海外銷售。雖然很多工藝品企業(yè)都有對(duì)外出口的經(jīng)驗(yàn)，但仍不清楚國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)外客戶的需求。

二、我國(guó)傳統(tǒng)工藝品的主要銷售渠道

1.間接的分銷渠道。工藝品的間接銷售渠道主要是指工藝品從生產(chǎn)者到中介機(jī)構(gòu)再最終到消費(fèi)者的一種銷售模式，也稱為多級(jí)分銷渠道模式，中介機(jī)構(gòu)包括批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)等。這種銷售模式也是被最為廣泛采用的一種銷售渠道模式。傳統(tǒng)工藝品在生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品標(biāo)價(jià)和產(chǎn)品包裝等方面沒(méi)有形成統(tǒng)一，沒(méi)有擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)，從而造成銷售市場(chǎng)規(guī)模不夠強(qiáng)大，這就需要間接的銷售渠道，引進(jìn)中間商或者零售商來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和覆蓋率。間接銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)是擴(kuò)大了銷售渠道，拓展了市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的占有率和覆蓋率有很重要的作用。但也有一些不足，有些工藝品的包裝和存放方式要求較高，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)中間商這一階段會(huì)給產(chǎn)品造成不必要的損失和帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)，還有是對(duì)市場(chǎng)控制力差、對(duì)市場(chǎng)需求不能準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)。

2.直接的分銷渠道。直接的分銷渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的銷售模式，又稱零階渠道。其特點(diǎn)是沒(méi)有中間商參與。這種銷售模式適合中華老字號(hào)工藝品的銷售，因?yàn)橹腥A老字號(hào)工藝品基本上還是純手工制作，品種多、規(guī)模小，可以剛剛滿足自產(chǎn)自銷，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這種銷售模式可以貼近顧客，更好地了解市場(chǎng)需求。但是也有不足的一面是資源的分散性、管理難度增大、沒(méi)有專一的銷售市場(chǎng)。

3.互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的銷售模式。如今互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人數(shù)越來(lái)越多，還可以充分使用網(wǎng)絡(luò)銷售的方法，搭建一個(gè)專門銷售工藝品的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，可以更好的滿足各地人們的需求。雖然現(xiàn)在有些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已經(jīng)銷售工藝品，但是銷售的工藝品種類并不全面，而且只能銷售部分能大量機(jī)器生產(chǎn)加工的工藝品，很少能夠購(gòu)買到真正地道的純手工制造的工藝品。我們可以制作專門的工藝品銷售互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，平臺(tái)必須實(shí)行嚴(yán)格的監(jiān)管制度和管理制度，同時(shí)還可以在網(wǎng)站上展現(xiàn)出自己產(chǎn)品的特色，工藝品的由來(lái)、歷史典故等。

三、銷售渠道策略

產(chǎn)品銷售渠道策略一般就只有兩種本地市場(chǎng)和外地市場(chǎng)的直銷或間接銷售，而在工藝品的銷售也是這兩種。選擇好的銷售渠道策略可以提高銷售和降低成本。如下分析：

1.本地市場(chǎng)。在本地市場(chǎng)中，工藝品的銷售一般只設(shè)立在景區(qū)和特定的工藝品商店，又因?yàn)橛慰统鲂械穆肪€很大程度上都是靠旅行社的安排，導(dǎo)致沒(méi)有太多的自由時(shí)間和地方進(jìn)行購(gòu)物。因此本地市場(chǎng)的銷售渠道策略應(yīng)該更加全面，以最便于旅游者購(gòu)買的原則去增加產(chǎn)品銷售點(diǎn)和中間商，并且合理安排其格局分布。為了使工藝品在本地市場(chǎng)的銷售渠道更加全面，和更好地滿足消費(fèi)者購(gòu)買需求的多樣化，我們還可以在景區(qū)范圍內(nèi)設(shè)立工藝品購(gòu)物區(qū)、步行商業(yè)街、銷售點(diǎn)，促使工藝品的銷售能聚集在一點(diǎn)的空間上，同時(shí)使旅游購(gòu)物結(jié)合起來(lái)，在欣賞風(fēng)景之余能觸摸和體會(huì)到本土的風(fēng)情。

1.1在購(gòu)物區(qū)中應(yīng)要有更加全面的工藝品種類，不僅要有廉價(jià)精美的小飾品和當(dāng)?shù)孛朗尺€應(yīng)要包含一些具有收藏價(jià)值的工藝品，這同樣是為了滿足更多的購(gòu)物需求。這一類的購(gòu)物區(qū)建筑應(yīng)充分的體現(xiàn)當(dāng)?shù)厝宋臍v史。

1.2步行商業(yè)街的設(shè)立可以選擇最具特色的街道做為建設(shè)主道，旅游者可能更關(guān)注標(biāo)志性景觀、街道小品及特殊的藝術(shù)表演等；所以也應(yīng)注重店鋪的風(fēng)格如：櫥窗、廣告店招等；同時(shí)要避免視覺(jué)環(huán)境和步行感受無(wú)變化會(huì)使人感到厭倦，避免街道過(guò)長(zhǎng)直線。打造成一條不僅僅限于購(gòu)物的街道，休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物、觀看風(fēng)景結(jié)為一體的商業(yè)街。

1.3銷售點(diǎn)的設(shè)立主要是因?yàn)橛泻芏嗟胤綗o(wú)法形成一個(gè)連續(xù)或成片購(gòu)物區(qū)，所以只能設(shè)立銷售點(diǎn)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求；交通干道、旅客休息點(diǎn)如車站、休息區(qū)、餐廳等地方設(shè)立。甚者還可以配置流動(dòng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，是銷售變得更加靈活。

2.外地市場(chǎng)。為了擴(kuò)大工藝品的銷售就必須從本地市場(chǎng)向外地市場(chǎng)延伸，就應(yīng)該采取中間商或代理商的策略。中間商可以將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到另一個(gè)領(lǐng)域銷售，很大程度上的節(jié)約了生產(chǎn)商的銷售費(fèi)用，而且還擴(kuò)大了銷售范圍，提高了銷售效率；主要的服務(wù)對(duì)象是外地消費(fèi)者，為其提供方便的購(gòu)買物地點(diǎn)。代理商全權(quán)代理這個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品，在規(guī)模經(jīng)營(yíng)和管理上都統(tǒng)一化，店面的風(fēng)格、管理、服務(wù)都應(yīng)該要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。這一模式就是與連鎖店經(jīng)營(yíng)模式很像，對(duì)于商品的價(jià)格和質(zhì)量都應(yīng)該要嚴(yán)格把關(guān)，避免在外地市場(chǎng)上出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品，價(jià)格差距大等問(wèn)題。

四、結(jié)語(yǔ)

我們可以知道相比于工藝品的傳統(tǒng)銷售來(lái)說(shuō)，如今可以利用更多靈活有效的營(yíng)銷策略的方式去增加銷售份額，在不同的地區(qū)采用不同的銷售模式，線上和線下推廣相結(jié)合充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。使傳統(tǒng)工藝品能夠大眾化，面向世界。傳統(tǒng)工藝品有助于中國(guó)文化的弘揚(yáng)和傳播，從而加深人們對(duì)不同地區(qū)文化的認(rèn)識(shí)。

參考文獻(xiàn)：

[1]沈征，胡亮主編，旅游工藝品設(shè)計(jì)與制作，清華大學(xué)出版社，2014.03.

[2]佟勇臣編著，電子商務(wù)概論，中國(guó)水利水電出版社，2014.02.

[3]《中國(guó)傳統(tǒng)工藝品》吉林文史出版社出版.