陳宏明++張暢

【摘 要】 基于創(chuàng)業(yè)板制造業(yè)企業(yè)2011年至2015年的面板數(shù)據(jù)，采用多元回歸的方法研究客戶集中度對企業(yè)盈利能力的影響，并進一步研究了資產(chǎn)規(guī)模、財務杠桿、上市年限、營業(yè)收入增長率等因素對客戶集中度與盈利能力之間相關關系的調節(jié)作用。研究發(fā)現(xiàn)：（1）客戶集中度與企業(yè)的盈利能力呈負相關，客戶集中度越高的公司其盈利能力越低；（2）企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模對客戶集中度與盈利能力的相關性有顯著正向調節(jié)作用，財務杠桿和上市年限則具有顯著反向調節(jié)作用，而企業(yè)營業(yè)收入增長率并不存在此調節(jié)作用。本研究為更好地理解供應鏈關系中客戶集中度對企業(yè)盈利水平的影響提供幫助，也為企業(yè)管理層制定更加合理有效的經(jīng)營和銷售策略提供借鑒。

【關鍵詞】 客戶集中度； 盈利能力； 客戶信息披露； 客戶議價能力

【中圖分類號】 F274 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1004-5937（2017）07-0037-05

客戶作為企業(yè)的利益相關者，會對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營決策產(chǎn)生重要影響。2007年證監(jiān)會在《公開發(fā)行證券的公司信息披露編報規(guī)則第15號——財務報告的一般規(guī)定（2007年修訂）》中開始要求企業(yè)“應披露公司前五名客戶的銷售收入總額，以及占公司全部銷售收入的比例”，這個比例即指客戶集中度?？蛻艏卸饶芊从称髽I(yè)的銷售政策，以及企業(yè)與供應鏈中下游銷售商之間的博弈。目前已有的研究表明，客戶集中度對企業(yè)的資產(chǎn)結構、營業(yè)收入、投資效率、現(xiàn)金持有水平、審計師選擇、審計費用、公司業(yè)績、經(jīng)營風險等均有顯著影響。但客戶集中度對企業(yè)盈利能力是否有直接影響？本文選取2011—2015年創(chuàng)業(yè)板制造業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)，研究客戶集中度對盈利能力的影響，并進一步研究公司的資產(chǎn)規(guī)模、財務杠桿水平、上市年限及營業(yè)收入增長率等因素是否會對客戶集中度與盈利能力之間的關系具有調節(jié)作用。

一、理論分析與研究假設

根據(jù)資源依賴理論，企業(yè)處于一個由交換關系組成且其環(huán)境不確定的網(wǎng)絡中，企業(yè)的生存依賴于網(wǎng)絡中的其他成員[ 1 ]。客戶作為企業(yè)供應鏈的下游，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動具有重要作用。利益相關者財務治理理論認為，客戶與企業(yè)之間的供求關系使得其投入的資本具有專用性，除了通過市場競爭和合約的方式間接影響公司經(jīng)營之外，也應當通過行使對公司財務的監(jiān)督知情權來提升公司業(yè)績，以達到最大化自身利益的目的。一般來說，企業(yè)傾向于與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，以降低銷售成本，提升管理效率，保障收入穩(wěn)定。Johnson et al.[ 2 ]認為擁有穩(wěn)定大客戶的企業(yè)能獲得更高的IPO溢價和更好的長期業(yè)績。

但同時，過多地依賴少數(shù)大客戶也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險。企業(yè)在供應鏈網(wǎng)絡中的議價能力取決于其他成員對其資源的依賴性[ 3 ]，而資源的依賴性源于其重要性、集中性和兩者同時具備[ 1 ]。韓敬穩(wěn)等[ 4 ]的研究表明，在力量不對等的供應鏈上，下游強勢零售商會選擇向上游供應商轉嫁成本，且不會出現(xiàn)不侵占上游供應商利益的穩(wěn)定狀態(tài)?？蛻艏卸鹊纳邔⑹沟弥饕蛻糇h價能力增強，大客戶更有能力迫使企業(yè)降低產(chǎn)品價格提高產(chǎn)品質量，從而導致企業(yè)利潤率降低，經(jīng)營風險和財務風險升高[ 5 ]。企業(yè)越依賴主要客戶，其現(xiàn)金流風險越大，面臨財務困境的風險也越大[ 6 ]?？蛻艏卸仍礁?，企業(yè)向經(jīng)銷商提供的商業(yè)信用越多，企業(yè)價值越低[ 7 ]，企業(yè)流動資產(chǎn)比例越低，現(xiàn)金持有量越少，企業(yè)業(yè)績越差[ 8 ]?？蛻艏卸群妥h價能力越低，公司業(yè)績越好[ 9 ]。因此，提出以下假設：

假設1 客戶集中度與企業(yè)盈利能力負相關。

作為企業(yè)的利益相關者，企業(yè)的經(jīng)營和財務狀況同樣會對客戶造成影響，面臨財務困境或瀕臨破產(chǎn)的供應商由于無法保證其產(chǎn)品質量和合同的履行，將會增加客戶的經(jīng)營風險。因此，經(jīng)銷商通常會盡量避免與財務和經(jīng)營狀況不佳的供應商合作[ 10 ]。為避免客戶流失，企業(yè)本身會采取一些措施，如提高現(xiàn)金持有水平[ 11 ]，降低負債率[ 10，12-13 ]，持有額外現(xiàn)金[ 11 ]，甚至進行盈余管理[ 14 ]，向客戶傳達自身財務狀況良好的信息，以此影響客戶集中度，并最終達到提升企業(yè)利潤的目的。規(guī)模越大的企業(yè)生產(chǎn)能力和融資能力越強[ 15 ]，其維持穩(wěn)定生產(chǎn)和供貨的能力也越強，客戶關系更加穩(wěn)定。財務杠桿越高的企業(yè)經(jīng)營風險相對更大，客戶關系的穩(wěn)定性也會隨之降低，因此可能減弱客戶集中度對盈利能力的影響。收入增長率越高、經(jīng)營狀況越好的企業(yè)其客戶關系也越穩(wěn)定，且高收入增長率可能更多依賴于對主要客戶的銷售額，而根據(jù)資源依賴理論，關鍵客戶議價能力在客戶集中度與企業(yè)績效關系中具有中介作用[ 16 ]，因此其大客戶的銷售占比也許能更好地反映盈利能力。

此外，企業(yè)年齡也會對客戶關系造成影響。Irvine et al.[ 17 ]從關系生命周期的視角出發(fā)，發(fā)現(xiàn)在客戶關系建立的前期客戶集中度與企業(yè)盈利能力呈負相關關系，而到了后期則轉變成正相關。相較于新進企業(yè)，上市時間較長的公司其業(yè)務范圍的發(fā)展更為豐富，影響盈利能力的因素更多，在供應鏈網(wǎng)絡中占有的行業(yè)資源也更多。同樣根據(jù)資源依賴理論[ 16 ]，上市時間長的企業(yè)對于大客戶的依賴性會慢慢降低，可能會導致客戶集中度與盈利能力的相關性降低。

綜上所述，進一步提出以下假設：

假設2.1 企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模對客戶集中度與盈利能力的關系具有正向調節(jié)作用。

假設2.2 財務杠桿對客戶集中度與盈利能力的關系具有反向調節(jié)作用。

假設2.3 上市年限對客戶集中度與盈利能力的關系具有反向調節(jié)作用。

假設2.4 營業(yè)收入增長率對客戶集中度與盈利能力的關系具有正向調節(jié)作用。

二、研究設計

（一）模型與變量選取

為了檢驗假設1，建立了模型1。

為檢驗假設2.1至假設2.4，建立了以下模型。其中模型2檢驗假設2.1，模型3檢驗假設2.2，模型4檢驗假設2.3，模型5檢驗假設2.4。

上述回歸模型中，CC是因變量，表示客戶集中度，以客戶赫芬達爾指數(shù)計算。SIZE、LEV、AGE和RGR是控制變量，分別表示企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模、資產(chǎn)負債率、上市年限和營業(yè)收入增長率。CCSIZE、CCLEV、CCAGE和CCRGR為交互項，用來表示客戶集中度與企業(yè)規(guī)模、資產(chǎn)負債率、上市年限和營業(yè)收入增長率的交互影響。？著表示隨機誤差項。詳情見表1。

（二）樣本與數(shù)據(jù)篩選

本文選取創(chuàng)業(yè)板中客戶關系相對穩(wěn)定的制造業(yè)數(shù)據(jù)，以2011—2015年為數(shù)據(jù)窗口，由于2014年幾乎所有樣本企業(yè)均未披露前五大客戶的詳細收入數(shù)據(jù)，故剔除2014年所有樣本，另外剔除了ST類公司、2011年未上市的公司以及數(shù)據(jù)缺失嚴重的公司，最終得到188家公司共723個樣本?？蛻艏卸葦?shù)據(jù)從上市公司年報中手工搜集整理，其他數(shù)據(jù)均從CSMAR數(shù)據(jù)庫獲得。

三、實證結果分析

（一）描述性統(tǒng)計

從表2的描述性統(tǒng)計結果可知，樣本企業(yè)的凈資產(chǎn)收益率均值約為0.06，最小值和最大值分別為-1.58和0.3，表明創(chuàng)業(yè)板制造業(yè)企業(yè)總體盈利能力較強，而不同企業(yè)由于影響因素復雜，凈資產(chǎn)收益率存在較大差異。另外客戶集中度平均水平約為0.047，最小值約為0.00043，而最大值達到0.55，客戶集中度水平整體較高但差異較大，其原因可能是不同類型的制造業(yè)企業(yè)對主要客戶的依賴程度不同。

（二）相關性分析及多重共線性檢驗

表3的相關性分析結果顯示，客戶集中度與凈資產(chǎn)收益率在0.05的水平上顯著負相關，表明客戶集中度的提高會使本期凈資產(chǎn)收益率下降?？蛻艏卸扰c營業(yè)收入增長率在0.01的水平上顯著正相關，客戶集中度與營業(yè)收入增長率的變化趨勢同向。另外客戶集中度與企業(yè)規(guī)模、資產(chǎn)負債率和上市年限均為負相關，但不顯著。

從表4的多重共線性檢驗結果可知，由于最大的VIF為1.39，遠小于10，故不存在多重共線性問題。

（三）回歸分析

從模型1的回歸結果（表5）中可以看出客戶集中度CC與代表盈利能力的凈資產(chǎn)收益率ROE的相關系數(shù)為-0.163，在0.05的水平上顯著負相關，表明客戶集中度的提高會降低企業(yè)的盈利能力，假設1成立。

模型2至模型5分別在模型1的基礎上引入客戶集中度CC與資產(chǎn)規(guī)模SIZE、財務杠桿LEV、上市年限AGE和營業(yè)收入增長率RGR的交互項，用來檢驗企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模、財務杠桿、上市年限和營業(yè)收入增長率對客戶集中度與盈利能力之間相關關系的調節(jié)作用。

模型2在增加了客戶集中度與資產(chǎn)規(guī)模的交互項CCSIZE之后回歸方程判定系數(shù)R2上升了19.4%（0.0743上升到0.0887），且交互項CCSIZE的回歸系數(shù)在0.05的水平上顯著為正，客戶集中度與資產(chǎn)規(guī)模的交互影響與盈利能力有顯著正相關關系，表明資產(chǎn)規(guī)模越大的公司，其客戶集中度與盈利能力的相關性越強，假設2.1成立。

模型3和模型4在增加了客戶集中度與財務杠桿和上市年限的交互項CCLEV和CCAGE之后回歸方程判定系數(shù)R2分別上升了24.1%和34.3%（0.0743上升到0.0922和0.0998），模型擬合優(yōu)度大幅提升，且其回歸系數(shù)分別在0.05和0.01的水平上顯著不為0，表明客戶集中度與資產(chǎn)負債率和上市年限的交互項與盈利能力均存在顯著的線性相關關系。另外，其回歸系數(shù)均為負，說明資產(chǎn)負債率越高或上市年限越長的公司，其客戶集中度與盈利能力的相關性越弱，企業(yè)資產(chǎn)負債率和上市年限對客戶集中度與盈利能力的相關關系具有反向調節(jié)作用，假設2.2與假設2.3成立。

模型5在增加了客戶集中度與營業(yè)收入增長率的交互項CCRGR之后回歸方程判定系數(shù)R2由0.0743上升到0.0782（上升5.24%），而其交互項CCRGR的回歸系數(shù)為正但不顯著，對客戶集中度與盈利能力相關關系沒有顯著調節(jié)作用，假設2.4不成立。

（四）穩(wěn)健性檢驗

為進一步提高結論的可靠性，本文進行了如下穩(wěn)健性檢驗：（1）用ROA替換ROE作為公司盈利能力指標進行檢驗；（2）以前五大客戶銷售額在總銷售額中的占比替代客戶赫芬達爾指數(shù)作為客戶集中度的指標進行檢驗。上述變量替換后模型整體效果和各個系數(shù)的顯著性沒有發(fā)生很大變化，表明回歸模型穩(wěn)健性較好，限于篇幅本文并未列示。

四、研究結論

目前學術界大多研究認為客戶集中度的提高會對企業(yè)的業(yè)績產(chǎn)生負面效應，但少有研究關注客戶集中度對盈利能力的作用。本文運用創(chuàng)業(yè)板制造業(yè)企業(yè)2011年至2015年的數(shù)據(jù)，研究了在中國特定市場環(huán)境中客戶集中度對企業(yè)盈利能力的影響。研究發(fā)現(xiàn)：

（1）客戶集中度越高，企業(yè)的盈利能力越低。這一結果表明，客戶集中度的提高增強了客戶的議價能力，容易使作為供應商的企業(yè)在交易中處于弱勢地位，大客戶會利用自身的強勢地位轉嫁成本，從而侵占上游供應商的利益，導致企業(yè)盈利能力減弱。

（2）企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模對客戶集中度與盈利能力的相關性有顯著正向調節(jié)作用，財務杠桿和上市年限則具有顯著反向調節(jié)作用，而企業(yè)營業(yè)收入增長率并不存在此調節(jié)作用。

【參考文獻】

[1] PFEFFER J， SALANCIK G. The external control of organizations：a resource dependence perspective [M].New York： Harper & Row，1978.

[2] JOHNSON W C，KANG J，MASULIS R，et al.Information revelation along the supply chain： the relationship between suppliers and large customers[R].Whittemore School of Business and Economics，University of New Hampshire，Working Paper，2010.

[3] EMERSON R M. Power-dependence relations[J].American Sociological Review，1962，27（1）：31-41.

[4] 韓敬穩(wěn)，趙道致，秦娟娟.Bertarnd雙寡頭對上游供應商行為的演化博弈分析[J].管理科學，2009（2）：57-63.

[5] PIERCY N， LANE N. The underlying vulnerabilities in key account management strategies[J].European Management Journal，2006，24（2/3）：151-162.

[6] DHALIWAL D，MICHAS P N，NAIKER V，et al.Major customer reliance and auditor going-concern decisions[R].Working Paper，2013.

[7] 張敏，馬黎珺，張勝.供應商—客戶關系與審計師選擇[J].會計研究，2012（12）：81-86.

[8] 張勝.供應商—客戶關系與資產(chǎn)結構：來自我國制造業(yè)上市公司的經(jīng)驗證據(jù)[J].會計論壇，2013（1）：89-99.

[9] 唐躍軍.供應商、經(jīng)銷商議價能力與公司業(yè)績：來自2005—2007年中國制造業(yè)上市公司的經(jīng)驗證據(jù)[J].中國工業(yè)經(jīng)濟，2009（10）：67-76.

[10] MAKSIMOVIC V， TITMAN S.Financial policy and a firm's reputation for product quality [J]. Review of Financial Studies，1991，4（1）：175-200.

[11] ITZKOWITZ J. Customers and cash：how relationships affect suppliers' cash holdings [J]. Journal of Corporate Finance，2013，19（2）：159-180.

[12] KALE J R， SHAHRUR H. Corporate capital structure and the characteristics of suppliers and customers [J]. Journal of Financial Economics，2007，83（2）：321-

365.

[13] BANERJEE S， DASGUPTA S， KIM Y. Buyer-supplier relationships and the stakeholder theory of capital structure[J].Journal of Finance， 2008， 63（5）： 2507-

2552.

[14] RAMAN K， SHAHRUR H. Relationship-specific investments and earnings management： evidence on corporate suppliers and customers[J]. The Accounting Review，2008，83（4）：1041-1081.

[15] 李洪亞，史學貴，張銀杰.融資約束與中國企業(yè)規(guī)模分布研究：基于中國制造業(yè)上市公司數(shù)據(jù)的分析[J].當代經(jīng)濟研究，2014（2）：95-109，127-128.

[16] 田志龍，劉昌華.客戶集中度、關鍵客戶議價力與中小企業(yè)績效：基于中小企業(yè)板制造業(yè)上市公司的實證研究[J].預測，2015（4）：8-13，52.

[17] IRVINE P J， PARK S S， YILDIZHAN C. Customer-base concentration，profitability， and the relationship life cycle[J]. The Accounting Review，2016，91（3）：883-906.