◎北京空間機(jī)電研究所 姚林 李可

對(duì)航天企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)工作的幾點(diǎn)思考

◎北京空間機(jī)電研究所 姚林 李可

改革開放30多年來，我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到飛速發(fā)展，但作為國有高科技企業(yè)的航天企業(yè)，還沒有從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中完全實(shí)現(xiàn)脫胎換骨，也未能很好地適應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境并有效融入市場(chǎng)，引領(lǐng)市場(chǎng)需求。當(dāng)前，航天企業(yè)行業(yè)壟斷的形勢(shì)已逐漸被打破，越來越多的民營企業(yè)參與到宇航領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使航天企業(yè)面臨著較為被動(dòng)的局面。因此，如何更好地適應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)成為航天企業(yè)面臨的新課題。

在此，筆者針對(duì)航天企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)中存在的問題，就其如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力、引領(lǐng)市場(chǎng)需求、合理地開展市場(chǎng)開發(fā)工作提出幾點(diǎn)建議。

一、存在的問題

1．產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，制約市場(chǎng)開發(fā)

伴隨宇航、武器市場(chǎng)化程度的不斷提高，特別是相關(guān)產(chǎn)品逐步進(jìn)入民品領(lǐng)域參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得航天產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較低的劣勢(shì)愈加明顯。在產(chǎn)品研制初期，項(xiàng)目研制周期往往較為緊張，用戶更多需要成熟的貨架產(chǎn)品，但由于航天企業(yè)大多為科研院所性質(zhì)的單位，其產(chǎn)品貨架化程度較低，很多產(chǎn)品需要新研，導(dǎo)致產(chǎn)品研制周期長，無法滿足用戶周期要求，從而使自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

2．高質(zhì)量與高成本之間存在矛盾

航天產(chǎn)品的研制流程有著嚴(yán)格的體系要求，這使其受到了用戶的高質(zhì)量評(píng)價(jià)，但高質(zhì)量意味著高成本，主要是因?yàn)楦哔|(zhì)量的要求使得研制流程各個(gè)環(huán)節(jié)均需要經(jīng)過嚴(yán)格的考核，導(dǎo)致產(chǎn)品研制直接成本的增加，以及管理人員人力成本的增加，進(jìn)而使航天產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以解決航天產(chǎn)品高質(zhì)量與高成本的矛盾也成為急需解決的問題。

3．市場(chǎng)意識(shí)淡薄，不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境

目前，航天企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)還較為淡薄，認(rèn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)離自己很遠(yuǎn)，甚至不需要進(jìn)行市場(chǎng)開拓，僅是被動(dòng)接受市場(chǎng)。但一個(gè)企業(yè)如果要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展和壯大，就必須找到支持企業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，若不能持續(xù)地開發(fā)新客戶，那么企業(yè)將固步自封，停止不前。

二、對(duì)策思考

1．進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)

產(chǎn)品開發(fā)是指創(chuàng)新性地研發(fā)新產(chǎn)品，或是改進(jìn)原有產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)需要選擇一些能夠滿足用戶需求的產(chǎn)品功能，設(shè)計(jì)開發(fā)出的產(chǎn)品要能夠給企業(yè)帶來收益和利潤，使企業(yè)一直保持市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前，為了縮短項(xiàng)目研制周期及出于技術(shù)考慮，用戶更傾向于使用技術(shù)成熟且已在型號(hào)成功應(yīng)用的產(chǎn)品，這就要求航天企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)應(yīng)盡量使用已有的成熟產(chǎn)品，必要時(shí)改良原有產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上針對(duì)用戶使用需求不斷地進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代。

在新產(chǎn)品開發(fā)的過程中，針對(duì)某種產(chǎn)品可以衍生出一系列的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)接口尺寸等指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化，使產(chǎn)品貨架化，以供客戶選用。這大幅縮短了產(chǎn)品的研制周期，但也要考慮到市場(chǎng)的容量，設(shè)計(jì)開發(fā)出的系列化產(chǎn)品是否在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2．解決高質(zhì)量與高成本的矛盾

為保證型號(hào)研制成功，航天企業(yè)有一套嚴(yán)格的質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)，使得過程控制耗費(fèi)了巨大的質(zhì)量管理成本。但目前的航天市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是高質(zhì)量、低成本，所以有限的項(xiàng)目研制經(jīng)費(fèi)已成為制約市場(chǎng)開發(fā)的瓶頸。筆者認(rèn)為，在產(chǎn)品生產(chǎn)前，可考慮在用戶接受的范圍內(nèi)靈活運(yùn)用質(zhì)量管理體系，適當(dāng)簡(jiǎn)化一些不必要的流程，以降低質(zhì)量成本，使產(chǎn)品具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

例如，僅進(jìn)行地面驗(yàn)證時(shí)就沒有必要完全依照飛行階段的質(zhì)量程序開展，這樣可節(jié)省產(chǎn)品的開發(fā)成本；或是進(jìn)行民品開發(fā)時(shí)，也沒有必要完全按照航天產(chǎn)品質(zhì)量管理體系開展，可在質(zhì)量體系允許的范圍內(nèi)與用戶協(xié)商簡(jiǎn)化質(zhì)量管理程序。

3．適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)

航天企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定適合自身的市場(chǎng)營銷策略，從客戶角度進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，有計(jì)劃、有目的地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是要制定產(chǎn)品策略。要定位企業(yè)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域和未來要占據(jù)的市場(chǎng)領(lǐng)域，以引導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)方向。同時(shí)，要逐步制定完善的產(chǎn)品策略，有針對(duì)性地選擇符合企業(yè)自身發(fā)展的專業(yè)項(xiàng)目，不能盲目跟風(fēng)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，導(dǎo)致資源的浪費(fèi)。

二是要制定價(jià)格策略，廣泛調(diào)研同行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格，可以因客戶不同而有所差異。了解市場(chǎng)價(jià)格的目的在于更好的定位產(chǎn)品價(jià)格，合理控制生產(chǎn)成本。例如，在項(xiàng)目論證階段，尤其是對(duì)于競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，為了占領(lǐng)市場(chǎng)可作出價(jià)格讓步，甚至可以承擔(dān)部分費(fèi)用，因?yàn)橐坏┊a(chǎn)品研制成功，可以再制定新的產(chǎn)品價(jià)格，以瞄準(zhǔn)后續(xù)的產(chǎn)品市場(chǎng)。

三是加大產(chǎn)品宣傳力度。對(duì)外宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的信息，擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)品的知名度，通過制定系列化及標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品手冊(cè)，以及創(chuàng)建網(wǎng)站、微信公眾號(hào)等企業(yè)產(chǎn)品宣傳平臺(tái)，積極主動(dòng)地參與有影響力的展會(huì)，對(duì)一些有合作潛力的客戶進(jìn)行專門的拜訪交流。

由于宇航領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨嚴(yán)峻，航天企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)意識(shí)已不能適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低、市場(chǎng)意識(shí)淡薄等因素均影響了航天企業(yè)的發(fā)展。因此，航天企業(yè)必須以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，引領(lǐng)市場(chǎng)產(chǎn)品開發(fā)方向，發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，同時(shí)降低產(chǎn)品成本，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，提升市場(chǎng)意識(shí)，這樣才能使航天企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)份額，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地?！?/p>