段建新

技術(shù)受讓方采購(gòu)技術(shù)轉(zhuǎn)讓方部分零部件，采用技術(shù)轉(zhuǎn)讓方提供的技術(shù)制造整機(jī)產(chǎn)品的所謂“分工制造”的方式獲取先進(jìn)技術(shù)，技術(shù)受讓方可快速獲得先進(jìn)技術(shù)，進(jìn)占市場(chǎng)。技術(shù)轉(zhuǎn)讓方也以出口零部件的方式克服整機(jī)產(chǎn)品出口的種種困難和障礙進(jìn)入技術(shù)受讓國(guó)市場(chǎng)，可謂是一種互利、雙贏的技術(shù)貿(mào)易形式，也是一種產(chǎn)品制造合作方式。但這種技術(shù)貿(mào)易方式或稱合作制造方式在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下有其局限性，本文基于實(shí)際技術(shù)引進(jìn)和產(chǎn)品合作制造實(shí)踐，分析了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下這一合作方式的局限性和可能改進(jìn)方向。

通過(guò)引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，企業(yè)可以縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)間，克服技術(shù)難點(diǎn)，領(lǐng)先、快速進(jìn)占市場(chǎng)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展的重要方式之一。國(guó)內(nèi)外企業(yè)乃至國(guó)家通過(guò)技術(shù)引進(jìn)實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展都有很多成功的案例。

傳統(tǒng)的技術(shù)貿(mào)易方式是技術(shù)受讓方向技術(shù)轉(zhuǎn)讓方支付入門(mén)費(fèi)（Initial lump-sum payment），然后再按期或按產(chǎn)品的生產(chǎn)量或銷(xiāo)售量支付提成費(fèi)（Royal payment）。但有些國(guó)外技術(shù)轉(zhuǎn)讓方并不滿足于收取技術(shù)使用費(fèi)，更希望其產(chǎn)品進(jìn)入一國(guó)市場(chǎng)，尤其是像中國(guó)這樣的巨大市場(chǎng)。但要進(jìn)入一個(gè)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境陌生的他國(guó)市場(chǎng)，必然要面臨很多困難和障礙，包括國(guó)外制造高成本，于是一種非傳統(tǒng)的技術(shù)貿(mào)易形式應(yīng)運(yùn)而生——“分工制造技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式”。

分工制造技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式

技術(shù)轉(zhuǎn)讓方向技術(shù)受讓方轉(zhuǎn)讓整機(jī)技術(shù)，但不收取或收取少量的技術(shù)使用費(fèi)，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方和受讓方按整機(jī)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格的一定比例（以下簡(jiǎn)稱分工比例）分工制造約定的產(chǎn)品份額，受讓方采購(gòu)轉(zhuǎn)讓方份額的產(chǎn)品，隨后在受讓方工廠組裝、調(diào)試成整機(jī)產(chǎn)品（以下簡(jiǎn)稱合作產(chǎn)品），由受讓方銷(xiāo)售產(chǎn)品和進(jìn)行售后服務(wù)。這既是一種技術(shù)貿(mào)易方式，也是一種合作制造產(chǎn)品的合作方式。通過(guò)這種合作方式，一方面，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方的技術(shù)使用費(fèi)和技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)在銷(xiāo)售其份額的產(chǎn)品后得到補(bǔ)償；另一方面，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方的產(chǎn)品（其分工制造部分）得以銷(xiāo)售，其工廠獲得訂單，工人得以就業(yè)。這是技術(shù)轉(zhuǎn)讓方產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的一種方式，也是我國(guó)“以市場(chǎng)換技術(shù)”獲得先進(jìn)技術(shù)的一種重要策略。這一策略為我國(guó)重要技術(shù)裝備的跨越式發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)很好的條件，也取得了很好的成效。

通常在開(kāi)始分工制造前，受讓方會(huì)進(jìn)口數(shù)臺(tái)100%由技術(shù)轉(zhuǎn)讓方制造的原裝機(jī)，然后再按約定的分工比例合作生產(chǎn)。分工比例一般分為80%、50%、40%、20%不等，該比例將會(huì)隨合作程度的深入逐漸降低，直至降到最小比例，該最小比例部分通常是技術(shù)轉(zhuǎn)讓方核心的技術(shù)部分，即不予轉(zhuǎn)讓部分。分工比例決定了雙方的利益比例，因此是合作談判雙方討論和爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。需要特別說(shuō)明的是，確定分工比例的“整機(jī)銷(xiāo)售價(jià)格”是指技術(shù)轉(zhuǎn)讓方獨(dú)立制造整機(jī)產(chǎn)品時(shí)的銷(xiāo)售價(jià)格，即全進(jìn)口產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)，而不是雙方合作產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。

合作產(chǎn)品分工—價(jià)格曲線

以下以國(guó)外技術(shù)轉(zhuǎn)讓方歐洲P公司與國(guó)內(nèi)受讓方K公司按“分工制造技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式”合作制造某DGC大型鐵路機(jī)械為模型，分析這種技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式的適用范圍和局限。

假設(shè)P的分工比例為x，K的分工比例則為（1-X），以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)的成本價(jià)格為P（x）。

以P的分工比例為橫坐標(biāo)x，合作產(chǎn)品成本價(jià)格為縱坐標(biāo)P（x），關(guān)系曲線如圖1所示，根據(jù)P（x）定義可知：

其中：Pp（x）-P公司份額產(chǎn)品運(yùn)輸至K工廠的成本總額，包括：貨價(jià)、進(jìn)口關(guān)稅和增值稅、國(guó)內(nèi)運(yùn)保費(fèi)等：在具體分工比例x確定后，該部分不可變動(dòng)。這部分已包括了P的利潤(rùn)。Pk（x）一在分工比例確定情況下，K供貨部分的成本總額，包括：制造、安裝、調(diào)試、服務(wù)等成本以及各種稅負(fù)。分工比例確定時(shí)，技術(shù)分工不同，這部分會(huì)有所變動(dòng)。P（x）一隨分工比例x變化的合作產(chǎn)品成本價(jià)。K的銷(xiāo)售價(jià)格（通常為中標(biāo)價(jià)格）如高于該價(jià)格，則K有利可圖；如K的銷(xiāo)售價(jià)格低于該價(jià)格，則K虧損。

當(dāng)x=100%時(shí)（B點(diǎn)），產(chǎn)品全部為P制造，即全進(jìn)口產(chǎn)品，此時(shí)產(chǎn)品成本最高。

當(dāng)x=0時(shí)，產(chǎn)品全部為K制造，即P轉(zhuǎn)讓全部技術(shù)，產(chǎn)品完全由K公司制造，此時(shí)產(chǎn)品成本最低。

當(dāng)x=a時(shí)（如20%，A點(diǎn)），是P能接受的最小分工比例，即P保持其核心技術(shù)不轉(zhuǎn)讓的最小分工比例。

與歐洲相比，中國(guó)生產(chǎn)制造具有低成本的特性，所以隨著中國(guó)制造比例的增加（x值減?。?，合作產(chǎn)品成本價(jià)格曲線P（x）具有降低的走向。由于具體技術(shù)分工的結(jié)構(gòu)不同，可能出現(xiàn)不同的曲線形狀，但曲線的變化趨勢(shì)相同。

曲線分析

在不考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，合作產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格（成本+利潤(rùn)）即為市場(chǎng)價(jià)格。因?yàn)榉止け壤嗟囊环娇色@更多的利潤(rùn)，所以，雙方都會(huì)爭(zhēng)取盡量大的分工比例。

假設(shè)某一時(shí)間該種機(jī)器設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格為Pm，與中標(biāo)價(jià)格相當(dāng)。那么該價(jià)格對(duì)應(yīng)的合作產(chǎn)品成本價(jià)為P（m），P所占比例為m

通過(guò)圖1分析可知：

（1）對(duì)于受讓方K公司而言。P供貨比例x在（m，100%）的范圍內(nèi)（深色區(qū)域）的合作是不可行的，因?yàn)榇藭r(shí)的合作產(chǎn)品成本P（x）>Pm（市場(chǎng)價(jià)格），即產(chǎn)品成本價(jià)高于中標(biāo)價(jià)格，合作產(chǎn)品可能沒(méi)有中標(biāo)機(jī)會(huì)；或者，即便中標(biāo)，K也要承受虧損。

（2）當(dāng)P供貨比例x在（a，m）區(qū)間（淺色區(qū)域），P（x）

曲線分析結(jié)論

分工比例不能隨意確定，要受市場(chǎng)價(jià)格的約束，而市場(chǎng)價(jià)格由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定，若分工比例超出約束范圍將不具備經(jīng)濟(jì)可行性，合作也無(wú)法持續(xù)。因此，競(jìng)爭(zhēng)決定的市場(chǎng)價(jià)格對(duì)分工比例有決定權(quán)。

可行的合作方式應(yīng)為：先根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況，協(xié)商決定投標(biāo)價(jià)格，進(jìn)而確定P的最大分工比例m點(diǎn)，然后再?zèng)Q定具體的分工比例，最后，雙方再對(duì)超額利潤(rùn)AP進(jìn)行協(xié)商分配。

“分工制造”合作方式的局限性及發(fā)展方向

“分工制造”方式下，兩家合作、分工，各賺各的錢(qián)。但這種合作的前提條件是：沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格以生產(chǎn)制造成本為導(dǎo)向；或者K的生產(chǎn)制造成本有很大的壓縮空間。

P希望自己的整機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但以它的高成本價(jià)格難以進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。由于中國(guó)制造的低成本，P公司與K公司合作成為一種合理的選擇。

假設(shè)：P公司以其原裝整機(jī)產(chǎn)品價(jià)格（假設(shè)為250萬(wàn)歐元）為基礎(chǔ)，確定一個(gè)價(jià)值的分工比例（如P為60%，即150萬(wàn)歐元；K為40%，即100萬(wàn)歐元），劃定P的供貨范圍（即從技術(shù)角度的分工）。K將從P處購(gòu)買(mǎi)P屬份額的產(chǎn)品或配件，并制造剩余的40%，同時(shí)負(fù)責(zé)整車(chē)的組裝、調(diào)試、檢驗(yàn)、銷(xiāo)售和服務(wù)。

假設(shè)K的整機(jī)中標(biāo)價(jià)為210萬(wàn)歐元，扣除從P采購(gòu)花費(fèi)的150萬(wàn)歐元，剩余60萬(wàn)歐元，如K供貨部分的生產(chǎn)制造成本能從P的100萬(wàn)歐元壓縮到60萬(wàn)歐元以下，K就能從合作中獲取利潤(rùn)。此時(shí)，如以中標(biāo)價(jià)為基數(shù)，實(shí)際的價(jià)值分工比例是：P約占71.4%（150/210），K約占28.6%（60/210），如考慮到由K供貨部分中還仍有部分零件需要從P進(jìn)口，K的實(shí)際分工比例將更小。盡管如此，雙方能達(dá)到共同獲利的合作目標(biāo)。

但是，如果中標(biāo)價(jià)格在210萬(wàn)歐元之下，或者，K供貨部分的生產(chǎn)制造成本無(wú)法壓縮到60萬(wàn)歐元以下，K就要承擔(dān)虧損。如此，合作就難以繼續(xù)，P部分銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的也不能實(shí)現(xiàn)。

在K投標(biāo)前劃定的雙方地分工比例，得到其40%的價(jià)值分工時(shí)，具體技術(shù)分工還沒(méi)確定，對(duì)這40%的生產(chǎn)制造成本還沒(méi)能做出估算，也就是沒(méi)有整機(jī)的底價(jià)。而DGC的市場(chǎng)價(jià)格也不明了。中標(biāo)、合同簽訂后，P穩(wěn)能獲取其60%供貨的利潤(rùn)，K卻要冒相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

在這種合作方式下，分工比例確定，P公司保證有利可圖，K公司最終產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格還難確定，以及能否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售也還未知。合作的互利基礎(chǔ)就會(huì)消弱，合作將難于為繼。

因此，此種合作方式的局限性很大，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中標(biāo)價(jià)格難以提前預(yù)定，這種局限性會(huì)越來(lái)越突出。

綜上所述，“分工制造”合作方式在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)條件下會(huì)給雙方帶來(lái)利益，但這種合作還是一種沒(méi)有考慮競(jìng)爭(zhēng)的松散型單個(gè)產(chǎn)品合作，存在一定的局限性。國(guó)際合作應(yīng)向以爭(zhēng)奪市場(chǎng)為目標(biāo)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作方向發(fā)展，才能達(dá)到雙贏的合作目的。

集合優(yōu)勢(shì)分工全球化合作既是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，也是激烈競(jìng)爭(zhēng)下企業(yè)的生存之道。當(dāng)前，歐美企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，中國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于高質(zhì)量低成本的制造加工。這兩方面的結(jié)合將能創(chuàng)造更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。“在加利福尼亞由蘋(píng)果設(shè)計(jì)在中國(guó)組裝”創(chuàng)造了舉世矚目的蘋(píng)果手機(jī)；華為在發(fā)達(dá)國(guó)家設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，在中國(guó)制造產(chǎn)品創(chuàng)造出的奇跡都是國(guó)際合作的成功范例，這應(yīng)該給世界的裝備業(yè)以啟示，也是由“中國(guó)制造”發(fā)展到“中國(guó)創(chuàng)造”的必由之路。