陳郁葵

摘要：近年來隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高和發(fā)展，人們更加追求精神生活方面的需求，所以說消費(fèi)觀念有了很大的改觀。所以說這也就讓相關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)更加活躍，市場競爭與社會(huì)供給的不斷加劇，使得市場開始向買方的方向傾斜，賣方市場會(huì)通過價(jià)格、質(zhì)量以及優(yōu)惠的政策來吸引買方的關(guān)注力度。直銷因?yàn)椴痪邆溥^多的中間環(huán)節(jié)，就避免出現(xiàn)了差價(jià)、高價(jià)的現(xiàn)象，是我國銷售市場中最富有活力的營銷方式之一，所以說推廣這種方式就能夠在無形之中為企業(yè)開拓市場。

關(guān)鍵詞：直接營銷；企業(yè)銷售；應(yīng)用

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）001-000-01

直接銷售這一營銷的方式具有深遠(yuǎn)的歷史影響力，在早期社會(huì)中手工業(yè)者生產(chǎn)出來的產(chǎn)品因?yàn)榻煌ǖ南拗扑哉f面向的大都是當(dāng)?shù)氐木用?，所以說根本不需要中間商的介入。直到今天這種方式也依然被企業(yè)所推崇。直接營銷這一概念最初起源于以色列人，后來在美國取得了很好的成效。第一家采用直接營銷方式的公司，我想大家應(yīng)該都非常的熟悉，就是美國的紐崔萊公司，直接營銷的方式使得企業(yè)不再著眼于銷售人員的業(yè)績，而是從更優(yōu)化的銷售組合之上來擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率。

一、直接營銷的含義

所謂的直接營銷就是生產(chǎn)廠家講產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者，不使用中間人來進(jìn)行商品的交付和送達(dá)的銷售方式。這樣不僅可以避免出現(xiàn)倉庫產(chǎn)品積壓導(dǎo)致的資金短缺的現(xiàn)狀，由于沒有中間商帶來的經(jīng)濟(jì)開支，保障了公司的經(jīng)濟(jì)收益，讓公司能夠有更多的資金去拓展更多的業(yè)務(wù)。直接營銷利用我們身邊最簡單的例子就是販賣機(jī)，我們通過販賣機(jī)向廠家支付一定數(shù)量的人民幣就能夠得到自己想要的商品。而商品的選擇環(huán)節(jié)則完全是由買家來獨(dú)立完成的，賣家要做的就是保證貨品的充足。所以說直銷是等于讓資本的流通速度變的簡便了，這種由猶太人發(fā)明的影響方式在很多方面對(duì)我們現(xiàn)在的生活都產(chǎn)生了翻天覆地的影響。

二、直接營銷的分類

在直接營銷的方式中我們通常將它分為狹義的營銷和直效營銷兩種，狹義的直銷就是產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家通過直銷商將產(chǎn)品送達(dá)到消費(fèi)者方，也存在忽略直銷商直接送達(dá)到消費(fèi)者方。在這之中包含了單層直銷和多層直銷兩種，在這兩種方式中，多層直銷這一方式被更多的直銷公司所應(yīng)用。單層銷售主要是直銷人通過自己的人際關(guān)系推銷產(chǎn)品抽取提成的這樣一種方式，多層直銷就是通過公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，直銷者或是消費(fèi)者不僅購買本公司的產(chǎn)品，還通過相應(yīng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)成為本公司的代理商，通過銷售規(guī)模的級(jí)別和銷售的業(yè)績來獲取相應(yīng)的利潤。

直效營銷是指的生產(chǎn)廠家通過多種信息媒介，例如互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、電視購物這樣的方式，將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者的這一過程。對(duì)于“直效”的這一概念我們也可以分解開來解釋，“直”代表的環(huán)節(jié)，不通過其他的銷售環(huán)節(jié)，而是直接將產(chǎn)品送達(dá)到銷售者的手中?！靶А笨梢灾腹ぷ鞯男蕟栴}，直銷商根據(jù)消費(fèi)者的需求，將產(chǎn)品送達(dá)，并且將消費(fèi)者的要求和意見反映給公司的相關(guān)部門，從而盡快的做出工作上的調(diào)整和完善，提高工作的效率和質(zhì)量。

三、直接營銷對(duì)于企業(yè)銷售的重要意義

1.使銷售業(yè)務(wù)高速化

對(duì)于生產(chǎn)制造型企業(yè)而言，其銷售業(yè)務(wù)的完成除了企業(yè)主體自設(shè)的營業(yè)網(wǎng)店之外，其余大部分業(yè)績指標(biāo)都是由直銷員來完成的，而且這種方式也是中間環(huán)節(jié)最少的銷售方式。也正是因?yàn)槠渲虚g環(huán)節(jié)較少，所以說其銷售的細(xì)節(jié)一般都涉及到買賣雙方自身的利益，所以說他們會(huì)更愿意去用自己的行動(dòng)來推動(dòng)銷售行為的完成。這就會(huì)提高企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的速度，加快企業(yè)的前進(jìn)腳步。

2.節(jié)約企業(yè)的生產(chǎn)成本

通過上文的描述其實(shí)我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論，那就是直接銷售是在直銷員的作用下由廠家直接去面對(duì)消費(fèi)者的銷售行為。這避免了中間商對(duì)利益的層層剝盤，也就等于變相的節(jié)約了企業(yè)的生產(chǎn)成本，促進(jìn)了企業(yè)利益的最大化。

3.保證銷售信心的準(zhǔn)確化

直接營銷避免了中間商，是最貼近消費(fèi)者的一種銷售方式，所以在商品的傳遞中能夠更好的接觸到消費(fèi)者的實(shí)際情況，更多的聽取他們的意見和要求。從而生產(chǎn)廠家能夠最快速度的進(jìn)行完善好調(diào)整，解決好商品的售后糾紛。不僅如此在直接營銷這一銷售方式中，銷售人可以最快的掌握市場的經(jīng)濟(jì)動(dòng)向，對(duì)銷售的方法和策略做出相應(yīng)的調(diào)整，將消費(fèi)者的要求和意見及時(shí)的上報(bào)給公司的相關(guān)部門，能夠最大限度的保證公司的利益最大化，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。

四、直接營銷在企業(yè)銷售中的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

1.缺乏專業(yè)的直銷人才

在我國身邊會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多的銷售人員，雖然數(shù)量龐大，但并不是所有的銷售人員都真的適合這份工作，直銷行業(yè)也是如此，很多的直銷人沒有經(jīng)過專業(yè)的技能培訓(xùn)，專業(yè)素質(zhì)參差不齊。不少的國內(nèi)企業(yè)重視直銷人才的引進(jìn)，卻忽視了本公司內(nèi)部人才的培養(yǎng)。除此之外還有人才的流動(dòng)性，由于薪資或者福利待遇難以滿足直銷人才的要求，導(dǎo)致人才外走的現(xiàn)象頻頻發(fā)生，這些都為企業(yè)的發(fā)展造成極大的阻礙。

2.惡性的低價(jià)競爭

由于直接營銷這一方式避免了中間商謀取暴利的機(jī)會(huì)，被廣大企業(yè)和消費(fèi)者所推崇，在這一趨勢下，就加劇了行業(yè)內(nèi)部的惡性競爭，為了賺取更多的金錢，吸引更多的消費(fèi)者，過多的生產(chǎn)廠家一味的壓低產(chǎn)品的價(jià)格，忽略了產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，影響了企業(yè)的文化和品牌，造成了惡劣的影響。

五、結(jié)語

直接營銷作為一種主導(dǎo)的銷售方式，在我國的銷售市場中扮演者不可或缺的重要角色，但是隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們的需求和購買力的增加，也使得直接營銷這一方式暴露出了現(xiàn)存的問題和漏洞。在我國直接營銷還面臨著相關(guān)法律制度不完善的現(xiàn)狀，這無疑給直接營銷的在發(fā)展埋下了隱患，因此這也是我們接下來工作需要關(guān)注的地方。由于直接營銷避免了中間商謀取私利、賺差價(jià)的環(huán)節(jié)，被廣泛的消費(fèi)者所青睞，這也成為直接營銷發(fā)展的一大助力，只有生產(chǎn)廠家能夠切實(shí)根據(jù)消費(fèi)者的意見和要求不斷完善自己的工作，才能推動(dòng)直接營銷的更好發(fā)展。本文是筆者的一些感悟，希望能給相關(guān)人員一些建議和思考。

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