王 志

江蘇紫金農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司

論商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)

王 志

江蘇紫金農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)母拍?/h2>

個(gè)人理財(cái)，是在綜合分析客戶的投資目的，資產(chǎn)狀況，風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及個(gè)人偏好的情況下，運(yùn)用科學(xué)的方法和特定的程序?yàn)榭蛻糁贫ㄇ泻蠈?shí)際，具有可操作性的包括現(xiàn)金規(guī)劃，消費(fèi)支出規(guī)劃，風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃。由此可見，銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一種綜合性的金融服務(wù)，是專業(yè)人員通過分析和評(píng)估客戶方面的財(cái)務(wù)狀況，明確客戶的理財(cái)目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上幫助客戶制定合理的可操作性的理財(cái)方案。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展現(xiàn)狀

1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)還處于新興階段

與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步。1995年，招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的“一卡通”，國(guó)內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。1996年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行率先在國(guó)內(nèi)銀行界成立了私人銀行部，其后各家銀行競(jìng)相推出自己的特色產(chǎn)品。近年來，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)受到各家商業(yè)銀行的推崇，各金融機(jī)構(gòu)都把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)利益增長(zhǎng)點(diǎn)

2、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品層出不窮

2007 年，是銀行理財(cái)業(yè)務(wù)高速發(fā)展的一年，作為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)主要載體之一的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，規(guī)模也迅猛增加。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2004年包括民生、招行在內(nèi)的13家商業(yè)銀行發(fā)行了76款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；2005年包括中信、興業(yè)在內(nèi)的26家商業(yè)銀行發(fā)行了593款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；2006年包括北京銀行、中國(guó)銀行在內(nèi)的26家商業(yè)銀行發(fā)行了1158款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。2007年發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的商業(yè)銀行迅速增加到39家，理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行總數(shù)也達(dá)到了2404款。

3、理財(cái)服務(wù)模式不斷創(chuàng)新升級(jí)

在我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，個(gè)人理財(cái)?shù)钠贩N由簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄與代理代收等業(yè)務(wù)演變?yōu)槎喾N產(chǎn)品服務(wù)體系；理財(cái)手段已經(jīng)變得十分豐富，由手工記賬發(fā)展成為電腦記賬，各家商業(yè)銀行相繼建立了自己的系統(tǒng)，如電話銀行、網(wǎng)上銀行等，力求為客戶提供更加方便快捷而又準(zhǔn)確周到的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展的趨勢(shì)

1、從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變

隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的發(fā)展和個(gè)人金融需求的多樣化，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，除向客戶提供傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)外，國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)逐步向著為客戶提供證券、保險(xiǎn)、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務(wù)，各類支付結(jié)算業(yè)務(wù)以及理財(cái)規(guī)劃服務(wù)等金融產(chǎn)品綜合服務(wù)平臺(tái)的方向轉(zhuǎn)變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務(wù)。

2、從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變

銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)渠道未來的發(fā)展將不受營(yíng)業(yè)時(shí)間和地點(diǎn)的限制，能提供24小時(shí)的銀行服務(wù)，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比重逐年下降?？蛻魧?duì)銀行服務(wù)渠道的選擇日益向安全、快捷、方便等方面發(fā)展，個(gè)人理財(cái)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)是一個(gè)隨時(shí)、隨地可進(jìn)行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的立體網(wǎng)絡(luò)。

3、從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變

作為金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展新趨勢(shì)的金融品牌競(jìng)爭(zhēng)，正越來越受到各家金融機(jī)構(gòu)的重視。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐步深入，各家商業(yè)銀行陸續(xù)推出了自己的品牌。個(gè)人理財(cái)面對(duì)的是廣大個(gè)人客戶；因此，個(gè)人理財(cái)品牌將進(jìn)一步體現(xiàn)出個(gè)性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢(shì)，體現(xiàn)銀行服務(wù)的準(zhǔn)確定位、文化內(nèi)涵。

4、從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。因此，商業(yè)銀行將逐步對(duì)客戶服務(wù)實(shí)行分流，低端客戶主要使用電話、網(wǎng)絡(luò)、自助設(shè)備等自助服務(wù)，而高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)。

5、從無償服務(wù)逐步向收費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)變

商業(yè)銀行提供服務(wù)會(huì)發(fā)生一定的成本。銀行作為企業(yè)，依據(jù)服務(wù)成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況合理地收取費(fèi)用，為投資者帶來回報(bào)，是無可非議的，也將進(jìn)一步體現(xiàn)銀行服務(wù)的價(jià)值。從客戶角度來講，付出費(fèi)用就要獲取相應(yīng)價(jià)值的服務(wù)甚至超值服務(wù)；從銀行角度來看，既然實(shí)行了收費(fèi)機(jī)制，就要通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提高客戶的忠誠(chéng)度與滿意度。

四、推動(dòng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展的對(duì)策

(一)市場(chǎng)為導(dǎo)向，重視理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)，加大創(chuàng)新力度，開拓理財(cái)渠道

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的積極創(chuàng)新，對(duì)于商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的培育具有極為重要的作用。商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新業(yè)務(wù)。一是加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的整合。二是加快理財(cái)新產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新能力。銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外，也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作，從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類和渠道。

(二)加強(qiáng)客戶需求調(diào)研，細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)客戶，實(shí)行差別化服務(wù)

一是要從地理角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以全方位地發(fā)展高起點(diǎn)高科技、高收益的個(gè)人金融業(yè)務(wù)；經(jīng)濟(jì)落后或較不發(fā)達(dá)的地區(qū)，則要在鞏固和完善已有的個(gè)人金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展代理收付、代保管、信用卡、代保險(xiǎn)、個(gè)人信貸等業(yè)務(wù)。二是根據(jù)客戶收入高低、知識(shí)背景和受教育程度的不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。對(duì)中低收入提供與日常生活緊密相關(guān)的實(shí)用型金融業(yè)務(wù)；對(duì)高收入階層提供高費(fèi)用、高收益、多樣化的金融業(yè)務(wù)，滿足客戶深層次、多層面的需要，提高客戶對(duì)銀行的依存度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度。

(三)創(chuàng)新營(yíng)銷方式，提高營(yíng)銷效果

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，金融服務(wù)的對(duì)象和內(nèi)容已發(fā)生質(zhì)的變化?？蛻舫蔀殂y行的上帝，銀行工作人員要千方百計(jì)尋找拉攏客戶尤其是優(yōu)質(zhì)客戶，而不再是傳統(tǒng)的坐柜臺(tái)等待顧客上門要求服務(wù)。商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變忽視對(duì)私服務(wù)的經(jīng)營(yíng)觀念，努力開拓個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)。雖然單個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)利潤(rùn)低，對(duì)銀行甚至是費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但積少成多，而且更為重要的是它可以改變銀行形象，穩(wěn)定并吸引新的客源。

(四)培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員

銀行的理財(cái)產(chǎn)品是否能被推廣，關(guān)鍵在于客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)。金融客戶經(jīng)理應(yīng)具備與金融企業(yè)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的綜合素質(zhì)，包括良好的道德素質(zhì)、過硬化的業(yè)務(wù)素質(zhì)和好的心理素質(zhì)，同時(shí)還必須隨時(shí)注重自身的行為規(guī)范，學(xué)會(huì)各種公關(guān)技巧。客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)，又懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的“通才”，培養(yǎng)出符合國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師委員會(huì)要求的注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃，逐步實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃師國(guó)際化。