張春華

【摘要】中西禮貌原則在商務(wù)談判中起著重要的作用，本文初步分析了中西禮貌原則的差異，并對(duì)其差異形成的原因進(jìn)行了探討，以此增強(qiáng)文化差異意識(shí)，提高商務(wù)談判的能力。

【關(guān)鍵詞】禮貌原則文化差異商務(wù)談判

一、中西方禮貌原則的內(nèi)容

（一）英語文化中的禮貌原則

基督教文化和西方哲學(xué)思想體系構(gòu)建了英語國(guó)家文化大廈的主體，且英語語言文化受封建制度束縛的時(shí)間較短。因此在英語語言文化中具有“以個(gè)人為中心 （individualism）”的特點(diǎn)，沒有傳統(tǒng)的貴賤之分，平等意識(shí)較強(qiáng)。美國(guó)語言哲學(xué)家Grice提出了“合作原則”，它要求溝通雙方談話的內(nèi)容既要真實(shí)切題，簡(jiǎn)明扼要又要充實(shí)，不空洞。此后，英國(guó)語言學(xué)家Leech拓展提出了禮貌原則。

（二）以漢文化為背景的禮貌原則

漢語言文化博大精深，積淀了以皇權(quán)統(tǒng)治為中心，以儒家思想安天下的深厚文化底蘊(yùn)。中國(guó)人崇尚“謙虛”的美德，推崇“貶己尊人”的處世原則，遵循“上下有義，貴賤有分，長(zhǎng)幼有序等”的原則。在社會(huì)生活中，奉行個(gè)人從屬于社會(huì)的價(jià)值觀。

顧曰國(guó)先生根據(jù)漢語言文化中的禮貌特征，在Leech的理論框架的基礎(chǔ)上，總結(jié)了漢語言文化有關(guān)的禮貌準(zhǔn)則，其內(nèi)容為：貶己尊人準(zhǔn)則、稱呼準(zhǔn)則、得體準(zhǔn)則、慷慨準(zhǔn)則、雅言準(zhǔn)則、求同準(zhǔn)則和德、言、行準(zhǔn)則。他認(rèn)為，漢語中禮貌的四個(gè)基本要素為：尊敬他人、謙虛、態(tài)度熱情和溫文爾雅。

二、英漢禮貌原則的異同

中西方禮貌原則都體現(xiàn)出了“得體”二字，這也是人們?cè)诳缥幕浑H中最需要堅(jiān)持的原則。求同存異才能實(shí)現(xiàn)雙方友好合作，要以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益作為最終目標(biāo)。

但由于不同文化差異性和獨(dú)特性的存在，使人們表現(xiàn)禮貌的方式與策略是不同的，這就大大增加了跨文化交際的難度。如下面這個(gè)例子：一位來自美國(guó)的采購商Wil1iam Smith和一位中國(guó)的銷售部經(jīng)理王建國(guó)初次見面，相互認(rèn)識(shí)時(shí)，產(chǎn)生了以下的對(duì)話。

史密斯先生：很高興認(rèn)識(shí)您，我叫威廉·史密斯，我的朋友都叫我威廉。這是我的名片。

王先生：很榮幸認(rèn)識(shí)您，我叫王建國(guó)。史密斯先生，這是我的名片。

史密斯先生：不，不，請(qǐng)叫我威廉。我相信我們一定會(huì)有良好的合作前景。

王先生：是的，我相信會(huì)的。

史密斯先生：建國(guó)，當(dāng)我一回到美國(guó)后，我就會(huì)和您聯(lián)系。

王先生：我期望著接到您的電話。

兩個(gè)人分開后，史密斯先生而言覺得自己對(duì)王先生很有禮貌，他直接稱呼王先生為建國(guó)。然而這也是王先生認(rèn)為史密斯先生對(duì)他很不禮貌的原因。

這個(gè)結(jié)果完全是由英漢文化差異造成的。史密斯先生覺得應(yīng)該像中國(guó)人一樣熱情，與人套近乎。而王先生覺得初次見面史密斯先生就直呼自己的名字，這樣太不含蓄了。因此，該例子中兩個(gè)當(dāng)事人的做法實(shí)際上是對(duì)Leech禮貌原則中一致準(zhǔn)則的破壞，從而影響了跨文化交際的順利進(jìn)行。

三、中西方商務(wù)談判中禮貌用語差異的成因及對(duì)策

東西方社會(huì)文化的不同決定了交際原則與策略的取舍。中國(guó)的“禮”主張“與人為善，先人后己”，其實(shí)質(zhì)為“克己復(fù)禮”。而西方的“禮”則建立在個(gè)人主義基礎(chǔ)上，他們有一種等價(jià)交換的潛意識(shí)。因此，在跨文化交際中要尤其注意以下幾點(diǎn)：

（一）禮貌得體的語言

交際雙方對(duì)語言及表達(dá)的巧妙運(yùn)用是推進(jìn)交際成功的重要條件。首先，交際語言要溫和、委婉，使對(duì)方容易接受。跨文化交際中，雙方可能來自不同的國(guó)家，無論是發(fā)達(dá)國(guó)家或發(fā)展中國(guó)家，用詞的選擇就要考慮周到：如不發(fā)達(dá)國(guó)家就常用undeveloped countries而不是poor and backward countries。又如engineer一詞就常常被人們用來稱呼普通的職業(yè)工作者，以表達(dá)對(duì)普通從業(yè)者的尊敬，像dry cleaning engineer（dry cleaner），automobile engineer（mechanic）等。在英語表達(dá)方式上中，像“Im afraid”“we would suggest”，以及 “but”“however”等都是交際中常用的委婉語，這些詞既能表達(dá)否定的含義，又能保全對(duì)方的面子，讓人更容易接受。這也體現(xiàn)了Leech的慷慨準(zhǔn)則。例如：“It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you”相比“We are happy to sign such a sales contract with you”。

（二）學(xué)會(huì)聆聽

在跨文化交際中，有很多事卻是無法事先了解的。因此，在交際過程中成為好的聆聽者是非常重要的。聆聽體現(xiàn)了禮貌合作的原則，不僅是雙方相互尊重、誠(chéng)懇相待的做事態(tài)度，其實(shí)更是察覺對(duì)手心理活動(dòng)，了解對(duì)方具體性格、做事風(fēng)格、習(xí)慣以及利益重點(diǎn)的摸底過程。通過聆聽，可以揣摩對(duì)方的交際能力、誠(chéng)實(shí)度，判斷對(duì)方是否值得信賴，是否可以遵守諾言。

（三）謙虛而有自信

交際雙方在實(shí)力背景方面有強(qiáng)有弱，但平等互利始終是貿(mào)易合作發(fā)展的前提，所以無論是處于優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)的情況下，交際雙方都應(yīng)保持謙虛和自信的心理。所以，謙虛和自信不是自卑和自大。在交際過程中，過多地使用祈使句和肯定句會(huì)使語言顯得生硬自大，氣勢(shì)逼人，違反謙虛的禮貌原則。因此，在交際中要盡可能把祈使句和肯定句轉(zhuǎn)變?yōu)橐蓡柧湫问絹肀磉_(dá)。例，“Would you please give me some advice？”就比“Please give me some advice.”顯得更客氣、謙虛而不失自信。

（四）熱情贊揚(yáng)策略

禮貌也體現(xiàn)在人們待人接物的情緒態(tài)度上。談判前后的熱情贊譽(yù)就是營(yíng)造輕松愉快的氛圍的有效方式之一。例如，中方人員詢問：“Mr. Baker， what has impressed you most during your stay here？”對(duì)方可以回答：“Many things have impressed me deeply， the long history of China， the hospitality of Chinese people， Chinese food. Of course， our successful business talk has impressed me most.”

總之，禮貌是促成跨文化交際成功必不可少的重要因素，交際的雙方必須相互尊重對(duì)方的文化。

【參考文獻(xiàn)】

[1]Leech G.1983， Principles of Pragmatics [M]. New York， Longman Inc.

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