陳家強

營銷軟件化就是營銷用軟件來運營和管理。我們原有的營銷運營基本上都是“人工”的方式；營銷軟件化就是用“智能”的方式。營銷軟件化是如何從營銷“人工”方式升級到“智能”方式，又是如何變革的呢？

傳統(tǒng)家電零售企業(yè)營銷有哪些難點

一是客流量少：整體家電市場成L型的走勢，線上家電銷售高速增長與擠壓，越來越多的消費者選擇線上購買。線下門店缺少線上引流方式，線下引流越來越難。常規(guī)的宣傳效果越來越差，投入產(chǎn)出不成正比。無法實現(xiàn)隨時（全天24小時）隨地（家里、單位、坐車......）下單購買。人工尋找客戶、認(rèn)籌準(zhǔn)客戶越來越難、越來越累。新的線下引流渠道很難尋找，線下數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、數(shù)據(jù)分析困難，很難實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，大部分的工作量和費用投入到如何找到準(zhǔn)客戶身上。

二是促銷難創(chuàng)新：消費者的促銷活動免疫力越來越強，促銷創(chuàng)新越來越難；線上創(chuàng)新促銷玲瑯滿目，線下無法借鑒執(zhí)行。

三是落地執(zhí)行難：過程中監(jiān)控難，檢查結(jié)果時，出現(xiàn)問題已無法挽回；為了保證執(zhí)行效果，增加很多監(jiān)督、檢查的職能和工作量。

四是數(shù)據(jù)核對難：很多數(shù)據(jù)無法統(tǒng)計，導(dǎo)致無法考核、無法分析；數(shù)據(jù)統(tǒng)計精準(zhǔn)度不高，會有誤差出現(xiàn)；多種數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑無法關(guān)聯(lián)、匹配困難，需要增加大量的人工進行統(tǒng)計篩查，還容易出現(xiàn)人為的誤差。

五是“廣撒網(wǎng)多撈魚”的營銷方式費用管控難：傳統(tǒng)零售企業(yè)用到的基本是“廣撒網(wǎng)多撈魚”的營銷方式，市場好的時候還能有個好的收成，但是遇到當(dāng)下的市場，弊端就比較明顯，廣撒網(wǎng)的每一筆費用投入后的成交量無法精準(zhǔn)的統(tǒng)計，無法具體的核算，進而無法管控。

六上服務(wù)體驗差：服務(wù)方式無法實現(xiàn)線上物流配送狀態(tài)查詢、服務(wù)（報裝報修）申請、服務(wù)進度查詢等，往往顧客需要在家里空等很長時間，埋怨、不滿意增多，這種類似的投訴也很多，沒有電商時大家都忍受著，當(dāng)電商實現(xiàn)了這些功能，很多消費者紛紛跑到線上購買體驗去了。

破解難題需要營銷軟件化

“活著太難了”縈繞著很多家電人，但是有很多家電營銷人在開創(chuàng)的路上沒有停歇，筆者所接觸的一些企業(yè)，例如：滕州博偉、仙居三峰、恩施新興、開封萬寶、十堰人商......，給同行分享了很多精彩的創(chuàng)新案例，他們用互聯(lián)網(wǎng)工具、微信營銷推廣的方法，在傳統(tǒng)家電零售營銷推廣上取得突破性的進展。

通過互聯(lián)網(wǎng)工具、微信營銷推廣方法的使用，達到快速傳播、節(jié)省人力、費用降低、投入產(chǎn)出合理的效果。很多的企業(yè)也用過這些工具和方法，但是都沒有達到期望的效果。有的灰心喪氣不再嘗試了，有的沒有找到正確的方法，有的沒有抓住重點。其中大部分是因為沒有一個合適的系統(tǒng)或是一個合適的平臺，所以很難獲得成功。

因此，營銷軟件化，是需要傳統(tǒng)家電零售企業(yè)使用好用、適合自身企業(yè)使用的軟件系統(tǒng)，這樣才能夠解決當(dāng)下面臨的問題。但前提是，企業(yè)首先要解決適合傳統(tǒng)家電零售企業(yè)使用的軟件系統(tǒng)，需要實現(xiàn)線上和線下數(shù)據(jù)打通、同步；需要實現(xiàn)營銷線上和線下的有效結(jié)合，才能系統(tǒng)解決我們面臨的問題。

財神軟件公司總經(jīng)理劉國慶，有著多年服務(wù)于傳統(tǒng)家電企業(yè)的經(jīng)驗，對零售企業(yè)的精細化經(jīng)營體系建設(shè)有著非常深入的研發(fā)。他認(rèn)為，營銷軟件化是實體零售企業(yè)建立O2O運營體系的要求，也是解決傳統(tǒng)家電企業(yè)升級改革的難點。需要一整套系統(tǒng)軟件平臺支持，包括提供整套的線上線下解決方案，提供整套系統(tǒng)解決方案的指導(dǎo)培訓(xùn)，提供整套系統(tǒng)解決方案的落地執(zhí)行和代運營業(yè)務(wù)等。

營銷軟件化落地的工具

一、組合營銷解決客流少、線上引流和過程監(jiān)管難。

電子DM單頁推廣宣傳：后臺系統(tǒng)統(tǒng)計轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)、閱讀量、推廣人成交量等相關(guān)信息，通過電子版DM單頁的閱讀量進行過程管控，推廣人成交量進行推廣提成或績效考核。

經(jīng)紀(jì)人模式推廣：選擇家裝設(shè)計師、售樓經(jīng)理、建材家居家具業(yè)務(wù)人員、區(qū)域內(nèi)微商等職業(yè)的人群成為自己企業(yè)的經(jīng)紀(jì)人進行推廣；數(shù)據(jù)統(tǒng)計：1）線上信息瀏覽量的記錄；2）線上信息轉(zhuǎn)發(fā)量記錄；3）線上、線下商品銷售傭金的統(tǒng)計。

村級服務(wù)站推廣：選擇鄉(xiāng)村超市、農(nóng)資銷售網(wǎng)點等成為我們的村級服務(wù)站進行推廣；數(shù)據(jù)統(tǒng)計：1）線上信息瀏覽量記錄；2）線上信息轉(zhuǎn)發(fā)量記錄；3）線上、線下商品銷售傭金的統(tǒng)計。

整合營銷（跨界、異業(yè)聯(lián)盟）：渠道、資源共享。

二、多屏互動解決消費者無法隨時隨地購物、服務(wù)體驗差的問題。

建立PC端線上官方商城、移動端手機微鋪、賣場端門店電子貨架的綜合解決方案。通過手機微鋪、線上官方商城解決顧客全天24小時隨時隨地下單的問題。特別是手機微鋪相當(dāng)于把賣場開到了消費者的手機上，消費者隨時隨地進行商品的瀏覽、下單、查詢等。

門店電子貨架可以解決顧客通過電子貨架查看商品詳情、歷史評價進行購買決策。方便消費者通過直接掃商品二維碼進行下單支付，提高效率減少人員成本，節(jié)約消費者時間。通過電子貨架可以進行新款商品的預(yù)售，解決新款到貨后才能銷售的時間差，及多門店時面積較小門店總庫有貨無法出樣的問題。可以動靜態(tài)效果展示服務(wù)項目，如：清洗、保養(yǎng)服務(wù)展示等。

基于電子設(shè)備的成交，也非常便于對員工考核績效統(tǒng)計，績效提成可根據(jù)門店、員工不同分別進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

這樣的零售門店用戶服務(wù)體驗也會大大提升，而且是線上線下的購物都可以進行以形成統(tǒng)一的訂單、付款、收貨、退換貨、物流查詢、服務(wù)（報裝報修）申請、服務(wù)查詢、服務(wù)評價、瀏覽歷史、收藏、咨詢等服務(wù)體驗。

三、促銷創(chuàng)新工具，解決促銷活動單一的問題。

營銷軟件化，可以增加很多的新營銷具，例如，微砍價、拆禮盒、大轉(zhuǎn)盤、包粽子等線上線下互動促銷形式。線上直減、線上折扣、線上贈品、線上滿減等電商促銷形式，同時能夠根據(jù)后臺設(shè)置自動核算廠家承擔(dān)金額和商城承擔(dān)金額；線上限量秒殺、線上限時搶購、線上抵值券等。

四、會員CRM精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)，解決“廣撒網(wǎng)多撈魚”的營銷方式費用管控難的問題。

通過會員CRM精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)，能夠持續(xù)的獲取利益、更好的控制成本；精確、精密、可衡量營銷方式。首先，通過營銷軟件化采用多種方式收集信息，例如，可以通過引導(dǎo)式顧客自行完善信息，通過服務(wù)式鼓勵顧客完善信息，通過獎勵式收集消費者信息。其次，實現(xiàn)精準(zhǔn)推廣，針對老顧客群體分階段的以舊換新，精準(zhǔn)消費者群體內(nèi)購會，精準(zhǔn)人群的精準(zhǔn)產(chǎn)品推廣等。

五、跨區(qū)合作，解決力量分散，資源無法集中的問題。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，可以讓傳統(tǒng)家電零售企業(yè)組成聯(lián)盟共同與上游爭取資源。傳統(tǒng)家電零售企業(yè)通過統(tǒng)采統(tǒng)銷平臺發(fā)布采購需求，并運用平臺進行聯(lián)合采購。上游廠家可通過統(tǒng)采統(tǒng)銷平臺發(fā)布供貨需求，傳統(tǒng)家電零售企業(yè)聯(lián)合采購?；谕ㄟ^系統(tǒng)軟件平臺完成信息發(fā)布、訂單下載、財務(wù)對賬等統(tǒng)采統(tǒng)銷業(yè)務(wù)管理。

營銷軟件化是新的技術(shù)，也是新的商業(yè)模式，更是新零售的變革。就像蒸汽機的發(fā)明代替了人力、蓄力、風(fēng)力；內(nèi)燃機代替了蒸汽機一樣。新零售也會代替舊的傳統(tǒng)零售，及早運用會讓我們提早迎接未來。

引用馬云在雙11期間接受央視財經(jīng)記者采訪時講的一段話“不是互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)消滅了傳統(tǒng)零售，是落后保守、自以為是的思想消滅了這些傳統(tǒng)零售和傳統(tǒng)行業(yè)，我們必須面向未來，必須擁抱新的技術(shù)，就像上個世紀(jì)“電”出來的時候，你拒絕用電，你就喜歡燒煤，你就喜歡用馬力來做，你肯定沒有機會，這是一個新的技術(shù)的到來，新的營銷開始，新的面對消費者和制造業(yè)的變革，你不愿意用你不能怪別人，不是電商不好，就像不是電不好，不是互聯(lián)網(wǎng)不好，是自己不愿意接受新事物不好，或者自己接受新事物的心態(tài)不好，才會讓自己落后?！?/p>

在此，筆者也希望實體零售企業(yè)老板，能夠放下原有的、傳統(tǒng)的、舊的零售經(jīng)驗、舊的零售模式，奔向互聯(lián)網(wǎng)時代、奔向移動互聯(lián)網(wǎng)時代。運用線上、線下結(jié)合的O2O工具，完成具有跨時代意義的新零售模式的變革與轉(zhuǎn)型。（責(zé)編連曉衛(wèi)）endprint