楊兵

在提高營(yíng)銷員數(shù)量的同時(shí)，加大渠道創(chuàng)新和人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整正有條不紊地進(jìn)行。而大學(xué)生營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和發(fā)展正是這種創(chuàng)新的突破口之一。

近年來(lái)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，風(fēng)云變幻。隨著一些中小壽險(xiǎn)公司的強(qiáng)勢(shì)崛起，昔日王者中國(guó)人壽也陷入了市場(chǎng)規(guī)模不斷縮水的窘境。2011年以來(lái)，國(guó)壽市場(chǎng)份額遭遇罕見的“五連降”，2011年至2015年的市場(chǎng)份額分別為33.3%、32.4%、30.4%、26.1%與23%。

如果以2015年的規(guī)模保費(fèi)統(tǒng)計(jì)，國(guó)壽市場(chǎng)份額已不足兩成，僅為16.8%，10%、14%的原保費(fèi)以及規(guī)模保費(fèi)增速更是遠(yuǎn)低于25%、43%的行業(yè)平均水平。

對(duì)此，國(guó)壽認(rèn)為，行業(yè)保費(fèi)的快速增長(zhǎng)主要是由于平臺(tái)類公司大量銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品所致，這雖然在一定程度上影響了國(guó)壽的市場(chǎng)份額，但國(guó)壽仍將調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和價(jià)值轉(zhuǎn)型視為未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)，而個(gè)險(xiǎn)渠道和個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展是重要的轉(zhuǎn)型方向。

前幾年，國(guó)壽的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直為市場(chǎng)所詬病，近兩年，隨著國(guó)壽旗幟鮮明地提出了“大個(gè)險(xiǎn)”戰(zhàn)略，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐漸走出低迷，人力規(guī)模也不斷擴(kuò)大。從2013年的65.3萬(wàn)人，到2014年的74.3萬(wàn)人，再到2015年的近百萬(wàn)人，國(guó)壽執(zhí)行“大個(gè)險(xiǎn)”戰(zhàn)略的決心由此可見一斑。

人均產(chǎn)能提高不是夢(mèng)

在取消營(yíng)銷員資格考試、理財(cái)型產(chǎn)品火爆等因素的助推下，2015年國(guó)內(nèi)營(yíng)銷員市場(chǎng)獲得迅猛發(fā)展，行業(yè)人力規(guī)模由300萬(wàn)人跨越至500萬(wàn)人的層級(jí)，擁有最多壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的國(guó)壽不甘落后，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展水漲船高。截至2015年年末，國(guó)壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員共計(jì)97.9萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)31.7%。

雖然“大個(gè)險(xiǎn)”戰(zhàn)略方向已定，但短期個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的迅猛增長(zhǎng)并未給國(guó)壽帶來(lái)人均產(chǎn)能的提升。數(shù)據(jù)顯示，在個(gè)險(xiǎn)人力增幅達(dá)到31.7%的前提下，國(guó)壽2015年個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)同比僅增長(zhǎng)10.0%。

多年來(lái)，國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)人均產(chǎn)能一直被主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所壓制。2014年，國(guó)壽營(yíng)銷員人均月收入保費(fèi)為4518元，而2011-2013年人均月收入保費(fèi)依次為4714元、4540元和4772元。國(guó)壽2015年年報(bào)則并未披露營(yíng)銷員產(chǎn)能方面的數(shù)字。

實(shí)際上，壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展依托于營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的定位，決定了最終將打造一支什么樣的隊(duì)伍，也決定了未來(lái)公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。盡管各家保險(xiǎn)公司一直在努力提高營(yíng)銷員的素質(zhì)，但目前市場(chǎng)上的壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)仍存在年齡大、學(xué)歷低、收入偏低的人員較多等現(xiàn)象。

國(guó)壽，在提高營(yíng)銷員數(shù)量的同時(shí)，加大渠道創(chuàng)新和人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整正有條不紊地進(jìn)行。而大學(xué)生營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和發(fā)展正是這種創(chuàng)新的突破口之一。

古城西安高校云集，每年的高校畢業(yè)生將近27萬(wàn)人。在積極吸納大學(xué)生就業(yè)的同時(shí)，國(guó)壽結(jié)合“雙創(chuàng)”的理念，提出“無(wú)成本創(chuàng)業(yè)”的渠道創(chuàng)新模式，著力打造有創(chuàng)意、有活力、有夢(mèng)想的大學(xué)生保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。國(guó)壽西安經(jīng)開服務(wù)部是大學(xué)生營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的佼佼者，該部經(jīng)理閆楓表示，大學(xué)生營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目前已經(jīng)超過(guò)1000人，營(yíng)銷收入超過(guò)3100萬(wàn)元。既增加了營(yíng)銷員隊(duì)伍的數(shù)量，又在一定程度上提高了營(yíng)銷員的素質(zhì)和人均產(chǎn)能，并在公司內(nèi)部形成了良性的正反饋。

1990年出生的姚超，是國(guó)壽西安經(jīng)開區(qū)營(yíng)銷服務(wù)部的一名年輕主管，現(xiàn)在已經(jīng)是60多人的大學(xué)生團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人，他的經(jīng)歷是眾多大學(xué)生營(yíng)銷員奮斗創(chuàng)業(yè)的縮影。在這里創(chuàng)業(yè)沒有成本，可以把和自己有一樣想法的大學(xué)生都拉過(guò)來(lái)一起創(chuàng)業(yè)。每個(gè)人就像股東一樣，即使是新人，只要他身上有亮點(diǎn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都可以和他一起去創(chuàng)業(yè)。年輕人不但頭腦靈活，更重要的是有激情，有夢(mèng)想，只要想做這件事，就愿意付諸努力。在自己收入不斷提高的同時(shí)，也不斷提高了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人均產(chǎn)能。

風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量，盡管個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模和人均仍有待提高，但2015年國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)結(jié)構(gòu)已呈向好之勢(shì)。首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)39.2%，首年期交保費(fèi)占首年保費(fèi)的比重為98.97%，十年期及以上首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)24.5%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重分別為90.50%和61.15%，續(xù)期保費(fèi)同比增長(zhǎng)3.9%，續(xù)期保費(fèi)占個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)的比重為75.96%。