文/熊澤 攝影/張躍

篳路藍(lán)縷 以啟山林
——BOSIC 西藏站

文/熊澤 攝影/張躍

尋找中國(guó)最優(yōu)眼鏡零售評(píng)審組途經(jīng)卡若拉冰川合影（左起：萬(wàn)新光學(xué)集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)許偉華、蔣文忠、本刊記者、本刊總編特別助理張躍）

西藏地廣人稀，長(zhǎng)途開(kāi)車(chē)需自備干糧

2016年10月14～21日，尋找中國(guó)最優(yōu)眼鏡零售企業(yè)評(píng)審小組完成了西藏自治區(qū)的拜訪，活動(dòng)中先后到訪拉薩市、日喀則市、山南市和林芝市的7家眼鏡零售企業(yè)。此次活動(dòng)獲得了成都東大眼鏡公司的鼎力支持。

日喀則市，是此次尋優(yōu)活動(dòng)到達(dá)的海拔最高點(diǎn)

高原活動(dòng)忌劇烈運(yùn)動(dòng)，吸氧可有效緩解頭疼和體乏

拉薩大明眼鏡

拉薩茂昌眼鏡

作為全國(guó)五個(gè)少數(shù)民族自治區(qū)之一的西藏，地域遼闊、資源豐富、文化燦爛。由于海拔高、交通限制和人口較分散，西藏的眼鏡零售業(yè)較少受到關(guān)注。只有親身所見(jiàn)，才會(huì)看到當(dāng)?shù)匮坨R零售業(yè)的蓬勃發(fā)展：得益于近年來(lái)西藏地區(qū)GDP的高速發(fā)展，眼鏡零售業(yè)的增長(zhǎng)穩(wěn)定，且上升空間巨大；當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的眼鏡消費(fèi)觀日趨理智；作為國(guó)內(nèi)頂級(jí)眼科醫(yī)院長(zhǎng)期援助對(duì)象，西藏地區(qū)的民眾對(duì)眼保健服務(wù)的需求與日俱增。

一路走下來(lái)，西藏眼鏡零售業(yè)的輪廓逐漸清晰：進(jìn)貨渠道多為蘭州、成都分銷(xiāo)；近年來(lái)，個(gè)別廠商開(kāi)始直供；為了滿(mǎn)足零售商日益增長(zhǎng)的培訓(xùn)需求，已有廠商安排人員落地授課，周期為每?jī)傻饺乱淮危婚T(mén)店多以臨街鋪店為主，圍繞當(dāng)?shù)厣虡I(yè)步行街布局，已有零售商開(kāi)始嘗試新業(yè)態(tài)；零售店員需同時(shí)掌握漢語(yǔ)和藏語(yǔ)；人員儲(chǔ)備良好的零售商已開(kāi)展跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)。

地段即商機(jī)

拉薩市區(qū)人口約為50萬(wàn)，眼鏡零售門(mén)店數(shù)量近40家。拉薩市大明眼鏡銷(xiāo)售有限公司便位于城關(guān)區(qū)北京路與娘熱南路交界處。這里是傳統(tǒng)商業(yè)街道，酒店、旅游業(yè)態(tài)聚集，距離布達(dá)拉宮廣場(chǎng)百余米，行人如織。而大明眼鏡的門(mén)店通透、兩面臨街，且品牌積累良好，廣受消費(fèi)者的青睞。大明眼鏡于上世紀(jì)80年代在拉薩市開(kāi)業(yè)，是當(dāng)?shù)貧v史最悠久的眼鏡零售企業(yè)之一。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，不間斷的品牌沉淀是最大的財(cái)富。大明眼鏡長(zhǎng)期到學(xué)校、寺廟進(jìn)行視力普查、愛(ài)眼知識(shí)講座，品牌口碑佳。隨著市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展，公司積極改善自身架構(gòu)，完善了制作加工部，并努力健全內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)。

拉薩百貨是當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)性商業(yè)建筑。拉薩市茂昌眼鏡有限公司的首店便于1996年在拉薩百貨開(kāi)業(yè)。公司總經(jīng)理彭治安告訴評(píng)審組：“自成立以來(lái)，公司始終走高端精品路線，將國(guó)際高端品牌引入拉薩，至今，已成為多個(gè)國(guó)際品牌的代理商，公司在本地高端眼鏡市場(chǎng)金額占比達(dá)70%?！苯陙?lái)，拉薩地區(qū)也受到了高端市場(chǎng)低迷的影響，客單價(jià)走低。彭治安說(shuō)道：“相較于周邊地區(qū)，拉薩地區(qū)的客單價(jià)較高，一定的回落是市場(chǎng)理性化的表現(xiàn)。”針對(duì)此，公司一方面實(shí)行雙品牌運(yùn)作，一方面加強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)、更新ERP、套餐促銷(xiāo)活動(dòng)、加大功能性鏡片的銷(xiāo)售量等科學(xué)化管理流程，收效明顯。據(jù)了解，公司于2004年開(kāi)設(shè)街鋪店，并引進(jìn)了具有國(guó)際先進(jìn)水平的完善設(shè)備，聚集了大批專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，采用電腦網(wǎng)絡(luò)管理，全面升級(jí)服務(wù)質(zhì)量。

2012年10月開(kāi)業(yè)的拉薩神力時(shí)代廣場(chǎng)是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)綜合體，處于傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)的外沿，這里也是眼鏡零售的聚集地。西藏康明眼鏡有限公司在此開(kāi)設(shè)多家門(mén)店。而拉薩市新視野眼鏡有限公司的新門(mén)店則位于神力時(shí)代廣場(chǎng)門(mén)口。公司首家門(mén)店于2001年開(kāi)業(yè)。多年來(lái)，圍繞市場(chǎng)需求，按照專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的原則，公司在市區(qū)開(kāi)設(shè)了4家門(mén)店。公司將“專(zhuān)業(yè)出色、人才為先”的人才理念放在了發(fā)展的核心位置。總經(jīng)理蘇妙法常年在《中國(guó)眼鏡科技雜志》上刊登人才招聘廣告。多年積累，公司的人才隊(duì)伍已經(jīng)處于地區(qū)領(lǐng)先位置。蘇妙法介紹道：“對(duì)待經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)精湛的專(zhuān)業(yè)人才，我們高薪留用，努力打造更佳的共同成長(zhǎng)平臺(tái)?，F(xiàn)有10名中級(jí)驗(yàn)光員、4名高級(jí)驗(yàn)光員，他們均畢業(yè)于眼視光專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí)、全面、實(shí)操能力強(qiáng)。我們非常重視培訓(xùn)，從去年開(kāi)始，已經(jīng)派遣兩批員工到專(zhuān)業(yè)院校進(jìn)修。”此外，公司定制了西藏地區(qū)首臺(tái)流動(dòng)驗(yàn)配服務(wù)車(chē)，讓消費(fèi)者足不出戶(hù)享受到專(zhuān)業(yè)的驗(yàn)配服務(wù)。

多業(yè)態(tài)嘗試

在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，西藏眼鏡零售企業(yè)不約而同地將品牌塑造放在了首要位置。進(jìn)學(xué)校、社區(qū)、寺廟進(jìn)行視力篩查、愛(ài)眼知識(shí)講座，為企業(yè)品牌贏得口碑。隨著行業(yè)成熟度的提高，配備流動(dòng)驗(yàn)光車(chē)，提升服務(wù)質(zhì)量和效率的做法，已于今年出現(xiàn)。

與此同時(shí)，多業(yè)態(tài)的嘗試也在進(jìn)行。近3～5年，拉薩眼鏡零售業(yè)迎來(lái)了開(kāi)店小高峰，首次出現(xiàn)了超市、視光中心業(yè)態(tài)。西藏康明眼鏡有限公司在這方面進(jìn)行了嘗試。得益于廠商資源方面的整合，康明眼鏡的門(mén)店人員培訓(xùn)初具成效，為公司的多業(yè)態(tài)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。去年，公司在本地率先推出了眼鏡超市模式。不同于內(nèi)地市場(chǎng)，拉薩商業(yè)鋪面寸土寸金，門(mén)面轉(zhuǎn)讓費(fèi)高得離譜。公司副總經(jīng)理金飛說(shuō)道：“由于本地的臨街鋪面成本極高，眼鏡超市模式并沒(méi)能持續(xù)多久，便退出市場(chǎng)了。當(dāng)?shù)氐难坨R零售與內(nèi)地有差距，也有區(qū)別?？偟膩?lái)說(shuō)，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，但未到白熱化地步。”基于此，康明眼鏡今年開(kāi)設(shè)視光店。該店一樓為常規(guī)貨品區(qū)，二樓為隱形產(chǎn)品和高端產(chǎn)品區(qū)，三樓為視光中心。據(jù)悉，這也是拉薩市區(qū)規(guī)模最大的眼視光中心。金飛說(shuō)道：“至于眼視光模式，本地醫(yī)院并未拓展，市面上也鮮有視光中心。我們于今年上半年引進(jìn)此模式，希望為消費(fèi)者帶來(lái)更科學(xué)、更先進(jìn)的眼視光體驗(yàn)。接下來(lái)，我們將加大進(jìn)校區(qū)、社區(qū)的推廣活動(dòng)，為消費(fèi)者帶來(lái)更舒適的驗(yàn)配體驗(yàn)。”

拉薩康明眼鏡

林芝精益眼鏡

在素有“西藏江南”之稱(chēng)的林芝市，林芝市精益眼鏡有限公司憑借多年來(lái)在人才和技術(shù)上的鉆研，專(zhuān)業(yè)造詣?lì)H高。公司創(chuàng)辦于2002年，隨著眼視光中心的出爐，已發(fā)展成為一家集驗(yàn)光、配鏡、銷(xiāo)售于一體的眼視光中心?；仡櫣镜陌l(fā)展歷程，公司總經(jīng)理尹國(guó)平說(shuō)道：“我們非常重視專(zhuān)業(yè)能力的培養(yǎng)，竭盡全力為消費(fèi)者提供視力保障；同時(shí)，也非常注重服務(wù)質(zhì)量，傳遞品牌內(nèi)涵。在技術(shù)方面，積極吸納同行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，不斷研習(xí)專(zhuān)業(yè)視光知識(shí)，更好地為消費(fèi)者提供視光服務(wù)；在設(shè)備方面，不惜重金更新驗(yàn)配設(shè)備，并采購(gòu)裂隙燈、角膜曲率計(jì)等專(zhuān)業(yè)視光設(shè)備；在零售氛圍上，門(mén)店裝潢大氣，服務(wù)員極具親和力；在人才儲(chǔ)備方面，公司有多名高級(jí)驗(yàn)光員、配鏡師，并保持著良好的外派培訓(xùn)和內(nèi)部分享的機(jī)制?！庇浾咄ㄟ^(guò)在門(mén)店的親身體驗(yàn)，感受到公司的專(zhuān)業(yè)實(shí)力堪稱(chēng)區(qū)域一流。

拉薩茂昌眼鏡

山南新視界

總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)匮坨R零售商都非常重視專(zhuān)業(yè)提升。經(jīng)營(yíng)多年，茂昌眼鏡注重專(zhuān)業(yè)沉淀——現(xiàn)有6位專(zhuān)職驗(yàn)光員，其中4位獲得中級(jí)及以上驗(yàn)光師職稱(chēng)。出色的驗(yàn)光加工水平，令其成為了本市唯一一家醫(yī)院指定配鏡場(chǎng)所，同時(shí)也被拉薩市技術(shù)監(jiān)督局評(píng)為標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量協(xié)會(huì)會(huì)員單位。新視野眼鏡則上下一心，不斷鉆研驗(yàn)配技術(shù)，更新設(shè)備，改善店面環(huán)境與布局，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外新產(chǎn)品，充分滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)專(zhuān)業(yè)性和多樣性的需求。至今，公司能夠出色完成高難度散光、成人漸進(jìn)、學(xué)生漸進(jìn)、近視太陽(yáng)鏡等技術(shù)難度較大的眼鏡產(chǎn)品的銷(xiāo)售、加工及售后服務(wù)。

作為當(dāng)?shù)刈畲蟮难坨R零售企業(yè)，西藏山南市新視界眼鏡視力中心則探索多品牌、多業(yè)態(tài)的發(fā)展之路。目前，公司共有3個(gè)品牌6家門(mén)店，市場(chǎng)份額超過(guò)8成。公司總經(jīng)理艾明在深圳眼鏡零售行業(yè)浸潤(rùn)了10年，積攢了豐富的驗(yàn)配、銷(xiāo)售、門(mén)店管理經(jīng)驗(yàn)。在充分借鑒先進(jìn)企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)后，新視界眼鏡視力中心因地制宜地發(fā)揮：為了從根本上保障品牌口碑，公司在每個(gè)門(mén)店安排一位中級(jí)及以上驗(yàn)光師，為消費(fèi)者帶來(lái)直觀、科學(xué)的驗(yàn)光體驗(yàn)；門(mén)店的營(yíng)業(yè)面積多為百余平方米；走多品牌路線，實(shí)現(xiàn)了多層面消費(fèi)者的覆蓋；在購(gòu)物廣場(chǎng)中開(kāi)設(shè)了門(mén)店，傳播眼鏡時(shí)尚……

除了商業(yè)鋪位成本極高外，西藏眼鏡零售還有更直觀的特點(diǎn)——功能性鏡片需求量大。由于高海拔紫外線強(qiáng)烈的原因，變色片、太陽(yáng)鏡的銷(xiāo)量一直居高不下。拉薩大明眼鏡總經(jīng)理王志唐介紹道：“我們的變色片銷(xiāo)量占到鏡片銷(xiāo)量的10%，太陽(yáng)鏡銷(xiāo)售占到整體銷(xiāo)量的10%?！卑鞣治隽松侥鲜信c內(nèi)地零售市場(chǎng)的幾點(diǎn)不同：“第一，近視率更低，小學(xué)生的近視率為10%，中學(xué)生的近視率為30%；第二，太陽(yáng)鏡需求極大，在我們的個(gè)別門(mén)店太陽(yáng)鏡的銷(xiāo)售數(shù)量占比可達(dá)60%，其余門(mén)店的也可達(dá)40%；第三，由于紫外線強(qiáng)烈，變色片走俏，而多焦點(diǎn)漸進(jìn)片的銷(xiāo)量較差，這與當(dāng)?shù)刂欣夏耆藷o(wú)閱讀習(xí)慣有關(guān)?！?/p>

跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)

日喀則位于青藏高原西南部，平均海拔4000米以上，是西藏第二大城市。整個(gè)區(qū)域人口數(shù)量72萬(wàn)，市區(qū)人口約10萬(wàn)。日喀則教育眼鏡創(chuàng)辦于2009年，共有6家門(mén)店（2家位于日喀則，2家位于昌都，1家位于那曲，1家位于自貢），是評(píng)審組此次活動(dòng)中拜訪到的海拔最高的眼鏡零售企業(yè)。而那曲地區(qū)的平均海拔高達(dá)4500米，生存條件更為惡劣，日喀則教育眼鏡董事長(zhǎng)宋省榮向評(píng)審組講訴了堅(jiān)守高原市場(chǎng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。教育眼鏡人排除困難、勇于拼搏，8年的時(shí)間創(chuàng)造的不俗成績(jī)，讓人欽佩。問(wèn)及堅(jiān)持原因，宋省榮總結(jié)道：“首先，我們重視眼鏡事業(yè)；其次，我們高度重視服務(wù)和技術(shù)?！?/p>

這是評(píng)審組在西藏自治區(qū)拜訪的第一家跨區(qū)域連鎖的眼鏡零售企業(yè)。公司的高速發(fā)展離不開(kāi)合理的入股機(jī)制和健全的用人機(jī)制。據(jù)了解，每個(gè)門(mén)店均是由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)日常運(yùn)作，公司管理層每年都會(huì)到門(mén)店巡視。宋省榮說(shuō)：“公司自成立以來(lái)，非常重視人員的培養(yǎng)，將學(xué)習(xí)力放在首位。在門(mén)店，不僅有專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)，也有現(xiàn)代化的進(jìn)口全自動(dòng)驗(yàn)光儀、綜合驗(yàn)光組合臺(tái)、裂隙燈、角膜曲率計(jì)、電腦磨片機(jī)和眼鏡檢測(cè)等專(zhuān)業(yè)設(shè)備提供科學(xué)測(cè)量值?！痹趫F(tuán)隊(duì)的努力下，教育眼鏡克服了一個(gè)又一個(gè)驗(yàn)配難題。值得一提的是，公司于2011年開(kāi)始醫(yī)學(xué)驗(yàn)光收費(fèi)項(xiàng)目，極大推動(dòng)了眼視光的普及。

日喀則教育眼鏡