栗晨陽(yáng)　夏珺

與目前眾多的國(guó)產(chǎn)彩妝品牌大都發(fā)展于專營(yíng)店渠道不同，深藍(lán)彩妝自成立伊始就選擇了相對(duì)來(lái)說(shuō)更難生存的百貨渠道。

2016年5月的一天，當(dāng)深藍(lán)彩妝的創(chuàng)始人金永哲先生走到大連一家百貨的門口時(shí)，兩個(gè)唱著歌的男孩吸引了他的注意，并不是因?yàn)樗麄兊纳ひ舳嗝刺旎[，而是他們身前的八個(gè)大字“堅(jiān)持夢(mèng)想永不放棄”打動(dòng)了金先生。

從1999年深藍(lán)彩妝品牌在上海創(chuàng)立，17年來(lái)深藍(lán)彩妝也正是這樣在一直堅(jiān)持著自己的夢(mèng)想不斷地做得更好，“堅(jiān)持夢(mèng)想永不放棄”這八個(gè)字也是深藍(lán)彩妝的寫照?！半m然十多年來(lái)一路走來(lái)比較艱辛，但我們一直在堅(jiān)持著自己想干的事，一直在朝著自己的夢(mèng)想努力。”回首深藍(lán)彩妝走過(guò)的路，金先生心中更多的是對(duì)未來(lái)的信心，不斷想做得更好的高要求，也讓深藍(lán)彩妝成為了國(guó)內(nèi)彩妝品牌中具有自己獨(dú)一無(wú)二獨(dú)特調(diào)性的原創(chuàng)彩妝品牌。

獨(dú)辟蹊徑讓國(guó)產(chǎn)彩妝在百貨扎根

與目前眾多的國(guó)產(chǎn)彩妝品牌大都發(fā)展于專營(yíng)店渠道不同，深藍(lán)彩妝自成立伊始就選擇了相對(duì)來(lái)說(shuō)更難生存的百貨渠道。“人這一生，包括做企業(yè)都是一個(gè)選擇的過(guò)程，當(dāng)時(shí)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，我可能就選了兩條非常難的路，也是看起來(lái)可能走不通的路?！苯鹣壬榻B說(shuō)，當(dāng)時(shí)進(jìn)入美妝行業(yè)時(shí)，他就確定了第一只做彩妝，第二做百貨市場(chǎng)這兩條路。

最初將企業(yè)的名字命名為深藍(lán)彩妝，也顯示了深藍(lán)彩妝不會(huì)涉獵護(hù)膚、美容類產(chǎn)品的決心。“當(dāng)時(shí)這么做可以說(shuō)是沒(méi)有回頭路可走的，可以說(shuō)是一種置之死地而后生?！苯鹣壬硎?。而談到深藍(lán)彩妝為何選擇百貨市場(chǎng)開始做起，金先生則解釋說(shuō)，“那個(gè)年代在國(guó)內(nèi)除了批發(fā)就是百貨，做彩妝和百貨都是那個(gè)年代的一種選擇?！苯鹣壬谌胄羞x擇道路的時(shí)候，就想要去走一條更規(guī)范的路。

金先生回憶說(shuō)，那個(gè)年代，進(jìn)入百貨的門檻相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較高的，十幾年前百貨的化妝品專柜幾乎是進(jìn)口品的天下。深藍(lán)彩妝最初在沈陽(yáng)開始起步，開始進(jìn)入沈陽(yáng)最好的一些商場(chǎng)?！皠傞_始是從商場(chǎng)一些邊邊角角的位置開始做。但商業(yè)有種好處，就是憑實(shí)力說(shuō)話。優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)讓我們可以有機(jī)會(huì)不斷去進(jìn)階，在商場(chǎng)中取得更好的位置?！苯鹣壬榻B說(shuō)。

最早從沈陽(yáng)開始，再到北京、天津，可以說(shuō)深藍(lán)彩妝最初是從北方一步步成長(zhǎng)起來(lái)的?！凹热婚_始了這條路，就一定要好好的走下去，開始渠道的拓展很慢也很艱難，在知名度還不是那么高的時(shí)候，需要一家家的百貨去溝通?！被貞浧鹱畛醯娜兆樱偸浅錆M了困難，卻又蘊(yùn)藏著希望。

從東北、京津地區(qū)起步逐漸站穩(wěn)腳跟后，深藍(lán)彩妝把拓展市場(chǎng)的目光放到了特區(qū)深圳?！皠傞_始我們來(lái)到深圳也是很難，但是一旦打開了一定的局面，之后就會(huì)容易一些?！苯鹣壬榻B說(shuō)，10年前深藍(lán)彩妝剛來(lái)到深圳的時(shí)候，情況并不如人意，但隨著深圳的快速發(fā)展，越來(lái)越多的大學(xué)生、創(chuàng)業(yè)者來(lái)到深圳，來(lái)到深圳的人才的層次越來(lái)越高，其中年輕人的占比也很高。“這對(duì)化妝品的發(fā)展來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是好事。深藍(lán)彩妝可以說(shuō)搭上了深圳城市發(fā)展的快車?！?/p>

據(jù)金先生介紹，茂業(yè)、天虹、海雅三大百貨的總部都在深圳，所以深圳的百貨一直較為強(qiáng)勢(shì)?！吧钏{(lán)彩妝在深圳應(yīng)該算是踩到了一個(gè)比較好的點(diǎn)上?！痹谔旌?、海雅這兩家百貨集團(tuán)在崛起的時(shí)候，深藍(lán)彩妝也一直跟隨著它們開疆破土在各地布局。目前，深藍(lán)彩妝在深圳市內(nèi)15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的年銷售額已達(dá)到3000萬(wàn)。

“如果說(shuō)我們?cè)诎儇浿凶龅煤茫驳靡嬗谶@么多年時(shí)間積累的一個(gè)延續(xù)性。我們?cè)诎儇浐唾?gòu)物中心的時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)如何做好百貨和購(gòu)物中心的銷售進(jìn)行了很多的研究，對(duì)不同店鋪面積的把握，對(duì)品牌形象的打造都積累了自己的一套經(jīng)驗(yàn)?！苯鹣壬硎?。

深藍(lán)彩妝在百貨渠道、購(gòu)物中心中，面對(duì)的是大量的世界級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，金先生也指出，在百貨中品牌更多的是需要去滿足消費(fèi)群體的需求，消費(fèi)者的意志比品牌的主觀意志更重要。“進(jìn)到百貨層面消費(fèi)的消費(fèi)者，都是受過(guò)教育有眼界的，她們有自己的標(biāo)準(zhǔn)和判斷，接觸的信息更廣。所以我們需要去研究一些市場(chǎng)活動(dòng)的方法，包括怎樣去吸引更多年輕人，讓一些時(shí)尚人群對(duì)你的品牌感興趣。”

堅(jiān)持品質(zhì)做當(dāng)代中國(guó)原創(chuàng)專業(yè)彩妝

由于深藍(lán)彩妝一開始就選擇了將百貨作為自己的主陣地，也意味著深藍(lán)彩妝一開始就將國(guó)際一線品牌列為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！吧钏{(lán)彩妝生存的空間就是百貨和購(gòu)物中心，我們直營(yíng)的區(qū)域包括合作伙伴的區(qū)域都是省會(huì)以上的城市，而省會(huì)城市百貨的化妝品都是世界級(jí)的品牌?！苯鹣壬硎?，身處這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，就一個(gè)品牌本身來(lái)說(shuō)是不愿意總是去仰視別人的，所以深藍(lán)彩妝也不斷地讓自己從各個(gè)方面都進(jìn)行升級(jí)。

這也是為什么深藍(lán)彩妝前后歷經(jīng)3年多的時(shí)間，將深藍(lán)彩妝從LOGO開始進(jìn)行了一次推倒重來(lái)的重建過(guò)程?！拔覀儺?dāng)時(shí)的定位是很清晰的，首先我們保持自己的原創(chuàng)性，絕對(duì)不copy別人。我們從彩盒到容器，從設(shè)計(jì)到柜臺(tái)都不能有任何copy別人元素的地方。第二，我們想做的是當(dāng)代中國(guó)的彩妝，我們一直在和國(guó)外品牌競(jìng)爭(zhēng)，我們希望深藍(lán)彩妝做出來(lái)的是老外看到會(huì)能說(shuō)這就是中國(guó)的彩妝，我們想做的是獨(dú)一無(wú)二的東西。”金先生對(duì)于深藍(lán)彩妝一直有著自己的堅(jiān)持。

在深藍(lán)彩妝改造升級(jí)期間，也經(jīng)歷了各種碰壁，這個(gè)升級(jí)的過(guò)程也比較漫長(zhǎng)，但骨子里有著完美主義傾向的金先生，一直在用最高的標(biāo)準(zhǔn)要求著深藍(lán)彩妝品牌。而從深藍(lán)彩妝品牌創(chuàng)建伊始，金先生就一直堅(jiān)持著用最好的原材料，他堅(jiān)信如同做菜一樣，好的美食必須要有好的食材，要生產(chǎn)出好的彩妝產(chǎn)品，必須要有好的原材料。

最開始金先生也考察過(guò)國(guó)內(nèi)的原材料，但是經(jīng)過(guò)對(duì)比，出于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高要求，他最終選擇了從歐洲進(jìn)口原材料。金先生打趣地說(shuō)，深藍(lán)彩妝之所以能在深圳開拓出市場(chǎng)，還要得益于當(dāng)時(shí)深藍(lán)彩妝的原材料都是從歐洲啟程經(jīng)由香港進(jìn)入深圳再轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)。而由于進(jìn)口材料的周期長(zhǎng)，一批材料經(jīng)常需要等待很久，所以在等待材料的同時(shí)順便將深圳市場(chǎng)開拓了。

后來(lái)金先生考慮到從歐洲引進(jìn)原材料路途太過(guò)遙遠(yuǎn)，又經(jīng)過(guò)對(duì)周邊國(guó)家的考察篩選，最終選擇了韓國(guó)的科絲美詩(shī)和科瑪?shù)娜毡竞晚n國(guó)公司?！吧钏{(lán)彩妝是科絲美詩(shī)和科瑪在中國(guó)最早的客戶，這大概是2005年左右的事情了?！苯鹣壬袊@道。

深藍(lán)彩妝出于對(duì)自身產(chǎn)品品質(zhì)的高要求，在選擇供應(yīng)商方面一直也有著較高的標(biāo)準(zhǔn)。深藍(lán)彩妝一直堅(jiān)持與全球一線化妝品牌的生產(chǎn)廠商合作，除了科絲美詩(shī)和科瑪以外，深藍(lán)彩妝還與迪奧、香奈兒、雅詩(shī)蘭黛等一線品牌的生產(chǎn)商施文、詩(shī)百姿等保持長(zhǎng)期的合作。

“現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代的品牌是幸運(yùn)的，如果想做好的產(chǎn)品，已經(jīng)可以很容易在國(guó)內(nèi)就能找到一流的加工廠。中國(guó)品牌立志要做世界級(jí)的品牌，現(xiàn)在是有機(jī)會(huì)的?！苯鹣壬钚?，深藍(lán)彩妝也身在這個(gè)機(jī)會(huì)之中，并且已經(jīng)先于其他品牌走在了前面。

更廣覆蓋依托專業(yè)打通行業(yè)全渠道

深藍(lán)彩妝的專業(yè)是金先生多次提到的一個(gè)詞，金先生表示最早接觸到專業(yè)這個(gè)詞，是從MAKE UP FOR EVER這個(gè)品牌開始，“我覺(jué)得很酷，我也要千這件事。”金先生表示，“深藍(lán)彩妝的專業(yè)就像是舞者的舞鞋、樂(lè)者的樂(lè)器、畫家的畫筆，人們通過(guò)使用我們的產(chǎn)品，最終能達(dá)成美好的藝術(shù)體現(xiàn)。這就是深藍(lán)彩妝的專業(yè)?！?/p>

經(jīng)過(guò)十多年的耕耘，深藍(lán)彩妝目前在全國(guó)擁有九家直營(yíng)分公司和十七家代理商，覆蓋40余個(gè)城市，擁有近200家百貨專柜及專賣店。隨著品牌的不斷發(fā)展，多元化的渠道擴(kuò)展勢(shì)在必行。如今深藍(lán)彩妝也已經(jīng)在CS渠道布局。目前，深藍(lán)彩妝也正以浙江為樣板市場(chǎng)，逐漸在CS渠道中占據(jù)自己的一席之地。

面對(duì)目前CS渠道已經(jīng)趨于白熱化的彩妝品牌競(jìng)爭(zhēng)，談及深藍(lán)彩妝的優(yōu)勢(shì)，金先生表示，CS渠道的品牌大都是中低端品牌，缺少高端的品牌，大家比拼的是價(jià)格而不是服務(wù)，在這個(gè)市場(chǎng)里去做服務(wù)，是深藍(lán)彩妝要做的事。尤其是針對(duì)那些想要做差異化的店鋪。“我們要拓展的是一些有更高需求的店家和有對(duì)彩妝產(chǎn)品有更高需求的區(qū)域?！?/p>

目前，深藍(lán)彩妝已經(jīng)與唐三彩進(jìn)行合作，因?yàn)榈赇伿欠稚习朐潞拖掳朐赂鶕?jù)自己店鋪的需求訂貨，所以各個(gè)店鋪都處于低風(fēng)險(xiǎn)的庫(kù)存狀態(tài)。深藍(lán)彩妝已經(jīng)覆蓋了唐三彩在江浙兩地的所有店鋪，在唐三彩系統(tǒng)150家店的月均銷售額超過(guò)500萬(wàn)。深藍(lán)彩妝專門成立了一支30多人的團(tuán)隊(duì)，專門服務(wù)唐三彩。

金先生介紹說(shuō)，未來(lái)在CS渠道，深藍(lán)彩妝會(huì)有大店合作方式和代理商合作兩種方式。金先生坦言在CS渠道跟大店合作的好處是市場(chǎng)鋪開比較快，目前正是CS渠道在發(fā)生變革的時(shí)候，深藍(lán)彩妝抓住了機(jī)會(huì)進(jìn)入了CS渠道，而未來(lái)也會(huì)有更多的百貨品牌往CS渠道滲透。

另外，深藍(lán)彩妝由于其專業(yè)性在化妝師等彩妝專業(yè)人士間有著較好的口碑，且目前，也有越來(lái)越多的專業(yè)化妝師或從專業(yè)化妝學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)，做一些小型的店鋪，深藍(lán)彩妝也在嘗試與這樣的店鋪進(jìn)行合作。“這樣的店可能更突顯的是服務(wù)，很多化妝師或者是有化妝經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士轉(zhuǎn)型自己開店，可能也正是深藍(lán)彩妝品牌希望抓住的市場(chǎng)?！苯鹣壬蛴浾呓榻B說(shuō)。

金先生表示，深藍(lán)彩妝現(xiàn)在正在適應(yīng)CS渠道，“從自己原來(lái)擅長(zhǎng)的思維層面轉(zhuǎn)到另一個(gè)思維層面，需要時(shí)間，也容易受挫。”金先生說(shuō)，除了管理方式，CS渠道的營(yíng)銷人員和百貨渠道營(yíng)銷人員的思維和工作方式都是完全不一樣的。品牌每進(jìn)行一個(gè)新的布局都是一場(chǎng)長(zhǎng)久的戰(zhàn)爭(zhēng)，每一程都沒(méi)有勝負(fù)，但一定要讓自己的品牌在市場(chǎng)里保持成長(zhǎng)，并堅(jiān)持按照自己的夢(mèng)想去走。