夏珺

毋庸置疑，泛90后、泛95后的女性已經(jīng)正在成為化妝品市場(chǎng)的主力消費(fèi)者。而這類人群的購(gòu)買(mǎi)力也遠(yuǎn)比我們想象的要大得多

百度大數(shù)據(jù)平臺(tái)“百度司南”曾描繪出的三種女性人群形象，第一組30至39歲，處于安逸穩(wěn)定的成熟期，習(xí)慣使用國(guó)產(chǎn)品牌；第二組20至29歲，處于壓力重重的奮斗期，喜歡使用歐美品牌；第三組10至19歲，處于無(wú)憂無(wú)慮的青春期，熱衷使用日韓品牌。

通過(guò)分析不難得知，第一組是Cs渠道從過(guò)往到如今的消費(fèi)群體，第二組是國(guó)際大牌的擁躉，也是CS渠道最難爭(zhēng)取到的消費(fèi)群體，第三組則是CS渠道現(xiàn)在及未來(lái)的目標(biāo)消費(fèi)群體。

根據(jù)某項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，從目前各個(gè)年齡段的人口規(guī)模來(lái)看，1985年以前出生的人占比達(dá)到總?cè)丝诘?0%，1986至1995年出生的泛90后的人口占比是17%，而1995年后出生的人口占比已經(jīng)達(dá)到了23%。由此可見(jiàn)，泛90后、泛95后的人口占比已經(jīng)達(dá)到了總?cè)丝诘?0%。

毋庸置疑，泛90后、泛95后的女性已經(jīng)正在成為化妝品市場(chǎng)的主力消費(fèi)者。而這類人群的購(gòu)買(mǎi)力也遠(yuǎn)比我們想象的要大得多。

泛90后、95后的年輕消費(fèi)者追求時(shí)尚個(gè)性，她們有自己的專屬理念，她們不迷信大牌，會(huì)根據(jù)自己的需要來(lái)選擇產(chǎn)品。陽(yáng)獅廣告上海及廣州首席執(zhí)行官楊正華就曾表示，要抓住泛90后、95后的消費(fèi)人群，首先要注重她們的多元化需求，其次要給她們提供她們所需要的東西，這類人群不怕花錢(qián)，她們怕的是得不到她們想要的東西，對(duì)她們來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的品質(zhì)、差異化才是關(guān)鍵。

藍(lán)秀品牌掌舵人張子龍也曾表示，“90后人群已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到化妝這種精神文明的需求”，他認(rèn)為當(dāng)90后、95后逐漸發(fā)展為社會(huì)中堅(jiān)人群時(shí)，中國(guó)全民化妝時(shí)代也將來(lái)臨。

誰(shuí)抓住了這類人群，誰(shuí)就贏得了先機(jī)。

作為滬深股市彩妝第一股的藍(lán)秀品牌，在2015年取得驕人業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，2016年以來(lái)也在不斷發(fā)力。從獨(dú)具特色的明星產(chǎn)品，到別具一格的線上線下聯(lián)動(dòng)的終端動(dòng)銷活動(dòng)，藍(lán)秀品牌一直致力于持續(xù)吸引年輕消費(fèi)者，讓品牌和年輕八玩在一起。

從四月開(kāi)始，“正青春敢素顏”藍(lán)秀素顏女沖挑戰(zhàn)賽正在全國(guó)如火如荼地進(jìn)行著，目前，活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入初選階段，經(jīng)過(guò)火熱的票選，301名“人氣素顏女神”從數(shù)萬(wàn)名的報(bào)名參賽者中脫穎而出，而接下來(lái)一波又—波的火熱活動(dòng)還將持續(xù)引爆終端。

打造符合年輕人需求的素顏霜產(chǎn)品

如果說(shuō)2015年是藍(lán)秀品牌在整體經(jīng)濟(jì)遇冷的環(huán)境下，逆勢(shì)突圍的一年，那么2016年對(duì)于藍(lán)秀來(lái)說(shuō)則是抓住行業(yè)機(jī)遇風(fēng)口，帶來(lái)劇變的一年。雖然零售行業(yè)遭遇了寒冬期，但一直善于發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，走在潮流前端的藍(lán)秀則一直在開(kāi)辟自己獨(dú)特的道路，成為風(fēng)口的引領(lǐng)者。

針對(duì)年輕人更清透更自然的妝容訴求，上妝更方便更簡(jiǎn)潔的操作需求，2016年藍(lán)秀在國(guó)內(nèi)首推兩款新品——藍(lán)秀蝸牛素顏乳和素顏霜。滿足年輕女孩們追求清新裸妝又實(shí)用快捷的要求。

素顏霜，是一種成分里富含VC或其他美白成分的保濕美白霜，不僅能為使用者打造出偽素顏的效果，無(wú)粉質(zhì)感的質(zhì)地更是無(wú)需卸妝。藍(lán)秀蝸牛素顏霜作為中國(guó)第一款素顏霜，根據(jù)亞洲人的膚質(zhì)而研發(fā)，一瓶素顏霜就可以達(dá)到營(yíng)養(yǎng)面霜+妝前乳+隔離霜的效果。素顏霜能在肌膚表面形成高保濕覆蓋層，溫和保濕，其中添加的7中維他命成分還能起到亮白均勻膚色的效果。

藍(lán)秀蝸牛素顏霜能在滋養(yǎng)呵護(hù)皮膚的同時(shí)，為使用者帶來(lái)完美的裸妝效果，堪稱最新的護(hù)膚型裸妝產(chǎn)品。據(jù)了解，藍(lán)秀蝸牛素顏霜運(yùn)用了亮白IN&OUT技術(shù)，能夠持久呵護(hù)暗沉的肌膚，含有選擇性反射入射光的專利成分Blcom Powder，具有涂抹瞬間即時(shí)亮白功效。操作簡(jiǎn)單、使用效果好，一件產(chǎn)品達(dá)到多重效果，作為新一代裸妝神器的藍(lán)秀蝸牛素顏霜，一上市就深受年輕消費(fèi)者的喜愛(ài)。

早上不少年輕人都愛(ài)賴床睡懶覺(jué)，但如果起床晚了又根本沒(méi)有時(shí)間打造妝容效果，而藍(lán)秀蝸牛素顏霜兼具彩妝遮瑕與護(hù)膚養(yǎng)護(hù)的效果，只需要花2秒就能讓使用者完成裸妝素顏的效果打造，既節(jié)省時(shí)間又能呈現(xiàn)完美的效果，可以說(shuō)是抓住了年輕人的痛點(diǎn)，幫助她們解決了—大難題。

追溯藍(lán)秀之所以率先在國(guó)內(nèi)推出蝸牛素顏霜，正是看準(zhǔn)了素顏霜產(chǎn)品崛起的新風(fēng)口，為滿足消費(fèi)者需求而特別打造。由于素顏霜的各種優(yōu)勢(shì)，讓素顏霜從韓國(guó)一眾產(chǎn)品中突圍而出，成為最新崛起的單品，而追求裸妝的新風(fēng)潮也助力了素顏霜的火熱。

韓國(guó)的化妝品潮流深深影響著國(guó)內(nèi)的化妝品市場(chǎng)，在率先發(fā)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)素顏霜產(chǎn)品的需求后，藍(lán)秀攜手韓國(guó)研究中心，歷經(jīng)280天的鉆研，將珍貴的黃金蝸牛黏蛋白融入產(chǎn)品中，以清新的乳酪質(zhì)地讓肌膚呈現(xiàn)明露般水靈光彩。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)讓藍(lán)秀蝸牛素顏霜率先搶占了國(guó)內(nèi)的素顏霜市場(chǎng)。

如今的年輕女孩，愛(ài)時(shí)尚愛(ài)自拍，而自拍時(shí)大家往往都會(huì)用美顏相機(jī)打造無(wú)暇透感美肌的效果，而現(xiàn)在不用美顏相機(jī)，使用藍(lán)秀蝸牛素顏乳，也可以達(dá)到堪比美顏相機(jī)的效果。藍(lán)秀蝸牛素顏乳中富含蝸牛提取物及多種營(yíng)養(yǎng)成分，還特別添加了7種維他命成分。無(wú)粉質(zhì)感更輕薄，能夠有效提亮膚色使肌膚呈現(xiàn)自然裸妝狀態(tài)，輕松打造青春好氣色。

特色終端活動(dòng)始終與年輕人在一起

藍(lán)秀蝸牛素顏霜作為藍(lán)秀2016年全新上市的新品，也是藍(lán)秀品牌2016年的主打產(chǎn)品。而根據(jù)藍(lán)秀品牌的爆品戰(zhàn)略，三款爆品——隨心轉(zhuǎn)多效睫毛膏、藍(lán)秀雪顏遮瑕空氣輕墊霜和新品藍(lán)秀蝸牛素顏霜，截至今年5月底已經(jīng)帶動(dòng)了終端一個(gè)億的銷售額。預(yù)計(jì)藍(lán)秀品牌的三大爆品將占據(jù)品牌總銷售額的30%至40%，另外藍(lán)秀還將導(dǎo)致6至8個(gè)明星單品，銷售占比達(dá)到20%。

藍(lán)秀通過(guò)打造爆品及明星單品群，以高品質(zhì)的產(chǎn)品在贏得消費(fèi)者的青睞的同時(shí)，也在用一場(chǎng)場(chǎng)具有自身獨(dú)特風(fēng)格并且充分吸引年輕消費(fèi)者終端活動(dòng)，一次次在終端證明藍(lán)秀品牌的魅力。

在2015年成功舉辦“我愛(ài)藍(lán)秀，我愛(ài)秀”、“你敢曬，我敢送”和“冪計(jì)劃”等終端主題動(dòng)銷活動(dòng)后，2016年藍(lán)秀品牌再度發(fā)力，以明星產(chǎn)品藍(lán)秀蝸牛素顏霜和素顏乳為作為主打，從4月份開(kāi)始，在全國(guó)開(kāi)展“正青春敢素顏”藍(lán)秀素顏女神挑戰(zhàn)賽的終端動(dòng)銷活動(dòng)。活動(dòng)將持續(xù)到8月20目。此次活動(dòng)有超過(guò)400個(gè)城市的4000余個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的參與，吸引了數(shù)萬(wàn)名藍(lán)粉參與其中。目前經(jīng)過(guò)火熱的票選，已經(jīng)有301名“人氣素顏女神”突出重圍，進(jìn)入下一輪的角逐。

藍(lán)秀“正青春敢素顏”活動(dòng)剛推出就在終端得到了熱烈的響應(yīng)。藍(lán)秀掌舵人張子龍表示，藍(lán)秀蝸牛素顏霜零售價(jià)為238元一盒，作為2016年藍(lán)秀品牌的主力單品，今年的銷售目標(biāo)是200萬(wàn)盒，而這將帶動(dòng)藍(lán)秀近4億元的零售額。

針對(duì)年輕人愛(ài)秀、敢秀、樂(lè)于秀的心理，“正青春敢素顏”不僅是藍(lán)秀為新品素顏霜特別定制的動(dòng)銷，更是為藍(lán)秀品牌與年輕消費(fèi)者之間的互動(dòng)交流搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)，拉近與消費(fèi)者的距離。

張子龍表示，“正青春敢素顏”活動(dòng)除了希望讓消費(fèi)者更加了解藍(lán)秀品牌以及藍(lán)秀素顏霜，也更加希望通過(guò)這次活動(dòng)宣導(dǎo)一種新的主張，也是向年輕人傳遞一種態(tài)度。年輕沒(méi)有什么不可能，年輕沒(méi)有什么不能面對(duì)。年輕就需要有積極的態(tài)度和特立獨(dú)行的個(gè)性，這也正是藍(lán)秀品牌想要傳達(dá)的理念。

研究年輕人、吸引年輕人、抓住年輕人，藍(lán)秀品牌的終端動(dòng)銷活動(dòng)始終與年輕人玩在一起，共同成長(zhǎng)。

“正青春敢素顏”藍(lán)秀素顏女神挑戰(zhàn)賽的終端動(dòng)銷活動(dòng)的具體實(shí)施，具有幾大亮點(diǎn)：

第一，超大力度的買(mǎi)送政策，對(duì)新品爆品采取買(mǎi)多少送多少的政策；

第二，在報(bào)名妝容體驗(yàn)后，買(mǎi)滿200元的產(chǎn)品就可以與藍(lán)秀品牌新晉代言樸敏英立牌合影，獲得海選資格，再送價(jià)值100元任選產(chǎn)品，鼓勵(lì)終端消費(fèi)和報(bào)名；

第三，利用微信投票的形式，進(jìn)行“病毒式”傳播，通過(guò)四輪的票選，讓藍(lán)秀品牌在年輕人的朋友圈引起極大關(guān)注，高速有效將藍(lán)秀素顏的概念深入消費(fèi)者心中，提升品牌知名度；

第四，采取通過(guò)投票、分享即獲好禮活動(dòng)，用O2O的新模式打通線上線下，將活動(dòng)影響力擴(kuò)展到投票人群，有效的吸引更多客流進(jìn)店，達(dá)到刺激終端銷售的目的；

第五，通過(guò)海選、初選、復(fù)賽、決賽、總決賽幾輪的角逐，每輪比賽均評(píng)選出前三名，所有入選者將獲贈(zèng)豐厚好禮。最終獲獎(jiǎng)的素顏女神可以成為藍(lán)秀的簽約平面模特，更有近萬(wàn)次的曝光機(jī)會(huì)，幫助藍(lán)粉實(shí)現(xiàn)明星夢(mèng)；

第六，通過(guò)藍(lán)秀明星單品的震撼底價(jià)，引爆節(jié)假日客流，讓網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)客群急劇爆發(fā)。

吸引年輕人的品牌助終端解決難題

除了2016年的主力終端活動(dòng)，“正青春敢素顏”藍(lán)秀素顏女神挑戰(zhàn)賽外，藍(lán)秀的其他活動(dòng)也都個(gè)個(gè)主題鮮明，場(chǎng)場(chǎng)勁爆好玩。“我是網(wǎng)紅”、“中國(guó)彩妝節(jié)”、“時(shí)尚女王——最愛(ài)當(dāng)紅女主播”、“美麗大賞”將接踵而至。據(jù)了解，7月份藍(lán)秀品牌還將推出新的單品，屆時(shí)又將掀起一股新風(fēng)潮。

張子龍表示，藍(lán)秀的動(dòng)銷活動(dòng)一次比一次有意思?！罢啻焊宜仡仭彼{(lán)秀素顏女神挑戰(zhàn)賽活動(dòng)，藍(lán)秀就是希望打造一場(chǎng)全民參與、互動(dòng)的活動(dòng)，讓消費(fèi)者真正參與到品牌的活動(dòng)中來(lái)，而不只是單純的喊口號(hào)。針對(duì)現(xiàn)在年輕人強(qiáng)調(diào)個(gè)性的特色，藍(lán)秀品牌動(dòng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)便是使其與消費(fèi)者內(nèi)在形成共鳴，并通過(guò)動(dòng)銷活動(dòng)打造消費(fèi)者熱捧的新爆款。

與“正青春敢素顏”藍(lán)秀素顏女神挑戰(zhàn)賽一脈相承的“我是網(wǎng)紅”活動(dòng)，也是抓住了消費(fèi)能力的愛(ài)美年輕女性群體的心理。藍(lán)秀品牌認(rèn)為，每一個(gè)自信率真的女孩都有獨(dú)特的生活見(jiàn)解和人生故事，她們是時(shí)尚達(dá)人，更是朋友、閨蜜眼中的形象代表和潮人專屬，每一個(gè)人都可以紅，在心中自己最紅，這才是每位現(xiàn)代年輕人的無(wú)可匹敵魅力。

“我是網(wǎng)紅”的終端動(dòng)銷活動(dòng)將以網(wǎng)絡(luò)紅人的品味和眼光為主導(dǎo)，進(jìn)行體驗(yàn)宣傳、口碑選款和視覺(jué)推廣等活動(dòng)，在社交媒體特別是以微信為主導(dǎo)的自媒體上聚集人氣，依托龐大的粉絲群體、朋友圈進(jìn)行定向營(yíng)銷，從而將粉絲轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)力，吸引更多的人群進(jìn)入到店鋪進(jìn)行消費(fèi)。

如果說(shuō)“正青春敢素顏”是在滲透性覆蓋粉絲，提升素顏認(rèn)知與聯(lián)想性購(gòu)買(mǎi)，那么“我是網(wǎng)紅”則是以更快速更直接的方式吸客到店體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)、宣傳素顏霜并形成裂變式的矩陣型傳播，而“女王秘密”則重在精準(zhǔn)、VIP式、定制的導(dǎo)入會(huì)員粉絲體驗(yàn)和推廣，打造時(shí)尚女王的素顏盛宴和秘密殿堂，并有近60萬(wàn)支的素顏中樣直抵終端，吸引近百萬(wàn)消費(fèi)者口碑宣傳。

在零售寒冬的大勢(shì)下，在終端要解決的是三大核心問(wèn)題，第一，如何讓更多泛90后年輕消費(fèi)者回歸零售店，即如何吸引客流；第二，如何讓銷售變得更簡(jiǎn)單和快速；第三，如何讓渠道參與者的代理商和店家都獲得利潤(rùn)和發(fā)展。

產(chǎn)品以年輕人需求為導(dǎo)向，終端活動(dòng)與年輕人玩在一起，與年輕人建立溝通，藍(lán)秀品牌無(wú)疑能為終端亟待解決的問(wèn)題帶去方案。據(jù)介紹，“正青春敢素顏”素顏霜全民體驗(yàn)活動(dòng)中，在許昌綠洲廣場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)，在產(chǎn)品新上柜半個(gè)月，沒(méi)有任何會(huì)員及前期宣傳的基礎(chǔ)上，零售額突破12萬(wàn)元，并使得會(huì)員快速增長(zhǎng)。

行業(yè)寒冬還是劇變的機(jī)會(huì)，這就是生存還是毀滅的選擇題，但無(wú)論何時(shí)，與消費(fèi)者在一起，用更好的產(chǎn)品，更走心的活動(dòng)吸引新一代的消費(fèi)者，才是讓終端永葆生機(jī)的秘訣。