田葉

[提要] 隨著家庭收入的增高，人們投資理財?shù)囊庾R越來越強(qiáng)，貸款購車也逐漸成為人們樂于接受的一種購車方式，整個汽車金融市場競爭也日趨激烈，如何簡化、優(yōu)化貸款流程，縮短審批時間，提高貸款額度，無疑是金融機(jī)構(gòu)獲得客戶搶占市場的有效途徑。

關(guān)鍵詞：舊模式；新趨勢；競爭；整合；新模式

中圖分類號：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

收錄日期：2016年11月19日

一、個人消費信貸貸前流程舊模式

現(xiàn)行的金融公司個人消費信貸貸前基本流程為：客戶到4S店看車，選好車型后，經(jīng)銷商金融服務(wù)人員向客戶推介金融產(chǎn)品，幫助客戶填寫《個人消費信貸申請表》，通過經(jīng)銷商系統(tǒng)上傳申請表、身份證、收入、房產(chǎn)、駕照等客戶資料，金融公司收到申請后，查詢客戶征信，電話調(diào)查人員對滿足征信條件的客戶進(jìn)行電話調(diào)查，評審人員依據(jù)電話調(diào)查報告出具評審結(jié)論。

貸前流程舊模式的兩大弊端：一是此流程對經(jīng)銷商信貸人員的依賴性強(qiáng)，然而經(jīng)銷商從業(yè)人員對汽車金融產(chǎn)品理解能力有限，同時也很難對客戶的整體資質(zhì)有全面、充分的認(rèn)識，對客戶進(jìn)行金融產(chǎn)品推介時，更看重的是“簡單易行”，而非客戶的實際融資需求。導(dǎo)致部分優(yōu)質(zhì)且有較強(qiáng)貸款需求的客戶不得不選擇了高通過率、高首付的信貸產(chǎn)品，這無疑是對客戶資源及資本的極大浪費；二是金融機(jī)構(gòu)自身業(yè)務(wù)處理效率存在瓶頸。目前，金融機(jī)構(gòu)貸前流程需要人工參與的環(huán)節(jié)較多，自身業(yè)務(wù)處理效率會受到業(yè)務(wù)量激增的影響，一旦業(yè)務(wù)量增加，業(yè)務(wù)壓單現(xiàn)象較為嚴(yán)重，業(yè)務(wù)效率下降勢必會對提振的市場形成一定的沖擊。為了提高業(yè)務(wù)處理效率，提高經(jīng)銷商和客戶的滿意度，金融機(jī)構(gòu)需要優(yōu)化貸前流程，減少人工參與的環(huán)節(jié)。

二、汽車金融公司面臨的新趨勢

（一）移動互聯(lián)時代，電子商務(wù)是個趨勢。移動互聯(lián)網(wǎng)對人們的生活和消費行為產(chǎn)生了極大的影響。截至2014年我國互聯(lián)網(wǎng)用戶達(dá)6億多，80后、90后是互聯(lián)網(wǎng)消費的主體，同時這一人群對父母輩的反哺教育，使得移動互聯(lián)人數(shù)高達(dá)5億多。面對如此龐大的移動互聯(lián)消費群，各大銀行開始做電商、各大集團(tuán)也開始做電商，汽車廠商也應(yīng)該選擇跟進(jìn)，電商儼然已成為這個時代的標(biāo)配。

（二）汽車金融市場三分天下、租賃崛起、競爭激烈。汽車金融市場上三大主角分別是：商業(yè)銀行、汽車金融公司和融資租賃公司。商業(yè)銀行起步最早，業(yè)務(wù)模式涵蓋了汽車行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈，競爭優(yōu)勢地位明顯。汽車金融公司的優(yōu)勢在其汽車廠家背景，它能夠依托廠家的經(jīng)銷商銷售渠道，可以獲得廠家的貼息政策支持，以及系統(tǒng)對接等方面優(yōu)勢，也發(fā)展成為一股重要力量。2014年汽車融資租賃從北美引入，并迅速崛起，融資租賃公司產(chǎn)品設(shè)計更加靈活、門檻低、通過率高，還能提供更多增值服務(wù)，未來也將成為汽車金融的主流模式。

（三）經(jīng)銷商需要流程化的金融輔助工具。對于絕大多數(shù)汽車經(jīng)銷商以及汽車經(jīng)銷商集團(tuán)而言，涵蓋汽車金融、保險、二手車的增值業(yè)務(wù)已經(jīng)成為其第三大盈利支柱。同時，因為這三項增值業(yè)務(wù)輕資產(chǎn)特質(zhì)，而成為汽車后市場投資新熱點。汽車金融成為汽車經(jīng)銷商支柱性盈利點，經(jīng)銷商有著龐大的銷售群體，汽車銷售經(jīng)驗豐富，但金融產(chǎn)品了解缺乏，通過系統(tǒng)流程的優(yōu)化，經(jīng)銷商服務(wù)人員無需再詳細(xì)了解各金融產(chǎn)品和政策，只是通過系統(tǒng)操作，便可實現(xiàn)對客戶的授信，避免對客戶選擇的產(chǎn)品進(jìn)行干預(yù)。對于金融公司而言，流程化的金融輔助工具，可以減少客戶產(chǎn)品選擇不準(zhǔn)確出現(xiàn)的評審回退及伴隨的審批人力浪費、評審效率低下的問題。

（四）個人征信系統(tǒng)的完善。從1992年人民銀行在深圳試點貸款證制度，到2006年1月，個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫在全國正式運行，同年6月，企業(yè)信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)運行。截至2012年個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫收錄的自然人數(shù)量達(dá)8.23億人。

三、整合新資源

（一）汽車金融是汽車電子商務(wù)的切入點。由于汽車是個大件，價格相對較高，也需要線下體驗，另外不能準(zhǔn)確定價使得汽車廠商還是依靠現(xiàn)有渠道。然而，汽車金融可以成為汽車電子商務(wù)的突破口，接受貸款購車的人員與網(wǎng)購人員有較高的契合度。如果可以將貸款申請放在客戶進(jìn)店之前，那么獲得貸款預(yù)授信的客戶，將極大可能將購買意向轉(zhuǎn)化為購買動力。

（二）充分利用個人征信。目前，對客戶可選擇的金融產(chǎn)品影響最大的因素，便是客戶的征信。征信記錄優(yōu)良的客戶是各家金融機(jī)構(gòu)最愛的客戶。新產(chǎn)品創(chuàng)新是以最佳征信的人群為目標(biāo)客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新，為了避免經(jīng)銷商和客戶本人對征信預(yù)估存在偏差，市場迫切需要將征信查詢前置，對新產(chǎn)品向更符合交易流程的方向優(yōu)化。

利用民營獨立第三方征信，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享。目前有8家獲批的從事征信業(yè)務(wù)的民營機(jī)構(gòu)：芝麻信用管理有限公司、騰訊征信有限公司、深圳前海征信中心股份有限公司、鵬元征信有限公司、中誠信征信有限公司、中智誠征信有限公司、拉卡拉信用管理有限公司、北京華道征信有限公司。這幾家民營征信機(jī)構(gòu)各有所長，充分利用第三方征信機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢，實現(xiàn)信息共享，將有助于金融機(jī)構(gòu)控制風(fēng)險、簡化流程、提高效率。

（三）金融公司網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)。金融公司做好網(wǎng)站建設(shè)工作，在網(wǎng)站中設(shè)有貸款申請入口，該界面顯示貸款流程，開設(shè)預(yù)授信窗口，客戶可點擊網(wǎng)站預(yù)授信鏈接，提交預(yù)授信申請。通過設(shè)計手機(jī)微網(wǎng)頁，針對各個合作的4S店生成單獨二維碼標(biāo)簽。微網(wǎng)頁與經(jīng)銷商系統(tǒng)關(guān)聯(lián)、客戶信息與業(yè)務(wù)系統(tǒng)共享數(shù)據(jù)庫。在客戶到店后，通過掃描二維碼標(biāo)簽登陸手機(jī)微網(wǎng)站提交預(yù)授信申請并獲得預(yù)授信額度。與易車網(wǎng)、汽車之家、太平洋汽車、搜狐汽車、車貸平臺網(wǎng)站合作。客戶登陸相關(guān)汽車或者車貸網(wǎng)站提交意向車型和貸款年限，網(wǎng)站根據(jù)客戶信息給出客戶的還款計劃。

（四）大數(shù)據(jù)與風(fēng)控模型。客戶分群是一個重要的商業(yè)問題，對不同的客戶提供個性化的客戶服務(wù)和產(chǎn)品，就必須首先對客戶群有一個了解。對個人汽車消費信貸客戶群的整體定性分析可以找到評價客戶資質(zhì)的評分模型，從金融公司汽車消費信貸客戶的歷史數(shù)據(jù)上，根據(jù)消費者的年齡、婚姻狀況、住房情況、職業(yè)、收入、信用記錄、還款情況等相關(guān)資料，進(jìn)行聚類分析、相關(guān)性分析，我們借助客戶的基本資料和消費行為對客戶進(jìn)行分群，以加深對客戶群體的了解和制定相應(yīng)的審批政策，分析客戶群整體的特征制定風(fēng)控模型。風(fēng)控模型的完善，對預(yù)授信審批提供參考，確保審批結(jié)論的科學(xué)性和風(fēng)險可控性。

四、個人消費信貸審批流程新模式

（一）預(yù)授信流程

1、預(yù)售信申請。客戶去4S店看車，經(jīng)銷商信貸人員推薦客戶登陸金融公司網(wǎng)站了解各品牌各車型的信貸政策，在線提交姓名、證件號碼、職業(yè)、收入、聯(lián)系方式等個人信息，在資料上傳界面提交征信查詢授權(quán)書，進(jìn)行網(wǎng)站在線預(yù)授信申請?；蛘咄ㄟ^掃描4S店二維碼，經(jīng)銷商協(xié)助客戶填寫姓名、證件號碼、職業(yè)、收入、聯(lián)系方式等個人信息，提交征信查詢授權(quán)書影像件，提交預(yù)授信申請。

2、預(yù)授信審批。金融公司系統(tǒng)收到客戶申請之后，結(jié)合客戶行業(yè)、征信、公安部信息、風(fēng)控模型等個人信息，自動給出預(yù)授信結(jié)果。同時系統(tǒng)自動給申請客戶發(fā)送預(yù)授信結(jié)果短信。如果客戶條件不符合預(yù)授信要求，則予以否決，流程結(jié)束。如果審批通過，則發(fā)送通過審批結(jié)果。獲批的預(yù)授信結(jié)果包含授信編號、授信金額和推介的金融產(chǎn)品。預(yù)授信審批額度在一定時期內(nèi)有效。

3、預(yù)授信通過后正式申請。客戶在授信有效期內(nèi)，選定車型，可以在預(yù)授信額度范圍之內(nèi)提交貸款產(chǎn)品的申請。此次申請只需補(bǔ)充車輛等相關(guān)信息。

4、正式審批。金融公司系統(tǒng)收到預(yù)授信獲批客戶的申請后，對客戶信息及貸款申請進(jìn)行綜合判斷，符合秒批標(biāo)準(zhǔn)直接出具評審結(jié)論，否則需要通過提交更全面的資料或者增加共同借款人、保證人，進(jìn)入人工電話調(diào)查或者實地調(diào)查進(jìn)行傳統(tǒng)審批。

（二）預(yù)授信流程圖。（圖1）預(yù)授信模式緩解了傳統(tǒng)模式的弊端，增加了金融公司與客戶之間的互動體驗，客戶由原來被動的參與，到預(yù)授信的主動參與。互聯(lián)網(wǎng)時代，營造與客戶的互動，并帶給客戶較高的滿意度，將直接促進(jìn)客戶購車貸款的積極性。同時，預(yù)授信使得客戶和金融公司直接溝通，避免經(jīng)銷商信貸人員對客戶信貸產(chǎn)品選擇的干預(yù)，同時也減少經(jīng)銷商與客戶和金融公司來回溝通的時間。預(yù)授信模式將會隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展逐漸得到完善和普及。

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