曾小琦

（四川財經(jīng)職業(yè)學院，成都 610041）

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商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷對策探析

曾小琦

（四川財經(jīng)職業(yè)學院，成都 610041）

［摘 要］經(jīng)濟的發(fā)展促進了財富的增長，儲蓄已經(jīng)難以滿足居民多層次的理財需求，在這樣的情況下，個人理財產(chǎn)品營運而生。商業(yè)銀行作為理財產(chǎn)品提供主體，在產(chǎn)品營銷上還存在諸多問題，限制了個人理財業(yè)務的發(fā)展。本文分析了當前商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷存在的問題，提出了理財產(chǎn)品營銷的對策，以期更好地促進商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展。

［關鍵詞］商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；產(chǎn)品營銷

1　商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷存在的問題

1.1理財產(chǎn)品營銷觀念落后

商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品營銷時，對營銷把握不到位，將其等同于推銷，缺乏主動性，難以創(chuàng)造、適應新興市場。大部分理財營銷人員將營銷的目標群體放在現(xiàn)有客戶上，忽視了對客戶和市場的拓展，沒有滿足客戶的多元化需求。由于不了解客戶的需求所在，在實際的營銷中心營銷策略就顯得單一，營銷規(guī)劃也不盡完善，難以取得理想的營銷效果。

1.2產(chǎn)品缺乏必要促銷手段

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，理財觀念的興起，理財產(chǎn)品種類的豐富，我國的居民理金融意識、理財意識逐漸增強，對金融知識有了更高的獲取需求。而商業(yè)銀行未能及時捕捉潛在的客戶需求，缺乏必要的業(yè)務宣傳。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的營銷還是依靠普通員工，并通過媒體廣告、宣傳頁、橫幅等方式宣傳。而這樣的宣傳方式多于狹窄，難以與客戶建立有效的溝通，存在較強的被動性。此外，商業(yè)銀行的促銷手段也不盡完善，無論是促銷的力度、范圍，還是促銷的深度、效果都不甚理想，難以激發(fā)潛在客戶的購買欲望。

1.3產(chǎn)品銷售渠道較為單一

從當前的情況來看，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品以直接分銷為主，產(chǎn)品營銷渠道比較單一，營業(yè)網(wǎng)點的功能較為單一，難以滿足深層次、多元化的理財需求，限制了個人理財市場的發(fā)展。此外，我們還需要看到，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷主要的陣地在城鎮(zhèn)，沒有延伸到農(nóng)村地區(qū)，鮮有針對農(nóng)民的理財產(chǎn)品。這主要是因為商業(yè)銀行認為農(nóng)村缺乏理財產(chǎn)品市場，成本過高，故而不愿意大費周章，推出針對農(nóng)村、農(nóng)民的理財產(chǎn)品，導致大量潛在客戶的流失。

1.4產(chǎn)品營銷組織不夠健全

個人理財業(yè)務一般掛在商業(yè)銀行的金融業(yè)務部，但是個人理財業(yè)務卻涉及到諸多不同部門的業(yè)務內(nèi)容，諸如資產(chǎn)類業(yè)務、中間服務等，這些業(yè)務的主管部門不同，掛在金融業(yè)務部必然會導致營銷組織胡亂，各部門職責不明確。在個人理財產(chǎn)品營銷上，相關部門缺乏必要的交流、溝通，業(yè)務發(fā)展規(guī)劃遲滯，難以建立良好的品牌形象。

2　商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷對策

如上所述，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷還存在很多問題，為改善和解決這些問題，就需要采取相應的對策。

2.1轉變商業(yè)銀行營銷觀念

商業(yè)銀行應加強對營銷的認識和了解，主動參與到市場創(chuàng)造、競爭中去，挖掘潛在客戶，留住現(xiàn)有客戶，滿足客戶多元化的理財需求。針對客戶對理財產(chǎn)品的偏好、收益等要求，商業(yè)銀行應為客戶提供不同的理財方案，并利用現(xiàn)代營銷手段，將這些產(chǎn)品的信息傳播給潛在客戶，并對老客戶進行跟蹤。此外，商業(yè)銀行還應提高營銷的知識含量，要激發(fā)客戶的購買興趣，讓其全方面了解理財產(chǎn)品，與客戶建立緊密聯(lián)系，爭取將顧客培養(yǎng)成長期、忠誠的客戶。

2.2采取合理的定價策略

為了留住更多老客戶，提高新客戶的購買欲望，商業(yè)銀行可根據(jù)個人理財客戶對銀行的利潤貢獻度，對客戶采取不同的定價策略。這是因為銀行八成的利潤是由二成大客戶貢獻的，留住大客戶，實行差異化的定價策略，能提高老客戶的忠誠度，確保理財業(yè)務的穩(wěn)定，促進理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展。

2.3拓寬產(chǎn)品的營銷渠道

隨著科學技術的發(fā)展，電子銀行逐漸發(fā)展起來，其不受時空限制，能為顧客提供及時、標準、多樣化的服務，有著廣闊的市場。未來的商業(yè)銀行將逐漸普及網(wǎng)絡銀行、電話銀行，要在瞬息萬變的市場中獲得優(yōu)勢，商業(yè)銀行就需要借助新設備、新技術，開發(fā)新的營銷渠道，只有如此，才能在激烈的市場競爭中獲得相對優(yōu)勢。此外，商業(yè)銀行應在農(nóng)村市場進行宣傳、促銷，并提高農(nóng)民的滿意度。

2.4健全理財產(chǎn)品營銷組織

為了更好地配置營銷資源，商業(yè)銀行應健全理財產(chǎn)品營銷組織，廣泛地、有針對性地開展市場調(diào)查，加強對營銷戰(zhàn)略、營銷管理、客戶管理的研究，提高理財產(chǎn)品營銷的有效性。此外，商業(yè)銀行還應著力培養(yǎng)高水準的營銷人才，建立健全人才培養(yǎng)、培訓機制，創(chuàng)建公平的用人、晉升、學習環(huán)境，為員工提供更多的發(fā)展機會，并建立現(xiàn)代化的學習、交流平臺，吸引和選聘更多的優(yōu)秀人才，提高營銷人員的業(yè)務能力和職業(yè)道德素養(yǎng)。

3　結 語

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們金融意識、理財意識的提高，個人理財產(chǎn)品逐漸進入人們的“消費”清單。作為供應方的商業(yè)銀行，由于產(chǎn)品經(jīng)營時間短，經(jīng)驗不成熟，對理財產(chǎn)品的營銷不甚完善，存在很多問題。為提高其理財產(chǎn)品營銷水平，滿足居民的理財需求，就需要加強對商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷的研究。本文分析了當前商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷存在的問題，并提出了理財產(chǎn)品營銷的對策，以期更好地促進商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展。

主要參考文獻

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［收稿日期］2015-11-23

［中圖分類號］F832.2

［文獻標識碼］A

［文章編號］1673-0194(2016)02-0125-01

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.02.095