張奇

內容摘要：當前大數據已成為推動我國經濟轉型發(fā)展的新動力，大數據產業(yè)正在成為新的經濟增長點。企業(yè)如何更準確地理解和管理整個供銷合作伙伴關系，已是大數據時代建立新型供銷合作伙伴關系的關鍵。企業(yè)構建新型的供銷合作體系，可以分為兩個層面的協同方式：一種是基于價值鏈的合作與共享，體現為企業(yè)在上下游的合作關系更為緊密和精確，企業(yè)構建基于大數據資源共享、以流程優(yōu)化為手段、以客戶訂單為導向的產業(yè)價值鏈協同運作模式；另一種是基于企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的外部變化和數據來源，建立在大數據基礎上的全社會的資源共享和協同，形成以開放特征為特色的大數據協同運作模式。

關鍵詞：大數據時代 供銷合作 價值鏈 業(yè)務模式 眾包 眾創(chuàng)

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A

引言

當前，大數據已成為推動我國經濟轉型發(fā)展的新動力，大數據產業(yè)正在成為新的經濟增長點，大數據的應用也開始在各行各業(yè)普及開來。2015年8月31日，國務院發(fā)布了《促進大數據發(fā)展行動綱要》（國發(fā)（2015）50號），標志著國家對于大數據發(fā)展和應用的頂層設計正式出臺。在我國經濟發(fā)展進入新常態(tài)的背景下，大數據不僅是新常態(tài)下企業(yè)創(chuàng)新驅動的發(fā)動機和產業(yè)轉型的助推器，而且也重構了企業(yè)技術研發(fā)體系、變革了企業(yè)傳統(tǒng)的管理方式、創(chuàng)新了企業(yè)商業(yè)模式和顛覆了企業(yè)價值鏈體系。大數據已成為在我國供給側改革背景下，推動企業(yè)跨領域、跨行業(yè)融合與協同發(fā)展的基礎條件和關鍵抓手。這無疑為企業(yè)建設新型的供銷合作關系帶來新的思考和創(chuàng)新要求。大數據時代的環(huán)境變化和經營基礎的調整，使得企業(yè)面臨不同種類的數據呈現爆發(fā)式增長，企業(yè)必須利用大數據思維方式和技術手段將它們與企業(yè)的具體執(zhí)行環(huán)節(jié)對應起來，給客戶提供針對性更強的個性化銷售和服務。因此，企業(yè)如何從海量的供需數據中發(fā)掘出有價值的獨特信息，尤其是如何更準確地理解和管理整個供銷合作伙伴關系，已是大數據時代建立新型供銷合作伙伴關系的關鍵。

新型數據影響企業(yè)合作關系創(chuàng)新機理

在大數據時代，企業(yè)經營活動的數據概念，已經極大地豐富了其內涵。除了日常經營活動的數據以外，顧客和合作伙伴的活動痕跡都已經數據化，包括社交網絡中的相關數據，都可能對經營活動帶來影響。因此，企業(yè)經營中常規(guī)的資本、人力資源、無形資產以及社會資本結構，都發(fā)生了顛覆性的變化。其影響程度之大，使得企業(yè)必須關注大數據環(huán)境下，人與人之間的新型關系特征，尤其是在這種關系背后所蘊含的經營管理價值。

就其本意而言，社會資本更多地是指人們之間的關聯性和互惠性以及由此產生的信任。通過利益相關者在社會網絡關系中所處的位置，能夠給他們帶來不同層次類型資源。在大數據時代的洪流中，不同組織和個體社交狀態(tài)的變化情況，在很大程度上反映出新型的聯系網絡可以帶給用戶的價值增值?；诖说倪@種價值判斷，反過來又會進一步影響利益相關者對各種社會元素的認知和感受，引發(fā)一系列在現實經濟和網絡世界的新的更多聯系與互動。從這種意義上看，新型的資本形態(tài)與結構，以及全新的聯系渠道和模式，都為企業(yè)在大數據環(huán)境下的行為選擇，提供了嶄新的理論機理和增強洞察力的新視角。

如此，企業(yè)基于環(huán)境變化的決策選擇，將不得不更多地考慮大數據時代的互動性和延展性，以便更為有效地創(chuàng)造產品和滿足市場需求，特別是個性化設計以及定制式的精準營銷。在與合作伙伴建立業(yè)務聯系時，企業(yè)除了考慮常態(tài)化的上下游和價值鏈等因素外，需要積極把握新一代社會化媒體出現的良機，多渠道互動交流，全方位聯系合作，建立更加緊密的互動關系，通過擴展社會網絡關系來實現合作伙伴之間的動態(tài)性和多重關聯。一方面，大力借助大數據的相關基礎平臺快速建立新型的社會網絡來優(yōu)化業(yè)務合作；另一方面，企業(yè)還要積極利用新建立的網絡加大各種創(chuàng)新活動的力度，通過構建新型的供銷合作體系，來加速完成供應鏈管理、價值鏈整合、營銷鏈協同以及資金鏈順暢的經營目標。

大數據已經成為企業(yè)的生產要素，是企業(yè)創(chuàng)造價值的驅動要素之一，也是提升企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的關鍵催化劑之一，提供了進行“創(chuàng)造性破壞”的多樣性和可能性。大數據的數據類型豐富，可分為結構化和半結構化的數據，根據數據來源又可分為內部和外部數據，既包括現有數據和生成數據，又包括免費數據和收費數據。大數據時代不僅數據規(guī)模龐大，更重要地是如何處理和應用數據。企業(yè)只有從各種類型的大數據中快速獲得有價值的信息，包括數據采集、存儲、管理、分析挖掘、可視化等技術及其集成，通過對大數據資源與技術的工具化運用，加速大數據產業(yè)鏈的商品化應用，引發(fā)企業(yè)跨界發(fā)展與融合創(chuàng)新。因此，企業(yè)利用大數據對供銷體系進行創(chuàng)新的過程，就是利用大數據進行二次處理的過程。通過對企業(yè)產品或服務、目標客戶、供應鏈或價值鏈以及成本與收益模式等供銷體系核心要素進行解析和重構，企業(yè)供銷體系創(chuàng)新機理可以從價值創(chuàng)造和戰(zhàn)略優(yōu)化兩個視角展開，企業(yè)利用大數據技術進行資源重組和整合優(yōu)化以后，實現對企業(yè)戰(zhàn)略及其價值系統(tǒng)的調整與提升。大數據時代，在供銷體系中利用數據的方式有三種：一是將數據作為一種競爭優(yōu)勢；二是利用數據改進現有的產品和服務；三是將數據作為產品本身。由于企業(yè)運營環(huán)境和內部生產方式的變化，企業(yè)可利用大數據精確地了解消費者的需求偏好并及時預測其變化，利用個性化的高附加值來提升其在市場競爭中生存與發(fā)展的能力，而及時發(fā)現和捕捉這些新變化，建立新的盈利模式，就需要利用大數據進行供銷體系的創(chuàng)新。

大數據優(yōu)化供銷體系的核心要素：互動、共享和聚焦

在大數據時代背景下，企業(yè)經營活動的創(chuàng)新已經跨越了常規(guī)的產品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。企業(yè)進行平臺化的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)創(chuàng)新已經日漸普及。企業(yè)處在不同的生態(tài)體系內，企業(yè)自身與外部行業(yè)的邊界幾乎融合，整個生態(tài)系統(tǒng)不僅體現出開放性，而且更加突出系統(tǒng)交融和變遷的特征。在互聯網+的背景下，無處不在網絡化環(huán)境為企業(yè)在更大范圍內合作伙伴選擇提供了可能性和可行性，而企業(yè)生存模式的生態(tài)化變革，也催生了生態(tài)系統(tǒng)內的相關成員間動態(tài)性的合作模式，其相互關系更多體現為網絡化的企業(yè)競合關系。

大數據的應用使得企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)能更加便利地為各類型企業(yè)提供其所需的資源、信息、技術、工具、渠道和客戶資源，并在競爭中尋求優(yōu)勢生態(tài)位，謀求相關企業(yè)在生態(tài)系統(tǒng)間互利共贏，而且實時互動，安全高效；基于大數據技術的應用，使得生態(tài)系統(tǒng)內的相關數據的監(jiān)測預警、分析評價、預測研究以及共享使用在企業(yè)間無縫連接。因此，大數據時代能為企業(yè)提供更精確和更豐富的決策數據，幫助傳統(tǒng)制造業(yè)等產業(yè)內的企業(yè)更容易和合作伙伴實現敏捷制造的協同，從而促進生態(tài)系統(tǒng)內部的粘連性進一步增強，推動整個生態(tài)系統(tǒng)的總體競爭力不斷提升。

不難看出，大數據時代企業(yè)間的競爭關系，不再是單個企業(yè)間的傳統(tǒng)競爭，也不是不同供應鏈之間的供銷體系競爭，而是新型的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)間的競爭。為充分利用大數據帶來的發(fā)展機遇，企業(yè)在設計不同利益體之間的競爭與合作關系時，就必須超越傳統(tǒng)的競爭理論的局限性，應著重從整體的協同共贏角度來思考和制定新型的發(fā)展戰(zhàn)略，建立和完善開放包容的公司治理與運營體系，在企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的動態(tài)協調發(fā)展中尋求更持久的發(fā)展模式和動力。

大數據時代的發(fā)展變革，讓企業(yè)獲取數據的視野、來源以及數據類型等方面都發(fā)生了巨變。在建立新型供銷關系的過程中，企業(yè)必須重視從供應鏈的每個環(huán)節(jié)中搜集數據，并投資建設大數據應用的基礎平臺和完善相應的軟件設計，建立相關的崗位，培養(yǎng)能運用最佳技術與工具對數據進行整合分析的專門人才，通過大數據的挖掘技術等專業(yè)手段來實現數據價值的內生化。在這種數據分析的基礎上，提高預測企業(yè)未來供應鏈上各環(huán)節(jié)情況的準確性，縮短響應時間，并制定出針對性強的供應策略，優(yōu)化大數據時代的新型供銷關系。

具體而言，企業(yè)通過基于大數據平臺和技術優(yōu)勢，提高以預測為核心的分析能力，重點是加強對每個環(huán)節(jié)的定量預測，在數量化關系的背后，發(fā)現供應鏈和企業(yè)內部的優(yōu)化管理方向，包括發(fā)現供應鏈的管理難點、提高內部庫存管理效率的途徑、優(yōu)化分銷渠道以及加快供應速度的方式、如何實施對供銷體系和整個流程中的各環(huán)節(jié)進行有效監(jiān)控等。企業(yè)通過在供應流程的關鍵節(jié)點迅速收集分析高質量的數據，不僅可以提前從數據中發(fā)現未來潛在的問題，以及提前制定好各種應對解決方案，而且可以增強方案實施的速度，減少響應時間，及時做出反應和對實施過程進行動態(tài)優(yōu)化，以保證企業(yè)的供應鏈流暢運作。以商業(yè)活動為例，相關流程的演化關系如表1所示。

對市場實現而言，大數據時代全媒體的推廣環(huán)境和互動式的數據處理技術之間的融合發(fā)展，已經形成了全新的數據分析工具和技術實現模式。因此，基于大數據的企業(yè)營銷模式將會更加突出對目標顧客的多維聚焦推廣，更好地洞察顧客需求，市場營銷策略將致力于顧客和企業(yè)之間的交互行為，利用大數據在價值鏈中的獨特價值增值機理，全方位地為企業(yè)顧客進行個性化的消費體驗管理。在營銷策略和相關的方法與模式上，企業(yè)應該更多地理解大數據環(huán)境下全生命周期消費的內涵，特別是在周期時間越來越短背景下的消費者行為模式，有效制定企業(yè)市場戰(zhàn)略管理與創(chuàng)新市場研究的大數據分析方法，注重企業(yè)市場績效度量指標體系的設計與調整。通過大數據環(huán)境下整合企業(yè)的顧客關系管理系統(tǒng)與外部大數據環(huán)境，創(chuàng)新對顧客需求分析的渠道，利用“互聯網+”的資源整合能力，把握移動互聯時代的消費新偏好，積極謀求線上線下消費行為互動，實時采集與分析不同類型的數據，為企業(yè)決策提供消費者行為的實時感知和消費態(tài)勢分析，提高企業(yè)在決策中的預測預警能力，完善對戰(zhàn)略決策的管控支持體系。

在國內外的商業(yè)實踐中，垂直細分領域中已經涌現出很多創(chuàng)新模式和做法。目前電子商務領域中只有做得更精更專，才能有效控制運營成本，更有針對性地發(fā)掘分析顧客的需求數據，提高專注于為特定客戶群體提供產品和服務的能力，才能從產業(yè)鏈視角全方位預測和滿足客戶需求。例如，服裝零售企業(yè)通過與生產廠家等上下游企業(yè)共建產業(yè)鏈，不僅實現了零庫存，而且縮短了周轉率，減低了運營成本。再比如在服務領域中的“滴滴打車”軟件，選擇了移動互聯的終端手機作為市場切入突破口，深耕手機打車的細分市場，利用共享經濟的資源管理新理念，不僅快速積累了客戶資源，而且可以讓用戶在非高峰時段僅用1分半鐘左右就能打到車，方便了顧客同時降低了空載率，提高了全社會的車輛使用和營運效率。因此，在應對大數據時代的機遇與挑戰(zhàn)時，企業(yè)進行產銷整合和集群競爭的過程中，離不開包括QQ、微博、微信、網絡新聞、社交網站等多維數據的支持，通過多樣化的數據流互通互聯，將顧客需求的分散性和現有價值鏈不同端點的差異性進行有效對接整合，以把握和聚焦差異化的消費需求和合作需求。在大數據的資源平臺上從需求分析、資源共享、模式創(chuàng)新等方面，提升企業(yè)科學預判的能力，形成一種綜合多種數據特點、集成多類媒體來源、實現虛實交互與時空跨越的一體化供銷模式。

基于大數據的企業(yè)供銷運作模式

在大數據時代，數據不僅已成為企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的核心資產，而且數據類型的豐富程度和來源的多元化，使得數據傳遞和共享體系的設計等方面，已經成為企業(yè)在生態(tài)系統(tǒng)中實現合作共贏的重要創(chuàng)新途徑。由于大數據資源的動態(tài)配置和應用，企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的合作方式呈現出多元化。企業(yè)供銷系統(tǒng)的協同合作可以分為兩個層面的方式：一種是基于價值鏈的合作與共享，體現為企業(yè)上下游的合作關系更為緊密和精確，構建基于大數據資源共享、以流程優(yōu)化為手段、以客戶訂單為導向的產業(yè)鏈協同運作模式；另一種是基于企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的外部變化和數據來源，通過全社會的資源共享和協同，形成以開放特征為特色的大數據協同運作模式。

（一）基于價值鏈的業(yè)務協同

按照價值鏈理論的基本要求，價值鏈的起點就是產品設計?？稍诖髷祿r代，顧客的需求影響到產品設計階段的設計理念定位，以及如何在個性化定制的基礎上明確合作伙伴間的合作方式。因此，傾聽客戶的需求偏好、優(yōu)化產品對合作環(huán)境的適應度就成為影響和提高產品競爭力的關鍵所在，這就需要企業(yè)價值鏈系統(tǒng)的上下游成員共同參與進行協同設計。這不僅需要基于企業(yè)自身的歷史數據，而且更需要實時動態(tài)的數據，為企業(yè)價值鏈系統(tǒng)的協同設計提供廣泛的多元化的數據支撐。企業(yè)通過構建基于大數據的協同產品設計平臺，實時獲取價值鏈企業(yè)成員和顧客的反饋數據，提高在協同過程中知識溢出的質量，以實現針對消費者個性化需求的定制式設計。例如，玩具行業(yè)巨頭樂高公司，通過基于在線訂購的客戶信息，為顧客參與組裝有特色的樂高套件創(chuàng)造條件，顧客在參與過程中對其所需的玩具進行自我設計和創(chuàng)造。

在生產制造環(huán)節(jié)，除了基本的CAD、CAM、CAPP、ERP等管理信息系統(tǒng)以外，企業(yè)將根據客戶的需求數據將制造任務實時、動態(tài)地分解給各制造單元，利用大數據技術開發(fā)和平臺，有機結合企業(yè)內外部多態(tài)和異構的數據進行整合。以Map Reduce和Hadoop為代表的非關系數據分析技術，可以避免傳統(tǒng)數據庫大量時間損耗，從不同數據來源抽取處理供應商數據、客戶訂單數據、生產單元數據、競爭對手的數據、外部市場需求等多維數據資源，協調價值鏈伙伴之間的生產決策來優(yōu)化協同生產流程。

基于對企業(yè)生產制造成本的控制需求，利用大數據可以破解庫存管理中如何兼顧客戶需求和有效管控庫存成本的難題。價值鏈合作伙伴間通過對客戶和成員企業(yè)的實時數據進行挖掘分析，可以提前預判客戶市場的真實需要來實現動態(tài)化的庫存管理。比如，沃爾瑪公司和寶潔公司，都已經建立了基于衛(wèi)星分析的聯合庫存管理系統(tǒng)，寶潔公司每天能通過對沃爾瑪的實時銷售數據跟蹤挖掘，動態(tài)地預測和補充庫存，實現了在保證客戶需要的前提下有效控制企業(yè)的庫存成本。另外，大數據的應用也為優(yōu)化物流配送規(guī)劃提供了數據支持。價值鏈上各合作伙伴間共享的各類數據，能讓原材料、半成品、產品的物流運輸信息及時反饋到倉儲選址、物流配送線路、逆向物流等方面，企業(yè)通過協調優(yōu)化來提高價值鏈總體的物流效率。因此，通過大數據的整合和分析，企業(yè)價值鏈系統(tǒng)間的合作伙伴可以實現優(yōu)化企業(yè)內外部流程，提高產品制造和使用原材料等資源的質量，完善整個價值鏈的服務模式，在降低資源消耗的過程中實現個性化的定制。價值鏈協同的過程如圖1所示。

（二）基于社會資源的多元協同

大數據時代的顯著特征之一，就是企業(yè)生存與發(fā)展過程的所需資源的社會化變革，以及帶給企業(yè)開放式協同發(fā)展機會。在以大數據為核心資源的運營體系中，獲取和使用大數據的基礎設施和技術開發(fā)絕非易事，大數據資源還具有易復制、易傳播、價值流失快等特點。因此，企業(yè)在大數據資源獲取和利用方面，需要擴寬合作視野，尋求在更大范圍內選擇合作伙伴參與合作，提升獲取和利用大數據資源的柔性配置效率，廣泛采用IT設施外包、大數據軟件開發(fā)外包、數據管理外包等創(chuàng)新模式。

眾包是一種全新的商業(yè)模式，該概念正式出現于2006年《連線》雜志6月刊上，該雜志的編輯杰夫·豪首次闡述了眾包的含義，其核心要義是要利用互聯網來分配工作，企業(yè)強調的重點是利用了多少資源，而不是傳統(tǒng)意義上企業(yè)擁有多少資源。在具體做法上，一般是把傳統(tǒng)上由企業(yè)內部的部門或人員完成的任務，利用互聯網的廣泛聯系，以公開選拔的形式外包給大量不特定的企業(yè)或個人去完成。究其根本，眾包模式的實質就在于對離散和零亂的社會資源加以整合利用，深度挖掘蘊含更廣泛的社會系統(tǒng)中的眾人眾智，使得企業(yè)在價值創(chuàng)造中能獲取包括創(chuàng)意設計、戰(zhàn)略規(guī)劃、技術創(chuàng)新、加工制造和市場實現等內容的專業(yè)化的協同配合。比如IT產業(yè)的開源社區(qū)就是眾包的典型模式，各大IT巨頭都普遍采取該模式構建新的價值創(chuàng)造系統(tǒng)，通過建立自己的網絡平臺或者借助中介來實現眾包。經典的案例就是加拿大礦產Gold Corp公司通過在網絡上公布相關礦區(qū)數據，在短短幾周內就從110個礦點中準確地發(fā)現了80多處礦藏。

結論

總之，大數據時代的來臨使企業(yè)在經營管理的各個方面都發(fā)生了巨變。除了經營決策的主體更加豐富、經營活動的聯系更加廣泛、經營數據的來源更加多樣以及經營決策的時效性要求更高以外，如何構建協同有效和利益共享的供銷體系已是企業(yè)決策的關鍵問題之一。充分整合和利用大數據資源，通過大數據技術平臺和相關的挖掘分析技術，讓企業(yè)價值系統(tǒng)中各利益體共同參與價值創(chuàng)造，成為企業(yè)業(yè)務模式創(chuàng)新的核心所在。

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